【正文】 一月 213:50 下午 一月 2115:50January 24, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:50:0015:50:0015:50Sunday, January 24, 2023n 1知人者智，自知者明。 3:50:00 下午 3:50 下午 15:50:00一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 24 一月 20233:50:00 下午 15:50:00一月 21n 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 15:50:0015:50:0015:501/24/2023 3:50:00 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 213:50 下午 一月 2115:50January 24, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:50:0015:50:0015:50Sunday, January 24, 2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 BACK NEXTLISTThe End謝謝大家！授課人：孟韜n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。（ 4）員工管理 管理人員所要面對(duì)的員工各不相同，并非每個(gè)員工都能很好地完成自己的工作。第四，當(dāng)員工面對(duì)挑剔的顧客保持冷靜時(shí)。第一，當(dāng)員工的行為超過(guò)企業(yè)所要求的行為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)。但作為管理人員也不能濫用表?yè)P(yáng)，應(yīng)把對(duì)員工的表?yè)P(yáng)用在較為關(guān)鍵的方面：　 BACK NEXTLIST來(lái)自 （ 2）培訓(xùn) 員工招聘只是企業(yè)人力資源管理的開(kāi)始，如何使新員工成為符合企業(yè)要求的服務(wù)提供者，這是企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)要解決的問(wèn)題。其 實(shí) ，服 務(wù) 人 員 策劃的內(nèi)容就是服 務(wù) 人 員 策劃的流程。有些服務(wù)的采購(gòu)被視為有較大的風(fēng)險(xiǎn)，部分原因是買(mǎi)主不易評(píng)估服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值。 在采購(gòu)的需要和動(dòng)機(jī)上，制造業(yè)和服務(wù)業(yè)大致相同。 BACK NEXTLIST來(lái)自 第五，對(duì)于可用促銷(xiāo)方式所知有限。第三，許多服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模很小。 BACK NEXTLIST來(lái)自 第一，營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的不同。服務(wù)促銷(xiāo)策劃 服務(wù)業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)與產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)大致相同，用于產(chǎn)品促銷(xiāo)的工具、策略和策劃步驟也適用于服務(wù)促銷(xiāo)。 （ 2）渠道位置的選擇 作為服務(wù)業(yè)的分銷(xiāo)渠道，在策劃時(shí)應(yīng)特別注重服務(wù)位置的選擇。?綜合服務(wù)。 ?租賃服務(wù)。在批發(fā)市場(chǎng)的中間商有 “ 商人銀行（ merchant banks） ” 等。專(zhuān)門(mén)執(zhí)行或提供一項(xiàng)服務(wù)，然后以特許權(quán)的方式銷(xiāo)售該服務(wù)。 第二，經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)的分銷(xiāo)渠道 服務(wù)業(yè)公司最常使用的渠道是通過(guò)中介機(jī)構(gòu)，它們的結(jié)構(gòu)各不相同，而且有些還相當(dāng)復(fù)雜。 當(dāng)服務(wù)企業(yè)選擇直銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者的目的往往是為了獲得某些特殊的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。 （ 3）服務(wù)特征對(duì)服務(wù)定價(jià)的影響 服務(wù)業(yè)有如下特征： 無(wú)形性、不可存儲(chǔ)性、需求的不穩(wěn)定性、服務(wù)的同質(zhì)性、不可分性 ，這些特征對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)有著很大的影響。 第一，服務(wù)定價(jià)策劃。而服務(wù)是無(wú)形的，作為顧客的感知服務(wù)質(zhì)量，它是人的主觀能動(dòng)感受，而這一感受又因人而異。 第五，服務(wù)的有形展示策劃。 品牌是服務(wù)產(chǎn)品形象和文化的象征，好的服務(wù)品牌策劃能夠使企業(yè)保持長(zhǎng)久而旺盛的生命力。 第二，服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃。 科特勒認(rèn)為：服務(wù)產(chǎn)品往往依附于有形的物品，而有形產(chǎn)品里面也包含有服務(wù)的成分。（二）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)新興的學(xué)科，它是從制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)導(dǎo)入的，在導(dǎo)入的同時(shí)， 4P也被服務(wù)業(yè)所采納。 服務(wù)的質(zhì)量很難像有形產(chǎn)品那樣用統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，因而其缺點(diǎn)和不足也就不易發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)，因此全面意義上的服務(wù)質(zhì)量需從兩方面來(lái)描述： 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用不僅豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，更提高了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中起著舉足輕重的作用。 