【正文】 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 58分 0秒 09:58:0029 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :58:0009:58Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 58分 0秒 09:58:0029 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :58:0009:58:00January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。從一個(gè)例子就可以看出：無(wú)論是企業(yè)內(nèi)部還是外部，不允許有任何賄賂行為，而在財(cái)務(wù)上更是不能容忍一絲腐敗。二是下屬的工作業(yè)績(jī)，特別是其進(jìn)步的情況。寶潔會(huì)提供一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，如規(guī)定一個(gè)最低發(fā)貨量，如達(dá)不到就自動(dòng)被淘汰。 大賣場(chǎng)時(shí)代的另一個(gè)變化是寶潔開(kāi)始逐步依靠大分銷商，并大力提高分銷商的能力，同時(shí)開(kāi)始減少分銷商的數(shù)量，淘汰那些跟不上形勢(shì)發(fā)展的經(jīng)銷商。許多地方甚至一年也不會(huì)盤點(diǎn)一次，只能靠大概的估計(jì)，這樣無(wú)論是銷售、要貨，還是回款，基本上是在非常盲目的情況下作出的。由于當(dāng)時(shí)的客觀條件很差，大多數(shù)經(jīng)銷商沒(méi)有電腦，寶潔就親自派人上門幫助安裝并教會(huì)經(jīng)銷商怎樣使用。由于 3個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠比銀行的貸款利率還要高，這就使得許多經(jīng)銷商自己貸款都要提前付款。因?yàn)橛袃蓚€(gè)經(jīng)銷商，他們之間就會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，這樣一來(lái)在服務(wù)終端客戶時(shí)表現(xiàn)就會(huì)更好。隨著這些變化，寶潔也作出了數(shù)次調(diào)整。 80%的權(quán)重分銷指的是，寶潔至少要在可產(chǎn)生 80%日化產(chǎn)品銷售的地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)全面的終端覆蓋。但也有許多代理商注重長(zhǎng)期與寶潔的合作與發(fā)展。 但當(dāng)時(shí)的困難是市場(chǎng)上還沒(méi)有如今已經(jīng)遍地都是的成熟的經(jīng)銷商群體，真是連一個(gè)都找不到。寶潔意識(shí)到絕對(duì)不能這樣繼續(xù)下去，因此就自己出錢組建了一支送貨的配送隊(duì)，至少保證自己的產(chǎn)品都能做到送貨?？蛻舳际亲约赫疑祥T來(lái)的，然后就在百貨站的大廳里挑選各種商品。比如，是寶潔最早引入了市場(chǎng)調(diào)研工作；最早開(kāi)始做終端和渠道的覆蓋；最早推出專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)而制作的真正意義上的精美廣告片；最早的供應(yīng)鏈管理；最早的客戶管理系統(tǒng)，等等。 5. 分銷渠道調(diào)整 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道調(diào)整的方法主要有：增加或減少渠道或中間商；改變整個(gè)渠道系統(tǒng)。 對(duì)渠道系統(tǒng)本身的控制包括分銷系統(tǒng)的費(fèi)用、市場(chǎng)覆蓋面、價(jià)格、運(yùn)輸?shù)鹊目刂啤? （ 5）共同開(kāi)展廣告宣傳，或給中間商以廣告津貼和推銷津貼等。 2. 中間商專門管理 對(duì)中間商的管理需要企業(yè)制定相應(yīng)的激勵(lì)措施。 創(chuàng)建渠道一般有如下幾種具體途徑： （ 1）購(gòu)買。該公司決定根據(jù)市場(chǎng)潛力劃分銷售區(qū)域（即當(dāng)?shù)氐男姓^(qū)），這種劃分方式已經(jīng)在西歐市場(chǎng)獲得了成功。 歐洲女性懷疑雅芳銷售代表打來(lái)的電話是刺探隱私 ， 銷售代表也覺(jué)得這樣很別扭 。 而在墨西哥 ， 西爾斯為了滿足當(dāng)?shù)匚幕淖院栏凶髁藘身?xiàng)改變：其一 ， 90%的商品從當(dāng)?shù)厣a(chǎn)商處采購(gòu)；其二 ， 采用墨西哥制造的美國(guó)商標(biāo) ， 滿足以使用美國(guó)品牌為榮 、 生活達(dá)到小康水平的群體 。 (7)中間商應(yīng)具有較強(qiáng)的管理水平和經(jīng)營(yíng)能力。 (3)中間商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中應(yīng)不包括競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，或其所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品不具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 – （ 5）企業(yè)控制中間商的意愿和態(tài)度。 ? 3. 企業(yè)自身因素 – （ 1）企業(yè)聲譽(yù)。 （ 3）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。 （ 4）消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。 ? 為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。所謂的店鋪成為商品的集散地。傳銷實(shí)際上也從以往的商業(yè)行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑诨顒?dòng)，以詐騙錢財(cái)為目的。 ? 什么是直銷企業(yè)？ 是指依照規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。此外，還通過(guò)郵購(gòu)目錄銷售世界6,500種品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。從那時(shí)開(kāi)始，安利一直都以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為宗旨。 歷史現(xiàn)狀產(chǎn)品 ? 安利的發(fā)展史不僅是一家企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，也是兩個(gè)充滿勇氣和理想的伙伴非凡的人生傳奇。 1．企業(yè)特征 2．產(chǎn)品特征 3. 市場(chǎng)特征 4. 環(huán)境特征 （ 六）連續(xù)性（ Continuity） 受到三個(gè)方面力量的沖擊： 一是中間商的終止，中間商本身會(huì)存在一個(gè)壽命問(wèn)題。 （二）資金 (Capital) 建立分銷渠道的資本要求 （三）控制（ Control） 一般來(lái)說(shuō) ,渠道長(zhǎng)度越長(zhǎng)，渠道寬度越寬，企業(yè)對(duì)價(jià)格、促銷、顧客服務(wù)等的控制就越弱。在百事可樂(lè)等飲料系列在華的驕人戰(zhàn)績(jī)的鼓舞之下，百事集團(tuán)將其膨化食品系列“奇多”粟米脆引入中國(guó)和印度時(shí)同樣也經(jīng)歷了一段慘淡經(jīng)營(yíng)的挫折。這對(duì)于在新興市場(chǎng)的跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)樾屡d市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的內(nèi)部關(guān)系與跨國(guó)公司的母國(guó)和其他東道國(guó)常有很大不同。 （ 3）生產(chǎn)者 經(jīng)銷商或代理商 用戶。這是傳統(tǒng)的、最長(zhǎng)的國(guó)際分銷渠道模式。 （ 2）生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者。戴爾公司的電話推銷人員每年的花費(fèi)僅為 4萬(wàn)美元，但每個(gè)銷售員的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?400萬(wàn)美元。戴爾通過(guò)自己組裝電腦并以郵購(gòu)方式進(jìn)行銷售。 —— 戴爾公司總裁 邁克爾 選擇型分銷渠道 指在特定市場(chǎng)上選擇少數(shù)幾家符合廠商要求的中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。 （ Indirect Distribution）是指產(chǎn)品經(jīng)由國(guó)外中間商銷售給國(guó)際市場(chǎng)最終用戶或消費(fèi)者的一種分銷形式。 （ 3）零售商將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流