【正文】 4． 全國零售管理經(jīng)理 /零售主管 所屬部門：市場部 職位描述：負(fù)責(zé)零售管理的 POP 制作、發(fā)運(yùn)、使用、監(jiān)控；負(fù)責(zé)陳列管理與培訓(xùn)；促銷活動(dòng)及相關(guān)信息收集與分析。 全國促銷主管 所屬部門：市場部 職位描述：負(fù)責(zé)促銷提案整個(gè)促銷活動(dòng)的實(shí)施及監(jiān)控；負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的評(píng)估。 人員能力專核 伊萊克斯對(duì)各 方面人員的工作技能都有具體要求： 1． 市場交流經(jīng)理 所屬部門：市場部 職位描述：負(fù)責(zé)公共關(guān)系事務(wù)，參與媒體公關(guān)創(chuàng)意活動(dòng)，管理廣告代理機(jī)構(gòu)，及時(shí)收集分析市場信息。 3． 發(fā)貨控 制： 1） 寄售商從中央倉庫發(fā)貨后 1 周內(nèi)付款或到付貨； 2） 經(jīng)銷商須打款后方可制作訂單申請(qǐng)發(fā)貨，但如有應(yīng)收款，則本次所發(fā)貨物金額為本次回款沖減上期應(yīng)收后的余額； 3） 分公司倉庫發(fā)貨應(yīng)根據(jù)賬額鋪底作為考核的依據(jù)，我公司現(xiàn)有四家加權(quán)店，即寄售店，采取實(shí)銷實(shí)結(jié)的方式，如：雙安（在 98 臺(tái)鋪底貨的基礎(chǔ)上發(fā)貨后 1 周內(nèi)付款）、長安、西單、藍(lán)島，賬額鋪底為 30 萬元，發(fā)貨后定期提供確切數(shù)字以便業(yè)務(wù)員催款，還有一些經(jīng)銷店，即打款發(fā)貨，不存在賬額鋪底； 4） 定單申請(qǐng)必須由區(qū)域銷售助理注明應(yīng)收賬款金額，并由區(qū)域經(jīng)理及銷售助理共同簽字。 可見伊萊克斯在原材料選用上要求十分嚴(yán)格。氟里昂一種便宜而穩(wěn)定的冷煤，如果采用，生產(chǎn)成本會(huì)降低不少，而且三年后禁止生產(chǎn)時(shí)也正是保修三年到期時(shí)。因?yàn)閲乙?guī)定的保修期為 3 年，此招也不會(huì)讓企業(yè)利益受損。 天津扎努西壓縮機(jī)廠，是伊萊克斯壓縮機(jī)的配套單位。并且調(diào)幅最大，為決策層提供了豐富的操作空間。 新產(chǎn)品介紹 （略）見附件 新產(chǎn)品定價(jià) 伊萊克斯的產(chǎn)品定價(jià)從表面看來，毫無規(guī)律可尋，沒有采用大多數(shù)廠家貫用的等差定價(jià)法，以一組定價(jià)數(shù)為例： 編號(hào) 型號(hào) 價(jià)格（元） 1 BCD197 2186 2 BCD209 2544 3 BCD230 2288 4 BCD234 2884 5 BCD238 3008 6 BCD263 3212 間隔差價(jià)： 21=358 32=264 43=604 54=124 65=204 以上兩組數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下特征： A． 從 BCD197— BCD263 開始，隨產(chǎn)品級(jí)別的逐步提高，定價(jià)總體呈現(xiàn)上升趨勢。其中，自選冰箱可給予多種面板更換，按個(gè)人的喜好搭配不同的色調(diào)，讓心愛的冰箱體驗(yàn)“變臉”的滋味。 伊萊克斯認(rèn)為：發(fā)展經(jīng)濟(jì)和環(huán)境保護(hù)密不可分，因此，伊萊克斯的產(chǎn)品開發(fā)始終堅(jiān)持這一理念，不斷地向市場輸出綠色環(huán)保、節(jié)能、省水、省電、洗滌劑量少，可以循環(huán)再用的產(chǎn)品。 案例二：自選冰箱系列 主題：冰箱也要有板有眼 ，精湛技藝、一招一式絕不含糊，有眼光自然懂得欣賞。而伊萊克斯（ Electrolux）與“電器”的英文拼寫幾乎相同，這一形象識(shí)別系統(tǒng)（ CI）已包含了伊萊克斯“創(chuàng)造舒適、輕松、安全、生活”的理念。遵循：不過分依賴廣告或某一種策略，強(qiáng)調(diào)組合手段的綜合應(yīng)用，盡最大限度減少廣告投入。 1. 公司專職促銷員； 2. 公司臨時(shí)聘促銷員； 3. POP； 4. 