【正文】 2023/1/222023/1/22January 22, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/222023/1/22Sunday, January 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 22日星期日 2023/1/222023/1/222023/1/22 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/222023/1/222023/1/221/22/2023 6:06:16 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 2023/1/222023/1/222023/1/221/22/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/222023/1/222023/1/22Jan2322Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 特色活動(dòng) ——根據(jù)客戶特點(diǎn)并結(jié)合項(xiàng)目自身資源，舉辦 golf體驗(yàn)、自駕游以及各種周末暖場(chǎng)等活動(dòng)； 08/11 08/12 09/1 09/2 09/3 09/4 09/5 09/6 09/7 09/8 09/9 持續(xù)熱銷期 08年 712月：其他暖場(chǎng)活動(dòng) 營(yíng)銷策略 核心舉措： 活動(dòng) /展示 /價(jià)格 /推售 地界包裝：現(xiàn)場(chǎng)圍檔 樣板間 1 2 3 4 城市界面：導(dǎo)視系統(tǒng) 精神堡壘 主題示范區(qū) 車輛動(dòng)線 銷售中心 景觀 /廣場(chǎng)等設(shè)計(jì)要點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)化全線展示 演繹城市涵氧生活，滿足客戶“眼見為實(shí)”體驗(yàn) 示范區(qū) 地界包裝 銷售中心 樣板間 主入口 五環(huán)路 指示牌 廣告牌 北苑東路 指示牌 13號(hào)線 北苑路 5號(hào)線沿線 ?東三環(huán)京廣 — 國(guó)貿(mào)設(shè)立路牌 ?北苑路 設(shè)立指示牌 ?五環(huán)路北苑東路出口處 設(shè)立指示牌 ?13號(hào)線北苑站 外設(shè)立廣告牌 ?5號(hào)線地鐵站內(nèi)設(shè)廣告 戶外封鎖：目標(biāo)客戶集中地區(qū)設(shè)指示牌及廣告 1 城市界面：導(dǎo)視系統(tǒng) 注重精神堡壘與示范區(qū)園林的結(jié)合 入口形象墻用時(shí)尚的色彩搭配與動(dòng)感的板塊組合突出企業(yè)品牌與項(xiàng)目名稱 售樓處方案 1 售樓處方案 2 2 精神堡壘 樹立視覺高點(diǎn)，強(qiáng)展示、強(qiáng)昭示的風(fēng)格化精神堡壘 地界包裝的形式：圍擋 +Logo墻 +看板 + 背景燈 Logo 圍檔突出企業(yè)文化和項(xiàng)目核心賣點(diǎn) 地界包裝：現(xiàn)場(chǎng)圍檔 3 展示關(guān)鍵字：北中軸、城市、生態(tài) 示范區(qū) 地界包裝 銷售中心 樣板間 4 主題示范區(qū) —— 銷售中心 建筑語(yǔ)言與綠植融為一體 售樓處周邊綠樹成蔭 通透的玻璃立面將園林引入室內(nèi) 銷售中心打造突出項(xiàng)目生態(tài)、宜居特色 示范區(qū) 地界包裝 銷售中心 樣板間 4 主題示范區(qū) —— 景觀 /廣場(chǎng) 通向水灣售樓處的木質(zhì)通道 室外水景休息平臺(tái) 觀景平臺(tái) 園林中的室外休息區(qū) 獨(dú)特親水小品 示范區(qū)打造突出項(xiàng)目核心價(jià)值，注重生態(tài)園林及水景營(yíng)造 營(yíng)銷策略 核心舉措： 活動(dòng) /展示 /價(jià)格 /推售 市場(chǎng)比較法說明： ?第一步：選取參照系， 選取區(qū)域主要項(xiàng)目作為參照項(xiàng)目 ?