【正文】 2023年 2月 14日星期二 8時 41分 3秒 20:41:0314 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :41:0320:41Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 14日星期二 8時 41分 3秒 20:41:0314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:0320:41:03February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 通常他們會通過不斷推延決策表達(dá)他們的拒絕 116 和直接型客戶的交往技巧 不要浪費(fèi)他們的時間 馬上進(jìn)入實(shí)際工作洽談 準(zhǔn)備充分 – 做好功課 按照日程開始合作 用邏輯的框架進(jìn)行銷售介紹 強(qiáng)調(diào)對客戶有形的利益 讓他們作決定 (采取提供選擇性的結(jié)案方式 ) 迎合他們的特點(diǎn) (注重實(shí)效，有條理 ) 彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn) (可能會過于冷漠和具有威嚇力 ) 尊重對方的權(quán)力和地位 如果他們欺負(fù)你，一定要反抗 117 和分析型客戶的交往技巧 準(zhǔn)備充分 – 做好功課 ， 熟悉內(nèi)容 按照日程開始合作 用邏輯的框架進(jìn)行銷售介紹 不要期望對方馬上接受或者回應(yīng) 不要害怕提出達(dá)成協(xié)議 ， 否則你會無功而返 不要感情用事 給他們充足的時間作決策 不要出現(xiàn)讓他們意外之外的事件 迎合他們的特點(diǎn) (充分理解內(nèi)容 ， 有條理和高質(zhì)量地決策 ) 彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn) (期限 ， 沉迷于細(xì)節(jié) ) 118 1. 寫下一段文字，描述對方的個性 2. 研究各個類型，參照以下的主要描述 3. 如果還是不能肯定，問自己以下問題 此人是否公開地表現(xiàn)出控制欲 ? 此人的身體語言是正規(guī)還是隨意 ? 關(guān)鍵字 概念型 : 高高在上 、 自負(fù) 、 有趣 、 富有想象力 、 愛開玩笑 、 經(jīng)常打斷對方 、 傲慢 、 孩子氣 、 希望用他們自己的方式行事 、 精神集中時間低 直接型 : 傲慢 、 好斗的 、 專業(yè) 、 準(zhǔn)備充分 、 以個人方式行事 、 控制欲強(qiáng) 、 緊迫感強(qiáng) 、 不耐心 社交型 : 友善 、 隨和 、 令人愉悅 、 愛耍手腕 、 猶豫不決 、 耐心 分析型 : 冷靜 、 冷淡 、 反應(yīng)遲鈍 、 沉迷細(xì)節(jié) 、 猶豫不決 、 尖酸刻薄 、知識淵博 、 專業(yè) 判斷對方個人風(fēng)格的快捷方法 119 進(jìn)行談判 120 進(jìn)行談判 談判包括哪些階段 ? 談判需要使用哪些技巧 ? 121 銷售和談判流程 談判 回顧 結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷售 銷售的前期準(zhǔn)備 談判的前期準(zhǔn)備 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 目標(biāo) 122 ? 確認(rèn)對方的興趣 ? 驗(yàn)證對現(xiàn)狀和需求的理解 ? 檢驗(yàn)限制 ? 總結(jié)主要機(jī)會點(diǎn) ? 確保對方保持興趣 ? 指出建議滿足需求 ? ? 特征 – 利益 – 需求 ? 用數(shù)據(jù)支持銷售論證 ? 總結(jié)主要需求 ? 總結(jié)利益如何滿足需求 ? 符合實(shí)際 ? 促成對方?jīng)Q策 ? 提出行動建議 了解需求 確認(rèn)需求 強(qiáng)調(diào)利益 達(dá)成協(xié)議 提出建議 結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷售 123 提出建議 了解需求 確認(rèn)需求 強(qiáng)調(diào)利益 達(dá)成交易 ? 確認(rèn)對方是否接受銷售建議 ? 描述或者確認(rèn)對形勢的概述 ? 雙方確定相應(yīng)的需求清單 ? 檢驗(yàn)是否遺漏 ? 暗示你可以通過互換條件促成合作和交易 提出談判條件 獲得對方互換條件 高收益和低成本 不要輕易妥協(xié) ? 總結(jié)雙方協(xié)定的條件 ? 總結(jié)要點(diǎn) ? 提出封閉式問題 ? 達(dá)成一致行動方案 結(jié)構(gòu)性商業(yè)談判 124 談判的戰(zhàn)術(shù) 125 采購員的戰(zhàn)術(shù) 126 談判是一場游戲 – 并不牽涉?zhèn)€人感情 記住基本原則 原則一 – 談判無規(guī)則 !!! 原則二 – 勿忘原則一 !!! 127 了解采購員的戰(zhàn)術(shù) – 更好地作出回應(yīng) ? 夸大需求 ? 莎樂美腸 (意大利香腸 ) ? 沉默 ? 拖延 ? 設(shè)置障礙 ? “壞”人和“好” 人 ? 