分銷渠道策略教程-展示頁
2025-01-28 03:59本頁面
【正文】 者都利用直接營觥分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要完成九次交易 ? 三個生產(chǎn)者如通過一個分銷商和三個顧客發(fā)生聯(lián)系，只有六次即可完成 營銷渠道的功能 ? 調(diào)研：為計劃和促進交換收集信息 ? 促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的信息 ? 聯(lián)系；尋找潛在購買者，并與其進行溝通 ? 匹配：按習(xí)者的要求調(diào)整供應(yīng)物 ? 談判：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議， ? 以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ? 實體分配：運輸和儲藏商品 ? 財務(wù)：收集和分散資金，以負擔(dān)渠道工作所需費用 ? 承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險 不同級數(shù)的渠道 ? 零級渠道 制造商 消費者 ? 一級渠道 制造商 零售商 消費者 ? 二級渠道 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 ? 三級渠道 制造商 批發(fā)商 中盤商 零售商 消費者 ? 級數(shù)越高，營銷渠道越長 ? 級數(shù)越高，控制的難度越大 垂 直 營 銷 系 統(tǒng) ? 在傳統(tǒng)的營銷渠道中 ，每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 ? 沒有一個渠道成員對于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán) ? “高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)結(jié)在一起，相互之間進行不親密的討價還價，對于銷售條件各執(zhí)已見，互不相讓，所以各自為政，各行其是” ? 垂直營銷系統(tǒng) 是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 某個渠道成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營關(guān)系，或者這個渠道成員擁有相當實力，其它成員愿意合作 ? 垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配 ? “專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要達到的經(jīng)營經(jīng)濟和最高市場效果” ? 垂直營銷系統(tǒng) 有利于控制渠道行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突 ? 它們能夠通過其規(guī)模、談判實力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益 ? 在消費品銷售中，垂直營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷形式，占全部市場的 64% 垂直營銷系統(tǒng)的三種形式 ? 公司式垂直營銷系統(tǒng) ：由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分配部門組合而成。第十章 分銷渠道策略 營銷渠道決策 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，是為大量顧客而采購的焦點。 …… 當他成長并且擁有一批追隨者時，他可能會發(fā)現(xiàn)，在其市場中的威信，他比所售商品的供應(yīng)商更高 菲利普 ? 麥克范 ? 一個分銷系統(tǒng)是一項關(guān)鍵性的外部資源 。如假日酒店有一個自我供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，包括地毯廠、家具制造廠以及大量為其所控制的再分銷機構(gòu) ? 管理式垂直營銷系統(tǒng) ：由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織。有批發(fā)商倡辦的連鎖組
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