【正文】 發(fā)動競爭行動 市場霸占 競爭決勝 83 ?平安 35年發(fā)展目標 全球 500強 世界 400優(yōu) 市場霸占 競爭決勝 84 500強 按照資產(chǎn)總額或者銷售總額進行統(tǒng)計 強調(diào)規(guī)模 按照公司經(jīng)營績效和規(guī)模進行綜合評定 強調(diào)品質(zhì) 400優(yōu) （ 5年平均凈資產(chǎn)回報率 、 當(dāng)年凈資產(chǎn)回報率 、 市場價值 、 銷售收入） ?500強、 400優(yōu)的含義 市場霸占 競爭決勝 85 2023年全球 500強中 56家保險公司前 2名、后 2名規(guī)模狀況 麻省人壽 9841 國泰人壽 9905 安盛（ AXA） 87646 日本生命 78515 年銷售額 （百萬美元） 麻省人壽 2023年銷售額折合人民幣約為 817億元，僅為平安的三倍！ 市場霸占 競爭決勝 86 2023年全球 400優(yōu)中 12家保險公司部分品質(zhì)狀況 保險公司 美國國際集團（ AIG） 美國家庭保險公司 （ Aflac) 安盛（ AXA） 安聯(lián)（ Allianz) % % % % 221714 18599 50801 82093 5年平均凈資產(chǎn)回報率 市值 （百萬美元） …… …… 進入 400優(yōu)的保險公司的 5年平均凈資產(chǎn)回報率均超過 10%！ …... 資料來源： Forbes Global,January 8,2023 市場霸占 競爭決勝 87 平安的經(jīng)營現(xiàn)狀 ——凈資產(chǎn)回報率已經(jīng)在400優(yōu)中處中上水平，只是規(guī)模還存在差距 市場霸占 競爭決勝 88 ?平安具有進入 500強、 400優(yōu)的可能性 平安在進一步提高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加快發(fā)展，進入 500強、 400優(yōu)是完全可能的！ 市場霸占 競爭決勝 89 與中國人壽規(guī)模的比較 總保費 （億元） 年度 平安壽險 中國人壽 比例 1998 1： 1999 1： 2023 1： 2023 1： 市場霸占 競爭決勝 90 年度 億元 增長率 市場份額 與國壽比例 1998 14% 1： 1999 50% 20% 1： 2023 48% 26% 1： 2023 47% 30% 1： 江蘇平安個險首期保費 自 98年由全系統(tǒng)排名第六躍居第二以來，江蘇平安一直牢固地占據(jù)這個位置。 發(fā)動競爭行動 市場霸占 競爭決勝 82 具備某些阻擋前衛(wèi)企業(yè)報復(fù)的辦法 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有一些削弱前衛(wèi)企業(yè)報復(fù)的辦法。 ? 持久性確保后衛(wèi)企業(yè)在前衛(wèi)企業(yè)能進行模仿之前有足夠長的時期來填補市場份額空隙。 競爭策略的制定 市場霸占 競爭決勝 78 后衛(wèi)企業(yè)的策略路線 ? 擴大市場占有率，相對輕視資本收益率 ? 既擴大市場占有率，也擴大收益率 ? 保持一定的市場占有率，同時重視資本收益率 ? 確保市場占有率，不得不犧牲收益率 ? 犧牲市場占有率，擴大收益率 ? 既減少市場占有率，也減少收益率 競爭策略的制定 市場霸占 競爭決勝 79 發(fā)動競爭行動 ? 進攻前衛(wèi)企業(yè)，隨之而來的戰(zhàn)斗將不可避免地使后衛(wèi)企業(yè)在前衛(wèi)企業(yè)的優(yōu)勢面前耗費掉資源。 