【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 23分 :23March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:23:4319:23:4319:23Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 23分 43秒 下午 7時(shí) 23分 19:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時(shí) 23分 43秒 19:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:23:4319:23:4319:233/17/2023 7:23:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 23分 :23March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:23:4319:23:4319:23Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 83影響電信分銷渠道策略選擇的主要因素有哪些 ？ ? 84怎樣加強(qiáng)電信分銷渠道的管理 ， 協(xié)調(diào)渠道成員的利益沖突 ？ ? 85以你所熟悉的兩種電信產(chǎn)品為例 ， 說明其銷售過程是否一定要有中間商介入 ， 如果有中間商介入 ， 他們起到了哪些作用 ？ 69 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 主要是由于角色不一 、觀點(diǎn)差異 、 目標(biāo)差異 、 決策權(quán)分歧 、 期望差異 、溝通困難 ， 以及資源差異等原因造成 。 ? 電信企業(yè)分銷渠道形式包括固定式銷售渠道 、流動(dòng)式銷售渠道和特許經(jīng)營時(shí)分銷渠道 。 它由位于起點(diǎn)的電信企業(yè)和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者 ，以及中間商組成 。 ? 客戶姓名或名稱、所屬行業(yè)、地址、郵編、聯(lián)系電話、 Email ? 產(chǎn)品型號(hào)、購買價(jià)格、購買數(shù)量、購買日期 ? 記錄建立時(shí)間、記錄建立人、 ? 是否回訪、回訪時(shí)間、回訪人 ? 客戶使用意見、使用頻率、客戶其他建議 63 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 評(píng)估渠道成員 ? 進(jìn)行評(píng)估： 評(píng)估的方法有三種： ? 獨(dú)立的績效評(píng)估 ? 非正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)估 ? 正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)估： 64 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 評(píng)估渠道成員 ? 提出建議 ? 渠道成員經(jīng)營不善： ? 為其提供可行性建議 ? 企業(yè)對(duì)于渠道成員的銷售支持不夠： ? 根據(jù)渠道成員的需求和問題為其提供相應(yīng)的支持。 ? 信息溝通 ? 定期向中間商發(fā)送電子郵件、企業(yè)簡報(bào)、期刊等。 53 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 協(xié)調(diào)渠道成員的利益沖突 ? 沖突的原因： ? 角色不一 ? 觀點(diǎn)差異 ? 目標(biāo)差異 ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 溝通困難 ? 資源差異 54 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 協(xié)調(diào)渠道成員的利益沖突 ? 渠道沖突的管理 解決沖突，首先要區(qū)別渠道沖突帶來的威脅。 51 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 水平?jīng)_突 ?含義： ?同一渠道層次中各渠道成員間的相互沖突。 ? 與其他分銷商比較的利潤。 ? 適用： ? 技術(shù)性強(qiáng)，售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品或具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 有利于維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的良好信譽(yù)，便于與中間商結(jié)成長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。 39 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 選擇策略 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨(dú)家分銷策略 40 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 密集分銷策略 ? 含義： ? 是指在某一時(shí)期內(nèi)，盡可能使用多數(shù)中間商來銷售產(chǎn)品，盡可能的加寬分銷渠道，以便客戶隨心所欲的可以買到所需產(chǎn)品。 ? 創(chuàng)新性原則 ? 結(jié)合自身優(yōu)勢，及時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場新需求。 ? 覆蓋適度原則： ? 避免覆蓋不足或者擴(kuò)展過度。因此，電信新產(chǎn)品自己承擔(dān)。 ? 網(wǎng)吧、通訊超市 ? 提供手機(jī)充值、維修、出售等業(yè)務(wù) 27 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 代辦式分銷渠道 ? 例如：大型賓館、飯店設(shè)立代辦點(diǎn)，或在電信自辦網(wǎng)點(diǎn)估計(jì)不到的地方設(shè)立 28 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 電信分銷渠道設(shè)計(jì) ? 內(nèi)容 : ? 影響渠道選擇的因素分析 ? 分銷渠道的選擇 ? 分銷渠道的評(píng)估 29 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 影響電信分銷渠道選擇的因素 ? 客戶因素： ? 客戶人數(shù)、 ? 地理分布、 ? 使用頻率、 ? 消費(fèi)數(shù)量、 ? 購買習(xí)慣 30 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 影響電信分銷渠道選擇的因素 ? 產(chǎn)品因素： ? 產(chǎn)品價(jià)格： ? 單價(jià)越高，應(yīng)采用較短的渠道，避免導(dǎo)致售價(jià)過高。 24 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 是電信企業(yè)主要銷售渠道。 ? 類型： ?網(wǎng)上 /電子營業(yè)廳、 ?自辦營業(yè)廳、 ?大客戶經(jīng)理制、 ?商業(yè)客戶經(jīng)理制、 ?社區(qū)經(jīng)理制， ? 10000號(hào)熱線服務(wù)等 22 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 代理渠道： ? 現(xiàn)狀： ?自有渠道的補(bǔ)充。 ? 通過兩條以上的渠道，使同一產(chǎn)品進(jìn)入同一市場。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?產(chǎn)品流向密集分布，因而有利于擴(kuò)大市場覆蓋面，方便客戶購買。 16 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷售網(wǎng)絡(luò)長度與企業(yè)自身情況的關(guān)系