【正文】 2023年 3月 28日星期二 1時 23分 6秒 13:23:0628 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :23:0613:23Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 28日星期二 1時 23分 6秒 13:23:0628 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :23:0613:23:06March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如戴爾平均每天要處理電話 5萬個以上。 直銷的代價 ? 首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾 PowerEdge服務(wù)器運作的． dell． 網(wǎng)址包括 80個國家的站點，目前每季度有超過 4000萬人瀏覽。 ? 戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。 ? 案例 2 戴爾計算機(jī)公司的“黃金三原則” ? 戴爾計算機(jī)公司 1984年由邁克爾 需要現(xiàn)場操作表演 、介紹使用方法或加強(qiáng)售后服務(wù)的工業(yè)品和耐用消費品也較適合采用這種策略 。 ? 缺乏國際市場營銷經(jīng)驗的生產(chǎn)企業(yè) ， 在進(jìn)入國際市場的初期 ， 也可選用幾家中間商進(jìn)行試探性分銷 ， 待企業(yè)有了一定國際市場經(jīng)驗或其他條件比較成熟以后 ， 再調(diào)整市場分銷策略 。 （ 2） 選擇分銷策略 ? 這是指企業(yè)在一定時期 、 特定的市場區(qū)域內(nèi)精選少數(shù)中間商來分銷自己的產(chǎn)品 。 ? 這種策略的主要目的是使國際市場消費者和用戶能有更多的機(jī)會 、 方便的購買其產(chǎn)品或服務(wù) 。 ? 依據(jù)渠道的寬度 ， 國際分銷策略可以被區(qū)分為 寬渠道策略 和 窄渠道策略 。 （ 2） 國際市場長分銷渠道與短分銷渠道 22 ? 對分銷層次的確定 ， 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)綜合考慮進(jìn)出口條件 、 國際市場容量 （ 特別是目標(biāo)市場容量 ） 、 中間商銷售能力 、產(chǎn)品特點 、 生產(chǎn)企業(yè)本身的狀況和要求 、消費者購買要求以及其他的國際市場環(huán)境 。 ? 作為消費品分銷渠道一般較宜通過國外進(jìn)口商采取間接分銷 ， 而不是直接分銷 （ 隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展 ， 許多消費品生產(chǎn)企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)直銷自己的產(chǎn)品 ） 。 直接分銷渠道是兩個層次的分銷渠道 ， 也是最短的分銷渠道 。 三、國際市場分銷策略 ? （二）國際分銷渠道的選擇 – 國際分銷渠道的長度 ? （ 1） 國際市場直接分銷渠道與間接分銷渠道 ? （ 2） 國際市場長分銷渠道與短分銷渠道 – 國際分銷渠道的寬度 ? （ 1） 廣泛分銷策略 ? （ 2） 選擇分銷策略 ? （ 3） 獨家分銷策略 國際分銷渠道的長度 ? 從國際分銷渠道的長度來看，企業(yè)選擇的渠道結(jié)構(gòu)有直接分銷渠道與間接分銷渠道或 長渠道 與短渠道 之分。 ? ? 圖 73 出口分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖 ? 從事國際市場營銷的企業(yè)在 國外設(shè)廠生產(chǎn) 、 就地銷售 時 ， 產(chǎn)品或服務(wù)的分銷所經(jīng)過的過程和環(huán)節(jié) ， 與出口的方式相比則可能要簡單一些 ， 最明顯的就是在國外生產(chǎn)時不需要經(jīng)過母公司所在國的國內(nèi)中間商 。 ? 營銷中介機(jī)構(gòu)可以被區(qū)分為許多不同的類型，例如，根據(jù)各營銷中介機(jī)構(gòu)所執(zhí)行的功能不同，營銷中介機(jī)構(gòu)可以區(qū)分為 經(jīng)銷中間商 、 代理中間商 。 ? 對于一個企業(yè)來說，選擇合適的渠道成員就如同選擇優(yōu)秀的員工一樣重要是企業(yè) 獲得成功的關(guān)鍵因素之一。 ? ? ②時間適應(yīng)性 ? 根據(jù)產(chǎn)品在市場上不同時期的適銷狀況，企業(yè)可采取不同的分銷渠道與之相適應(yīng)。 ? 如市場面較廣、購買頻率較高、消費偏好不明顯的一般 日用消費品就無需過分強(qiáng)調(diào)控制 ； ? 購買頻率低、消費偏好明顯、市場競爭激烈的高級 耐用消費品，分銷渠道的控制就十分重要 。因為分銷渠道是否穩(wěn)定對于企業(yè)能否維持其市場份額，實現(xiàn)其長遠(yuǎn)目標(biāo)是至關(guān)重要的。 開發(fā)可供選擇的渠道結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)選擇了合適的分銷渠道結(jié)構(gòu)和成員，還需要進(jìn)行評估 。分銷任務(wù)包括購買、銷售、信息溝通輸、儲存、風(fēng)險承擔(dān)、融資、分裝及其他一些活動。 二、分銷渠道的設(shè)計決策 ? 渠道設(shè)計具有戰(zhàn)略內(nèi)涵，是公司整體戰(zhàn)略的一部分。 ? 費用 —— ? 利用中間商分銷的費用很高，只能采用短、窄的渠道。 ? ③ 企業(yè)自身因素，包括 財務(wù)能力 —— 財力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道；財力薄弱的企業(yè)只能依賴中間商。 ? 價格 —— ? 一般地，價格高的工業(yè)品、耐用消費品適用短、窄渠道；價格低的日用消費品適用長、寬渠道。 ? 顧客的購買量、購買頻率 —— ? 購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道；相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。