第二步：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析， 給以上已售樓盤打分并確定權(quán)重 ?第三步：計(jì)算靜態(tài)價(jià)格， 建立比準(zhǔn)價(jià)格體系后得到市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格 ?第四步：計(jì)算動(dòng)態(tài)價(jià)格 ， 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，計(jì)算項(xiàng)目入市時(shí)動(dòng)態(tài)價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格參照體系 項(xiàng)目 建筑面積 均價(jià)（元 /平米） 悅溪 37萬 13000 媒體村 62萬 12023 公園 2023 40萬 11000 價(jià)格 低開高走，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開盤熱銷，一炮而紅 價(jià)格 建議入市價(jià)格為 1250013500元 /㎡ 左右 ?估算項(xiàng)目當(dāng)前出售住宅產(chǎn)品的價(jià)格為 12676元 /㎡ 因素修正及計(jì)算表 可比案例 A 可比案例 B 可比案例 C 物業(yè)名稱 潤(rùn)澤 〃 悅溪 媒體村 公園 2023 比較案例交易價(jià)格（元 /㎡ ） 13000 12023 11000 交易情況修正 100/100 100/100 100/100 交易日期修正 100/100 100/100 100/100 區(qū)域因素修正 100/100 100/108 100/105 個(gè)別因素修正 100/103 100/100 100/99 綜合修正系數(shù) 比準(zhǔn)價(jià)格（元 /㎡ ） 13390 12960 11440 權(quán)重 評(píng)估單價(jià)（元 /㎡ ）取整 12676 因素比較表 比較因素 估價(jià)對(duì)象 潤(rùn)澤 園林 微地形 通過坡度景觀與微地形的設(shè)置，降低道路等的不良影響，保證社區(qū)私密性。參與者圍著 world tree而坐，聆聽耳機(jī)里的田野錄音。 ?年齡層次分布較為廣泛； ?主力客群為有一定實(shí)力的年輕白領(lǐng)； ?次主力客群為城市外遷家庭及區(qū)域內(nèi)“換房”家庭?！? “ 最理想的是在附近再買一套 ” 夏小姐 —— 旭輝奧都業(yè)主 當(dāng)時(shí)公司在這個(gè)區(qū)域附近，所以對(duì)這個(gè)區(qū)域有一定認(rèn)知， 覺得交通非常齊全，配套也很完善，生活很便利。北苑家園已經(jīng)到第六期了， 現(xiàn)在周圍買東西啊、吃飯啊都特別方便 。 ?關(guān)內(nèi)主流客戶對(duì)會(huì)所展示的認(rèn)同度很高，反饋這樣的會(huì)所對(duì)他們很有感染力 在未整體推廣的前提下，銷售中心開放日，兩天積累客戶 3000張卡次 梅隴鎮(zhèn)營(yíng)銷實(shí)踐 ?策略 4：產(chǎn)品與客戶對(duì)位營(yíng)銷 ?定位：演繹個(gè)性、時(shí)尚、出位的項(xiàng)目形象，迅速引起市場(chǎng)最廣泛關(guān)注度，建立項(xiàng)目獨(dú)特形象的張力； ?影響：大盤持續(xù)銷售的市場(chǎng)關(guān)注度，低成本高蓄客量； ?目標(biāo)客戶：年輕時(shí)尚的精神貴族 。 強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品特色、高附加值以及全方位展示策略成為項(xiàng)目成功關(guān)鍵因素 金地 〃 梅隴鎮(zhèn) 強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品特色、高附加值和強(qiáng)展示的全面應(yīng)用 將建筑細(xì)節(jié)與對(duì)人性的全面關(guān)懷完美結(jié)合，體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值 特色園林：每個(gè)細(xì)節(jié)都訴說驚喜，臺(tái)地景觀，一步一景，宏偉氣勢(shì)與立體層次的完美結(jié)合 金地 〃 梅隴鎮(zhèn) 創(chuàng)意空間的打造樹立項(xiàng)目個(gè)性、時(shí)尚、出位的形象 空中懸浮泳道 創(chuàng)意架空層 峽谷式布局 能量會(huì)所傳訊囊 能量會(huì)所攀巖壁 影院 健身房 漫游商街 金地 〃 梅隴鎮(zhèn) 金地 〃 梅隴鎮(zhèn) ?