以客戶(hù)為中心的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)教材(參考版)
2025-01-24 06:35本頁(yè)面
【正文】 創(chuàng)新前 創(chuàng)新后 客戶(hù)選擇 價(jià)值獲取 戰(zhàn)略控制 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 科利筆業(yè)的價(jià)值戰(zhàn)略創(chuàng)新 。選擇利潤(rùn)集中的區(qū)域進(jìn)行戰(zhàn)略控制，將使你贏得新產(chǎn)業(yè)龍頭老大的地位。這種服務(wù)的作用像一個(gè)神經(jīng)中樞機(jī)構(gòu)，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶(hù)之間建立一個(gè)溝通渠道，從而降低了買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。 創(chuàng)新前 創(chuàng)新后 客戶(hù)選擇 業(yè)主 /承包商 管道生產(chǎn)商 價(jià)值獲取 銷(xiāo)售產(chǎn)品 配件 戰(zhàn)略控制 市場(chǎng)領(lǐng)先 法律：專(zhuān)利 商業(yè)秘密 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 尋求合作伙伴 紅旗管道的價(jià)值戰(zhàn)略創(chuàng)新 三普利價(jià)值戰(zhàn)略案例庫(kù) 黑龍江新光建材股份有限公司 價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過(guò)程 □ 基本情況 □ 困境 □ 解決思路 □ 模型設(shè)計(jì) □ 實(shí)施效果 三普利價(jià)值戰(zhàn)略模型 配電盤(pán)式模型 利潤(rùn)區(qū) 用 戶(hù) 供應(yīng)商 配電盤(pán)模型 在某些行業(yè)，許多廠商和許多客戶(hù)發(fā)生交易，雙方交易成本很高。這個(gè)模型的關(guān)鍵是創(chuàng)造正的規(guī)模收益，大量的競(jìng)爭(zhēng)者被吸入到標(biāo)準(zhǔn)持有人的引力場(chǎng)。對(duì)于擁有優(yōu)秀概念的公司來(lái)說(shuō)，概念模型是一個(gè)強(qiáng)有力的賺錢(qián)機(jī)器。對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，這種做法在發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的初期是凈投入，但以后會(huì)帶來(lái)大量的利潤(rùn)。最后，設(shè)計(jì)人員把這一計(jì)劃轉(zhuǎn)化為操作計(jì)劃。設(shè)計(jì)人員確定誰(shuí)是顧客，以及他們的需求是什么。對(duì)每一個(gè)戰(zhàn)略過(guò)程都使用三部曲的同樣步驟：策劃、控制和改進(jìn)。 愿景規(guī)劃的步驟 愿景規(guī)劃的步驟是：首先進(jìn)行愿景描述，然后分析現(xiàn)狀，符合愿景的保留；不符合的改造后符合的，進(jìn)行改造保留；沒(méi)有能力改造使它符合愿景規(guī)劃的，就堅(jiān)決舍棄。 三普利的 SWOT分析 三普利在 SWOT分析的基礎(chǔ)上，將企業(yè)價(jià)值鏈上的諸元素按照戰(zhàn)略設(shè)計(jì)路線(xiàn)的順序進(jìn)行分析，逐步推出。 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 S W O T 分析圖 如何使用 SWOT 如何使用 SWOT，取決于你的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所涉及的范圍。這是設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)程中最重要的部分。 SWOT分析主要指理解和分析你的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，辨認(rèn)對(duì)你的業(yè)務(wù)的威脅以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 最終原因經(jīng)常是一個(gè)組織的問(wèn)題。 為什么？ 因?yàn)檫@個(gè)工作太吵，也沒(méi)有挑戰(zhàn)性。 為什么？ 機(jī)器操作員訓(xùn)練不夠。 1 2 3 4 5 為什么供應(yīng)的部件不相配？ 因?yàn)樗呀?jīng)超過(guò)了容限。 為什么要用 COBOL語(yǔ)言？ 因?yàn)闆](méi)有人具有操作代碼 發(fā)生器的技能。 為什么它有這么大的定貨？ 因?yàn)閼?yīng)用程序開(kāi)發(fā)要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間。 如果不 裝上過(guò)濾器， 問(wèn)題將再次 出現(xiàn)。 