貨架； 5. 熨斗等小家電； 6. 商場贊助費(fèi)等 例如： 23月份凈化器、保鮮機(jī)； 35月份電飯煲； 59月份微波爐、吸塵器 1. 對(duì)分銷渠道短程激勵(lì)，刺激購貨量 2. 對(duì)消費(fèi)者讓利 ，刺激立刻購買行為的發(fā)生 3. 適應(yīng)競爭 4. 差異化需要 這些優(yōu)美的極富表現(xiàn)力的廣告文案，通過不同的媒體，如報(bào)紙、雜志、書刊、電視，銷售現(xiàn)均廣告媒體（ POP）：如櫥窗、商店陳列、現(xiàn)場演示、燈箱等種種手段途徑，成功演繹著伊萊克斯與受眾高超的溝通技巧。 ； 場地； 、舞隊(duì)； 員； 、 POP；、紀(jì)念品、獎(jiǎng)品（伊來克斯小家電）； ；； ；（包括為推廣活動(dòng)作的宣傳投入） 形象 ； 認(rèn)知度； 高知名度； 4.影響二級(jí)市場； 爭品牌的廣告或其他活動(dòng)的傳播效果 營業(yè)推廣策略要點(diǎn)：媒體空中打擊、地面促銷組合 即不單單為了某些主題而進(jìn)行推廣活動(dòng)，也不單單為了銷量而促銷?！皹?biāo)王”、“愛多”可以說是一個(gè)極具現(xiàn)實(shí)意義的范例。這一新穎而大膽的促銷策劃創(chuàng)意，源于對(duì)冰箱內(nèi)部注塑件其高品質(zhì)的體現(xiàn)，同時(shí)由于魚的游動(dòng)，而增加觀賞性，突出賣點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶點(diǎn)與其它品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的差異。伊萊克斯要登陸中國市場，除了產(chǎn)品本土化以外 ，營銷組合策略也同樣面臨著本土化。創(chuàng)造 不需要等候，變化往往在一念之間”，“自己選擇、自己的精彩、為居室點(diǎn)晴，令生活添彩，何不就在今天？”這種如同家人、朋友、親戚般的口吻，生動(dòng)體現(xiàn)著伊萊克斯關(guān)愛用戶，倍加呵護(hù)每位消費(fèi)者的親情化形象。在廣告的投放方面，伊萊克斯采取了十分務(wù)實(shí)的態(tài)度，一面以海爾作為榜樣，學(xué)習(xí)消化海爾在中國取得的成功經(jīng)驗(yàn)；另一方面，針對(duì)海爾全面開發(fā)，新飛的狂亂轟 炸，伊萊可斯將精力集中于目標(biāo)市場，以產(chǎn)品優(yōu)越的性能為訴求重心。 經(jīng)銷商從中央倉庫提貨，費(fèi)用由分公司承擔(dān)。 ? 鋪貨 各地區(qū)直營店鋪貨量，由分公司經(jīng)理具體面議，一般以 3050 萬元為調(diào)整區(qū)間。 銷售保障及支持 為了鼓勵(lì)各分銷成員的積極性、穩(wěn)定市場秩序，伊萊克斯作出如下保障與支持策略： ? 退、換貨 1． 因質(zhì)量原因的退、換貨，按現(xiàn)行《殘次品及樣品機(jī)處理?xiàng)l例》相關(guān)程序辦理，（條例附后）。 在我國南方，天氣潮濕是一大特點(diǎn)。 組合策略 按區(qū)域組合 中國從東到西，從南到北，經(jīng)歷了三個(gè)不同氣候類型，地區(qū)之間市場狀況千差萬別，每一區(qū)域市場的人口狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、供貨、營銷中介、競爭者、目標(biāo)消費(fèi)人群等，宏觀、微觀條件相互關(guān)聯(lián)而又各不相同。伊萊克斯瞄準(zhǔn)新婚家庭、新購房家庭及各經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，高收入家庭，開發(fā)出一系列高品質(zhì)產(chǎn)品，最初以“靜音” 為冰箱的切入點(diǎn)，在目標(biāo)市場亮相，并不斷使自己的產(chǎn)品本土化。 產(chǎn)品定位 圍繞這種一貫秉承的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，伊萊克斯提出了“挑戰(zhàn)零缺陷”。 分銷網(wǎng)絡(luò)模式主要有：批發(fā)商模式 、代理商模式，零售商（包括加權(quán)店）經(jīng)銷商模式，而各種分銷模式的運(yùn)作、管理、遵循公司總部年度營銷政策各項(xiàng)規(guī)定的統(tǒng)一精神。 