如在獲 得物品的 維 修服 務(wù) 后 ,則 不用再 購(gòu) 置新商品；服 務(wù)業(yè) 同 實(shí) 物商品存在相互 補(bǔ) 充、促 進(jìn) 的關(guān)系，如 電腦 等耐用消 費(fèi) 品的普及會(huì) 擴(kuò) 大與其相關(guān)的服 務(wù)業(yè) 市 場(chǎng) ；各 類(lèi) 服 務(wù)產(chǎn) 品 間 也可相互替代。 ” 不可存儲(chǔ)性 服務(wù)不能像有形物品一樣被貯存 ,以備未來(lái)出售。生產(chǎn)與消費(fèi)這兩個(gè)分離的、繼起的過(guò)程具有時(shí)間間隔。 ” BACK NEXTLIST來(lái)自 服務(wù)一般是以無(wú)形的方式、在顧客與服務(wù)職員、有形資源商品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的、可以解決顧客問(wèn)題的一種或一系列行為。20世紀(jì) 60年代以來(lái)，服務(wù)業(yè)（顧客服務(wù)于服務(wù)產(chǎn)品的總稱(chēng)）在整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)中飛速發(fā)展。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃概述怎樣到達(dá)我們的顧客？怎樣使顧客到達(dá)我們？1，選擇性注意：人們每天受到 1600條商業(yè)信息的轟炸，只有 80條被意識(shí)到和大約 12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽(tīng)或想看的事。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者也可以通過(guò)各種方法來(lái)了解消費(fèi)者的意見(jiàn)?！襁x擇時(shí)機(jī) 在什么時(shí)間開(kāi)始促銷(xiāo)，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果最好等也是值得研究的重要問(wèn)題。在促銷(xiāo)過(guò)程中，選擇恰當(dāng)?shù)拿浇槭欠浅Ｖ匾摹！衩浇檫x擇一般來(lái)講，刺激程度越高，引起的銷(xiāo)售反應(yīng)也會(huì)越大，但也存在邊際效應(yīng)遞減的規(guī)律，因此，要對(duì)以往的促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合新環(huán)境條件確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭取Ｒ虼?，在制定促銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，要較為具體，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)都要有一個(gè)準(zhǔn)確的規(guī)定。與廣告相比較，人員推銷(xiāo)有 3個(gè)明顯特性 n 人與人面對(duì)面接觸 ：人員推銷(xiāo)是在兩個(gè)人或更多的人之間，在一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行。 人員推銷(xiāo)：與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買(mǎi)者 面對(duì)面 接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問(wèn)題和取得訂單216。VI基本要素： 名稱(chēng)、標(biāo)志（文字、圖形、組合）、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)造型（強(qiáng)化企業(yè)標(biāo)志、活躍企業(yè)個(gè)性而設(shè)計(jì)的動(dòng)植物、人物圖案）應(yīng)用要素： 辦公事務(wù)用品系列：產(chǎn)品包裝系列、廣告媒體與傳播系列、服飾系列、交通工具系列、環(huán)境空間與標(biāo)志系列、出版物、印刷品、接待用品二、 CI策劃流程與技巧 策劃流程n 準(zhǔn)備階段 —— 調(diào)查分析 —— 企劃階段 ——設(shè)計(jì)階段 —— 實(shí)施階段n 專(zhuān)題 4：中國(guó)企業(yè) CI誤區(qū)n 1）片面化：以 VI代替 CI； 2）夸張化； 3）盲目化； 4）形式化 企業(yè)理念設(shè)計(jì)技巧n 原則：簡(jiǎn)明扼要；體現(xiàn)真實(shí)理念；獨(dú)特個(gè)性n 定位：抽象目標(biāo)、誠(chéng)信、質(zhì)量技術(shù)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)n 表達(dá)方式：比喻式、故事式、品名式、人名式n 企業(yè)理念實(shí)施：反復(fù)、闡釋、環(huán)境化、儀式及游戲、榜樣示范 企業(yè)行為規(guī)范的主要方式n 有： CIS說(shuō)明書(shū)、培訓(xùn)幻燈片、公司報(bào)、員工手冊(cè)、宣傳海報(bào)、晨會(huì)、懇談會(huì)（座談會(huì)）、公司留言板、促進(jìn)自我批評(píng)和自我啟發(fā)（河南一公司，公司文化大革命）案例與范本來(lái)自 第九講 促銷(xiāo)策劃關(guān)于促銷(xiāo)、廣告相關(guān)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)傳播組合（促銷(xiāo)組合）216?？谔?hào)： IBM就是服務(wù)。n 作用：使公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的評(píng)價(jià)和認(rèn)同，從而增強(qiáng)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。individualtrade names:所有各類(lèi)產(chǎn)品共同使用一個(gè)品牌。namen 以上也即是不說(shuō) “名牌 ”的原因。市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略 —— 案例連接：娃哈哈市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 —— 案例連接：蒙?？捎懈戒洠ㄈ藛T簡(jiǎn)介、技術(shù)方法說(shuō)明）n 某商業(yè)企業(yè)市調(diào)項(xiàng)目建議書(shū)n ..\項(xiàng)目 \華綸項(xiàng)目建議書(shū) .doc 營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū)制定大綱與分析工具n 三段論：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題 —— 原因分析（內(nèi)外） —— 完善措施（戰(zhàn)略、策略）n 科特勒的診斷工具n ..