【正文】 一月 219:57 上午 一月 2109:57January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 09:57:3309:57:3309:57Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 9:57:33 上午 9:57 上午 09:57:33一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 27 一月 20239:57:33 上午 09:57:33一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 09:57:3309:57:3309:571/27/2023 9:57:33 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 219:57 上午 一月 2109:57January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 09:57:3309:57:3309:57Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年?！　? 76四、工業(yè)品市場的營銷人員? 商務(wù)營銷人員的角色與職責(zé)? 基本行為素質(zhì)? 職業(yè)精進(jìn)階梯77商務(wù)營銷人員的角色1. 新客戶的開發(fā)者2. 產(chǎn)品 (服務(wù) )質(zhì)量的證明人3. 公司形象和業(yè)績的傳播者4. 產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家5. 合同簽訂人6. 定價人 （ “ 議價 ” 定出最佳價格）7. 售后服務(wù)人員 （負(fù)責(zé)按時交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）8. 市場與競爭信息的搜集人9. 當(dāng)產(chǎn)品短缺時，還充當(dāng)調(diào)度和分配人 78商務(wù)營銷人員的工作職責(zé)w 熟知公司經(jīng)營宗旨、產(chǎn)品、客戶問題和需要w 擬定銷售工作計(jì)劃w 進(jìn)行專業(yè)拜訪與洽談，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)w 積極開發(fā)新客戶w 為新老客戶提供有針對性的專家式服務(wù)w 負(fù)責(zé)區(qū)域市場推廣、宣傳和促銷等活動管理79商務(wù)營銷人員的基本素質(zhì)w 積極的態(tài)度 w 信心 w 我能動性，忍耐性 w 勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo) w 相信角色扮演的重要性 w 建立良好的第一印象 80完全、徹底跟進(jìn) 78％為爭取客戶作戰(zhàn)的意愿 59％市場知識、愿意分享 40％產(chǎn)品知識 40％產(chǎn)品與客戶需求的匹配度 29％產(chǎn)品線知識 28％銷售前的準(zhǔn)備 20％外交禮儀 15％經(jīng)常與客戶保持電話聯(lián)系 9％技術(shù)知識教育 9％ 行 為 百分比堅(jiān)韌不拔、鍥而不舍，從不輕易放棄知識面寬，不僅限于對產(chǎn)品的了解集分析、溝通、創(chuàng)造、社交和團(tuán)隊(duì)能力于一身營銷人員的行為素質(zhì)81營銷人員的職業(yè)精進(jìn)階梯客戶顧問 ： 幫助客戶成功的同時，實(shí)現(xiàn)自身目的價格銷售者： 靠低價達(dá)成銷售需求啟發(fā)者： 有意識去教育和爭奪產(chǎn)品介紹者： 把產(chǎn) 品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者 ：分不清目的和手段，關(guān)注人際能力82課程結(jié)束，謝謝大家的時間！課程結(jié)束，謝謝大家的時間！83謝 謝一月 2109:57:3309:5709:57一月 21一月 2109:57 09:5709:57:33一月 21一月2109:57:332023/1/27 9:57:33? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。夾子 拉鏈 尼龍搭扣客戶適應(yīng)我們我們適應(yīng)客戶72大客戶管理十策 1. 優(yōu)先保證貨源充足 2. 充分調(diào)動大客戶中的相關(guān)因素 3. 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行 4. 關(guān)注其商業(yè)動態(tài)，及時給予支援或協(xié)助 5. 安排高層對大客戶的拜訪 6. 