【正文】 2023/1/23 4:32:2704:32:2723 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2104:32:2704:32Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/23 4:32:2704:32:2723 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2104:32:2704:32:27January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2104:32:27? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。喬丹也需要隊友來一起打比賽。 23 一月 2023? 命運本來就不公平所以我要改變命運。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 2023/1/23 4:32? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 04:32:2704:32一月 21? 等待。 一月 21一月 21? 命運是一件很不可思議的東西。? 讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。 23一月 2104:32:27? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。? 強烈的欲望也是非常重要的。? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。感情升華? 差異化及尊貴感最大化的體驗式銷售 —— 全員營銷銷售接待流程情緒到位“所有物品都是道具 ”——? 樣板房陽臺的標簽： “對大多數(shù)人來說，在此停留片刻已經很滿足，所以注定只有少數(shù)人才能在此慢慢生活 ”? 樓書上的一句話： “小心你的房子，他會使你的社會等級一目了然。清潔工的作用? 差異化及尊貴感最大化的體驗式銷售 —— 全員營銷銷售接待流程細致、驚喜！112216。110216。紅線內：服務展示：女性安保 ；親和力和自在感；216。執(zhí)行策略：? 以點帶面，吸引在科學城中心、乃至天河以東客戶? 利用各據點散播項目信息，在當?shù)匦纬蔂I銷渠道；? 以外攻內，吸引外部客戶到現(xiàn)場，制造搶銷氣氛。86資金回收487資金回收說明：? 項目可售面積為 40000㎡ ，目前銷售對外口徑為：地下室產權面積不計入房價， 因此算價面積為可售面積的 2/3，預計項目銷售均價為 / ㎡ 。84開售策略385開售策略 項目的第一波開售，影響到客戶對項目的認同度、乃至對整個項目的持續(xù)銷售至關重要，因此龍光 價格控制總體策略：平開高走，控制價差價格策略76營銷周期及節(jié)點劃分40%80%60%100%第一批開盤 底形象導入蓄客首批60%,總體15% — 一批持續(xù)銷售期暗紅色曲線表示階段營銷推廣主線紅色曲線表示銷售進度，以套數(shù)計算 一批強銷期形象導入生活展示賣點傳播價值延展持銷、尾貨促銷2023年 10月開盤 —2023 年 12月14個月內實現(xiàn) 90%銷售率二批 35%首批售罄總體 35% 二批推售二批強銷期首批30%,總體10%三批35%二批80%,總體57%初四批強銷期二批持銷期三批推售三批65%,二批90%總體69%首批80%,總體20%三批強銷期三批持銷期四批推售 四批持銷期，尾盤二批60%總體42%四批 30%三批70%,二批售罄總體 78%四批60%三批75%,總體85%四批80%三批80%,總體90%77合理定價278n 制定合理銷售價格n 實現(xiàn)最大利潤n 搶占市場占有份額n 快速完成銷售價格制定原則：79n 通過本案進行項目價值判斷n 選擇若干與本項目在物業(yè)類型、檔次相類似的樓盤n 進行價值實現(xiàn)要素的對比分析n 判斷本項目在當前市場形勢下可實現(xiàn)的價值定價法則：市場比較法定價法則：市場比較法80n 地理位置、周邊環(huán)境、市政配套n 市政及直入交通、建筑風格及立面、戶型設計、社區(qū)內配套、建設布局和環(huán)藝n 發(fā)展商品牌、物業(yè)管理n 包裝及營銷手法、項目規(guī)模等比較因素（比較因素（ 12項）：項）：81各因素之權重各因素之權重因素地理位置周邊環(huán)境市政配套市政及直入交通建筑風格及立面戶型設計小區(qū)內配套設施建設布局和環(huán)藝物業(yè)管理發(fā)展商品牌包裝及營銷手法項目規(guī)模合計分值 15 10 9 6 5 8 9 9 4 8 8 9 10082n 萬科城n 萬科城 基本原則：逐步漸進提高，留有升值空間。