【正文】 2023年 3月 19日星期日 2時 53分 40秒 14:53:4019 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :53:4014:53Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 19日星期日 2時 53分 40秒 14:53:4019 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :53:4014:53:40March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 三、實訓內(nèi)容 要求學生了解、收集該企業(yè)的某一項或某一方面的營銷策劃及案例。 田忌賽馬是典型的運用運籌學的具體方式。創(chuàng)意其實就是在不斷尋找各種事物與事物間存在的一般或不一般的關(guān)系，然后把這些關(guān)系重新組合、搭配，使其產(chǎn)生奇妙、變幻的創(chuàng)意。點子是智慧的內(nèi)核，點子需要的是創(chuàng)新的欲望、超人的膽識和勇氣及個性等。 營銷策劃的創(chuàng)新，是指營銷策劃必須運用創(chuàng)新思維，提出解決市場問題、實現(xiàn)營銷目標的新創(chuàng)意、新方法，甚至創(chuàng)造新的生活方式和消費觀念，喚起消費者的購買愿望，把潛在消費者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實消費者。因此，在進行營銷策劃時，應(yīng)盡量對各種可能的意外情況和風險因素進行預(yù)測分析，制定相應(yīng)的對策，以增添營銷策劃的靈活性和應(yīng)變性。 企業(yè)營銷策劃既要做到“適時”，也要做到“重機”。因此，在進行企業(yè)營銷策劃時，必須站在企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度去審視它，務(wù)求細致、周密完善。 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的內(nèi)容： 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略策劃 網(wǎng)絡(luò)營銷運作策劃：網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研、網(wǎng)上銷售、營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。關(guān)系營銷策劃，策劃的不是物質(zhì)產(chǎn)品，而是一種科學化的知識研究成果。 ? 分銷策劃的內(nèi)容： 銷售渠道策劃 直復(fù)營銷策劃 物流系統(tǒng)策劃 促銷策劃 ? 促銷策劃是指將人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等形式有機結(jié)合，綜合運用，最終形成一套整體促銷的活動方案。 （三）市場營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 市場營銷戰(zhàn)術(shù)策劃，就是依據(jù)營銷戰(zhàn)略策劃的思路和方向，綜合運用各種市場營銷手段，進入和占領(lǐng)目標市場，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。 ? 市場競爭策劃的主要內(nèi)容： 企業(yè)競爭力分析 競爭對手分析 競爭策略確定 企業(yè)形象策劃 ? 企業(yè)形象策劃的含義：即企業(yè)識別或稱企業(yè)形象設(shè)計或塑造，簡稱 CI（ corporate identiny）。市場細分，即企業(yè)根據(jù)消費者對產(chǎn)品的不同需求、不同購買行為、不同購買習慣，將整體市場劃分為若干個消費者群體的活動。 市場定位策劃： ? 市場定位策劃是企業(yè)在尋求市場營銷機會、選定目標市場后，在目標消費者心目中樹立某一特定位置及形象的行為方案、措施。 第二節(jié) 市場營銷策劃 ? 一、策劃與市場營銷策劃 （一）策劃 策劃的含義： 策劃是圍繞實現(xiàn)某一目標或解決某一難題而出謀劃策的活動過程的重要內(nèi)容，但不是它的全部。 ? 缺陷：先進的理論不易掌握 ， 4R營銷要求同顧客建立關(guān)聯(lián) ， 需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件 ， 并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的 ， 但 4R營銷模式針對了 4P營銷和 4C營銷的不足 ， 為企業(yè)提供了很好的營銷思路 。 艾登伯格提出 4R營銷理論。 ? 核心：重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標。 ? 弊端：一是營銷活動著重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少，難以適應(yīng)市場變化。 四、營銷理念的歷史演變： 4P4C4R 以滿足市場需求為目標的 4P理論 ? 美國營銷學者麥卡錫教授在 20世紀的 60年代提出了著名的 4P營銷組合策略，即產(chǎn)品 (Product)、價格 (Price)、渠道 (Place)和促銷(Promotion)。諸如巴齊－波蒂（ Bath Body）工廠、 Aveda和Origins，這些競爭者都沒有受到昂貴的社會使命困擾。所有產(chǎn)品的配方均非采用動物試驗。 羅迪克在英國的布賴頓開了一家博迪商店，那是一家極小的銷售小包裝化妝品的商店。 這其實是營銷觀念之爭。 如果顧客認為價格太高 ， 推銷員就接著請示經(jīng)理可否降價 ， 顧客等了 10分鐘后 ， 推銷員告訴顧客 “ 老板本不想降價 ， 但我已說服他同意了 ” 。銷售經(jīng)理告訴他，顧客需要的適合他們工作環(huán)境和條件的產(chǎn)品，沒有哪一位顧客打算把它的公文柜從四樓扔下來。 甚至 ，亨利福特說：不論顧客需要什么類型的車 ， 但我們只提供黑色 T型車 。” 亨利 ? 菲利普 ?科特勒：是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。必須強調(diào)的是，真正決定產(chǎn)品價 值的因素是一種產(chǎn)品或一項服務(wù)本身給人們所帶來的極 大滿足，而不是生產(chǎn)成本。 一輛勞斯萊斯可以滿足人們對社會地位的需要，然而營銷人員能創(chuàng)造人們對社會地位的需要嗎？ 產(chǎn)品 營銷學中的產(chǎn)品是一個廣義的概念，表述為能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西，有實物、勞務(wù)、活動、場所、思想等多種形式。 ? 需求 — 是指對有能力購買并愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。但只有部分需要上升到欲望。 — 具有特定購買力和購買愿望的購買者。 從銷售的角度來說，市場包括三個要素：有某種需要的人（購買者）、滿足某種需要的購買能力和購買欲望。用公式表示即： 市場 =人口購買力購買欲望 一、市場的內(nèi)涵及分類 — 商品交換的場所。 市場的三要素 原始含義 經(jīng)濟學 營銷學 購買者 購買力 購買動機 管理學 市場的分類 ? 按營銷活動對象，劃分為： 消費品市場、生產(chǎn)資料市場、服務(wù)市場、資金市場、技術(shù)市場、勞動力市場、房地產(chǎn)市場和信息市場 ? 按購買者的性質(zhì)和購買目的，劃分為： 消費者市場和組