戶戶朝南； ?贈(zèng)送大面積稀缺入戶花園； ?享有雙層調(diào)高觀景露臺(tái)； ?所有房間贈(zèng)送大落地凸窗、生活陽(yáng)臺(tái) … 提升附加值 ?策略 1：產(chǎn)品營(yíng)銷雙管齊下，提升項(xiàng)目精神氣質(zhì) 項(xiàng)目城市形象的傳遞基本靠廣告和會(huì)所 梅隴鎮(zhèn)營(yíng)銷實(shí)踐 廣告出街 售樓處開放 2023年 7月中旬 樣板房開放 開盤 脫面 ?提前半年 啟動(dòng)戶外廣告牌，最高 10塊 廣告牌，近 50％ 客戶來源戶外； ?提前三個(gè)月 啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，高參與性網(wǎng)站設(shè)計(jì)，通過網(wǎng)絡(luò)成交 10％。 開盤當(dāng)日（ 6月 7日）以 7500元 /㎡ 的均價(jià)推出 4號(hào)樓，并伴隨大量?jī)?yōu)惠政策，銷售價(jià)格最低可達(dá)到 6300元 /㎡ ，在開盤月引爆市場(chǎng)。（ 2023年，通州區(qū)平均每月銷售金額為 元，銷售均價(jià) 9000元 /平米 左右） 金隅 7090 08年通州區(qū)在售項(xiàng)目中單個(gè)項(xiàng)目單月銷售金額最高者 項(xiàng)目成功關(guān)鍵點(diǎn)： ?長(zhǎng)時(shí)間蓄客 ： 提前半年開始蓄客 。 2023年 3月開盤的同類產(chǎn)品第八街當(dāng)前均價(jià) 8200元 /㎡ ，低于金隅萬科城 100元 /㎡ ，但銷售速度（ 9套/月）遠(yuǎn)低于金隅萬科城（ 225套 /月）。萬科城 項(xiàng)目銷售速度遠(yuǎn)高于區(qū)域平臺(tái)速度 金隅萬科城開盤 3個(gè)月，已銷售預(yù)售證的 40%， 平均銷售速度 225套 /月 ， 銷售速度遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)劁N售平臺(tái) 1020套 /月 。 華貿(mào)城聘請(qǐng)國(guó)際知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)美國(guó) PERKINS（珀金斯）、新加坡 ONGONG（王及王）、北京建筑設(shè)計(jì)研究院強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，精心打造完美住宅佳作。 悅溪戶型多樣，均為舒適尺度，面積為二居室 90平米、三居室 130180平米、四居室 220平米，兩居供應(yīng)充足。 ?北苑北板塊 周邊板塊 發(fā)展成熟，且開發(fā)已趨于飽和，有向外擴(kuò)展 趨勢(shì)。 來廣營(yíng) 14號(hào)地，建面超過 200萬平米。戶型面積為 88— 270㎡ 。 ?立水橋板塊啟動(dòng)相對(duì)較晚，主要依托 13號(hào)線開通帶動(dòng)板塊發(fā)展，板塊發(fā)展趨于成熟。 巢東 D 北苑站 北苑家園 公園 2023 旭輝奧都 華發(fā)頤園 媒體村 板塊外競(jìng)爭(zhēng) 北苑板塊 ——趨近飽和的主流居住區(qū) 板塊項(xiàng)目 銷售均價(jià) (￥ /㎡ ) 成交均價(jià)（￥ /㎡ ） 月均套數(shù) 戶型面積 精裝 公園 2023 12023 13500 64 65130㎡ 一居至三居 否 華發(fā)頤園 17000 16000 20 主力面積 6080㎡ 和 120160㎡ 是 媒體村 12500 11985 227 30150㎡ 零居至三居 部分 巢東（即將開盤） 剩余塔樓約 15萬㎡，預(yù)計(jì) 08年 9月開盤。 ?北苑家園自 1998年開始發(fā)展，由城建集團(tuán)進(jìn)行開發(fā)，目前區(qū)域已非常成熟 。 ?