【正文】 量化效果，為下一次廣告投放提供科學的依據。對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、直投廣告、燈箱廣告、互聯(lián)網廣告等進行一體化整合，以達成消費者最大的程度的認知。必須加強廣告說服力，通過內容和形式的完美結合說服消費者。目標客戶是誰，做到“有的放矢”。 對于公司而言，根據市場中的客戶群體來提供服務是明智之舉。每一部分都可能成為目標市場，這是一個市場定位的過程。 2023/3/22 128 四、市場營銷技巧－推廣 推廣就是把公司的產品信息傳達給目標顧客的過程，也是達到此種目的最有效的方式。 l 公司需要生產什么樣的產品（服務）？－ Product l 產品的價格定在多少？－ Price l 在市場中該產品將在何處建立銷售渠道以及如何建立銷售渠道？－ Place ? 產品宣傳在此過程中起什么作用 ?－ Promotion 2023/3/22 127 四、市場營銷技巧－價格策略 價格策略 有許多不同的定價方法，最常用的方法包括以下幾種： l 撇取法 ：這種方法將價格定在顧客能夠接受范圍的最高點，而且根據成本來限定市場的大小，尤其適用于高檔產品和服務，一個很好的例子就是鐵路運輸的頭等包廂。 ? 客戶的需求是變化的 ? 為什么要進行市場營銷？當市場競爭越來越激烈、供給者越來越多時，同樣的社會需求量卻有更多的人參與競爭，供給大于需求 ? 商業(yè)環(huán)境 分析： “ PEST因素”，即：政治、經濟、社會和科技因素 2023/3/22 125 三、整合營銷策略 ? 客戶是任何市場營銷策略的核心 ? 制訂市場營銷戰(zhàn)略： 不斷的預測未來，預測怎樣才能滿足需求的變化。（市場營銷學會） l 公共關系 是指為在一個組織與其公眾之間建立和維護相互理解所做的有目的、有計劃和持續(xù)的努力。 ?改變：隨著奶酪的變化而變化。 2023/3/22 121 奶酪墻上的話 ?變化總是在發(fā)生：他們總是不斷地拿走你的奶酪。只有自己發(fā)生了改變，事情才會開始好轉。 2023/3/22 120 五、自己如何應對變化 《 誰動了我的奶酪》給我們的啟示： ? 首先要更清醒地認識到，有時需要簡單地看問題，以及靈敏快速地行動。 從沖動到拒絕 從興奮到否定 從原動力到懼怕 從期望到發(fā)怒 從熱衷到壓力 從激動到擔憂 從挑戰(zhàn)到擔心 從愿景到眼前困難重重 從找機遇到確定性 變化的基本邏輯：益處大于代價 2023/3/22 114 變化的動力學 變化會產生兩種力量： 產生驅動力的因素 工作的改進 提升 開拓視野 更多的責任 更多的獎勵 更高的地位 更好的工作環(huán)境 更容易的工作 產生抵抗力的因素 技術不熟練 沒有判斷力 工種改變 更難的工作 降級 沒有晉升 冗余 公司的現有的均衡（人員、結構、任務、以及技術的變化） 2023/3/22 115 如何使阻力最小化 u 變化被所有人接受 u 變化涉及到每一個人 u 變化受到管理層的支持 u 變化符合組織的文化傳統(tǒng)和價值觀 u 變化減少了目前存在的問題 u 變化增加了組織成員新的經歷和興趣 u 其它的一些減小阻力的因素包括： u 管理層要理解變化帶來的情感問題 u 對變化的反應允許與管理層進行討論 ? 變化不會對個人安全構成威脅 2023/3/22 116 變化管理的商業(yè)技巧 n 不要用“說教”的方式溝通，而要用“說服”的方式溝通 n 在所有階段都盡告知義務 n 要問一些問題以發(fā)現組織成員的想法 n 仔細聽取回答 n 只有在合適的情況下采用書面溝通，要更多地進行面對面的溝通 n 盡可能采用咨詢的方式 n 承認任何錯誤并從中得到收獲 n 為個人和團體的成功舉行慶?；顒? ? 盡量開放化 所以與涉及的人員進行溝通，傾聽他們的聲音，給他們表達反對的機會和進行調整的時間就很關鍵。記住如下的“走向滅亡的七步”會幫助我們做出正確的選擇。 那么你呢？ 