【正文】 萬(wàn)箱，年均增長(zhǎng) %；含稅單箱銷售 額從 8670元提高到 14821 元，年均增長(zhǎng) %；一二類煙比重從 %提高到 %。這一中心任務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)各項(xiàng)工作。但他們通過(guò)實(shí)踐較好地回答了在基礎(chǔ)不高、資源有限的情況下，如 何實(shí)踐現(xiàn)代終端建設(shè)，促進(jìn)營(yíng)銷上水平的問(wèn)題。在實(shí)際工作中，行業(yè)各單位都日益重視并積極探索終端建設(shè)，各地的終端建設(shè)也贏得了廣大零售客戶的普遍支持，探索了不少有價(jià)值的成果，這次會(huì)議就是對(duì)現(xiàn)代終端建設(shè)破題成果的集中展示。貫穿營(yíng)銷網(wǎng)建發(fā)展的始終，網(wǎng)建發(fā)展必需破解 ‘ 現(xiàn)代終端建設(shè) 39。加強(qiáng)終端建設(shè)，是客我關(guān)系發(fā)展的必然要求，是建 立新型客我關(guān)系的關(guān)鍵所 3 在。因此，我們要站在行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度去認(rèn)識(shí)，深化客我關(guān)系。但是，當(dāng)前零售客戶總體盈利水平還達(dá)不到客戶的期望值，客戶滿意度、忠誠(chéng)度還有提升的空間，客我關(guān)系還需要進(jìn)一步和諧。 新形勢(shì)下，姜成康局長(zhǎng)明確提出了構(gòu)建 ‘ 發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體 39。企業(yè)最寶貴的資源就是客戶資源，營(yíng)銷的首要問(wèn)題就是客我關(guān)系。加強(qiáng)終端建設(shè)，是滿足客戶發(fā)展需求的必然要求，是充分釋放終端能量的價(jià)值呈現(xiàn)。另一方面，近些年來(lái)，我國(guó)商品流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻變化，終端業(yè)態(tài)不斷豐富，終端數(shù)量快速發(fā)展，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，終端的重要性更加凸顯，被形容為 ‘ 上帝之手 39。我國(guó)有 500 多萬(wàn)零售客戶，是世界上卷煙零售終端數(shù)量最多的國(guó)家，但零售終端整體水平還不高，農(nóng)村客戶水平較弱，部分城市客戶能力不強(qiáng)。加強(qiáng)終端建設(shè)，是營(yíng)銷網(wǎng)建實(shí)踐發(fā)展的必然要求，是全面提升網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力的客觀需要。這一根本點(diǎn)上來(lái)，但這不是簡(jiǎn)單的回歸，而是網(wǎng)建實(shí)踐的螺旋式上升，是按照現(xiàn)代流通的要求去重新認(rèn)識(shí)終端、發(fā)現(xiàn)終端價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在經(jīng)歷了整體推進(jìn)和全面提升兩個(gè)階段近十年的持續(xù)努力后，下一步往何處走。行業(yè)始終高度重視終端建設(shè)，多年來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從未離開過(guò)零售終端這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行。 一、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是現(xiàn)代流通建設(shè)的重要命題 第 2 頁(yè) 共 21 頁(yè) 1 蘭州會(huì)議及全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)，將終端建設(shè)確定為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點(diǎn)，這次網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)又將現(xiàn)代終端建設(shè)作為主題，這是因?yàn)殡S著營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，終端建設(shè)已經(jīng)成為現(xiàn)階段必須破解的一個(gè)重要實(shí)踐命題。會(huì)議主題明確，重點(diǎn)突出，內(nèi)容豐富，體驗(yàn)感強(qiáng)，必將對(duì)提升網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力、推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平產(chǎn)生重要影響。與以往歷次會(huì)議相比，這次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以現(xiàn)代終端建設(shè)為主題，將會(huì)議的 ‘ 現(xiàn)場(chǎng) 39。會(huì)議聽(tīng)取了銷售公司曹華青總經(jīng)理的工作報(bào)告，新疆、安徽、山西等七家單位作了經(jīng)驗(yàn)交流，廣 XX縣區(qū)公司、 XX市公司作了經(jīng)驗(yàn)介紹，參觀了柳州現(xiàn)代卷煙零售終端，并進(jìn)行了深入討論。 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) 創(chuàng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)講話 在 2024 年全國(guó)卷煙 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議上的講話 何澤華 （ 2024 年 10 月 27 日） 同志們： 這次會(huì)議是在行業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草專賣局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)精神，扎實(shí)推動(dòng) ‘ 卷煙上水平 39。