【正文】 2023年 3月 16日星期四 5時(shí) 59分 19秒 05:59:1916 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :59:1905:59Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 16日星期四 5時(shí) 59分 19秒 05:59:1916 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:1905:59:19March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1等待無(wú)益法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)遇到客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問(wèn)時(shí)，銷售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 動(dòng)之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問(wèn)，可以 積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析其它產(chǎn)品的利弊 。 結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示投資后能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)投資意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶投資，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次想投融資客戶，不急于說(shuō)現(xiàn)在可以投資，而是讓其了解資金的安全、資金現(xiàn)只做登記、公司經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等、使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其投資欲望。 此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的投資情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。 ● 電話恐慌癥。 ● 超過(guò)尺度的開玩笑。 ● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ” √ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 范例 2 ● 銷： “您是我公司的重要客戶，我們也會(huì)盡量的為您提供幫助，請(qǐng)問(wèn)您覺得幾分息您能接受的？降息我們沒有這個(gè)權(quán)利需要向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)” 小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進(jìn) 無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶 真誠(chéng)關(guān)心 性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細(xì)致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。只不過(guò)是他們更懂得投資理財(cái)，會(huì)把錢生錢，由此可見投資理財(cái)?shù)闹匾浴? ◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 ● “ 如果我是您，我也會(huì)這樣的 ??” ● “ 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題 ??” ● “ 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情 ??” (轉(zhuǎn)移話題 ) 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 2 ◎ 客： “這個(gè)利息太低了 ！ ” ● 銷： “ 您說(shuō)的是：您是說(shuō)利息太低了，是覺得季度自太低還是年底息太低呢？我們有 ” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶投資行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。再見！ ” 每一個(gè)電話都是成交的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！ 每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營(yíng)銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽 ，通過(guò)傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。我們公司在 XX地方，公司成立 8年了，我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)貸款所需的資料，為您解決目前的資金狀況，為您提供多一個(gè)的選擇 …… 陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間 案例 ： 電話營(yíng)銷 技巧分析 案例 繼續(xù)： 客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： ★ “ 陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧， 越簡(jiǎn)單越好。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 ◆ 會(huì) 計(jì) 師 ：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后； ◆ 行政人員 ：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè) ：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話； ◆ 銀行人員 ：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務(wù) 員 ：最適合打電話是上