【正文】 現(xiàn)場(chǎng)看房 消除客戶異議之后，可能有些客戶由于樓盤之外的因素仍然不愿下 定，這時(shí)，就需要銷售代表與柜臺(tái)之間相互配合，對(duì)房源進(jìn)行有針對(duì)性 的封殺，給客戶一種緊迫感，促使客戶下定。到按照所介紹的戶型的房間進(jìn)行 介紹，讓客戶切實(shí)感受。了解客戶真 正的需求，了解客戶主要關(guān)心的問題點(diǎn)。針對(duì)客戶的疑慮，進(jìn)行相關(guān)解釋。 產(chǎn)品介紹 客戶對(duì)介紹的樓盤表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，往往會(huì)涉及到比較敏感的話 題，如：價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠幅度等，這時(shí)，銷售代表應(yīng)注意，應(yīng)禮貌 地邀請(qǐng)客戶坐下來，為其詳解所提出的問題，以便打消客戶的疑慮，促進(jìn) 成交的進(jìn)程。 產(chǎn)品介紹 注意事項(xiàng) 著重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 安頓客戶： 銷售代表將客戶引到模型展示區(qū)后，首先，介紹項(xiàng)目的基本情況，用 3分鐘的 時(shí)間把樓盤項(xiàng)目的賣點(diǎn)介紹完畢。這時(shí)要注意， 10分鐘左右一定要返回原來安頓的客 戶面前，再道一聲對(duì)不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往返 的動(dòng)作直到正式開始與這位客戶洽談為止。 安頓客戶： ?“一對(duì)多”服務(wù) ：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩組甚至兩組以 上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。 迎接客戶 ?“自助式”服務(wù)： 客戶入接待中心并直接說隨便看看時(shí)，則聽君自便，但售樓人 員應(yīng)保持與客戶 2～ “游弋”，隨時(shí)搶先向可能 有疑問的客戶提供咨詢。接待客戶以一人為主，不允許幾個(gè)人 同時(shí)接待一組客戶。當(dāng)值銷售代表立即迎上前， 熱情接待。 八、銷售員必須具備的技能：市場(chǎng)調(diào)研 第三章 : 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 銷售代表要以飽滿的精神，文雅的儀表，時(shí)刻做好接待的準(zhǔn)備。 八、銷售員必須具備的技能：市場(chǎng)調(diào)研 （六）客源分析： 被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 （二）規(guī)劃分析： 即被調(diào)對(duì)象本身的規(guī)劃優(yōu)劣。 ： 燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓 處內(nèi)部，利用對(duì)人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品 印象的作用。 七、認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ： 根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。 七、認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ： 將各案外觀立面以美化寫意方式，不同角度表達(dá)，而廣泛 用于平面媒體或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪者提出的各種 問題，消除他們的疑問。 ： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。 ： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似。 七、認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地 產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會(huì)豎立起正在開發(fā)項(xiàng)目的路 牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上 ： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將 房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴(kuò)大知名 度。說明 書廣告的最顯著特點(diǎn)是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。 （ DM）： 又稱張貼廣告。利 用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是適宜的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告可以不做描 述，口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。 哪些公用面積不能分?jǐn)偅? 七、認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 （ NP） ：報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣 告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照 片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有 關(guān)特征的文字描素和說明等。 4）建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。 計(jì)算全部建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。 計(jì)算全部建筑面積有哪些？ 12） 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框 架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影 面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突 出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用 150毫米 的數(shù)據(jù)。 計(jì)算全部建筑面積有哪些？ 8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影 面積計(jì)算。 六、房地產(chǎn)面積的測(cè)算 計(jì)算全部建筑面積有哪些？ 4） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。 房子的種類 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和 計(jì)算。 ◆ 房改房： 是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出 售給本單位職工的住房。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。 ◆ 集資房： 改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位發(fā)包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面 共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán) 人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家 庭，特別是對(duì) 4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ) 貼的非盈利性住房。 （ 1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈(zèng)予。 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 ◆ 入伙： 是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。如果會(huì)所一味追求 高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響 房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 ◆ 毛坯房 ：是指沒有裝修的房。 ◆ 均價(jià)： 指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和 數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 銀行按揭： 銀行按揭是指購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為。 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 住宅產(chǎn)權(quán)“共同共有”： 是以數(shù)人共有關(guān)系來確定對(duì)住宅產(chǎn)權(quán)的共有。住宅的產(chǎn)權(quán)等同于住宅所有權(quán)。 屋頂類型： ①平屋頂： 平屋頂?shù)钠露群苄。话悴捎?3%以下，上人屋頂坡度為 1% 2%。 （ 2）按施工方法： 現(xiàn)澆、預(yù)制。 ◆ 樁基礎(chǔ)： 預(yù)制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 基礎(chǔ)的應(yīng)用： ◆多層住宅七層及七層以下可采用磚混結(jié)構(gòu)，可根據(jù)地基情況采用柔性基礎(chǔ)、 筏板基礎(chǔ)或條形基礎(chǔ)，如需要可與樁相結(jié)合。 ◆ 柔性基礎(chǔ)： 鋼筋混凝土基礎(chǔ)稱為柔性基礎(chǔ)。地基承受荷載的能 力是有一定限度的。 ◆ 樓板面層： 又稱樓面或地面。 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 ◆ 按平面位置： 外墻和內(nèi)墻； ◆ 按墻的方向： 縱墻和橫墻； ◆ 按墻的受力分： 承重墻、非承重墻。 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 玄關(guān) ◆ 墻： 墻是建筑物的承重構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 ◆ 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓? 共建筑面積和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； ◆ 實(shí)用面積 ：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆ 層高 ：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要 求，這個(gè)高度就叫層高。 ◆ 走廊： 走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí) 際距離。綠地 面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在 10萬平方米 的土地上有 3萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆ 綠化覆蓋率 ：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用 地面積的比率； ◆ 房屋銷售面積 ：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元） 的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單 元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆ 套內(nèi)建筑面積 ：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面 積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面 積； 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 ◆ 套內(nèi)使用面積 ：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使 用面積的計(jì)算應(yīng)符合以下規(guī)定： A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層，按復(fù) 合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算； B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入 使用面積； D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前 室、貯藏室等。 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 ◆ 容積率： 是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。具體 內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆ 土地使用權(quán) ：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、 處置權(quán)。如一幢房 屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是 木材制造， 住是用鋼筋混凝土建造 磚木結(jié)構(gòu)： 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 三、房地產(chǎn)的類型 鋼結(jié)構(gòu) ：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨 勢(shì)的規(guī)律。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 一、房地產(chǎn)的概念