【正文】 —— 只要您用心去發(fā)現(xiàn)，每一件嬰姿坊產(chǎn)品都有其亮點所在。 （ 7） 經(jīng)濟不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策： 多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 對策： 首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn) “否定的意念 ”，宜采用誘導的方法。 （ 2） 脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常 常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你 “唱反調(diào) ”?？腿说诙蝸硪偨Y(jié)上 一次的教訓，換一種方式導購。 ? 對：這一點您放心，只要不機洗，這種面料是不會縮水的！ 當你在專心整理衣服的時候，一個顧客進來，你迅速過去招呼他，這是顧客的“手機”了 且你聽到他的聲音一次比一次大聲，好像聽的不是太清楚。那么如何增加回頭率呢？導購可以從兩個方面著手： 給面子： 如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因為回頭就意味著顧客的軟弱和沒有面子。 第三，增加顧客回頭率。所以不要輕易讓顧客離開，應該抓住機會進行銷售。但導購一定要把握好壓力點，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用?？墒怯性S多導購一遇到 顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。 ? 我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴。） 是這樣的，??（加上解決方案） 是這樣的，??（重復解決 方案） ? 唉呀！真是不好意思，您的衣服有帶過來嗎？ 沒有關(guān)系！那這樣吧！下次請您把它帶過來我看一下，看看是什么問題！您今天想看些什么？ ? 真是糟糕！以前沒有聽到客戶反應這個問題，請問一下衣服是怎么樣地變形？您有帶過來嗎？ 沒關(guān)系，因為現(xiàn)在只是聽也聽不出問題來，您下次帶過來我看吧！ 服裝單款設(shè)計得不好（比如領(lǐng)口太低等）； 不理想的回答： ? 不會呀！我們的服裝設(shè)計都是很有特色的呀！ ? 您身材這么好，穿起來會很好看的！ ? 可能您不習慣這種風格吧！ ? 這一款我們賣得很好的！ ? 不會吧！我們很多客戶就是喜歡我們的設(shè)計來的！ 這是顧客給我們的寶貴意見，首先要表示感謝！引導顧客喜歡的款式： ? 是的！我會把您的意見反饋給公司，謝謝您！請教一下您平常比較喜歡的款式是?? ? 是的！我能理解，因為這款服裝的設(shè)計是比較有針對性的客戶，而以您寶寶來說，我個人覺得應該是比較適合??款式??風格，您覺得呢？ 這里有幾款式適合您寶寶的風格??這邊請，我?guī)湍榻B！ ? 謝謝您寶貴的意見，請問一下您喜歡什么樣設(shè)計風格的服飾呢？ 1說的時候都沒有問題，賣瓜的都說自己的瓜甜！ 不理想的回答： ? 如果您這樣說，我就沒有辦法了！ ? 您放心啦！ ? （沉默不語） ? 事實就是 這樣的呀！ ? 我說了您又不信！ ? 您穿看看就知道了！ ? 您的擔心我理解，所以您放心，我們會用真正的質(zhì)量來獲得您的信任，而且在這一點上我很有信心，因為?? ? 呵呵！ 這一點一定請您放心，一是我是賣瓜的人，瓜不甜你會回來找我，二是我們的瓜的確很甜，穿了肯定會滿意的，可別忘了多給我們推薦，這一點我很有信心！ ? 呵呵！這一點您放心，我已經(jīng)是這家店的老員工了，有問題您隨時可以找到我！ 1款式過時了（ 1） 不理想的回答： ? 好看最重要！ ? 這是今年的新款！ ? 您看錯了吧！這是我們剛到的貨！ ? 您記錯了吧！ ? 這款式每一年都會有的！ ? 這絕對是新款，我們的畫冊里都有，我拿給您看！ ? 您真是個內(nèi)行，一眼就看出來它跟去年有些相似，只是這確實是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉，它的特點?? ? 哇！您真厲害！眼力真好！我們這款確實跟去年的某一款很類似，不過我們在??稍做了變化，所以看起來會比去年更加的?? ? 哇！您對我們的服裝真是了解，這確實是去年某一款的改款，今年我們在??做修改，所以??（加上優(yōu)點） 款式過時了（ 2） 不理想的回答： ? 我們的新貨過兩天就到了！ ? 這些現(xiàn)在都是 5 折 ? 這些款式今年還是很流行！ ? 現(xiàn)在我們正好在搞促銷，非 常劃算！ ? 這是去年的款！ ? 是的！這些是去年的貨，就剩這幾件了！ ? 您真是內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合自己，如果不適合買回去結(jié)果不穿，反而浪費錢，這一款的優(yōu)點是?? ? 唉呀！您真是好眼力，一眼就看出來了，咱們先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿著確實??（加上優(yōu)點）有了這些優(yōu)點再加上現(xiàn)在搞促銷，多劃算呀！ ? 哇！您對我們產(chǎn)品真熟悉！所以您一定知道現(xiàn)在買是最劃算的，我分析給您聽聽，一是確實好看，二是質(zhì)量一樣保證，三是促銷打 折，不買多可惜呀！ 1不需要這么好 不理想的回答： ? 其實這也不算好，還有更好的！ ? 這邊還有些促銷的！ ? 現(xiàn)在買這衣服很值得，打 折 ! ? 那您想買多少價位的！ ? 這只能算普通而已！ ? 您的預算是多少！ ? 對：是的！只是以這么好的商品來說，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且（加上賣點）?? ? 對：沒關(guān)系，其實除了這款之外還有幾款類似的也一樣的適合您，來這邊請，我來幫您介紹！ ? 對：嗯？我看一下，我覺得還有幾套很合適您的風格，我?guī)湍眠^來！您稍等一下！ 1不能算便宜一點嗎？ 不理想的回答： ? 沒有辦法！ ? 不好意思， 我們這里都是不二價！ ? 這已經(jīng)是最便宜的了！ ? 這是最低折！ ? 不好意思！ ? 我們這折扣都是定死的！ ? 對：其實我也希望用更優(yōu)惠的價格賣給您，只是真的很抱歉，您一定要諒解，因為商品要做出好質(zhì)量就一定會需要比較高的成本，不過只有做出好的質(zhì)量，這樣也才能讓您買得很放心，這才是最重要的！ ? 對：這一點確實要您見諒了！不過雖然我們在價格上沒有辦法給您優(yōu)惠，但只要您是在我們這里購買產(chǎn)品的客戶，不論是質(zhì)量上還是在售后上，我們都一定會讓您非常放心！讓您覺得特超所值！ ? 對：這一點真是很抱歉，價格上確實是已經(jīng)物超所值了！您放心，我們這兒 的價格一定是實實在在的?。由辖Y(jié)束銷售） 1老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？ 不理想的回答： ? 不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都