銷(xiāo)售員面對(duì)客戶詢問(wèn)技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-25 20:12 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 4分 31秒 16:04:3118 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :04:3116:04Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 4分 31秒 16:04:3118 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :04:3116:04:31March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 連接問(wèn)題詢問(wèn)與暗示詢問(wèn)的技巧是： ? 拜訪之前，列出一些潛在的問(wèn)題點(diǎn) ? 對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)列出可能造成的后果 ? 將這些問(wèn)題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系 后果 問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 暗示詢問(wèn)的使用方法 ? 依據(jù)： ? 對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià) ? 暗示使用是依照“購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先順序”和“客戶購(gòu)買(mǎi)流程”進(jìn)行的 ? 利用連接法 ? 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 ? 利用擴(kuò)大詢問(wèn) ? 避免重復(fù)使用相同的說(shuō)詞 誰(shuí)是你提出詢問(wèn)的對(duì)象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細(xì)節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn)的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問(wèn)題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 解決方案 解決問(wèn)題點(diǎn) 何時(shí)使用需求滿足詢問(wèn)？ ? 在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問(wèn) ? 如果問(wèn)的太早，客戶還不清楚其問(wèn)題所在，這將造成阻力使你無(wú)法將客戶引向解決方案。 暗示詢問(wèn) 暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由 問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果 了解問(wèn)題 解決問(wèn)題的欲望 明顯性需求 通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)敏感區(qū) 接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn)隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。一開(kāi) 始就讓客戶感到壓力
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