【正文】 2023/3/192023/3/19March 19, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/192023/3/19Sunday, March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 2023/3/192023/3/192023/3/19 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/192023/3/192023/3/193/19/2023 6:17:30 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 2023/3/192023/3/192023/3/193/19/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/192023/3/192023/3/19Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 成本費用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。提價 10美分（ 1%），就增加利潤 %, 而銷售量不變。通過這種方式，英特爾公司從各個不同的市場中獲取了最大量的收入。這些新的集成電路能夠增加高能級個人電腦和服務(wù)器的性能。 ? 補充產(chǎn)品定價 (plementary product pricing) ?通常將 主產(chǎn)品的售價壓低 以提高銷售量，再靠 附屬產(chǎn)品的高額加成 來賺取利潤 EPSON ME1 打印機 價格 ￥ 498 黑色和彩色墨盒賣多少 ？ ￥ 50 ￥ 80 ? 補充產(chǎn)品定價 (plementary product pricing) ?在服務(wù)行業(yè)，這種定價策略叫做二分定價。即是否定制地區(qū)差價。 另外， “ 動感地帶 ” 還經(jīng)常推出優(yōu)惠與促銷計劃，如IP電話折扣、分時段定價、贈送話費、免初月使用費等優(yōu)惠措施，這都是 “ 動感地帶 ” 價格策略的重要組成部分。更為關(guān)鍵的是， “ 動感地帶 ” 通過提供差異化方案，充分考慮了目標客戶的不同消費需求，這樣客戶可以根據(jù)其支付能力而選擇不同的套餐方案。 民航的 差別 定價 按顧客 一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童 按時間 早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日 按檔次 特等艙、普通艙、包機 按距離 單程、來回程、聯(lián)程、 【 觀念應(yīng)用 】 “動感地帶”的價格策略 中國移動深知， “ 動感地帶 ” 的目標客戶消費主要集中在短信業(yè)務(wù)上。 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷。這樣做不僅可以培養(yǎng)顧客的忠誠度，而且還可以加深商店與顧客之間的情感。折扣卡的適用范圍可由網(wǎng)上商店規(guī)定，有效期可以是幾個月、一年或更長時間。較低的運營成本使網(wǎng)上書店有能力將節(jié)省的費用，通過折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，讓顧客充分領(lǐng)略到網(wǎng)上購物的優(yōu)越性，而成為常客。在網(wǎng)上市場中這也是經(jīng)常采用的一種價格策略。 ? 特點： 優(yōu) —— 能迅速打開新產(chǎn)品銷路，低價薄利不易誘發(fā)競爭，便于企業(yè)長期占領(lǐng)市場。 缺 ——較高價格會抑制潛在需求，易誘發(fā)競 爭，從而縮短新產(chǎn)品獲取高額利潤的時間。拍賣定價法常用于藝術(shù)品、古 董、房地產(chǎn)交易。它是同質(zhì)產(chǎn)品市場上常用的定價方法。如在劇院，由于座位不同，票價也不同。電力公司對居民用戶和商業(yè)用戶采取不同收費標準。價格最高的產(chǎn)品，也是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，它吸引著要求購買高檔產(chǎn)品的顧客群體。 ? 另一種是設(shè)計產(chǎn)品線價格。 反向定價法 ? 反向定價法的 采用情況 ： ? 一是為了滿足在價格方面與現(xiàn)存類似產(chǎn)品競爭的需要，設(shè)計出在價格方面有競爭力的產(chǎn)品； ? 二是對新產(chǎn)品的設(shè)計，先通過市場調(diào)查或征詢分銷商的意見，擬定出顧客可接受的價格，分銷商愿意經(jīng)銷的價格，然后再確定出廠價格，推算出產(chǎn)品成本。 ? 因此用戶購買本汽車公司的卡車不但沒有比競爭者多 1萬元 ， 反而便宜 1萬元 ， 這就是銷量大增的原因 。 決定卡車出售價為 17萬元 。 以市場需求強度及消費者感受為主要依據(jù)的定價方法。肯德基的工作人員向記者解釋說，各項原材料成本支出上漲了將近 10%，由于巨大的成本壓力，他們才選擇上調(diào)產(chǎn)品價格。