造成持續(xù)熱銷形勢，建議總體分四次推貨：第一批： 1 1 1 1 22棟 48聯(lián)單位，共 33套；第二批： 1 1 1 1 21棟 48聯(lián)單位，共 34套；第三批： 2 2 2 2 2 34棟 59聯(lián)單位，共 39套；第四批： 28—33 棟雙聯(lián)、七聯(lián)單位， 共 22套。并根據蓄客情況調整推貨數(shù)量。(2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于 8000元的客戶、或月消費額大于10000元的客戶。 統(tǒng)一收集各拓展小組 每日拓展情況回饋； 每日小組長進行拓展小結及經驗分享；客戶拓展策略55陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn)時間戰(zhàn)場戰(zhàn)術戰(zhàn)役物料主戰(zhàn) —— 蘿崗區(qū) 游擊 —— 天河、黃埔拓展部隊：企業(yè)逐一拜訪（大眾型企業(yè)，事業(yè)單位，私企、商會等），派發(fā)資料及登記意向客戶， 聯(lián)系移動外展點拓展部隊： 以陣地戰(zhàn)開路，進行移動外展， 每聯(lián)系到一個目標展點立即派人進駐 ， 固定派發(fā)資料及登記意向客戶宣傳單張、 X展架、 聯(lián)絡卡、月刊、企業(yè)畫冊 宣傳單張、 X展架等市場拓展之戰(zhàn)役策略表并行10月初展開拓展（ Y隊）10月初 11月底 12月后客戶拓展策略56資源客戶針對性拓展形式資源客戶針對性拓展形式拓展對象： 經緯原有科學城及各輻射區(qū)域資源客戶，分別由：企業(yè)中高層管理人員、公務員、事業(yè)單位職工、私營企業(yè)主等組成，針對本項目性質篩選拓展對象；（銷售拓展團隊）拓展人員： 專業(yè)拓展團隊，由具備豐富銷售經驗的同事組成，負責本案專項拓展及客戶后續(xù)聯(lián)系。第一戰(zhàn)區(qū)客戶拓展策略54第二戰(zhàn)區(qū)【 南華工商學院黃埔校區(qū) 】 、 【 廣州航海高等專科學校 】 、 【 黃埔衛(wèi)生職業(yè)技術學校 】 、 【 南洋科技專修學院 】【 廣州建設專修學院 】 、。 。南拓 — 吸引東、西區(qū)渴望居住檔次提升的高端客戶；客戶拓展策略50機會點：區(qū)域客戶對板塊的認同 +意向客戶群體；目標客戶群體： 大中型企業(yè)高階層人士 +私企業(yè)主 +商會會員；采用策略：□ 各類聯(lián)誼活動、品牌公關□ 點對點宣傳 —— 展點、企業(yè)（商會）推介。同時，廣邀社會名流，現(xiàn)場更有樂隊演奏，星級酒店提供自 助餐極盡高雅，這既是業(yè)主答謝餐會，又成為 【 龍光香悅山 】 項目推介會?？缃鐮I銷42跨界 營銷 建 議 4 銀 行 VIP“ 臻品收藏展 ” 方式： 在銷售現(xiàn)場舉辦臻品展覽 +投資講座 +現(xiàn)場餐飲，并與銀行聯(lián)動，邀請其 VIP客戶、收藏家參加；目的： 利用銀行客戶資源，挖掘客戶，促成成交。39跨界 營銷 建 議 1 藝術 與 紅 酒品 鑒 方式： 邀請時尚名人、商會會員、企業(yè)高管至銷售現(xiàn)場參加紅酒品鑒會，配合藝術品及油畫展覽；目的： 通過該活動，聚集人氣，增加項目凝聚力，促成潛在客戶成交?！?活動目的性強，針對各銷售節(jié)點的實際需要進行策劃安排，有的放矢，借勢媒體，達到事半功倍的效果。第二階段重點37跨界營銷 —— 現(xiàn)場氛圍打造、引發(fā)客戶持續(xù)關注第三階段重點 在跨界營銷手法的運用上，我們在多個項目都取得了驕人的戰(zhàn)績， 【 星河灣 】 、【 頤和高爾夫 】 …… 都成為了經典之作，而 【 龍光 具體舉措： 參會人員； 成立 “ 龍光香悅山精英俱樂部 ” ，會員可獲得專屬的會員卡， 參與 【 龍光香悅山 】 組織的會員活動積分，獲得獨特優(yōu)惠； 制作龍光香悅山 《 精英俱樂部分刊 》 ，釋放項目活動信息和別 墅生活觀點，定期郵寄給會員。 山居精品生活方式，圍繞項目核心價值點進行全方位闡述和推廣分眾營銷（煽風點火