【正文】 在企業(yè)和個人自用產(chǎn)品中，淡化單價感念，降低入駐門檻，突出 首付優(yōu)勢和首期付款時間。促銷時“半島商業(yè)步行街”先行，重點進行 “半島商業(yè)步行街” “半島美食街”的促銷。 九、 項目營銷策略 ? 銷售策略 ? 高舉高打 ， 注重亮點 ， 合理統(tǒng)籌 形成一個有效的貼合產(chǎn)品：溱水半島 —— 貴州桐梓明天的高檔社區(qū)； 有一定高度的市場推廣主題：溱水 九、 項目營銷策略 ? 關(guān)鍵詞 ? 溱水概念 溱水實力 溱水品質(zhì)：國家級節(jié)能建筑 +山水都市園林 +保姆式物管 打造桐梓半島經(jīng)濟圈 ——溱水半島 溱水的思維方式：大桐梓 ? “ 整體營銷策略 ” 將 “ 高尚居住 、 連鎖酒店 、 美食街 、 大型超市 、 步行街和生態(tài)公園的居家生活 ） ” 融為一體 ， 以強調(diào)生態(tài) ， 結(jié)合住 、 吃 、 玩 、 樂 、 購物 、 休閑等綜合性為一體來塑造新桐梓的城市景觀 ， 以關(guān)鍵詞 —— “ 半島 步行街 實現(xiàn)咖啡廳 、 酒吧 、 娛樂功能 。 酒店可共享配套：咖啡吧 、 餐廳 。 八、 項目功能及配套建議 ? 本項目各產(chǎn)品類型的功能及配套 ? 公寓配套特點 客群特點 公寓為居家客群 ， 長久居住 ， 對公寓的配套 、 服務(wù)要求比較高 。 共享配套 對于使用頻次相對較低的配套如健身、會議、咖啡茶吧、美發(fā)店、大型中 餐廳等設(shè)施，可共享公寓或住宅的配套設(shè)施或是本項目的配套設(shè)施。 同時精英客群有效提升了建筑綜合體的品質(zhì) 。不僅如此，本項目注重住宅和商業(yè)的比重與項目本身所在區(qū)域的商業(yè)氛圍是相輔相成的。 個體經(jīng)營：經(jīng)營服飾等，主要鎖定東區(qū)的一、四層。 ? 東區(qū)商鋪 ? 西區(qū)商鋪 ? 東區(qū)的臨街店鋪和西區(qū)步行街 一層商鋪的價格為： 10000元 /㎡ 其他各層均價為 6000元 /㎡ 遵循“租價反推，合理定價”原則，總價一般控制在 150萬～ 200萬。 遵循不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營規(guī)律，滿足物業(yè)需求是基本原則，分區(qū)、分期進行銷售。 滿足投資大眾化的需求，鋪位分割以“小面積，低總價”為主。 ?模式二：聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司 ， 委托專業(yè)公司參與經(jīng)營管理 。 即突顯樓層的經(jīng)營特色 ， 又是一樓經(jīng)營品類的延伸和補充 ， 提升四樓的物業(yè)市場價值 ， 擴大商場商鋪的銷售面積 。 要求商裝的色彩典雅 、 燈光明亮 、 檔次上乘 ， 各店鋪布局上采用店中店形態(tài) ，可以最充分地保證商場的整體形象 。 ? 商圈構(gòu)成： ?核心商圈：半島商圈； ?輻射商圈：桐梓縣老城區(qū)山 、 南部新區(qū) 、 蟠龍新區(qū) 。 由外而內(nèi)：前期訴求重心以主題定位 /地段優(yōu)勢 /商圈機會 為主，樹立項目出身高貴的血統(tǒng)，后期以招商成果為重。 銷售建議： 將 3樓劃分成 1— 3個獨立鋪位，找 1— 3家次主力店后再銷售。 優(yōu)勢： ?通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； ?能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補貼與相關(guān)稅費； ?