【正文】 2023年 3月 下午 10時(shí) 8分 :08March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:08:4922:08:4922:08Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 8分 49秒 下午 10時(shí) 8分 22:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時(shí) 8分 49秒 22:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:08:4922:08:4922:083/18/2023 10:08:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時(shí) 8分 :08March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:08:4922:08:4922:08Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 5/12/2023 66 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 7. 不會(huì)無條件的讓步。 3. 發(fā)問、聆聽、調(diào)查及學(xué)習(xí)。 ? 這是我最佳的優(yōu)惠，我已毫無后退的余地了。 ?令對方有機(jī)會(huì)再提建議。 ?令對方適當(dāng)考慮我們的計(jì)劃的可能性。 ?產(chǎn)生良好的心境。 5/12/2023 62 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判 談判的四項(xiàng)規(guī)則 確定談判的 需要性 提供適當(dāng)讓步 套取客戶的 承諾 概括細(xì)節(jié) 澄清客戶的 要求 “如有需要”以 深一層的妥協(xié) 來敲定交易 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 5/12/2023 63 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 結(jié)束談判 協(xié)助對方成交的戰(zhàn)術(shù) 1 2 強(qiáng)調(diào)利益 ?解釋這項(xiàng)交易如何帶給對方利益。 消費(fèi)群不滿 ?提醒客戶消費(fèi)者將受影響。 5/12/2023 61 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判 削弱對方立場的手法 1 3 2 財(cái)務(wù)因素 ?如果客戶不接受或拖延我們的計(jì)劃，把損失強(qiáng)加在他身上。 有條件的讓步 ?可避免將來沖突。 ?引導(dǎo)談判討論我們計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)，避免感情沖突。 ?以休會(huì)讓對方平靜下來。 ?建議休會(huì)直到對方冷靜。 猶豫型 ?緩慢及有條理的進(jìn)行并準(zhǔn)備重申要點(diǎn) ?在討論時(shí)回顧某些事項(xiàng) ?以休會(huì)令對方去咨詢其他人 ?以原本方式重新描述問題。 ?以開放式問題來阻止無限制的需求。 ?引導(dǎo)整個(gè)交談重回討論事件里。 ?以欺騙反擊。 ?堅(jiān)決重申你的立場，除非對方能提出較具體的建議，否則將無法談下去。 ?檢查其他選擇。 逼你將錯(cuò)就錯(cuò)。 侮辱 ?質(zhì)問公司不良狀況或個(gè)人能力 ?批評產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。 ?堅(jiān)持一般都會(huì)有收獲，頑強(qiáng)可說是一種能力。 5. SWEEPER清道：此人總結(jié)所有要點(diǎn)并綜合成一個(gè)具有相當(dāng)說服力的判例。 B A N T A 《低線－－最終妥協(xié)的方案》 5/12/2023 48 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 準(zhǔn)備談判 談判中所扮演的角色 1. LEADER首領(lǐng)：最有經(jīng)驗(yàn)但未必是職位最高的。 5/12/2023 47 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判準(zhǔn)備 與不合理斗爭 ? 你的“罷納”就是你的最低線，例如價(jià)格、目標(biāo)等。 綜合式談判 5/12/2023 40 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 自我評估 談判能力 NO。 實(shí)力較強(qiáng)者將控制整個(gè)局面。 4. 拜訪結(jié)束時(shí)必須總結(jié)細(xì)節(jié)，并且保持高度的客戶滿意。 ? 培訓(xùn)和實(shí)行雙管齊下就能使人變得更熟練和專業(yè)。 明白客戶不再支持的原因 68％：因?yàn)殇N售人員的漠不關(guān)心以及不兌現(xiàn)承諾 14％：對產(chǎn)品或促銷不滿意 9％：競爭的原因 火速行動(dòng) 如果客戶有事找我們而我們又不在，千萬別耽擱，應(yīng)馬上回復(fù)，耽擱越久問題越嚴(yán)重。 ? 