回憶一下十年前的你 再看看現在的你 是否想過十年之后，你又會怎樣？ 面對日新月異的變化，你可以抱怨、牢騷滿腹；面對變化，你可以更加浮躁；面對變化你也可以一直等待。未來的唯一確定的一方面就是它將與現在不同。 10 、他人有什么想法。 使用處分程序。 2023/3/22 105 本性難移 C． 你如何才能改變員工本人呢？ 在較深的心理層次對人進行改變是困難的。 B、 如果你選擇改變環(huán)境，應注意只有在下列情形下才是正確的： 你對事件的前因后果有較清楚的了解，認定是環(huán)境因素導致了最后結果。 你能夠選擇的行動只有三種： 什么也不做 改變環(huán)境或改變形勢 改變員工本人。如屬于工作表現違紀還是關系 /行為違紀。 第二步：找出問題所在（審核過程） 注意： 根據期望的標準查找是否存在偏離標準的事件。 員工不愿工作的原因也有很多，如對有些事情不滿意。所以，員工的工作不達標的原因應做深層研究。 設立 SMART目標和標準是非常有幫助的。 工作關系牢騷有如下一些事例（課堂互動） 對于公司本身的牢騷有如下一些事例（課堂互動） 2023/3/22 99 找出績效平平的真正的原因 處分的根本原因是員工的工作績效無法達到標準，而它的目的在于促使工作最終達標。 ★ 過失 過失一般可以分為工作表現違紀或行為（關系）違紀。這些措施主要是為了鼓勵不太令人滿意的員工有所改進。 作為一種新的業(yè)績考評改進方法 ， 360度考核法得到了廣泛的應用 。 包含 3個基本內容：討論員工的業(yè)績；幫助員工確定目標；提出員工順序這些目標所采取的措施的建議 。 目標管理：評價員工的貢獻 。 如老師下評語 。因為評估成績最終很可能要決定員工的未來績效、前景和提升機會。這是因為管理者對員工的好惡會影響其評價。 下面這些“最好實踐”指南，強調了反饋在管理活動中的重要性。 （參見前文《激勵人員》一節(jié)） 對績效突出的員工進行獎勵。 正確選擇集體成員。 2023/3/22 90 兩種管理方法 管理方法：管人的方法 VS教人的方法 管理與控制活動中，需要管理者注意的一點是，員工本身是不同的，而且，對不同的管理風格反應也不盡相同。 4. 經常說“按你自己的想法做吧！ ” 1. 更多的是使用拉引而非推動手段。 單向溝通方式。同時，四種基本職能在具體工作 中的分布也是不均勻的。 關于指標。 對這三個概念有如下一些例子： 目標的闡述經常使用一些行為動詞。他們可以通過數量、時間、質量、成本等具體的單位來量度。建議用 30字以內的句子來描述工作目的。 2023/3/22 86 二、目標、標準和指標 為了對個人、集體與團隊的工作績效進行測量，就要建立 SMART目標體系?！? “員工應時刻注意與他人和諧共處。 2023/3/22 82 介紹二： 團隊則具有更多特性 “團隊中個人的成功離不開他人。 團隊于團體的差別，在于團隊的工作完成需要團隊隊員彼此交換工作訊息與資源和協(xié)調工作活動。再者，團隊的最后成果是經由全體團隊隊員貢獻所完成的，而且這個成果絕非個人可靠單獨力量來完成。 這與我們的思維方式有關，也體現在下列的言論中 ： ①“你是你自己”； ②“你得到你期望的東西”； ③“事在人為”； ④ “把你自己看成是一個“勝利者”； ⑤ “懷有夢想； ⑥“你喜愛怎么樣，就怎么樣”； ⑦“ 不斷努力” 2023/3/22 78 五、最后，對于激勵的一些解釋（續(xù)） 當與人相處時，做下面的事情是有幫助的： ?了解你的員工 ?決策時要考慮激勵的方方面面 ? 三思而后行 ?明白人與人之間的差異不是件麻煩事 ?有些員工更需要指揮和指導 ?從別人的立場看問題 ?依據激勵變化而相應地變化 2023/3/22 79 五、最后，對于激勵的一些解釋（續(xù) 2） 作為一名經理或主管可以按下列做法做事： 把激勵聯(lián)系到具體的員工頭上； 計劃和組織如何促進工作； 建立良好習慣； 計劃好激勵的時點。最后不得不進行管教或處罰。 ⑤ 薪資待遇。 ③ 工作條件。 ① 政策或管理。