的形勢(shì)下召開的。國(guó)家局對(duì)這次會(huì)議非常重視，姜成康局長(zhǎng)專門致信對(duì)會(huì)議召開表示祝賀與激勵(lì)，對(duì)今后網(wǎng)建工作提出了明確要求，大家要深刻領(lǐng)會(huì)并抓好貫徹落實(shí)。前移到零售終端，零售客戶也積極參與進(jìn)來(lái)，工商零代表三方互動(dòng)，生動(dòng)演示了網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上互動(dòng)，直觀展示了工商零共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。 下面，我講三個(gè)問(wèn)題。 一是網(wǎng)建 實(shí)踐發(fā)展的必然。無(wú)論是過(guò)去建批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、 2024 年以后推廣現(xiàn)代營(yíng)銷模式，還是現(xiàn)在的網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營(yíng)銷等，都始終把零售終端作為重要環(huán)節(jié)。我認(rèn)為，應(yīng)回歸到 ‘ 終端 39。在全國(guó)統(tǒng)一的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建成后，在實(shí)施了工商協(xié)同、訂單供貨、營(yíng)銷模式升級(jí)等一 系列打通卷煙供應(yīng)鏈的改革后，我們開始探索真正把零售客戶納入網(wǎng)絡(luò)范疇，從網(wǎng)絡(luò)整體上探索終端建設(shè)，努力形成涵蓋 500 萬(wàn)客戶的大網(wǎng)絡(luò)。 二是終端客戶發(fā)展的必然。從硬件看，終端布局需要進(jìn)一步優(yōu)化，經(jīng)營(yíng)設(shè)施滯后時(shí)代發(fā)展， 第 3 頁(yè) 共 21 頁(yè) 2 店面形象不甚樂(lè)觀，卷煙陳列還不規(guī)范；從軟件看，終端信息化剛剛起步，客戶素質(zhì) 、能力、水平等都還不能適應(yīng)發(fā)展的要求；從功能看，大部分終端功能還較為單一，營(yíng)銷還處于自發(fā)狀態(tài)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也使終端自身發(fā)展需求日益旺盛。 三是客我關(guān)系發(fā)展的必然?？蛻襞c行業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期以來(lái)具有二元性，既有博弈也有和諧。新型客我關(guān)系的工作要求，指出了行業(yè)引領(lǐng)客戶共同成長(zhǎng)的發(fā)展方向。這些問(wèn)題如果不解決好，就會(huì)成為制約行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的攔路虎、絆腳石。擁有忠誠(chéng)的客戶群體是行業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基石，客戶與行業(yè)的和諧關(guān)系是無(wú)往而不勝的最強(qiáng)軟實(shí)力。 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 總之， ‘ 終端 39。的命題。 二、廣西及柳州實(shí)踐是對(duì)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的有效破題 廣西及柳州總體上來(lái)講是經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。 （一）廣 XX 縣區(qū)近年來(lái)營(yíng)銷網(wǎng)建工作取得了顯著成效近年來(lái)，廣 XX 縣區(qū)公司立足實(shí)際，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬卷煙營(yíng)銷工作，圍繞 ‘ 卷煙上水平 39。難能可貴的是，廣 XX 縣區(qū)公司勇于自我加壓、搶抓機(jī)遇，全區(qū)上下解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，積極學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)標(biāo)桿單位的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際創(chuàng)新應(yīng)用，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的均衡發(fā)展和整體提升。截止到 9 4 月底，全區(qū)城市網(wǎng)上訂貨率達(dá)到了 %，建設(shè)功能店 第 5 頁(yè) 共 21 頁(yè) 2095 個(gè)、培養(yǎng)和帶動(dòng)了一批優(yōu)質(zhì)的零售客戶群。從這次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的籌備過(guò)程來(lái)看，廣XX 縣區(qū)局舉全區(qū)之力、集全區(qū)之智，用較短的時(shí)間取得了最大的成效，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)、實(shí)干意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，體現(xiàn)了工作執(zhí)行的速度、力度和強(qiáng)度。從全國(guó)范圍來(lái)看，柳州現(xiàn)代終端建設(shè)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，工作難度很大。充分體現(xiàn)了現(xiàn)代終端的 ‘ 現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性 39。較