【正文】 的粘著力和軟實力，這就顯示出我們的營銷水平。 主體作用是關(guān)鍵。柳州的 ‘ 三自 39。是一條重要經(jīng)驗，現(xiàn)代終端建設(shè)不能由行業(yè)唱獨角戲，關(guān)鍵是要把客戶作為獨立主體，好好研究推敲如何促進(jìn)客戶的自覺提升、自主管理、自我發(fā)展。首先要正確定位，不能把終端變成客戶經(jīng)理的下屬，客戶是自主經(jīng)營的單位，有品牌選擇權(quán)。我們主要是通過創(chuàng)造各種條件，促進(jìn)、幫助他們自我提升，如何使用銷售管理軟件，實際上就是終端自我管理的過 程，一定要讓客戶自覺地自我提升。其次要強(qiáng)化感知，讓終端覺得自我發(fā)展有意義?？蛻粢粩嗟匕l(fā)展、不斷成長，賣 第 18 頁 共 21 頁 什么，什么好賣， 17 什么賺錢，怎么培育品牌。客戶的銷量不斷增加、結(jié)構(gòu)和銷售額提升，他會覺得有意義，我們的任務(wù)就是要讓客戶感知到經(jīng)營的快樂，感知到成長的快樂。第三要激發(fā)自覺，要讓零售終端自覺融入為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的一個重要部分，這中間要做很多工作，要讓零售客戶了解品牌、與品牌發(fā)展建立感情，這是工商企業(yè)的共同任務(wù)，也要成為零售客戶的自覺行為，三方形成合力，這個力量就很大。因此，提升零售客戶水平能力、促 進(jìn)客戶自我發(fā)展，是加強(qiáng)終端建設(shè)的一個重要工作。 規(guī)范運作是保障?，F(xiàn)代終端建設(shè)，必須堅持嚴(yán)格規(guī)范原則。一要規(guī)范終端投入。我們一直強(qiáng)調(diào)，要建成一個不花錢的終端，要依靠零售客戶自我發(fā)展的終端，必須堅持這個指導(dǎo)思想。在終端投入方面要明確，不搞大投入。建設(shè)直營終端要防止盲目投入、求大求新，這是個原則問題。二要規(guī)范運作行為，各地要因地制宜、實事求是地制定終端建設(shè)規(guī)劃，能搞多少就搞多少，求量更求質(zhì)，終端軟硬件都要規(guī)范，不能硬性指定，特別是做廣告的事情，搞不好會產(chǎn)生副作用，必須要把握好。三要規(guī)范功能終端建設(shè)。功能 終端從篩選標(biāo)準(zhǔn)、選擇流程到實施動態(tài)管理等環(huán)節(jié)，都要規(guī)范操作。建設(shè)功能終端，煙酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要適度控制。四要規(guī)范宣傳促銷活動。要嚴(yán)格執(zhí)行國家局有關(guān)文件規(guī)定，省級公司要對終端營銷工作加強(qiáng)管 第 19 頁 共 21 頁 理， 18 對宣傳促銷活動開展監(jiān)督檢查，避免不規(guī)范營銷行為。五要規(guī)范貨源供應(yīng)管理。對功能終端在貨源供應(yīng)上不得搞傾斜，這關(guān)系到服務(wù)宗旨問題，也關(guān)系到終端建設(shè)能走多遠(yuǎn)的問題。 （四）完善推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的機(jī)制 全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，必須建立和完善運作機(jī)制，這是后續(xù)需要破解 的最大問題，也是難題。 切實轉(zhuǎn)變前臺工作方式?？蛻艚?jīng)理是商業(yè)企業(yè)的內(nèi)部終端，是客戶服務(wù)的前臺，我們與客戶的鏈接主要體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的工作上，與客戶的互動很多時間也表現(xiàn)為客戶經(jīng)理與客戶之間的互動。一要確立客戶經(jīng)理的核心崗位地位，有效運用 ‘13539。 工作法，把客戶經(jīng)理從繁瑣的工作中解脫過來，使他們在終端建設(shè)中準(zhǔn)確定位，明確職責(zé)，發(fā)揮好應(yīng)有的作用。這次柳州提出客戶經(jīng)理是‘ 挖掘終端價值的分析員，提升終端形象的設(shè)計師，完善終端功能的執(zhí)行者，優(yōu)化終端服務(wù)的實施人 39。二要結(jié)合現(xiàn)代終端建設(shè)拓展客戶經(jīng)理工作內(nèi)容，隨著網(wǎng) 上營銷的發(fā)展，客戶經(jīng)理工作包括 ‘ 線上 39。與 ‘ 線下 39。，與 ‘ 線下 39。相比，目前 ‘ 線上 39。