客戶的身體語言：四肢從交叉到放松、坐直，身體微向前，表現(xiàn)出有興趣－－ ? 客戶開始同意我們：說出如是，對，當(dāng)然等。 特優(yōu)利方法 六項(xiàng)須避免的事情 5/12/2023 23 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 Opjection Handing 處理抗拒 第四篇 5/12/2023 24 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 客戶害怕些什么？ 1. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 6. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 7. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 8. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 腦力激蕩 認(rèn)識(shí)恐懼 自然發(fā)生在客戶及銷售員身上的恐懼有哪些？ 銷售人員害怕些什么？ 1. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 4. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 6. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 7. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 8. ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 5/12/2023 25 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 處理抗拒 客戶抗拒的兩大因素 兩大因素： ?條件： 客戶不能向我們購買的真正原因 ?藉口： 客戶不想跟我們買的理由。 公司的利益 它來自雙方的信賴，客戶對我們的信心越強(qiáng)，公司的業(yè)績就越好 利益的區(qū)別 衡量公司優(yōu)勝于競爭對手的利益。 暗示困境 暗示關(guān)于難處所帶來的后果，以便令困境更加清澈及顯出來 確定需求 提出關(guān)于解決方案的重要性以便迎合客戶的需求和欲望，指出我們?nèi)绾文苓_(dá)到他的需求。但是，除了空間以外，您對我們這個(gè)促銷活動(dòng)還有什么顧慮呢？ （開放式） ? 客戶：目前，我所面對的難題就是空間。首獎(jiǎng)是五萬元現(xiàn)款，接下來是三十份安慰獎(jiǎng)，每人可獲得多媒體電腦一臺(tái)，你認(rèn)為它夠吸引人嗎？ （封閉式） ? 客戶：不怎樣，我已經(jīng)有很多類似的活動(dòng)了。 當(dāng)你能掌握這種技巧，你永遠(yuǎn)都能。 ２、第一個(gè)印象也是許能決定將來的交易。專業(yè)銷售技巧與商務(wù)談判技巧 5/12/2023 1 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 Meeting With Customer 拜訪客戶 5/12/2023 2 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 引言： 課程大綱及目的 ? 拜訪客戶 ? 提問技巧 ? 特優(yōu)利方法 ? 處理抗拒技巧 ? 成交技巧 課程大綱 目的 ? 市場專業(yè)人才 ? 怎樣創(chuàng)造聲望 ? 怎樣解決難題 ? 提高成功率 5/12/2023 3 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 The 5th “ P” 第五個(gè)“ P” ? 當(dāng)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷都理想 ,選購的決定就是在于“人員“。 它也可能是唯一的印象，所以必須留意修飾 ３、排除害怕心理。 5/12/2023 5 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 Questioning Skills 提問技巧 5/12/2023 6 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 提問方式 開放式與封閉式 ? 開放式問題 一個(gè)不能直接以“是”或“不是”來回答的問題 ? 封閉式問題 一個(gè)可以用“是”或“不是”來回答的問題或硬性選擇。 ? 銷售員：您認(rèn)為消費(fèi)者對這類活動(dòng)反應(yīng)怎樣呢？ （開放式） ? 客戶：哦！有些這類活動(dòng)非常成功因?yàn)閺S家提供大量的廣告支持。 ? 銷售員：我們所為您提供的陳列補(bǔ)貼能增加您的利潤百分之八點(diǎn)三，而且您以往的記錄，這類的促銷活動(dòng)能提高銷量兩點(diǎn)三倍，對于解決空間難題，我甚至可以當(dāng)貨品送到時(shí)替您陳列。 5/12/2023 14 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 引起對方注意的有趣話題 銷售技巧 交叉法ＡＩＤＩ Ａ 注意 Ｉ 興趣 Ｄ 欲望 Ａ 行動(dòng) 接著展開雙方面的溝通，推銷利益，特點(diǎn) ,優(yōu)點(diǎn)和利益 把需求和利益的距離拉近，包括解決