短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 世博會 世博會廣場雕塑 “返租”銷售案例分析 某內(nèi)鋪 建筑面積： 20平米 面價： 15000元 /平米 總價： 300000元 一次性付款方式： 折后合同價： 300000*（ 18%8%） =252023 首期款 =252023*50%=126000 貸款額 = 252023*50%=126000 實付首期款 =126000300000*10%=96000 開發(fā)商實收款 =126000+96000=222023 實收單價： 222023/ 20=11100元 /平米 (相當(dāng)于 ) 不考慮付款優(yōu)惠程度的差異，兩種付款方式的合同價、實收價一致。 1樓街鋪銷售模式 建議： ?風(fēng)情街內(nèi)鋪、 1層內(nèi)街鋪采用 3年短期“返租”銷售模式； ?建議年回報率為 8%、 8%、 10%，前 2年 16%從總價中扣除，第 3年 10%回報從首期中扣除。 推廣名：桐梓半島生態(tài)商業(yè)中心 （簡稱：半島商業(yè)中心） 案名暫定： 主推廣語： 目標(biāo)客戶定位：走中高端客戶路線 形象定位：高端、特色、時尚 時尚店 三、 項目商業(yè)定位 ? 功能配置 功能類別 服務(wù)內(nèi)容 購物 化妝品 、 個人護理用品店 、 男女皮鞋 、 服裝服飾店等 時尚休閑服飾 、 皮具箱包 、 針織內(nèi)衣等 精品店 百元 小商品街 動感服飾 、 飾品 、 鐘表眼鏡等 超市 日用生活百貨 、 食品 、 副食品等 KTV、 酒吧 、 院線 、 電玩 、 兒童樂園 、 康體休閑 、 運動健身 、 網(wǎng)吧 、 休閑書吧等 休閑、娛樂 餐飲 特色餐飲 、 中西快餐 、 中高檔餐飲 、 咖啡 、 茶樓等 社區(qū)服務(wù) 電信 、 電訊 、 銀行 、 郵政 、 干洗 、 婚紗 、 沖印攝影 、 美容美發(fā) 、 藥品超市 、糕點屋及其它社區(qū)服務(wù)等 。 ?項目周邊缺少應(yīng)有的消費居民 、 商業(yè)基礎(chǔ)和商業(yè)氛圍； ? 開發(fā)商在項目前期對商業(yè)的考慮和專業(yè)設(shè)計尚顯不足； ? 商業(yè)主要為臨路門面和沿河集中商業(yè) (該商業(yè)為 45層 )， 商業(yè)體量大 ， 輻射面不寬 ， 影響商業(yè)的招商和經(jīng)營； ? 本項目屬于綜合建筑體 ， 整體功能定位和功能分區(qū)考慮不充分 。 ?目前貴州桐梓商業(yè)零售業(yè)態(tài)多集中于零售百貨，而此類業(yè)態(tài)的市場份額已趨于飽和，競爭較為激烈，品類同質(zhì)化嚴重。 ?隨著溱水資本及機構(gòu)的進駐 ， 貴州桐梓的商業(yè)氛圍將全面提升 ， 與金融環(huán)境變化關(guān)系密切的商業(yè)地產(chǎn)也將在貴州桐梓迎來快速發(fā)展時機 。 四、桐梓縣城房地產(chǎn)市場分析 城規(guī)覆蓋及土地指標(biāo)獲取狀況 五、蟠龍新區(qū)土地情況介紹 67 蟠龍新區(qū)建設(shè)用地統(tǒng)計情況 68 五、蟠龍新區(qū)土地情況介紹 六、出讓地塊的初步經(jīng)濟測算 土地主要規(guī)劃指標(biāo) 69 項目銷售收入預(yù)測略 70 六、出讓地塊的初步經(jīng)濟測算 項目初始投入及財務(wù)費用略 71 六、出讓地塊的初步經(jīng)濟測算 土地起拍價的盈虧概算略 72 六、出讓地塊的初步經(jīng)濟測算 土地競拍風(fēng)險控制略 上述兩地塊經(jīng)整體初步經(jīng)濟測算，以 樓面地價 元 / ㎡ （每畝 110萬元） 計算， 凈利潤 萬元，自有資金投資回報率為 %（年投資回報率為 %）。 四、桐梓縣城房地產(chǎn)市場分析 潛在的風(fēng)險分析 66 ?小產(chǎn)權(quán)房 小產(chǎn)權(quán)房現(xiàn)象普遍，對商品房開發(fā)存在潛在沖擊。 ? 銷化率：高 在售房源較少，需求較大 ? 客群來源：縣境內(nèi)人群購買占絕對主力。 59 以上為桐梓縣 2023年土地成交信息，地塊位亍老城區(qū)，都為舊城改造項目，出讓價格偏低（拆遷由開發(fā)商自行出資）。