客群來源較廣，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，追求生活品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品要求較高，后期客戶多為多次臵業(yè)。 基礎(chǔ)層面 城市屬性明顯 產(chǎn)品層面 中大規(guī)模 交通 /配套完善 ?規(guī)劃造就大尺度樓間距 ?具備大面積中心景觀資源 ?整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨于一般，缺乏創(chuàng)新亮點(diǎn)； ?存在產(chǎn)品同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)； ?園林以大量水系為主體，提高后期維護(hù)成本。 —— 世界雙 500強(qiáng) ?中國(guó)鐵建處于不同開發(fā)階段的房地產(chǎn)項(xiàng)目土地總面積 228萬平方米，規(guī)劃建筑面積合計(jì)540萬平方米，待銷售面積 491萬平方米。 ? 2023年上半年市場(chǎng)表現(xiàn)呈現(xiàn)三個(gè)階段： ?第一階段： 08年初受 07年底調(diào)整的影響以及淡季與淡市重合效應(yīng)，市場(chǎng)呈現(xiàn)有價(jià)無市的局面； ?第二階段： 34月，價(jià)格增長(zhǎng)遇阻，市場(chǎng)消化滯緩，觀望氛圍日趨濃厚，地產(chǎn)商采取價(jià)格調(diào)整策略，市場(chǎng)出現(xiàn)暗降保量； ?第三階段： 5月至今價(jià)格持續(xù)下跌，而消化量依然呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，觀望氛圍持續(xù)加重，量?jī)r(jià)齊跌行情終于作實(shí)。It’s the time for world tree . 北京，進(jìn)入世界樹時(shí)間 2 中鐵來廣營(yíng)項(xiàng)目 營(yíng)銷代理投標(biāo)報(bào)告 版權(quán)聲明： 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。 第一階段 第二階段 第三階段 北京市場(chǎng) 北京市場(chǎng)回歸理性，上半年不同階段表現(xiàn)不一，但最終作實(shí)了量?jī)r(jià)雙陰行情，客戶進(jìn)入深度觀望期 有價(jià)無市 暗降保量 量?jī)r(jià)齊跌 ? 擁有稀缺資源的項(xiàng)目，如銀泰、御金臺(tái)等，受淡市影響較小，同期銷售速度基本保持不變； ? 城市主流項(xiàng)目（以剛性需求為主的）如金隅萬科城、中信城，受淡市影響同樣較小，在合理的價(jià)格下銷售速度迅猛； 銀泰中心銷售情況0500100015002023250030002007年1月2007年2月2007年3月2007年4月2007年5月2007年6月2007年7月2007年8月2007年9月2007年10月2007年11月2007年12月2008年2月2008年3月2008年4月2008年5月2008年7月020230400006000080000100000120230銷售面積(平方米) 銷售均價(jià)(元/ 平方米)項(xiàng)目名稱 批準(zhǔn) 套數(shù) 批準(zhǔn)面積 銷售 套數(shù) 銷售面積 銷售 均價(jià) 發(fā)證時(shí)間 主力面積 中信城 598 394 17559 2023年 7月 20日 90㎡ 左右兩居 金隅萬科城 1548 674 7741 2023年 4月 27日 兩居 8390㎡ 北京市場(chǎng) 淡市下呈現(xiàn)“兩頭硬，中間軟”的市場(chǎng)表現(xiàn)，剛性需求和豪宅產(chǎn)品呈現(xiàn)良好的抗風(fēng)險(xiǎn)性 ? 擁有稀缺資源的項(xiàng)目，如銀泰、御金臺(tái)等，受淡市影響較小，同期銷售速度基本保持不變； ? 城市主流項(xiàng)目（以剛性需求為主的）如金隅萬科城、中信城，受淡市影響同樣較小，在合理的價(jià)格下銷售速度迅猛； 北京市場(chǎng) 淡市下呈現(xiàn)“兩頭硬，中間軟”的市場(chǎng)表現(xiàn)，彈性改