【正文】 □低 銷售耗用時(shí)間 □長 □短 顧客層次 □高 □低 15 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 進(jìn)行渠道長度抉擇時(shí)需要考慮的因素 ? 企業(yè)的財(cái)力、管理能力、經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)和戰(zhàn)略。 ?能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的需求變化，有利于作出正確決策； ?可節(jié)省流通費(fèi)用，降低產(chǎn)品價(jià)格，便于開展售后服務(wù)，提高產(chǎn)品競爭力。 10 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 短渠道 ? 特點(diǎn)： ?產(chǎn)品只經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)即銷售給客戶。 ? 缺點(diǎn)： ?最重要的一個(gè)缺點(diǎn)：鞭長莫及。 9 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 長渠道： ? 特點(diǎn)： ?經(jīng)過兩個(gè)或以上環(huán)節(jié) ? 優(yōu)點(diǎn)： ?企業(yè)的分銷能力大大增強(qiáng)。 8 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 長渠道和短渠道 ? 渠道長度的含義： ? 中間機(jī)構(gòu)層次數(shù)目，即產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)的多少。 7 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 間接渠道： ? 缺點(diǎn)： ?不便于和客戶直接溝通，難以準(zhǔn)確掌握市場信息，客戶也不易于掌握企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)情況及產(chǎn)品信息。 ?節(jié)約流通時(shí)間，降低消費(fèi)費(fèi)用和電信產(chǎn)品價(jià)格，有利于整個(gè)社會生產(chǎn)消費(fèi)。 ? 缺點(diǎn)： ?業(yè)務(wù)需求分散的時(shí)候，無法勝任 ? 承擔(dān)較大的市場風(fēng)險(xiǎn) ? 某些方面缺少經(jīng)驗(yàn)，會加重負(fù)擔(dān)，花費(fèi)較多的人力、物力，財(cái)力 6 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 間接渠道： ? 特點(diǎn)： ?商品流通職能由中間商來承擔(dān)，產(chǎn)銷分離。 ?有利于生產(chǎn)者掌握市場狀況和發(fā)展趨勢，降低產(chǎn)品消耗，擴(kuò)大銷售。 ? 包括： ?電信企業(yè)自設(shè)機(jī)構(gòu)、派員推銷，客戶直接訂貨等 5 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 直接渠道： ? 優(yōu)點(diǎn)： ?直接見面，便于企業(yè)及時(shí)了解市場需求變化，從而按需生產(chǎn)。 ? 直接渠道（直銷）： ? 特點(diǎn)： ?不利用中間商。 第 8章 電信分銷渠道策略 本章內(nèi)容 : ● 電信分銷渠道的概念與類型 ● 電信企業(yè)分銷渠道形式 ● 電信分銷渠道設(shè)計(jì) ● 電信分銷渠道管理 本章重點(diǎn) : ● 電信分銷渠道的概念和形式 ● 影響電信分銷渠道選擇因素 ● 電信分銷渠道選擇策略 1 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 本章難點(diǎn) ? ● 電信分銷渠道的類型 ? ● 電信分銷渠道的評估 ? ● 電信分銷渠道的管理 ? 學(xué)習(xí)本章目的和要求 ? ● 了解電信分銷渠道的概念 、 作用和結(jié)構(gòu)類型 ? ● 理解電信中間商的類型及其區(qū)別 ? ● 熟悉電信分銷渠道的基本形式 ? ●掌握電信分銷渠道的選擇與管理 2 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 含義 ? 也稱電信營銷渠道 ， 是指電信產(chǎn)品或服務(wù)從電信企業(yè)轉(zhuǎn)移至最終客戶手中所必須經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)連接起來形成的通道 。 起點(diǎn) ―――――― 中介 ―――――― 終點(diǎn) 電信企業(yè) 中間商 客戶 ? 作用 ? 實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的轉(zhuǎn)移 ? 簡化交易 ， 提高效益 ? 開展調(diào)查研究與信息收集 ， 調(diào)節(jié)市場需求 ? 有利于電信企業(yè)開拓市場 ， 增進(jìn)銷售 3 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 直接渠道與間接渠道 ? 長渠道和短渠道 ? 寬渠道和窄渠道 ? 自有渠道和代理渠道 4 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 直接渠道與間接渠道 劃分依據(jù)：是否設(shè)置中間商 。電信產(chǎn)品銷售的主要類型。 ?有利于提供特殊服務(wù)：裝機(jī)、移機(jī)、拆機(jī)等。 ?大大減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費(fèi)用，降低成本。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?簡化市場交易活動，減少交易次數(shù)，節(jié)約用于流通領(lǐng)域的人力、物力、財(cái)力。 ?有利于企業(yè)間的專業(yè)化合作。 ?售前售后服務(wù)難以跟上。 ? 長短的劃分依據(jù)： ? 經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少； ? 只是相對而言。 ?企業(yè)不承擔(dān)流通過程的商業(yè)職能，可以集中精力搞好生產(chǎn)經(jīng)營。 ? 降價(jià)傾銷、竄貨等 ?延長產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間，增加了流通費(fèi)用，降低了產(chǎn)品的競爭力． ? 適用： ?適合一些容易運(yùn)輸?shù)?，保質(zhì)期較長的產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?企業(yè)對中間商的控制能力很強(qiáng)。 ? 缺點(diǎn)： ?分銷能力差。 16 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷售網(wǎng)絡(luò)長度與企業(yè)自身情況的關(guān)系 企業(yè)自身情況 短網(wǎng)絡(luò) 長網(wǎng)絡(luò) 規(guī)模 大 小 財(cái)務(wù)能力 高 低 對控制的愿望 高 低 管理能力 高 低 顧客了解程度 高 低 17 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 寬渠道和窄渠道 ? 渠道寬度的含義： ? 指渠道使用同類中間商的數(shù)量 。 ? 同一層次或環(huán)節(jié)的中間商多，渠道就較寬；反之，渠道就較窄。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?產(chǎn)品流向密集分布，因而有利于擴(kuò)大市場覆蓋面，方便客戶購買。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?流通手續(xù)簡便，但電信企業(yè)擁有的市場覆蓋面和市場占有率都依賴于中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 通過兩條以上的渠道，使同一產(chǎn)品進(jìn)入同一市場。 ? 渠道多重性的作用： ? 使不同渠道之間通過競爭，提高分銷效率； ? 產(chǎn)品有更多出口流向顧客，實(shí)現(xiàn)深度市場滲透。 ? 類型： ?網(wǎng)上 /電子營業(yè)廳、 ?自辦營業(yè)廳、 ?大客戶經(jīng)理制、 ?商業(yè)客戶經(jīng)理制、