【正文】 2023年 3月 上午 12時(shí) 26分 :26March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:26:5400:26:5400:26Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 26分 54秒 上午 12時(shí) 26分 00:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 12時(shí) 26分 54秒 00:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:26:5400:26:5400:263/27/2023 12:26:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時(shí) 26分 :26March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:26:5400:26:5400:26Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制 — 管理過(guò)程 以什么思維方法看待產(chǎn)品／服務(wù) —— 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 營(yíng)銷工具 —— 4Ps 完成交換的過(guò)程管理 —— 需求管理 第八節(jié) 營(yíng)銷管理與需求管理 1/22/2023 78 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e需求狀態(tài)及營(yíng)銷管理任務(wù) 市場(chǎng)需求狀態(tài) 營(yíng)銷方式 應(yīng)改變成的狀態(tài) 負(fù)需求 改變營(yíng)銷 正需求 無(wú)需求 刺激營(yíng)銷 有需求 潛伏（隱）需求 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷 實(shí)際需求 下降需求 再營(yíng)銷 恢復(fù)需求 不規(guī)則需求 同步營(yíng)銷 適應(yīng)需求 充分需求 保持營(yíng)銷 維持需求 溢余需求 減少營(yíng)銷 降低需求 有害需求 反營(yíng)銷 消滅需求 二、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì) 8種不同的需求狀態(tài)及管理任務(wù) —— 需求管理 第八節(jié) 營(yíng)銷管理與需求管理 1/22/2023 79 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e本章課堂講授內(nèi)容結(jié)束 The End 1/22/2023 80 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e本章復(fù)習(xí)思考題 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，它包含哪些基本概念？ 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是什么？ 推銷和推銷觀念與營(yíng)銷和營(yíng)銷觀念的不同是什么 ？ 顧客價(jià)值是什么 ， 在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中 ， 提高顧客價(jià)值的主要方法是什么 ？ 1/22/2023 81 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 1/22/2023 68 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 （ 一 )新定義對(duì)產(chǎn)品概念的變革 新定義解釋產(chǎn)品的概念已不僅限于有形的物理產(chǎn)品及勞務(wù) ， 還包括觀念 、 思想等社會(huì)行為 。這使市場(chǎng)營(yíng)銷新理念：從 4Ps到 11Ps. 1/22/2023 62 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e第六節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷功能與作用 1/22/2023 63 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 一、市場(chǎng)營(yíng)銷功能 （ 1） 發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求 （ 2） 指導(dǎo)企業(yè)決策 （ 3） 開(kāi)拓市場(chǎng) （ 4） 滿足消費(fèi)者的需要 1/22/2023 64 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 二、市場(chǎng)營(yíng)銷的作用 （ 一 ） 市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用 ? 彼德 1/22/2023 61 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 ? 1986年，菲利普 〃 科特勒： – “大市場(chǎng)營(yíng)銷”（ 6PS），提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。 ? 1981年，克里斯琴 〃 格羅路斯：“內(nèi)部營(yíng)銷” ? 1983年，西奧多 〃 萊維特：“全球營(yíng)銷”，呼吁多國(guó)公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段。 ? 70年代早期：“戰(zhàn)略計(jì)劃” 。認(rèn)為營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、人、地域和意識(shí)形態(tài)。 ? 1955年，西德尼 〃 萊維：“品牌形象” ? 1956年，溫德?tīng)?〃 史密斯：“市場(chǎng)細(xì)分”。 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/22/2023 50 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e購(gòu)買惰性 抗衡心理 主動(dòng)接近 （上門推銷） 多做說(shuō)服 （有利的論點(diǎn)） 高壓式銷售 買方 賣方 不存在！ 三、經(jīng)營(yíng)觀念 —— 推銷／銷售觀念 Selling /Sales Concept 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/22/2023 51 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e四、經(jīng)營(yíng)觀念 —— 營(yíng)銷觀念 Marketing Concept 實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望 ， 并且采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效 、 更有力的手段向目標(biāo)市場(chǎng)傳送所期望滿足的東西 。德魯克說(shuō)： 推銷是銷售能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品 。 產(chǎn)品觀念本質(zhì)： 仍然是屬于生產(chǎn)者導(dǎo)向的一種經(jīng)營(yíng)觀念 ， 這和生產(chǎn)觀念是一致的 。 認(rèn)為： 消費(fèi)者要求得到的是那些隨處可得的 ， 價(jià)格低廉的產(chǎn)品 ， 所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該致力于提高產(chǎn)量 ， 降低成本 ， 并增加銷售覆蓋面 。 ② 營(yíng)銷者在交換中要 更順從一些 ， 因?yàn)樗雽?shí)現(xiàn)交換； ③營(yíng)銷者在交換中要 承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn) 。 1/22/2023 35 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e５、市場(chǎng) Market 市場(chǎng)的概念包括三層基本的意思： ① 市場(chǎng)是由消費(fèi)者或顧客組成； ② 市場(chǎng)總是和一定的商品或產(chǎn)品聯(lián)系的 ， 即是對(duì)一定的產(chǎn)品而言的； ③ 構(gòu)成市場(chǎng)的是對(duì)特定產(chǎn)品具有需求的消費(fèi)者或顧客 ， 他們具有購(gòu)買該種產(chǎn)品的愿望 ， 并具有或可能具有購(gòu)買該種產(chǎn)品的支付能力 。 為節(jié)省交易成本和精力，需要 關(guān)系營(yíng)銷 Relation Marketing 交換的準(zhǔn)備 — 找到雙方同意的 交換條件 交易 — 價(jià)值物易手 營(yíng)銷是變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的過(guò)程 交換的準(zhǔn)備 —找到雙方同意的 交易 — 價(jià)值物易手 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念 1/22/2023 34 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 關(guān)系營(yíng)銷 Relationship Marketing 交換、交易和 關(guān)系 買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴的藝術(shù)。 成本 是營(yíng)銷者拿到市場(chǎng)上交換的產(chǎn)品所有的耗費(fèi)（ 生產(chǎn)成本＋銷售成本 ）。 產(chǎn)品不僅要滿足顧客需要 ， 在競(jìng)爭(zhēng)中還要求在同樣的顧客成本下比競(jìng)爭(zhēng)者所提供的產(chǎn)品在滿足顧客需要的程度上更高 ， 才能交換出去 。欲望是獲得具體滿足需要的物的愿望。 包含三個(gè)基本含義： ①市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)交換活動(dòng)，交換作為一種活動(dòng)，既具有社會(huì)性，也具有管理性； ②交換活動(dòng)是以滿足需要為核心的； ③市場(chǎng)營(yíng)銷形式上是在出售產(chǎn)品，但活動(dòng)真正目的是為滿足需要進(jìn)行的創(chuàng)造性活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”。 第一節(jié) 營(yíng)銷的普遍性與重要性 1/22/2023 13 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 市場(chǎng)營(yíng)銷能力 企業(yè)內(nèi)部管理所形成的成本優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品還沒(méi)有換出去以前，只是潛在而非現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)，通過(guò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)才能最終轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。 – 廣告學(xué)的兩大支柱是傳播學(xué)和 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 。 ? 如何學(xué)？ – 課題講授；案例分析；課程論文 ? 考核 – 平時(shí) +期末 1/22/2023 2 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 洗發(fā)水廣告語(yǔ)的啟示 ? 海飛絲 :頭屑去無(wú)蹤 ,秀發(fā)更出眾 . ? 飄影 :植物精華 /綠色護(hù)發(fā) .