主動承接重慶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，采取合資建園、異地建園、企業(yè)自建等模式，重點推進 “渝黔經(jīng)濟合作試驗區(qū)” （北部獅溪、水壩塘、坡渡、木瓜 4鎮(zhèn)及芭蕉、天坪、黃蓮 3鄉(xiāng)）和桐梓工業(yè)園區(qū)重慶工業(yè)園建設(shè)，打造以制造業(yè)、能源、化工、物流為主的經(jīng)濟合作園區(qū)。 三、政策解讀 在國務(wù)院強調(diào)加快貴州經(jīng)濟增長的背景下，桐梓經(jīng)濟步入快速發(fā)展期，其工業(yè)化及城鎮(zhèn)化進程將進一步提速，在目前其城鎮(zhèn)化率僅為 36%基礎(chǔ)上，其城鎮(zhèn)化有較大發(fā)展空間，其房地產(chǎn)市場具良好發(fā)展前景； 婁山兲鎮(zhèn)老城擁堵，建設(shè)密度偏高，加之老城項目拆遷難度極大，推勱其 房地產(chǎn)市場整體向與蟠龍新區(qū)相鄰的高速出口所在之城南板塊集中發(fā)展 ，尤其是 城南升級版“君悅國際”城市綜合體的開發(fā)，將為周邊蟠龍新區(qū)的發(fā)展提供良好支撐 ； 桐梓縣城鎮(zhèn)化進程快速推進的時間仍有十年左右 ，在確定的發(fā)展規(guī)劃中，縣城 2023年發(fā)展目標(biāo)定為三十萬以上人口的中級城市，目前沿有約 14萬人口差距， 年均約需增 2萬人口，引致的住宅需求約為 500萬 ㎡ ， 而需要 蟠龍新區(qū)提供的約為 200萬 ㎡ ，那整個桐梓舊城改造市場空間有 300萬 ㎡，巨大的市場需求為本項目成功 提供了市場保證。 完成馬鞍山、官渡河、西流水、蘭家坡、紅莊、黃家咀、水井等片區(qū)和魁山花園小區(qū)建設(shè)工程；完成冬青南路、和平文筆路改造工程。 推進綠色城鎮(zhèn)化，構(gòu)建縣域城鎮(zhèn)體系 三、政策解讀 建設(shè)縣城中等城市框架，打造縣域核心增長極 按照 “東西改造、南北拓展” 的思路，以城市路網(wǎng)建設(shè)帶動城市規(guī)模擴大，以新城區(qū)建設(shè)帶動老城區(qū)發(fā)展，實現(xiàn)“三年打基礎(chǔ)，五年見成效，十年鑄新城”。通過 5到 10年努力，躋身貴州 20強，挺進西部百強縣。 三、政策解讀 54 區(qū)位優(yōu)勢： 桐梓是川渝南下和云貴北上的要塞，地處成渝經(jīng)濟區(qū)和黔中經(jīng)濟區(qū)的巨大輻射帶動圈內(nèi)。 從國內(nèi)環(huán)境看： 改革開放進一步深化，經(jīng)濟發(fā)展方式加快轉(zhuǎn)變，擴大內(nèi)需是“十二五”重大任務(wù)；新一輪西部大開發(fā)戰(zhàn)略開始實施 ， “黔中經(jīng)濟區(qū)” 已列為國家實施新一輪西部大開發(fā)布局的重點經(jīng)濟區(qū)；中央企業(yè)加速擴張，東部產(chǎn)業(yè)加速向中西部轉(zhuǎn)移，鄰近的重慶迅速崛起，“兩江新區(qū)”和成渝經(jīng)濟區(qū)的輻射帶動能力進一步增強。蔬菜、畜牧、方竹、烤煙等農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊。 發(fā)展的時代背景 47 二、桐梓縣城發(fā)展規(guī)劃 桐梓縣規(guī)劃“一城三組團” 桐梓縣城由老城區(qū)、婁山兲、楚米、燎原四部分組成， 2023年城鎮(zhèn)建成區(qū)共 公里，人口約 。 溱水半島 緊湊城市開發(fā)模式 是城市主要功能的濃縮，通過建“城中城”來保持項目的相對獨立性 適用條件： 優(yōu)越的地理位置，處于 CBD或城市中心邊沿，交通便捷； 較大的規(guī)模，具有強制性的視覺沖擊，例如超高層、建筑群； 政府支持，開發(fā)主體資金雄厚 成功開發(fā)關(guān)鍵要素： 功能的選擇及物業(yè)配比符合城市的需求； 規(guī)劃站在城市的高度，具有前瞻性 發(fā)展模式： “ 商務(wù)” 為核心 “ 商業(yè)” 為核心 “ 酒店” 為核心 各種功能 均衡發(fā)展 ? 