銷售員面對客戶詢問技巧培訓(更新版)
【正文】 積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 預祝大家在銷售上取得更大的成績！ 謝 謝 :04:3116:0416::04 16:0416:04::04:31 2023年 3月 18日星期六 4時 4分 31秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點 問題詢問 問題詢問的關(guān)鍵是： 切入點 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ? *不當?shù)脑儐枙? 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 ? 誰說的多，你還是他？ ? 當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？ ? 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 ? 你講述的東西，是否是預先充分準備 ? 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。 ? *詢問的目的是要有效的導入可解決的問題領(lǐng)域。 何時使用 /何時避免使用？ ? 低風險區(qū)銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。 ? 運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認同 第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？ 客戶是比較后知后覺地認同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對需求明確化的認知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動，積極地思考。 。 :04:3116:04:31March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:3116:04Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人
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