【正文】 2023年 3月 17日星期五 1時(shí) 9分 46秒 01:09:4617 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :09:4601:09Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 17日星期五 1時(shí) 9分 46秒 01:09:4617 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :09:4601:09:46March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 良好的供應(yīng)商關(guān)系 穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ) 相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同 清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略 穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊(duì)伍 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段綜述 59 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 內(nèi)部管理方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 與戰(zhàn)略匹配的組織模式 ?組織資源前置 ?權(quán)責(zé)匹配的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 ?跨部門(mén)協(xié)作文化與能力 開(kāi)放的權(quán)利平臺(tái) ?建立穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì) ?員工職業(yè)生涯規(guī)劃 初步具備系統(tǒng)服務(wù)能力 ?進(jìn)一步完善產(chǎn)品線和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?打造具有系統(tǒng)服務(wù)能力的客戶顧問(wèn) ?建立知識(shí)共享平臺(tái) 強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì) ?通過(guò)系統(tǒng)服務(wù)提升品牌價(jià)值 ?建立完善的品牌識(shí)別系統(tǒng) 60 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 外部資源方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 科學(xué)的供應(yīng)商管理系統(tǒng) ?選擇合適的供應(yīng)商深度合作 ?完善與供應(yīng)商的合作模式 ?以品牌優(yōu)勢(shì)整合外部資源 布局合理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?基本完成自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的布局 ?整合社會(huì)其他資源 ?增強(qiáng)品牌溢價(jià)服務(wù)的能力 61 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析 相關(guān)業(yè)務(wù)方面 成功關(guān)鍵因素 具體措施 設(shè)備事業(yè)部融入主業(yè) ?與主業(yè)共享客戶資源 ?設(shè)備成為主要業(yè)務(wù)之一 ?為主業(yè)提供業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 探索其他相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ?保持對(duì)行業(yè)變化的敏感性 三和學(xué)院提供支持 ?建立絲印生產(chǎn)管理培訓(xùn)基地 ?為主業(yè)儲(chǔ)備人才，開(kāi)發(fā)客戶 62 強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì) 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 2） 54 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 3) ****戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲 培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，完善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架 53 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 2) ? 我們認(rèn)為： ****未來(lái) 5年的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)分為三步： ? 第一步：在第 1年，培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，改善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。 ? 任何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施都需要從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，必須能夠在“現(xiàn)實(shí)中見(jiàn)利見(jiàn)效，并具有未來(lái)意義”。但如果我們不能對(duì)工業(yè)進(jìn)行有效的管理和經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致公司巨大的資源的投入和現(xiàn)金流流失的話，將對(duì)整體戰(zhàn)略的發(fā)展是不力的，必須斷然進(jìn)行剝離。初期可以定位為費(fèi)用中心，為現(xiàn)有的主業(yè)的客戶培訓(xùn)和員工培訓(xùn)服務(wù)，同時(shí)可以積極地嫁接行業(yè)內(nèi)資源，與相關(guān)勞動(dòng)或職業(yè)管理機(jī)構(gòu)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)職業(yè)資格認(rèn)證的培訓(xùn)，在產(chǎn)生巨大社會(huì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)收支的平衡；然后逐步采用多種靈活的形式擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)育科研能力和教學(xué)能力，力爭(zhēng)在 35年內(nèi)達(dá)到具有大專(zhuān)學(xué)歷的專(zhuān)業(yè)性技術(shù)學(xué)院。作為主業(yè)的職能性部門(mén)－－現(xiàn)在的物業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)主體業(yè)務(wù)服務(wù)與支持，提升部門(mén)職能，改善服務(wù)水平。未來(lái)如與國(guó)內(nèi)外絲印供應(yīng)商進(jìn)行深度合作，為他們提供專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)支持和服務(wù)，以加強(qiáng)合作，這將成為重要的供應(yīng)商合作模式之一。 ? 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，初期應(yīng)積極利用器材的客戶資源，拓展現(xiàn)有客戶的延伸需求，加強(qiáng)與現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同，采用積極的市場(chǎng)策略，迅速打開(kāi)局面，實(shí)現(xiàn)短期的見(jiàn)利見(jiàn)效。 未來(lái)設(shè)備業(yè)務(wù)的贏利模式之一： ? 將會(huì)是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理價(jià)格開(kāi)拓更多的絲印客戶，再以持續(xù)地供應(yīng)配套的絲印器材獲得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的能力。 ? 我們應(yīng)當(dāng)以戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)審視現(xiàn)有的相關(guān)多元化的業(yè)務(wù)單元的價(jià)值，并應(yīng)當(dāng)基于現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，進(jìn)行戰(zhàn)略分析與規(guī)劃。 ? 注重企業(yè)關(guān)鍵人力資源，即要職要員的培養(yǎng)、選拔、開(kāi)發(fā)與激勵(lì)，吸納高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人和營(yíng)銷(xiāo)能手，組建高管團(tuán)隊(duì)和高素質(zhì)的職業(yè)化員工隊(duì)伍，集聚核心人力資源，共創(chuàng)企業(yè)輝煌。 ? 進(jìn)而，從企業(yè)家個(gè)人權(quán)威轉(zhuǎn)向形成企業(yè)公理，逐步開(kāi)放決策權(quán)，讓更多的職業(yè)經(jīng)理人找到高層的感覺(jué)，勇于主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，形成企業(yè)內(nèi)部理性權(quán)威。 既要學(xué)習(xí)與掌握絲印專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要鍛煉與提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，這是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求。 