以客戶為中心的房地產(chǎn)策劃-wenkub.com
2025-03-08 10:14 本頁面
【正文】 64 ? 工程達(dá)到交樓標(biāo)準(zhǔn)并自檢整改完成； ? 客戶開放，提前看樓，提出整改意見； ? 整改完成后，正式通知入伙，明確收費(fèi)、證明等有關(guān)資料； ? 現(xiàn)場布置，陪同人員培訓(xùn)，問題的分類處理 3級 入伙流程簡介 65 五、物業(yè)管理 ? 企業(yè)項目靠什么樹立品牌？ ? 物業(yè)管理與銷售的關(guān)系。 ? 這樣的園林真美！ ? 購買他們的房子省時省力，還有多重優(yōu)惠喲！ 50 案例：順馳領(lǐng)海為什么一次性成交率那么高？ 51 四、客戶關(guān)系 一、售后 二、入伙 萬科的“ 6+2”模式 52 帕爾迪七步法 交付 23個月質(zhì)量檢查 交付 11個月質(zhì)量檢查 交付 3個月后質(zhì)量檢查 成品參觀 框架落成參觀 售前客戶接待 交付 35個月質(zhì)量檢查 售前 需求 溝通 售后 入伙前 ， 品質(zhì)、使用方式 溝通 入伙后，客戶 體驗 溝通 全過程溝通。 業(yè)主未來的管家是什么樣的？ 49 如何創(chuàng)造全方位客戶體驗？ ? 這家開發(fā)商的廣告是什么樣的？ ? 從售樓部看出了這家開發(fā)商的實力和產(chǎn)品的個性。 ? 企業(yè)及項目品牌等資源的戰(zhàn)略性思考。 32 配套 ? 物質(zhì)生活：商鋪、餐飲、學(xué)校、幼兒園、銀行、郵局、菜市場、美發(fā)店。 31 戶型 面積大小、功能結(jié)構(gòu)。 建筑的韻律與變化。 有什么樣的概念就有什么樣的產(chǎn)品。 定位于個性： 白云堡豪苑：尊貴精神，無處不在 現(xiàn)代城：你 SOHO了嗎？ 與競爭對手的比較定位： 客村苑：半價購現(xiàn)樓 遠(yuǎn)鋒大廈：同樣的價錢，你何必舍近求遠(yuǎn)。 將客戶區(qū)別對待，對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，是提高客戶滿意度的根本手段 。 ? 定位錯了，一切都錯了。顯然美國在線完成利用股票市值完成了“以小吃大”，但時隱藏在股票市值后面的是什么？是納斯達(dá)克的瘋狂，還是格林斯潘所講的“無理性的繁榮”？ 《紐約時報》一位有經(jīng)驗的觀察員提示了股票價值后面的原因： 年收入：美國在線 50億美元 /時代華納 280億美元 客戶量：美國在線 2200萬 /時代華納 1300萬 股票價值：美國在線 1640億美元 /時代華納 970億美元 4 案例思考 思考一：忽視了客戶需求的高科技產(chǎn)品，并不能為企業(yè)帶來利潤。 66顆代表高端技術(shù)的銥星生不逢時，將永遠(yuǎn)消逝在茫茫太空中。這意味著無論身在何處，通訊聯(lián)絡(luò)始終是暢通的。以客 戶為 中心的房地 產(chǎn) 全程策劃 黃畋 二○○七年四月 1 分享與溝通 分享：交換一個蘋果各得一個蘋果；交換一 種思想各得兩種思想。摩托羅拉又一次走在了世界通訊技術(shù)的前列。 3 美國在線的“以小吃大” 美國在線和時代華納都是因特網(wǎng)的先驅(qū)。 思考二：傳統(tǒng)的評估企業(yè)價值工具是財務(wù)尺度，資產(chǎn)、年收入、利潤、投資回報率等財務(wù)指標(biāo)。 ? 客戶是品牌的宣傳者。 14 某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計建議 ? 年齡：集中在 2530歲左右； ? 學(xué)歷：普遍較高，一般為本科學(xué)歷甚至更高 ? 家庭人口為 2人左右；一般都未婚或者已婚無子女 ? 家庭年收入： 5萬以上，目前以租房或居住單位宿舍為主 ? 職業(yè)：主要為高科技、教育行業(yè)或效益較好的國有企業(yè)等 ? 職務(wù)：一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師 ? 區(qū)域：主要集中在 XX周邊地區(qū)、科技一條街及高等學(xué)校 ? 購房動機(jī)：滿足居住需要，因為沒有單位分房 ? 商業(yè)：面積 7千 — 9千平米，為超市等生活用品店和陶吧等特色店 ? 會所：健身中心 200平、棋牌室 200平、酒吧 200平 ? 戶型配比：多層 2房 90平，229套；小高層 4房 160平60套 …… ? …… 15 傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式的不足 ? 對客戶的物理屬性描述不能說明不同客戶間需求的差異，不能指導(dǎo)有針對性地拿地和設(shè)計，例如，職業(yè)不同不能回答客戶需要的配套、環(huán)境、戶型、功能； ? 對整個城市的客戶購成沒有系統(tǒng)認(rèn)識，每個項目都是一個重新摸索的過程，周期長、效率低； ? 每個項目重復(fù)開展客戶需求研究，無法持續(xù)積累和共享； ? 每個項目對客戶的描述都不相同，難以總結(jié)和歸納某類客戶的共性，難以實現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)制； 16 客戶細(xì)分方式演化的規(guī)律 競爭階段 市場成熟度 無細(xì)分 簡單細(xì)分： 以表層特征為基礎(chǔ)： 收入、年齡、性別、 職業(yè)、教育、功能、 使用次數(shù) …… 價值細(xì)分： 以深層特征為基礎(chǔ)： 生命周期、生活方式、 購買動機(jī)、價值觀、利益 點(diǎn) …… 17 為什么要改變客戶細(xì)分的方式 ? 成熟產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是提高效率、質(zhì)量的必由之路；但是復(fù)制的前提是客戶需求是類似的，因此穩(wěn)定的客戶細(xì)分架構(gòu)，是發(fā)現(xiàn)不同項目間客戶共性的基礎(chǔ)。 混合性的定位： 海昌欣城：大連國際性城市樣板和
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