\項(xiàng)目 \可口可樂(lè)市場(chǎng)診斷報(bào)告 n “紅塔山 ”品牌診斷紀(jì)要 .docn ..\醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告 .doc 營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃書(shū)制定大綱上年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、費(fèi)用投入、類(lèi)別產(chǎn)品銷(xiāo)售、計(jì)劃執(zhí)行對(duì)比本年度營(yíng)銷(xiāo)形式分析與預(yù)測(cè) 宏觀、行業(yè)、產(chǎn)品技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)形式、 SWOT本年度營(yíng)銷(xiāo)整體策略 總體發(fā)展思路、 4P策略本年度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃指標(biāo)、 4P具體方案、實(shí)施步驟、保障措施、費(fèi)用預(yù)算..\..\如何制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 .rar營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃案例..\聯(lián)想筆記本 2023營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 .ppt..\相機(jī) 2023年事業(yè)計(jì)劃 .xls..\（整）煙臺(tái)啤酒 2023年行銷(xiāo)計(jì)劃 .ppt營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與技巧n 1）會(huì)見(jiàn)前的準(zhǔn)備n 2）第一次會(huì)見(jiàn)n 3）項(xiàng)目建議書(shū)n 4）簽訂合同n 5）界定問(wèn)題n 6）收集分析信息n 7）形成觀點(diǎn)與創(chuàng)意n 8）制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案n 9）推銷(xiāo)提案n 10）執(zhí)行、控制、反饋與完善兩種相關(guān)的企劃方案n 1）項(xiàng)目可行性研究報(bào)告n ..\項(xiàng)目 \商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目 .docn 2）商業(yè)計(jì)劃書(shū)n ..\項(xiàng)目 \網(wǎng)站商業(yè)計(jì)劃書(shū) .docn ..\項(xiàng)目 \汽車(chē)商業(yè)計(jì)劃書(shū) n 相關(guān)連接：企劃診斷第五講 市場(chǎng)調(diào)研策劃一、核心知識(shí)回顧調(diào)研內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查基本方法：二手資料調(diào)查、觀察法、問(wèn)卷法、訪談法、實(shí)驗(yàn)法調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)抽樣方法市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告結(jié)構(gòu)二、市場(chǎng)調(diào)研策劃流程 確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo) —— 制定調(diào)研計(jì)劃 —— 實(shí)施調(diào)研 —— 分析信息與數(shù)據(jù) —— 形成調(diào)研結(jié)果和報(bào)告The Marketing Research Planning Process1 Defining theproblem andresearchobjectives2 Developingthe researchplan3 Collect the information4 Analyze theinformation5 Present thefindings國(guó)內(nèi)二手資料來(lái)源n 《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》、《某省統(tǒng)計(jì)年鑒》、《某地區(qū)統(tǒng)計(jì)年鑒》n 《中國(guó)工業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》、《某行業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》n 各級(jí)政府的年度工作報(bào)告、五年發(fā)展規(guī)劃n 各級(jí)政府主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)行業(yè)發(fā)展的資料n 向零點(diǎn)公司、 AC尼爾森等市場(chǎng)調(diào)查公司、信息咨詢(xún)公司購(gòu)買(mǎi)的行業(yè)分析報(bào)告Research ApproachesBehavioralFocusgroupSurveyExperimentalObservational問(wèn)卷設(shè)計(jì)與制作 問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu)n 題目n 前言n 樣本特征資料n 問(wèn)句n 結(jié)束語(yǔ)n 電腦編號(hào)數(shù)據(jù)分析的基本方法n 頻次分析n 交叉分組頻次分析n 基本統(tǒng)計(jì)指標(biāo)分析（均值、中位數(shù)、最大最小值、標(biāo)準(zhǔn)差、方差、n 因素分析法n 回歸分析法n 相關(guān)分析法n 聚類(lèi)分析法n 多維分析法n 其他 SPSS軟件Excel軟件調(diào)研報(bào)告的總體結(jié)構(gòu)n 概要n 調(diào)查方法n 調(diào)查結(jié)果分析n 調(diào)研結(jié)論n 營(yíng)銷(xiāo)建議三、市場(chǎng)調(diào)研策劃技巧某項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研策劃全程某市場(chǎng)調(diào)查公司問(wèn)卷設(shè)計(jì)辰熙 項(xiàng)目市調(diào) 報(bào)告幸福項(xiàng)目市調(diào)報(bào)告..\可口可樂(lè)市調(diào)培訓(xùn) .ppt第六講 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃一、核心知識(shí)回