高層路線 128 了解采購員的戰(zhàn)術(shù) – 更好地作出回應(yīng) ? 書面記錄的威力 ? 人身攻擊 ? 哥倫布戰(zhàn)略 (最后一個要求 ) ? 分散注意力 (牛頭不搭馬嘴 ) ? 滿天要價 ? 選擇性聆聽 129 了解采購員的戰(zhàn)術(shù) – 更好地作出回應(yīng) ? 選擇性記憶 ? 競爭壓力 ? 鉗制技巧 ? 增加條件 ? 作故事 ? 假裝肉痛 ? 說慌 130 你的戰(zhàn)術(shù) 131 不要單方面讓步 – 艱難地讓步 ? 做出讓步 擴(kuò)大所作讓步的難度 !… ? 使對方覺得我們很艱難才能作出這些讓步 ? 即便是很小的讓步，也要讓它看起來很困難實(shí)現(xiàn) – 保證能夠換取回報 ? “如果你 … 我就 … ” 500 500公斤 5公斤 132 “如果你 … 我就 … ” ? 是你在談判中運(yùn)用的很重要的戰(zhàn)術(shù) – 互為交換的讓步 ? “ 如果你 … 我就 … ” 比說 “ 如果我 ..你能否 … ” 更有份量 ? “ 如果你 … 我就 … ” 僅是一種說法 ， 讓你獲得先機(jī) ? “ 如果你 … 我就 … ” 是個期望 ， 讓你提出要求 133 通過交換條件逐步達(dá)成交易 ? 雙方提出的立場往往不會是最終的談判結(jié)果 ? 你的任務(wù)是盡量摸清采購人員的底線 – 同樣他們的任務(wù)就是摸清你談判的底線 ? 大部分的談判都是在最后的 15%的時間內(nèi)達(dá)成 – 之前主要是放煙霧彈 、 擺姿態(tài) ? 不要事事皆允諾 ? 過早答應(yīng) ? 不明白全局就逐一答應(yīng)對方提出的每個條件 ? 不清楚對方給與的回報 ， 不要讓步 134 給對方正確的印象 ? 說話和行動要有自信 ? 表示理解對方的立場 ， 但不要同意對方的看法 ? 讓對方覺得你是在努力尋求解決方案 – 不要輕易同意他們的要求 ? 通過合理的威信來提出你的談判立場 135 在談判前清楚客戶所有需求 ? 不要被莎樂美腸戰(zhàn)術(shù)迷惑 ? “ 溫水煮青蛙 !” ? 在進(jìn)行深入談判前要確認(rèn)已經(jīng)發(fā)掘出對方所有的要求 ? 在沒有弄清對方所有的條件前 ， 千萬不要在對方誘惑下做出讓步 。 你提出的可變條件 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 客戶提出的可變條件 客戶付出的成本 為你帶來的利益 100 成本效益分析 – 要點(diǎn) ? 花點(diǎn)時間進(jìn)行成本效益分析是非常有必要的 ? 量化可變條件的成本和回報能夠有效地衡量談判的效果 ? 如果事前做好充分準(zhǔn)備 ， 某些你或者客戶看來低回報的可變條件可以轉(zhuǎn)化為高回報 ? 準(zhǔn)確記錄雙方的談判過程和結(jié)果 101 成本效益分析 為培訓(xùn)最后一天的角色扮演練習(xí)準(zhǔn)備談判的成本效益分析 兩人為一組 共同完成成本效益分析 – 按照 13步驟 準(zhǔn)備向其他學(xué)員介紹 根據(jù)反饋調(diào)整內(nèi)容 30 分鐘 3人 ， 5分鐘發(fā)言 方法 目標(biāo) 時限 102 第一步 – 客戶的需求清單 客戶希望獲得的 分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 客戶的需求 具體內(nèi)容 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 1 2 3 4 103 第二步 公司的需求清單 你所希望的 分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 的需求 具體內(nèi)容 客戶付出的成本 為公司帶來的利益 1 2 3 4 104 第三步 – 準(zhǔn)備額外的交換條件 (以防出現(xiàn)意外情況 ) 以防你無法通過預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易 ， 你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單 ， 促成最終交易 。 但有時你需要提供清單以外的其它條件促成交易。這就需要銷售人員平時大量收集汽車市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 24 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 客戶購車的引導(dǎo)者、銷售顧問 銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購車。如果對所從事的汽車工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 13 三、成功銷售員的 6之 “3” ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項(xiàng)，每個時段。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。高 級 銷 售 員 培 訓(xùn) 心 態(tài) 與 談 判 技 巧 1 11：正確認(rèn)識 “銷售