【正文】 ? (三 )市場(chǎng)導(dǎo)向的思想 ? 市場(chǎng)的需求是企業(yè)存在和發(fā)展的前提條件，企業(yè)必須以滿足顧客需求和為顧客提供最大利益的服務(wù)為宗旨，以求得自身發(fā)展，尤其是當(dāng)前呈現(xiàn)出的全球市場(chǎng)一體化的趨勢(shì)，就更需要我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)廣度上來考慮顧客的需要。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 六、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 ? (一 )長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思想 ? 企業(yè)發(fā)展必須著眼于未來，這是戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)性特征決定的，企業(yè)采取任何行動(dòng)都要考慮對(duì)長(zhǎng)期發(fā)是否有利。 ? (二 )戰(zhàn)略定位： A、多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ? 從 SWOT分析圖中，我們可以清楚地看到 XX品牌在企業(yè)優(yōu)勢(shì)中的重要程度，如能將此品牌優(yōu)勢(shì)保護(hù)好、管理好、利用好，并使其繁衍生息，那幺企業(yè)亦將持續(xù)地向前發(fā)展。 ? 當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜，企業(yè)在經(jīng)營與管理過程中依照陳舊的傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)方法與經(jīng)驗(yàn)是很難有競(jìng)爭(zhēng)力可言的，必須要適應(yīng)此時(shí)代潮流，積極接受新事物，學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新方法、新技能。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 四、理念支撐 ? (二 )管理者理念 ? (1)一切圍繞長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展的意識(shí) ? 為了企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，各級(jí)管理者必須要能夠做到在長(zhǎng)期利益與眼前利益有矛盾時(shí)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而不惜放棄眼前現(xiàn)實(shí)利益，能夠具有從全局的角度考慮問題的意識(shí)。這里所說“原地踏步”還并非“原地不動(dòng)”，而是相對(duì)于整體行業(yè)與社會(huì)發(fā)展處于較低發(fā)展速度。 ? (二 )戰(zhàn)略重點(diǎn)：實(shí)施“三到位”戰(zhàn)略 ? 定位依據(jù)： 無論是發(fā)展連鎖經(jīng)營、品牌經(jīng)營，還是規(guī)模經(jīng)營、集團(tuán)化發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)行的帶有明顯國營體制下遺留的舊有管理模式、整體形象以及市場(chǎng)操作水平都極難與之配伍，必須盡快改善，否則一切都是空談。根據(jù) SWOT分析圖我們可以分步驟地進(jìn)行戰(zhàn)略選擇。其橫向結(jié)點(diǎn)越多越說明其劣勢(shì)的危害程度越大。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 5） SWOT分析圖說明 ? 由 SWOT坐標(biāo)圖我們可以很清晰地看出當(dāng)前企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅關(guān)聯(lián)度，及其主次、輕重的程度。 ? 隨著餐飲市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的吸引力，紛紛涌入的同行業(yè)越來越多，在同等條件下，必然會(huì)有一些條件相近的同行會(huì)采取價(jià)格大戰(zhàn)甚至其它一些不良競(jìng)爭(zhēng)手段。 ? 消費(fèi)者越來越趨向消費(fèi)名牌產(chǎn)品與服務(wù)。 ? 有廣闊的區(qū)域市場(chǎng)有待開發(fā)。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 3）發(fā)展機(jī)會(huì) ? 食品消費(fèi)市場(chǎng)十分廣闊。衷心感謝您的積極參與。培養(yǎng)具有進(jìn)取心的銷售人員，以卓有成效地爭(zhēng)取到準(zhǔn)客戶，參與現(xiàn)場(chǎng)展銷和促銷，這也是提升形象的直接策略。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護(hù)。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 整合促銷策略 ? 廣告促銷與媒體促銷、形象促銷三者的整合：該整合的目的是全面提升品牌形象，是建立品牌的忠誠必經(jīng)之路，也是我們促銷的升華。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 整合促銷策略 ? 公關(guān)促銷與媒體促銷的整合：公關(guān)的意義在于間接地為銷售服務(wù)，間接地為品牌服務(wù)。 ? 單純的促銷是一種短期行為，很容易給消費(fèi)者造成“打折商品”或者“掉價(jià)”的感覺。做好對(duì)用戶與潛在用戶的服務(wù)工作，推出五星級(jí)服務(wù)，消費(fèi)者個(gè)性化需求。另外，應(yīng)持續(xù)向用戶提供最新應(yīng)用軟件信息，介紹同類軟件的優(yōu)缺點(diǎn)，為用戶著想。隨著早期用戶更換計(jì)算機(jī)的時(shí)間的到來，如何留住用戶，保證用戶群的穩(wěn)定是關(guān)鍵。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 三、分銷策略 ? 調(diào)整部分零售商目前，由于公司品牌效應(yīng)不斷提升，使零售商的數(shù)量飛速擴(kuò)大。鑒于中國的國情，雖國家一直在發(fā)展城市化進(jìn)程，但農(nóng)民人口仍占統(tǒng)治地位。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 三、分銷策略 ? 加快富裕農(nóng)村地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展目前公司一直采用多家經(jīng)銷的方式。