北京地區(qū)電冰箱按品牌零售量排序表（ 8月） 序號(hào) 品牌 零售量（臺(tái)） 占總零售量百分比（ %） 上月序號(hào) 上月零售量 （臺(tái)） 1 海爾 5778 1 6303 2 伊萊克斯 1938 7 1727 3 美菱 1926 3 2677 4 新飛 1658 4 2077 5 長嶺 1389 2 2779 6 西門子 1363 8 1564 7 容聲 1277 6 1774 8 LG 980 9 1115 9 三星 774 10 722 10 科龍 380 14 258 綜合以上分析可知，伊萊克斯在分銷組合策略的應(yīng)用方面，采取了極為靈活的手法。因?yàn)?，這些終端無論在品牌知名度，商業(yè)信用等各方面，都有其它零售終端難以比擬優(yōu)勢，許多社會(huì)團(tuán)體、酒店、政府機(jī)關(guān)的團(tuán)體購買量相對(duì)較大，據(jù)調(diào)查顯示，國美（北京）的團(tuán)購額幾乎占了其總量的 2535%。 2． 終端管理模式 伊萊克斯對(duì)終端進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)范，主要有以下幾個(gè)方面： A． 統(tǒng)一零售現(xiàn)場擺入形式； B． 統(tǒng)一貨架規(guī)格、顏色、 POP； C． 各種節(jié)能或認(rèn)證標(biāo)志，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一了張貼規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。 A． 年銷售冰箱 /洗衣機(jī)產(chǎn)品超過 350 萬元（按回款計(jì)）的零售商，且實(shí)行同意價(jià)格好的家電商場負(fù)責(zé)人。 1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 2． 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在 20xx 年必須實(shí)施區(qū)域營銷管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴(kuò)寬的需求。次年的一、二月依據(jù)全年回款考核結(jié)算，核對(duì)全年銷售賬目無誤后，根據(jù)全年累計(jì)不含稅回款額計(jì)算返利扣點(diǎn)。 A． 在指定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，無跨區(qū)銷售行為； B． 嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā) 及零售價(jià)格。 7． 此協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 以上兩種渠道模式圖如下： 一類市場： 二、三類市場： 分公司 代理商 代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 終端 分公司 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 終端 終端 直營店 加權(quán)店 終端 價(jià)格表 20xx 年伊萊克斯冰箱價(jià)格表：（單位：元） 產(chǎn)品系列 型號(hào) 包稅供價(jià) 建議零售價(jià) 低能耗新靜 界系列 BCD209 BCD234 BCD238 BCD263 BCD197 BCD230 超低能耗 BCD223 BCD248 BCD248S BCD252 BCD277 BCD277S 超值系列 BCD192 BCD205 BCD232 典雅系列 BCD240 BCD200 BCD187 BCD182 都市新貴 BCD122 無氟、無霜系列 BCD216W BCD236W SILVER RSD BCD223RSD BCD248RSD 福祥系列 BCD171 BCD191 BCD201 智冷雙全 BCD218E BCD247E BCD251E BCD280E 鮮風(fēng)系列 BCD220W BCD251W 省電奇冰 BCD252T BCD277T 樣機(jī)政策 以北京分公司為例： 協(xié)議書 甲方：伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司 乙方：中煤秀通商貿(mào)易有限責(zé)任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團(tuán)結(jié)協(xié)作，具體型號(hào)如下： 1． 