協(xié)助其宣傳推廣等營銷活動 7. 常征求意見，及時調(diào)整，保證暢通8. 針對性制定獎勵政策9. 保證信息傳遞的及時、準(zhǔn)確，把握市場脈搏 、研討、座談會等溝通交流 73處理客戶異議的五個基本原則1. 預(yù)測和準(zhǔn)備：2. 語氣肯定馬上回應(yīng)：　　 3. 保持積極心態(tài)和姿體語言：w 微笑應(yīng)對，不要?dú)饧睌牡臓庌q 4. 仔細(xì)傾聽：w 真實(shí)異議能揭示真正需求 　　 5. 讀懂客戶的異議：w 真異議、假異議、隱藏異議 6. 樹立專家形象：w 不僅要懂得銷售技巧，還精通技術(shù)和產(chǎn)品知識 　 74處理客戶異議的六個技巧　1. 笑而不答法： n 有些議沒明顯動機(jī)，只是習(xí)慣或發(fā)泄，你只要面帶笑容點(diǎn)頭同意或裝傻就好了n 大型項(xiàng)目中，客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，稍有不慎，易節(jié)外生枝2. 借力推手法：n 將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的理由，陳述利益，以引起注意3. 間接反駁法：n 正面反駁，會引起客戶反感，n 盡量用 “是的 …… 如果 ”的句法，軟化口語4. 直接反駁法：n 有些情況必須直接反駁，以糾正錯誤觀點(diǎn)，如：當(dāng)對手的不實(shí)之詞使客戶對產(chǎn)品質(zhì)量懷疑時n 要擺事實(shí)講道理，不要?dú)饧睌呐c客戶爭辯。 確定雙方合作的方式、利益成本和供應(yīng)商所需提供的資源。提供建議、幫助和指導(dǎo)。應(yīng)該聯(lián)系爭取使他們成為潛在客戶客戶的基本分類61吸引力程度客戶潛力相互的關(guān)系精確的客戶分類的方法：62維度 要素1 吸引力程 度（與競品比你的） 產(chǎn)品和服務(wù)的差異性 （優(yōu)勢）客戶對價值和價格的態(tài)度 （客戶購買的基準(zhǔn)排序）客戶偏好 （客戶的主觀態(tài)度）接近關(guān)鍵人物 （機(jī)會、次數(shù)、溝通效果）客戶購買規(guī)則 （靈活性、規(guī)范性和嚴(yán)格性）客戶財(cái)務(wù)狀況和信用狀況（產(chǎn)品和服務(wù)） 對客戶的重要程度（我方產(chǎn)品和服務(wù)） 在客戶采購中的比重（公司該業(yè)務(wù)的） 占客戶的銷售收入的比重2 經(jīng)濟(jì)潛力銷售量及發(fā)展趨勢客戶的利潤情況 （利潤率、利潤）客戶的產(chǎn)業(yè)地位 （未來獨(dú)立生存能力）客戶經(jīng)營能力 （市場分布、新產(chǎn)品推出速度等）3 相互關(guān)系客戶評定的維度及要素指標(biāo)列表63要素 評分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)差異性 非常不同；有些不同；鮮有不同；對價值和價格的態(tài)度 購買的是價值；價值和價格中立；只講價格；客戶偏好 十分偏好；有相當(dāng)好感；中立狀態(tài)；偏向競爭對手 （負(fù)分） 接近關(guān)鍵人物 很容易接近；接近的機(jī)會有限；無法接近；購買規(guī)則 規(guī)定限制很少；靈活的規(guī)定；死板的規(guī)定；財(cái)務(wù)和信用狀況 很好；良好；一般；較差；很差；對客戶的重要程度 非常重要；較為重要；重要；容易替代；很容易替代在采購中的比重 很大；大；較大；較少；很少占其銷售收入的比重 很高；高；較高；較低；很低銷售量及發(fā)展趨勢 高速增長；快速增長；平均水平；低水平增長；停滯或負(fù)增長客戶的利潤情況 很高；高；較高；平均水平；較低；很低；虧損客戶的產(chǎn)業(yè)地位 絕對領(lǐng)先；相對領(lǐng)先；實(shí)力較強(qiáng)；中等程度；規(guī)模較??；客戶經(jīng)營能力 很強(qiáng)；強(qiáng)；較強(qiáng)；較弱；很弱；談不上經(jīng)營 （負(fù)分）；相互的關(guān)系 很牢固；正快速發(fā)展；目前關(guān)系不錯；潛力大；有限；倒退64商務(wù)客戶的價值類型w 內(nèi)在價值客戶 （交易式的） 專注于產(chǎn)品本身的內(nèi)在價值，不需太多的咨詢服務(wù)，價格敏感w 外在價值顧客 （咨詢式的） 注重產(chǎn)品以外的價值，對產(chǎn)品不了解，但有需求，需要極多的咨詢才能成交，尋求解決方案，價值包括產(chǎn)品及如何使用；w 戰(zhàn)略價值顧客 （戰(zhàn)略型的 ） 更注重產(chǎn)品以外的價值，以策略目標(biāo)著眼，尋找策略聯(lián)盟的伙伴，長期合作協(xié)同65w 交易型銷售 :識別需要 購買方案評價 消除顧慮 實(shí)施或使用客戶已完全確