在心理定價(jià)方面，應(yīng)采取威望定價(jià)和分級(jí)定價(jià)相結(jié)合，以吸收更多的中高檔消費(fèi)者，也更能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨定價(jià)實(shí)、按值或按功能論價(jià)的感覺。其計(jì)算機(jī)產(chǎn)品本身其有高級(jí)質(zhì)優(yōu)的形象，所以不能采取滲透定價(jià)策略。 ? 產(chǎn)品的 RD“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，必然會(huì)激化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還必須著眼于新產(chǎn)品的研發(fā)，一方面新產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)及時(shí)，有效的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。為“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)與之相適應(yīng)的、有自己特色且滿足消費(fèi)者要求的軟件配套設(shè)施，以滿足顧客“一次性購足”的需求。因此，我們應(yīng)對(duì)這一亞市場(chǎng)進(jìn)行必要的營銷活動(dòng)，如為其配裝股市軟件，以滿足其需要。 ? 第四、股民亞市場(chǎng)。對(duì)于有老人的家庭，可以根據(jù)老人的休閑娛樂需求推銷產(chǎn)品的放映功能。對(duì)于家庭市場(chǎng)最終要促動(dòng)家庭主導(dǎo)成員的購買動(dòng)機(jī)。這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是具有一定的知識(shí)學(xué)歷，信息的來源渠道比較暢通、及時(shí)，但是在經(jīng)濟(jì)上尚依賴家長(zhǎng)，我們選擇這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)最終是根據(jù)他們對(duì)知識(shí)的渴求度。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認(rèn)為在 2023年的營銷活動(dòng)中，將采取以下舉措： ? ①增加擴(kuò)大對(duì)關(guān)鍵核心技術(shù)的開發(fā)，降低對(duì)外的依賴性，同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提升品牌，與外國 PC公司抗衡。這直接導(dǎo)致了在開發(fā)高配置產(chǎn)品的同時(shí)，成本也。例如方正為用戶提供的支持服務(wù)體系， TCL利用其在家電業(yè)編織的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，以及成熟的營銷手法將其產(chǎn)品分散進(jìn)入各級(jí)市場(chǎng)，將蠶食在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率。 IBM、 DELL，和 HP均有 8個(gè)以上的全球研發(fā)中心。威脅 ? （ 1） “入世”后的潛在危脅 盡管外國企業(yè)進(jìn)入中國 PC市場(chǎng)已多年，但我們認(rèn)為外企的能量尚未完全發(fā)揮。預(yù)留的高速接口，以及 163漫游賬號(hào)方便用戶鏈接獲得信息。機(jī)會(huì) ? （ 4）產(chǎn)品新推機(jī)型“天麟”“天麒”均采用 P4或同等水平處理器，同時(shí)，硬盤均達(dá) 40G，最高達(dá) 80G，內(nèi)存 256~512M， 56KMODEM，采用 WINXP是同類產(chǎn)品中配置最高的，比其它產(chǎn)品更能適應(yīng)未來大信息交流而要求高存儲(chǔ)，空間的需要。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 SWOT分析 一、優(yōu)勢(shì) ? 有部分項(xiàng)目申請(qǐng) PCT專利。如此高的聲譽(yù)，為新產(chǎn)品的推出提供極端有利的條件。 ? 2023年，首次入《商業(yè)周刊》評(píng)選的 2023年全球 100名最佳科技公司前十名，名列第八，同時(shí)還被《投資者關(guān)系》雜志評(píng)為“最佳投資者關(guān)系亞太公司。 成 就 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 SWOT分析 ? 一、優(yōu)勢(shì) 1999年，計(jì)算機(jī)在 99年第三、四季度連續(xù)在亞太市場(chǎng)位居銷量冠軍、榮獲全國電子百強(qiáng)第一名。為社會(huì)：服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步。 ? 美國《財(cái)富》雜志評(píng)選了“全球十大熱門科技股”，集團(tuán)是唯一入選的香港科技股。 ? 2023年以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。 ? 四、積極采用聯(lián)盟和投資的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展； ? 五、建立競(jìng)爭(zhēng)力保障體系，實(shí)施矩陣式管理； ? 六、建立科學(xué)、系統(tǒng)的人力資源體系。目前，在信息領(lǐng)域取得了豐碩的研究成果，現(xiàn)已申請(qǐng)專利 231項(xiàng)，獲授權(quán) 112項(xiàng)。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 ? 在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立，加強(qiáng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。于 1994年在香港上市（編號(hào) 992），目前擁有員工 9000余人，1999年和 2023年集團(tuán)曾連續(xù) 2年被評(píng)為中國電子百強(qiáng)企業(yè)第一名；于2023年 7月，入選香港恒生指數(shù)成份股； 2023財(cái)年計(jì)算機(jī)整體銷量達(dá)262萬臺(tái)，截至 2023年四季度，計(jì)算機(jī)已連續(xù) 5年位居國內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連續(xù)三季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一；昭陽筆記本銷量 2023年達(dá)到 11萬臺(tái)，連續(xù) 5個(gè)季度居中國市場(chǎng)銷量第一。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究： 臺(tái)灣宏基 ? 