指為農(nóng)場主共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售的批發(fā)商。 ? 5．郵購批發(fā)商。 ? 4．托售批發(fā)商。他們從生產(chǎn)者那里把物品裝上卡車后，立即運送給各零售商店、飯館、旅館等顧客。 ? 2．承銷批發(fā)商。這類批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，往往只執(zhí)行一部分服務(wù)。這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，他們提供的服務(wù)，主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協(xié)助管理等。不少網(wǎng)上傳銷者東拼西湊搭起所謂“學(xué)習(xí)型”網(wǎng)站，然后招募會員，讓會員發(fā)展下線，宣稱會員不僅可以免費享用其學(xué)習(xí)資源，還可以賺錢。 ? 網(wǎng)絡(luò)交友做鋪墊，介紹工作為誘餌。 無店鋪零售 自動售貨 自動售貨機(jī) 直接銷售 利用機(jī)器向消費者提供產(chǎn)品 挨門挨戶推銷或舉辦家庭銷售會 安利家庭銷售會 直接營銷 ? 直接郵寄營銷 ? 目錄訂購和郵購（目錄營銷） ? 電話營銷 ? 電子營銷： 家庭購物電視網(wǎng)絡(luò) 在線網(wǎng)上零售 營銷視野 2 非法 傳銷的花樣 ? 大面積撒網(wǎng)，愿者上鉤。 ? 位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天， 24小時營業(yè)。 專賣店 ? 專營一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場。 ? 是指把商品賣給最終消費者的經(jīng)營小額商品交易的商業(yè)機(jī)構(gòu)和商人。銷售分店不持有存貨，在織物制品和針線雜貨業(yè)最為突出。 ? （三）制造商及尋售商的分店和銷售辦享處 批發(fā)的第三種形式是由買方或賣方自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨立的批發(fā)商進(jìn)行。 ? (2)商人中間商為了取得經(jīng)營商品所有權(quán) ,在購進(jìn)商品前必須要預(yù)付商品資金 。 ? （二）經(jīng)紀(jì)人和代理商 經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。這個詞的內(nèi)涵排除了制造商和農(nóng)場主，因為他們主要從事生產(chǎn)，同時也排除了零售商。 復(fù)合渠道系統(tǒng)之所以能得以發(fā)展，主要原因有兩點 : — 市場的多樣性 — 隨著商業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的營銷渠道構(gòu)成面臨越來越多的選擇，從而促使企業(yè)采用多渠道的模式來擴(kuò)大市場覆蓋 ? 復(fù)合渠道的優(yōu)點 ? 企業(yè)可以增加市場的覆蓋面 ? 可以降低渠道成本 ? 增加定制化銷售的程度，從而可以提高渠道效力 ? 復(fù)合渠道的缺點 ? 渠道管理的難度加大，竄貨現(xiàn)象更容易發(fā)生 第二節(jié) 中間商 中間商是在生產(chǎn)者和消費者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。它與契約型垂直渠道系統(tǒng)中特許經(jīng)營組織和零售合作社沒有區(qū)別，只是視角不同而已。 三、 橫向聯(lián)合銷售渠道系統(tǒng) ? 橫向聯(lián)合銷售渠道系統(tǒng)內(nèi)各個企業(yè)之間的聯(lián)合可以是暫的，也可以是永久性，也可以是創(chuàng)辦一個專門公司來開展聯(lián)合行動。 3．管理式垂直銷售渠道系統(tǒng) – 是由銷售渠道系統(tǒng)中某家規(guī)模大、實力雄厚的制造商或批發(fā)商，以為渠道內(nèi)其他成員發(fā)展市場計劃的辦法，使其成員能在陳列產(chǎn)品、展覽、定價、存貨控制、促銷等方面進(jìn)行有效合作的銷售渠道系統(tǒng)。這是大制造商、大飲食公司、大服務(wù)公司與獨立零售商聯(lián)營。 – 這種渠道系統(tǒng)也可分為兩種。在這個合作組織中，可以只取一個名稱，做同樣的廣告，采取同樣的銷售活動。在這種連鎖組織中，可以取同樣的名稱、做同樣的廣告、采取同樣的銷售行動，使各另售商的銷售活動標(biāo)準(zhǔn)化。 優(yōu)點：對分銷渠道迅速進(jìn)行高度控制，可進(jìn)入 原遭拒的渠道 正向合并：工商一體化（工業(yè)并商業(yè)） 反向合并：商工一體化（商業(yè)并工業(yè)） ? 美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠種植園，在美國橡膠工業(yè)中心俄亥俄州阿光倫擁有輪胎工廠，其下屬的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)遍布全美國。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。由于成員之間缺乏信任感，渠道進(jìn)出極其隨意，賒了交易關(guān)系外不存在其他相互聯(lián)系和約束，所以網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系是松散的。 ? ? 網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且有不穩(wěn)定性 ? 在這種模式中，每個成員都是以自我為中心進(jìn)行決策，決策中也只考慮自身的成本、規(guī)模、投資效率等。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。 分銷渠道的結(jié)構(gòu) － 長度和寬度的關(guān)系 長度 流通速度 終端價格 控制力 短 長 快 慢 低 高 強(qiáng) 弱 寬度 分銷范圍 窄 寬 窄