略 桐梓主要經(jīng)濟社會發(fā)展情況簡介 （ 1）桐梓縣人口總數(shù)約 ，政府公布城鎮(zhèn)化率為 36%； （ 2）桐梓產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)尚處較低水平，農(nóng)業(yè)在 GDP中所占比重偏高， 2023年其一、二、三產(chǎn)業(yè)約占 %、%、 %，其第三產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟處亍工業(yè)化中期階段即處亍主導(dǎo)地位，是整體經(jīng)濟處亍初級水平的比較集中；從其工業(yè)結(jié)構(gòu)看，具典型的資源密集型重化工業(yè)特征，重工業(yè)增加值在工業(yè)整體中所占比重高達%，而其重工業(yè)又以采掘業(yè)為主； （ 3）受重慶經(jīng)濟快速發(fā)展拉勱，桐梓經(jīng)濟增速自 2023年，一改以前約 11%GDP慢速增長態(tài)勢， 2023年 GDP增速達到 %，遠超過貴州 %的 GDP增速。 ?配套有中國福利會幼兒園、聯(lián)華超市、市場、大型醫(yī)療機構(gòu)、香榭麗大道風(fēng)情商業(yè)街、生活廣場、國際會議大酒店等 重慶奧林匹克花園 深圳桃源居 綠地 21城尊老社區(qū) 中心城鎮(zhèn)開發(fā)模式 以區(qū)域規(guī)劃為城市次中心，區(qū)域性中心為基礎(chǔ)，通過政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為前提的開發(fā)模式 適用條件： 大城市近郊，屬于規(guī)劃的城市次中心區(qū)域中心的建設(shè)范圍； 城鎮(zhèn)中心基礎(chǔ)基本配套設(shè)施符合基本生活需求及交通方便； 區(qū)域開發(fā)與建設(shè)政府支持，未來前景利好。 ?以體育為主題，集運動娛樂中心、娛樂商業(yè)中心、生態(tài)休閑區(qū)、區(qū)域教育中心、國際標(biāo)準(zhǔn)健康住宅區(qū)為一體。 君悅國際 項目總建筑面積 45萬 ㎡ ，規(guī)劃了高尚住宅、購物中心、星級酒店等，形成以居住為主，集休閑娛樂工作購物為一體的復(fù)合型新城市社區(qū)。 客戶年齡構(gòu)成比例6%30%38%21%5%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%25歲以下2535歲35歲 45歲45歲 55歲55歲以上系列1價格 戶型地段品牌配套物管規(guī)模交通S195 54330246810客戶購買價值排序系列13 項目分析 項目區(qū)位、地塊現(xiàn)狀、項目規(guī)劃、產(chǎn)品分析、項目交通、項目周邊、 SWOT分析 項目分析 ? 略 4 營銷戰(zhàn)略 大盤開發(fā)模式研究、桐梓大盤模式研究、項目開發(fā)模式、一期定位及設(shè)想 營銷戰(zhàn)略 ? 認識論和方法論的關(guān)系 —— 推廣與銷售在目標(biāo)層面的分離 ? 方案比選與多目標(biāo)決策 —— 對于容積率、產(chǎn)品組合的沙盤推演，多目標(biāo)的決策貫徹始終 ? 精準(zhǔn)營銷抑或面射武器 —— 大盤與小盤營銷推廣思路的差異 ? 機構(gòu)職責(zé)與權(quán)限的細分 —— 先長期的戰(zhàn)斗中，需要有明確的立場 ? 推廣模式的選擇與權(quán)衡 —— 可選擇運作自己的媒體，自己的代言人 大盤運作的關(guān)鍵點 大盤運作是一種系統(tǒng)化的思維和操作方式 ?從一開始，大盤的客戶群就不能單一 ?塑造一