1976年在臺(tái)灣成立，它通過實(shí)施“國際品牌，本土價(jià)位”的行銷策略，年?duì)I業(yè)額達(dá) 85億美金，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)占有率全球第十，在美國名列第九；意大利第一。 ? 1997年，集團(tuán)已成為國家 120家大型試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，國家首批 6家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)之一，國家重點(diǎn)支持的 5家 PC生產(chǎn)廠家之一。 ? 方正集團(tuán)擁有 3個(gè)控股的上市公司，在香港上市的有：方正（控股）有限公司，方正數(shù)碼（控股）有限公司；在上海上市的有：上海方正延中科技集團(tuán)股份有限公司， 17家獨(dú)資、合資企業(yè)。他以高新技術(shù)為先導(dǎo)，緊密依托清華大學(xué)的人才、科技優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“技術(shù) +資本”的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)歷四年的奮斗實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究：清華同方 ? 清華同方股份有限公司是一家以信息產(chǎn)業(yè)和人工環(huán)境產(chǎn)業(yè)為主營業(yè)務(wù)的高科技股份制公司。 1998年 IBM宣布將電子商務(wù)作為其今后在華業(yè)務(wù)重點(diǎn)。 2023年，IBM公司全球營業(yè)收入達(dá) 880多億美元。 ? 鑒于中國勤儉的傳統(tǒng)，中國消費(fèi)者會(huì)比其它地區(qū)的消費(fèi)者顯得更加精打細(xì)算。其中、大學(xué)以上文化水平的比例很高。在科技發(fā)展上，由于政府政策的傾斜，法律保護(hù)的加強(qiáng)，以及擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的科技成果對(duì)企業(yè)重要性要求的提升，企業(yè)將加大科技開發(fā)的投入，競(jìng)爭(zhēng)方向也將由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為科技的競(jìng)爭(zhēng)。 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 1）營銷環(huán)境研究： 文化方面 ? 中國主要受傳統(tǒng)的儒家及佛教文化影響，對(duì)新事物主要采取較平和的接受態(tài)度。全國各地區(qū)基本形成了各具特點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)。 2023年中國正式成為世貿(mào)組織成員，中國市場(chǎng)逐步與國際市場(chǎng)接軌，國內(nèi)不規(guī)范的經(jīng)濟(jì)秩序?qū)⒈慌まD(zhuǎn)。 ? 經(jīng)濟(jì)方面 ? 政治方面 ? 文化方面 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 1）營銷環(huán)境研究： 經(jīng)濟(jì)方面 ? 中國自 1978年實(shí)行改革開放以來，年均經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率約為 8%，其中，在 911現(xiàn)象下， 2023年和 2023年均為 %，是全球經(jīng)濟(jì)增速最快最穩(wěn)的國家，國民生產(chǎn)總值列世界第七位，外匯儲(chǔ)備列世界第三（僅次于日本和歐盟），居民儲(chǔ)蓄達(dá) 7萬億元（人民幣）世界第一。盡管員工中男性與女性大約各占 50％，但是，在管理層中，只有一名女性管理人員 —— 顧客服務(wù)經(jīng)理 ? (3)在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? (4)公司在促銷上著眼于電訊營銷戰(zhàn)略，沒有抓住其它的渠道進(jìn)行促銷活動(dòng) ? (5)在營銷規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選 ? (6)應(yīng)收帳款及其平均回收期在不斷增多和延長(zhǎng) 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 第六節(jié)：聯(lián)想案例 ? …? …? …? ……………4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營銷策劃案 ? ? SWOT分析 ? ? ：家用電腦問卷調(diào)查 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 ? 2023年，在入世大背景下，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)潛力廣闊，中國（不含港澳臺(tái)，下文同此）已成為國際各大公司亮相爭(zhēng)奪的目標(biāo)。根據(jù)此合同，的所有產(chǎn)品都將通過美國康柏在全美的超市出售 ? (10)報(bào)告在對(duì)大公司、政府部門和教育部門的銷售中有 54％的銷售增加 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 —— Weakness ? (1)邁克爾 只有 33％的白領(lǐng)在工作中使用個(gè)人電腦，只有 17％的國內(nèi)家庭擁有個(gè)人電腦 ? (7)最大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)屬于那些中小企業(yè) (雇員不足 500人 ) 4/7/2023 睿智人生的動(dòng)力引擎：學(xué)習(xí)力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 —— Threat ? (1)個(gè)人電腦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商如 IBM與康柏，以及不斷增多的增值再售者、克隆廠商與顧客自行克隆 ? (2)對(duì)零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱 ? (3)零售計(jì)算機(jī)商店通常不會(huì)固定地忠誠于他們商店內(nèi)所出售的某一特定品牌的系統(tǒng) ? (4)一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定 ? (5)大型、資源充裕的競(jìng)爭(zhēng)者的研究與開發(fā)可能使得一些專利技術(shù)很快過