以客戶為中心的房地產(chǎn)策劃(參考版)
2025-03-12 10:14本頁面
【正文】 66 項(xiàng)目品牌的建立 產(chǎn)品 銷售服務(wù) 物業(yè)管理 客戶關(guān)系 企業(yè)品牌 項(xiàng)目品牌 67 持續(xù)銷售的秘密 產(chǎn) 品 推廣 銷售 售后 物管 客戶滿意 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 口牌 持續(xù)銷售 68 物業(yè)管理五步一法 認(rèn)識(shí)客戶 、 了解客戶 、 幫助客戶 、 理解客戶 、感動(dòng)客戶 ， 以滿足客戶成功需求為出發(fā)點(diǎn)的服務(wù)法則 69 謝謝！ 70 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 兩個(gè)基本點(diǎn)：信息透明和讓客戶感動(dòng)。主動(dòng)服務(wù)。 ? 物業(yè)管理真的很規(guī)范。 ? 看了樣板房，我的心真的動(dòng)了！ ? 置業(yè)顧問的素質(zhì)很高，讓我感到受到了尊重。 銷售團(tuán)隊(duì)。 ? 對(duì)政策、市場(chǎng)環(huán)境的審視并制定相關(guān)對(duì)策。（參照節(jié)點(diǎn)：工程） ? 包裝、推廣、銷售、售后、物業(yè)管理，全方位建立客戶體驗(yàn)。 ? 精神生活：會(huì)所、游泳池、智能化、物業(yè)管理、體育設(shè)施。 細(xì)節(jié)處理。 “四大光明”與“七大分區(qū)” 動(dòng)靜、公私、潔污、干濕、主次、內(nèi)外、衛(wèi)浴分區(qū)。 ? 園林建筑、小品、橋、汀步處理； ? 綠地、硬地、水面的比例。 入口處理。 25 二、產(chǎn)品策劃 目標(biāo)客戶需求 產(chǎn)品策劃及實(shí)現(xiàn) 依據(jù) 滿足 26 產(chǎn)品的規(guī)劃布局 圍合、半圍合、向心組合 — 家的感覺 視線、私密性與觀景的需要 不規(guī)則地塊的利用 商業(yè)布局與住宅的關(guān)系 建筑布局的疏與密 空間的豐富與呆板 自然條件的合理利用 27 廣州頤和山莊 28 建筑風(fēng)格 歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格、民族風(fēng)格，其它風(fēng)格； 外立面的色彩、裝飾構(gòu)件、窗墻比。 概念設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求。 概念賦于樓盤以生命和靈魂。 混合性的定位： 海昌欣城：大連國際性城市樣板和生活社區(qū) 幾種定位戰(zhàn)略 23 市場(chǎng)定位流程 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì) 周圍 23公里以內(nèi)的項(xiàng)目；價(jià)格相差 10%15%之間的其他現(xiàn)賣或潛在項(xiàng)目；本城區(qū)最暢銷的前20名項(xiàng)目；知名發(fā)展商正在發(fā)售或即將發(fā)售的項(xiàng)目 成本優(yōu)勢(shì)、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)、 差異化優(yōu)勢(shì)、 品牌優(yōu)勢(shì) 定位 傳播定位 24 房地產(chǎn)概念設(shè)計(jì) 基本觀點(diǎn)： 概念是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)的濃縮。 定位于情感 中信東泰花園：美好生活在等你 萬科四季花城：美一刻，美一生。 14 某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 ? 年齡：集中在 2530歲左右； ? 學(xué)歷：普遍較高，一般為本科學(xué)歷甚至更高 ? 家庭人口為 2人左右；一般都未婚或者已婚無子女 ? 家庭年收入： 5萬以上，目前以租房或居住單位宿舍為主 ? 職業(yè)：主要為高科技、教育行業(yè)或效益較好的國有企業(yè)等 ? 職務(wù)：一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師 ? 區(qū)域：主要集中在 XX周邊地區(qū)、科技一條街及高等學(xué)校 ? 購房動(dòng)機(jī)：滿足居住需要，因?yàn)闆]有單位分房 ? 商業(yè)：面積 7千 — 9千平米，為超市等生活用品店和陶吧等特色店 ? 會(huì)所：健身中心 200平、棋牌室 200平、酒吧 200平 ? 戶型配比：多層 2房 90平，229套；小高層 4房 160平60套 …… ? …… 15 傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式的不足 ? 對(duì)客戶的物理屬性描述不能說明不同客戶間需求的差異，不能指導(dǎo)有針對(duì)性地拿地和設(shè)計(jì)，例如，職業(yè)不同不能回答客戶需要的配套、環(huán)境、戶型、功能； ? 對(duì)整個(gè)城市的客戶購成沒有系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，每個(gè)項(xiàng)目都是一個(gè)重新摸索的過程，周期長、效率低； ? 每個(gè)項(xiàng)目重復(fù)開展客戶需求研究，無法持續(xù)積累和共享； ? 每個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶的描述都不相同，難以總結(jié)和歸納某類客戶的共性，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)制； 16 客戶細(xì)分方式演化的規(guī)律 競(jìng)爭(zhēng)階段 市場(chǎng)成熟度 無細(xì)分 簡(jiǎn)單細(xì)分： 以表層特征為基礎(chǔ)： 收入、年齡、性別、 職業(yè)、教育、功能、 使用次數(shù) …… 價(jià)值細(xì)分： 以深層特征為基礎(chǔ)： 生命周期、生活方式、 購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、利益 點(diǎn) …… 17 為什么要改變客戶細(xì)分的方式 ? 成熟產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是提高效率、質(zhì)量的必由之路；但是復(fù)制的前提是客戶需求是類似的，因此穩(wěn)定的客戶細(xì)分架構(gòu)，是發(fā)現(xiàn)不同項(xiàng)目間客戶共性的基礎(chǔ)。 10 房地產(chǎn)的開發(fā)流程 項(xiàng)目論證 階段 營銷策劃階段 項(xiàng)目策劃 階段 項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段 項(xiàng)目施工階段 銷售管理
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