由于我們不斷要滿足自己的需要，所以這些推進器的作用是暫時的。例如某人的發(fā)展或不斷學習。 ② 被認同。 4. 滿足較高需求的途徑多于滿足較低需求的途徑。 2023/3/22 73 激勵原理－ 馬斯洛（續(xù)） 馬斯洛需求層次原理的四點基本假定 1. 已經滿足的需求不在是激勵因素。 2023/3/22 71 三、激勵原理－赫茨伯格（續(xù)） ★ 可以導致滿足感的激勵因素 以下是一些積極的激勵因素： ① 成就； ② 認同； ③ 參與； ④ 成長； ⑤ 反饋。 只有工作能力而缺少投入，則無法提高工作的績效。 2023/3/22 63 第六節(jié) 培訓和發(fā)展員工 ? 培訓的系統(tǒng)方法 建立培訓目標 遵循培訓原則 設計培訓項目 2023/3/22 64 第六節(jié) 培訓和發(fā)展員工 ? 培訓方法 ?輔導 ?項目式教學 ?在職培訓 ?脫產培訓 ?講座和研討會 ?案例研究 ?角色扮演 ?管理游戲 2023/3/22 65 第六節(jié) 培訓和發(fā)展員工 職業(yè)資格的培訓 ?中國的物流職業(yè)資格 ?報關員資格 ?航空航運代理證書 ?國際貨運代理資格 2023/3/22 66 第六節(jié) 培訓和發(fā)展員工 ? 培訓評估 ?是必需的 ?是客觀的 ?是綜合的 ?效果是延時的 ?是調整培訓的依據 2023/3/22 67 第七節(jié) 激勵與動力 一 、 介紹 二 、 工作中的激勵 三 、 激勵原理 四 、 實踐中的激勵 五 、 最后 ， 對于激勵的一些解釋 2023/3/22 68 一 、介紹 提高績效需要如下方面的因素 ： ① 能力。如果脫產培訓，那么將所學到的東西在原工作地方傳授是非常重要的。它是個人實現自我全部潛能的過程。光盤、 CD_ROM， 交互聲音系統(tǒng)及其他裝置正在革新培訓方法。 角色扮演：要求參加者對他們實際工作中可能遇到的具體問題做出反應 。 接受培訓者觀察示范者的行為 。 會議方法：將面臨相同問題或興趣一致的人聚集在一起討論并解決問題的一種廣泛使用的教學方法 。 輔導是受訓者以一對一方式向經驗豐富的組織員工進行學習的一種在職管理人才培訓方法 。 員工應該 “ 細推物理須行樂 ， 何為浮名纏吾身 ” 。 工作樂趣 。 向高級經理推行 “ 金降落傘 ” 政策：即高層經理在加盟公司或與公司續(xù)約時約定：若因公司被并購而導致該經理被解職 ， 并購方將支付龐大的遣散費 、 紅利或股權 ， 以確保這些高層經理不會因企業(yè)并購而失業(yè)或蒙受損失 。 股權無疑是一筆潛在的財富 ， 面對這種一流的福利待遇 ，幾乎沒有人打算離開 。 挑戰(zhàn)：為成功實施績效薪酬制度 ， 必須采用各種量化的績效評估系統(tǒng) ， 通過公正 、 公開 、 合理的途徑來定義和評估業(yè)績 ， 將個人的績效與廣義的績效獎金 、 獎勵制度相聯(lián)系 ， 以此為確定員工報酬提供基礎 ， 為人事調整提供指導 ， 為人員培訓提供依據 。 遵循因事設職 、 責權對待 、 命令統(tǒng)一的原則 ， 既保證了命令的統(tǒng)一和行政的效率 ， 又可以加強溝通 ， 充分發(fā)揮參加決策的作用 。 “ 網上測試 ” 剛剛誕生 。 因為 ， 你的興趣在于候選人說話的內容 ， 以及他們所說的是否符合你的要求 。 性格測試 目的：是測試候選人的情感穩(wěn)定性，社會態(tài)度以及其它各種人格特點。 2023/3/22 50 第四節(jié) 招募和選拔 面試潛在的十個問題 1. 沒有準備的面試者 2. 夸夸其談的面試者 3. 固執(zhí)己見的面試者 4. 注意力不集中的面試者 5. 提問題很直接的面試者 6. 提問具有限制性的面試者 7. 樂于爭辯的面試者 8. 暗示傾向的面試者 9. 過于友好的面試者 10. 被候選人控制局面的面試者。 2023/3/22 47 第四節(jié) 招募和選拔 ? 候選人參加面試前，應該看到哪些文件 ？ 面試