位次策略的目標就是排出徒勞的競爭，通過對后援及產(chǎn)品的革新，創(chuàng)造出最適當(dāng)和最有效的競爭關(guān)系 市場霸占 競爭決勝 73 第一位企業(yè)：包圍戰(zhàn)術(shù) ? 穩(wěn)定市場 ? 穩(wěn)定競爭 ? 采用包圍戰(zhàn)術(shù) ? 和第二位保持差距 在競爭中，處于第一位的企業(yè)的基本策略是穩(wěn)定整個市場使整個行業(yè)在價格、市場占有率、技術(shù)、銷售方面不再發(fā)生激烈的競爭，要以自己為中心穩(wěn)定市場。他們在大公司的夾縫中生存，沒有競爭實力，但有生存基礎(chǔ)。 市場霸占 競爭決勝 66 目錄 一、 霸占理論 二、 市場霸占 三、 霸占時機 四、 競爭對手 五、 競爭策略 市場霸占 競爭決勝 67 四種企業(yè)主體 根據(jù)著名行銷專家菲力普 .科特勒的競爭策略，企業(yè)分成四種類型： ? 捍衛(wèi)型 ? 攻擊型 ? 追擊型 ? 游擊型 市場霸占 競爭決勝 68 捍衛(wèi)型 —— 市場領(lǐng)導(dǎo)者 如：通用汽車、可口可樂、麥當(dāng)勞 該企業(yè)占有市場的壟斷地位，擁有最大的市場份額。 競爭對手的強項和弱點將會確定其發(fā)起策略行動或?qū)Σ呗孕袆幼龀龇磻?yīng)的能力，以及應(yīng)付周圍及行業(yè)內(nèi)所發(fā)生事件的能力。其要訣在于未來尚未來到之前就看到未來。 機會分析 市場霸占 競爭決勝 46 一、市場機會分析 企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ) 市場機會分析為產(chǎn)品決策提出開發(fā)的方向，指明潛在的發(fā)展趨勢，從而使產(chǎn)品開發(fā)能夠在市場導(dǎo)向的基礎(chǔ)上進行。 這是以市場導(dǎo)向來確定企業(yè)目的的新觀念 。 1978年 ， 日本天皇把一枚獎?wù)陋劷o了多川博 ， 這家以 “ 長袖善舞 ” 善于經(jīng)營而著稱的尼布奈由此開始引人注目 ， 并被稱為 “ 世界尿布大王 ” 。 身為董事長的多川博 ， 偶然從一份日本人口普查報告中了解到：日本每年出生 250萬嬰兒 。 同時 ， 還大登廣告 ， 歡迎各界人士打電話或登門送意見 ， 公司將付給一定的報酬 。 市場霸占 競爭決勝 40 在日本 ， “ 意見 ” 已成為一種價值昂貴的特殊商品 ， 并出現(xiàn)了專門經(jīng)銷 “ 意見 ” 的公司 。 企業(yè)不應(yīng)到處與人競爭 ， 而應(yīng)采用所謂 “ 田忌賽馬 ” 的策略 ， 用自己的優(yōu)勢和別人的劣勢競爭 ，也就是確定本企業(yè)最有吸引力的 、 最有效服務(wù)的細分市場 ， 在細分市場上確立自己的經(jīng)營優(yōu)勢 。 壽險的差異化行銷 市場霸占 競爭決勝 37 為此 ， 我公司將在 2023年加強品質(zhì)管理體系的建設(shè)和品質(zhì)關(guān)鍵指標的監(jiān)控 ， 使之與國際標準接軌 。 市場定位的演進 市場霸占 競爭決勝 36 就產(chǎn)品而言 ， 目前大陸壽險市場已經(jīng)基本進入了差異化行銷時代 。 市場霸占 競爭決勝 34 一 、 大量行銷階段 市場處于初級階段 ， 消費者需求的滿足幾乎空白 ， 企業(yè)可以大量生產(chǎn)與競爭對手類似的產(chǎn)品 ， 依靠眾多的渠道大量推銷 。 案例六 市場霸占 競爭決勝 33 如果能夠?qū)⒛凶佑玫墓魏都右愿倪M ， 使其更好地滿足婦女的特殊需要 ， 定能夠贏得 “ 芳心 ” ，獨占市場 。 市場霸占 競爭決勝 31 賺得到： 市場容量大 有足夠多的潛在顧客來購買企業(yè) 所提供的商品 市場潛力大 能長期地在這一市場經(jīng)營下去 ， 并有所拓展；如果市場潛力小 ， 市場進入成本難以通過長期的經(jīng) 營收益得以彌補 競爭壓力小