為什么軸磨壞了？ 沒(méi)有過(guò)濾器，碎金屬進(jìn)來(lái)了 。 案例一：五個(gè)為什么 為什么機(jī)器停止了運(yùn)轉(zhuǎn)？ 機(jī)器超負(fù)荷或保險(xiǎn)絲斷了。人們要問(wèn)許多次直到問(wèn)題的根本原因出現(xiàn)為止。 三普利的客戶(hù)模型研究步驟 ?三普利客戶(hù)模型確定 ?三普利客戶(hù)偏好研究 ?三普利客戶(hù)需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值 三普利的價(jià)值獲取方式研究 ?價(jià)值獲取方式 ?價(jià)值獲取是為確定的客戶(hù)模型創(chuàng)造價(jià)值，并得到回報(bào)的形式。 □價(jià)值轉(zhuǎn)移是不可避免的，只有持續(xù)不斷的分析價(jià)值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，才是企業(yè)真正重要的頭等大事。無(wú)視消費(fèi)者需求偏好，就向盲人走路，不知前進(jìn)的方向。 決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素 ?產(chǎn)品生命周期與價(jià)值轉(zhuǎn)移 ?眾所周知，任何一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，無(wú)視產(chǎn)品生命周期的存在，無(wú)疑為企業(yè)指明了死亡之路。 決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素 ?經(jīng)營(yíng)策略與價(jià)值轉(zhuǎn)移 ?經(jīng)營(yíng)策略是一個(gè)不斷向消費(fèi)者提供服務(wù)并從中獲利的完整系統(tǒng)。但在企業(yè)發(fā)展的路途上，發(fā)生變化的往往是總裁的認(rèn)知模型（管理周期、傲慢與認(rèn)識(shí)誤差）。 產(chǎn)品價(jià)格越低，市場(chǎng)就做得越大。 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)越大越好。 □局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因 □盲目干預(yù)的后果可怕 □傳統(tǒng)的解決方案往往無(wú)效 □不能輕信對(duì)策 □歸罪于外 □專(zhuān)注于個(gè)別事件 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 三普利企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)圖 以計(jì)算機(jī)業(yè)為例 從一體化到專(zhuān)業(yè)化 大型 計(jì)算機(jī) 系統(tǒng) 軟件 小型 計(jì)算機(jī) □局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因 □盲目干預(yù)的后果可怕 □傳統(tǒng)的解決方案往往無(wú)效 □不能輕信對(duì)策 □歸罪于外 □專(zhuān)注于個(gè)別事件 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 橡皮筋反彈力圖解 橡皮筋反彈力圖解 橡皮筋反彈力圖解 □局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因 □盲目干預(yù)的后果可怕 □傳統(tǒng)的解決方案往往無(wú)效 □不能輕信對(duì)策 □歸罪于外 □專(zhuān)注于個(gè)別事件 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 □局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因 □盲目干預(yù)的后果可怕 □傳統(tǒng)的解決方案往往無(wú)效 □不能輕信對(duì)策 □歸罪于外 □專(zhuān)注于個(gè)別事件 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 □局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因 □盲目干預(yù)的后果可怕 □傳統(tǒng)的解決方案往往無(wú)效 □不能輕信對(duì)策 □歸罪于外 □專(zhuān)注于個(gè)別事件 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的局限性 設(shè)計(jì)部 銷(xiāo)售部 我的工作難以 找到失誤！ 我的 工作能找 到失誤 嗎？ 三普利價(jià)值戰(zhàn)略思考圖 愿景 開(kāi) 發(fā) 部 市 場(chǎng) 部 運(yùn) 輸 部 人 力 部 生 產(chǎn) 部 供 應(yīng) 部 技 術(shù) 部 財(cái) 務(wù)
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