工作是個薄弱環(huán)節(jié)，如客戶經(jīng)理的社區(qū)怎么建，要靠客戶經(jīng)理把客戶吸引進(jìn)來，我感覺，客戶經(jīng)理的線上工作，有很多東西值得探討和挖掘。三是探索客戶經(jīng)理專業(yè)化分工。目前基本的客戶服務(wù)模式通常是將整個地區(qū)按地域劃分成若干片區(qū)，這種模式有利有 第 20 頁 共 21 頁 19 弊，要根據(jù)現(xiàn)代終端建設(shè)的實際需要，積極探索客戶經(jīng)理的專業(yè)化配臵和專業(yè)化服務(wù)，細(xì)化終端服務(wù)職責(zé)，創(chuàng)新終端營銷方法，實現(xiàn)客戶經(jīng)理工作方式的轉(zhuǎn)變。 著力轉(zhuǎn)變公司運作方式。全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建 設(shè)，進(jìn)行管理升級、轉(zhuǎn)變公司運作方式是需要解決的首要問題，要從傳統(tǒng)的營銷管理、公司管理向現(xiàn)代的營銷管理、公司管理轉(zhuǎn)變。一要從以自我為中心變?yōu)橐钥蛻魹橹行模@是公司運作方式轉(zhuǎn)變的核心和根本，一切要以零售客戶為中心，以為零售客戶提供方便為出發(fā)點，終端建設(shè)工作看起來是針對零售終端，但實際上重點是我們企業(yè)如何深入終端，能否做到以終端為中心制定目標(biāo)并達(dá)成這些目標(biāo)。二要從發(fā)揮終端功能的角度來推動內(nèi)部管理升級，建立面向客戶、面向市場、面向品牌的高效業(yè)務(wù)流程，流程驅(qū)動，在公司上下形成 ‘ 前臺為客戶服務(wù)，后臺為前臺服務(wù)，機(jī)關(guān)為基 層服務(wù)，全員最終為客戶服務(wù) 39。的運作機(jī)制，提升企業(yè)對客戶需求的響應(yīng)能力。轉(zhuǎn)變公司運作方式不僅是推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的內(nèi)在要求，也與推廣應(yīng)用 ‘13539。 工作法的后臺要求是一致的。 加快轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈運作方式。從根本上來看，現(xiàn)代終端建設(shè)將進(jìn)一步要求卷煙供應(yīng)鏈運作方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，使零售終端真正成為整個供應(yīng)鏈的龍頭，形成拉動式供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈運作方式轉(zhuǎn)變表現(xiàn)為工商企業(yè)實現(xiàn)深度協(xié)同。一是工商企業(yè)建立有效的協(xié)同機(jī)制，從企業(yè)、人員、操作三個層面上建立協(xié) 第 21 頁 共 21 頁 20 同機(jī)制，充分發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，以市場狀態(tài)為關(guān)注點，努力保持 品牌供求關(guān)系的均衡性，做到不積壓、不斷貨、不波動、不脫銷、不滯銷，形成品牌營銷的良好態(tài)勢。二是工商企業(yè)共同聚焦終端市場。工業(yè)企業(yè)怎么開展?fàn)I銷，就是要研究用終端、網(wǎng)絡(luò)來營銷。工商企業(yè)應(yīng)以現(xiàn)代終端建設(shè)為契機(jī)，以終端市場為基點，開展有計劃的分工，有目的的協(xié)作，充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢。三是實現(xiàn)工商零的平臺互動。通過現(xiàn)代終端建設(shè)，特別是解決了終端信息化后，必然要求工商企業(yè)必須打破企業(yè)間的信息壁壘，進(jìn)行全方位的信息溝通，從而實現(xiàn)工商零在一個平臺上的良好互動和一體化面向消費者。 同志們，這次會議是行業(yè)對現(xiàn)代終端 建設(shè)的有效破題，是卷煙營銷網(wǎng)建工作的新起點。 ‘ 上士聞道，勤而行之 39。，全行業(yè)營銷戰(zhàn)線各級人員要切實增強(qiáng)建設(shè)現(xiàn)代終端的緊迫感、使命感和責(zé)任感，積極學(xué)習(xí)廣西及柳州實踐經(jīng)驗，書寫行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新篇章，為提升軟實力、推動上水平、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新的努力和貢獻(xiàn)。 21