甜筒也從 成了 3元。小中大雞米花都分別上漲了 ，上校雞塊漲了 1元。 ? 應(yīng)具備的市場條件 是：以價格競爭為主要手段來擴大市場占有率；產(chǎn)品供過于求或是衰退期產(chǎn)品；在產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷路很好的情況下，采用邊際貢獻定價法實行高價，在短期內(nèi)即可獲取超額利潤又保持原有的市場占有率；對需求彈性大的產(chǎn)品，采取降價策略，薄利多銷，擴大銷售量。那么丙是否能生產(chǎn)？如果能生產(chǎn)，單價應(yīng)定多少最合適？ ? 解：當單價為 100元時， ? 邊際貢獻 =（ 100 80） 5000=10萬元 ? 當單價為 110元時， ? 邊際貢獻 =（ 110 80） 3000=9萬元 ? 丙產(chǎn)品可以生產(chǎn)，單價確定為 100元。 ? 邊際貢獻定價法只計算變動成本，忽略固定成本，是以預期的邊際貢獻補償固定成本并獲得收益的定價方法。因為這時如果采取總成本加成定價法，必然會因為價格太高影響銷售，出現(xiàn)產(chǎn)品積壓。售價過高不易銷售，售價低，影響企業(yè)的利潤收入。由于價格彈性總是處于不斷變化之中，因此企業(yè)的最適加成也應(yīng)隨之調(diào)整。其計價公式為： ? P=C（ 1+R） ? 式中 P為單位產(chǎn)品售價、 C為單位產(chǎn)品總成本、 R為加成率。因此企業(yè)定價方法有三種類型： ? 成本導向定價法 ? 需求導向定價法 ? 競爭導向定價法 第二節(jié) 定價的方法 企業(yè)定價程序： ? 企業(yè)定價的一般程序 １ .分析影響因素 ４ .明確定價策略 ３ .選擇定價方法 ５擬定定價方案 ６ .價格的執(zhí)行與調(diào)整 ２ .確定定價目標 一、成本導向定價法 ? 成本導向定價法是以成本費用為中心的定價方法。 據(jù)了解，地震在一定程度上影響了人們的出行，造成機票價格回落；其次航空公司為保證客座率，不敢貿(mào)然提高票價。 五、法律政策 ? 考慮國家的政策法令，如物價法、消費者權(quán)益保護法、反不正當競爭法等。 ?公司必須了解每一個競爭者提供的價格和產(chǎn)品質(zhì)量。如：奢侈品。 ? 價格需求彈性等于需求量變化的百分比除以價格變化的百分比，是需求量對價格變動的反應(yīng)程度。因價格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動率，就叫做 需求彈性 。這個目標的一個變種是追求一個特定的市場份額增長。短期利潤最大化是指企業(yè)對產(chǎn)品生命周期短暫、在市場上處于絕對有利地位或市場緊缺產(chǎn)品制定高價以在短期內(nèi)獲取最大利潤。為了保持工廠開工和使存貨能出手，它們必須制定一個低的價格并希望市場是價格敏感型的。 ? （三）機會成本 ? 機會成本（ Opportunity cost）也稱擇機成本、社會成本，是在對物資、資金、勞務(wù)或生產(chǎn)能力的利用時，因選擇一種方案而放棄另一種可行方案所可能獲得的最大收益。在長期中企業(yè)可以根據(jù)自己要達到的產(chǎn)量來調(diào)動全部生產(chǎn)要素，因此一切生產(chǎn)要素都是可以變動的，所以長期成本中沒有固定成本，一切成本都是可變成本。在生產(chǎn)初期，邊際成本隨產(chǎn)量的增加而減少，當產(chǎn)量增加到一定程度時，又隨產(chǎn)量增加而增加。 ? （ 3）平均總成本 ? 平均總成本（ ATC）就是產(chǎn)品總成本除以總產(chǎn)量所得的商數(shù)。它隨產(chǎn)量的增加而減少。由于固定成本不等于零，所以總成本大于零。 ? （ 2）可變成本 ? 可變成本（ VC）是指企業(yè)在短期內(nèi)必須支付的可以調(diào)整的生產(chǎn)要素費用。 ? 短期總成本 ? 短期總成本是短期內(nèi)生產(chǎn)一定量產(chǎn)品所需要的成本總和，分固定成本和可變成本。如果是商業(yè)企業(yè)，則主要考慮的是 商品的進價和經(jīng)營費用、稅金等因素。顧客的價值認知，決定了商品的價格。 又走了不遠，年輕人來到黃金交易市場，一大群人圍了上來，搶著報價，有人愿意出 1000元，年輕人還是拒絕了。這個石頭很美麗。每次下調(diào)價格，調(diào)價幅度都在 20%以上甚至達到 40%。 引導案例 —— 格蘭仕的降價策略 廣東格蘭仕（集團）公司 成立于 1992年 6月，其前身是桂洲羽絨制品廠，是一個從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。 ? 定價策略是市場營銷組合中最活躍最難確定的因素。市場營銷學 第六章 定價策略 詹姆士 同時價格是一把雙刃劍。當時它只是一個名不見經(jīng)傳的小公司，沒有誰會想到，幾年之后，格蘭士集團竟會一躍而成為中國微波爐市場上的壟斷性企業(yè)。 （ 2）降價策略多樣化； 降價策略每次都有所不同，有時是全面降價，有時只調(diào)低一個規(guī)格，有時是調(diào)低一個系列。年輕人捧著這塊石頭，興奮地往市場上去，希望能賣個好價錢。 最后，年輕人來到了珠寶商那兒，他簡直不