甲方給乙方半 年期樣機(jī)鋪墊 250 臺(tái)，具體型號(hào)如下： BCD277 50 臺(tái) BCD248 70 臺(tái) BCD191 50 臺(tái) BCD223 30 臺(tái) BCD252 30 臺(tái) BCD263 20 臺(tái) 2． 乙方于 20xx 年 6 月 30 日前將樣機(jī)款以當(dāng)時(shí)樣機(jī)價(jià)格與甲方結(jié)算。 由于目前人們購買家電指向性越來越明顯，專門經(jīng)營家電系列或某一類家電的專賣場所將會(huì)逐漸增多，家電銷售渠道的專業(yè)化將會(huì)逐步形成。例如：北京分公司的加權(quán)店為雙安、長安、西單、藍(lán)鳥。 實(shí)行全國統(tǒng)一供貨價(jià)，價(jià)格已包含到達(dá)客戶所在地城市站臺(tái)的運(yùn)輸費(fèi)。 ? 薪酬 從各地的人員組成來看，各大區(qū)分公司的人數(shù)基本在 120 人左右，大區(qū)總部在 25 人左右，售后服務(wù)及臨時(shí)促銷人員除個(gè)別以外， 95%以上都屬于編外人員，其工資薪酬相對(duì)較低，采取月薪制，由分公司人力資源部負(fù)責(zé)發(fā)放，基本維持在13001500 之間，視各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不 同程度而做小幅度變化，各分公司正式職員，其薪酬方案大體如下： 銷售代表 20xx 元 /月 +%回款提成 +2%年回款 配送中心人 員 區(qū)域市場人 員 周末促銷人 員 培訓(xùn)人員 庫房管理 區(qū)域 促銷人員 培訓(xùn)員 區(qū)域市場執(zhí) 行 后勤庫房管理 銷售、促銷、人員培 訓(xùn) 促銷小分隊(duì)長 促銷隊(duì)員 零售督導(dǎo) 20xx 元 /月 +1 元銷量（臺(tái)數(shù)） 銷售經(jīng)理 萬元 /月 +%回款 +2%年回款 財(cái)務(wù)、職員 20xx 元 +不定額資金 產(chǎn)品分銷 進(jìn)入 20xx 年，伊萊克斯總部提了全新的營銷目標(biāo)：實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略。在總部的統(tǒng)一部署下，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場不同的目標(biāo)消費(fèi)群體、文化結(jié)構(gòu)、收入狀況等綜合因素進(jìn)行詳盡的調(diào)研、深入了解各地區(qū)的市場現(xiàn)狀，以各片區(qū)分公司為管理框架支點(diǎn)，以各代理、分銷、直營、專賣店為銷售通路的組成細(xì)胞，采取上下隸屬，職能分工、垂直管理等方式，并配以完整的員工執(zhí)行手冊(cè)，明確各崗位人員的責(zé)、權(quán)、利、義等各項(xiàng)規(guī)章制度，確保各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的日?；顒?dòng)始終處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的、量化的管理體系當(dāng)中。 雖然伊萊克斯制定了上述結(jié)算政策，但大部分二、三類市場的營銷人員在今年的實(shí)際操作中卻不以為然，經(jīng)銷商以先款后 貨的結(jié)算方式居多。計(jì)算基數(shù)為每筆不含稅回款額，如下表： 回款天數(shù) 款到發(fā)貨 一個(gè)月承兌 三個(gè)月承兌 折扣率 1% % 0% 注：承兌匯票按到期入賬日核算。 在銷售旺季，新款機(jī)種配合各種推廣策略入市，處處體現(xiàn)其高檔品牌形象，價(jià)格明顯高于同類產(chǎn)品，但在推廣方面卻以其優(yōu)越的功能為訴求重心，彰顯其卓爾不凡的品質(zhì)，使目標(biāo)消費(fèi)者在購買現(xiàn)場體驗(yàn)自信、超脫、歸屬感等附加值。不論低、中