優(yōu)化治理結(jié)構(gòu) 42 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 我們提供的是絲網(wǎng)印刷工藝的系統(tǒng)解決方案，包括產(chǎn)品、設(shè)備、技術(shù)、培訓(xùn)、服務(wù)、信息等眾多方面，要進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)戰(zhàn)略性投資和員工持股的方式，加速組織的理性化改造。 ? 因而，企業(yè)必須不斷苦練內(nèi)功，在影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的基本要素上做到更好。主要用于以上所列特征以外的供應(yīng)商，但其產(chǎn)品和技術(shù)與前兩者合作方式的供應(yīng)商沒(méi)有直接沖突和競(jìng)爭(zhēng)。 ? 實(shí)際上，這種供應(yīng)商關(guān)系是 ****通過(guò)合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實(shí)現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源。 ****的存在價(jià)值，就在于能以供應(yīng)商所不能的效率將供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)提供給絲印企業(yè)，并將絲印企業(yè)的需求信息迅速反饋給供應(yīng)商，從而指導(dǎo)供應(yīng)商的生產(chǎn)系統(tǒng)，增強(qiáng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷(xiāo)渠道成員提供快速靈活的物流服務(wù)，以提高他們的市場(chǎng)快速響應(yīng)能力。 ? 信息共享，建立完善的分銷(xiāo)商檔案，實(shí)行分銷(xiāo)商分類(lèi)分級(jí)管理原則。由此，才能建立起對(duì) ****進(jìn)行市場(chǎng)補(bǔ)充的分銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 分銷(xiāo)戰(zhàn)略－－選擇策略 31 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 區(qū)域組織所屬各分公司，對(duì)分公司所轄地區(qū)的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，按深度分銷(xiāo)的基本要求，對(duì)本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（產(chǎn)品資源、價(jià)格體系、分銷(xiāo)狀況、機(jī)構(gòu)人員情況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷(xiāo)商概況。 ? 在價(jià)格政策的運(yùn)用中，應(yīng)該以返點(diǎn)的方式進(jìn)行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價(jià)格形式，即以返點(diǎn)作為調(diào)價(jià)手段，以避免市場(chǎng)上的價(jià)格波動(dòng)。 分銷(xiāo)戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 29 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? ****的分銷(xiāo)價(jià)格，一定要具有競(jìng)爭(zhēng)性，這是穩(wěn)定分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要基石。由于柯美萊屬于獨(dú)家代理，因此以高激勵(lì)政策鼓勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)柯美萊的推廣，有助于 ****以產(chǎn)品凝聚分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)力量。但對(duì)于 ****這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應(yīng)對(duì)于“價(jià)格型客戶”的產(chǎn)品組合較少。 ? 輔助補(bǔ)充原則，在 ****市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)商（區(qū)域市場(chǎng)、特定行業(yè)、特定客戶等）。 ? 知識(shí)管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標(biāo)，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)、內(nèi)部學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。 ? 通過(guò)加盟商來(lái)滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸 ****品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。 24 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－加盟商選擇策略 ? 加盟商策略是 ****適應(yīng)商務(wù)市場(chǎng)離散性特點(diǎn)，掌握分銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)和區(qū)域市場(chǎng)客戶服務(wù)最大化的重要補(bǔ)充，是實(shí)施系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組成部分。 ? 自營(yíng)連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營(yíng)連鎖店的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運(yùn)營(yíng)模式和管理程序。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的局面。 渠道模式與策略 (續(xù) 2) 21 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀 ? ****作為國(guó)內(nèi)絲印行業(yè)專(zhuān)業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對(duì)高端產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀，逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)水平，以引領(lǐng)企業(yè)走向未來(lái)，這是 ****確立經(jīng)營(yíng)模式，建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲取未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。 渠道模式與策略 19 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 渠道模式與策略 (續(xù) 1) **** 區(qū)域 (分公司 ) 特許加盟 分銷(xiāo)商 連鎖專(zhuān)賣(mài) 絲印企業(yè) 20 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 自營(yíng)連鎖、特許加盟和分銷(xiāo)商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將 ****優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說(shuō)明中解脫出來(lái)，充分發(fā)揮 ****營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍技術(shù)專(zhuān)和服務(wù)好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶、進(jìn)行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。 信息流 商 流 物 流 資金流 深度合作 戰(zhàn)略協(xié)同 伙伴合作 分銷(xiāo)商 特許加盟 自營(yíng)連鎖 18 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 絲印器材的采購(gòu)者主要有計(jì)劃采購(gòu)和非計(jì)劃采購(gòu)兩種，計(jì)劃采購(gòu)客戶一般要求送貨上門(mén)，非計(jì)劃采購(gòu)經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門(mén)采購(gòu)，要求對(duì)市場(chǎng)需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計(jì)劃采購(gòu)比重較大。盡管未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局難以預(yù)料，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，競(jìng)爭(zhēng)將始終圍繞著“爭(zhēng)奪顧客”展開(kāi)。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國(guó)際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 分銷(xiāo)企業(yè) 價(jià)值鏈 材料 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 產(chǎn)品 制造企業(yè) 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 客戶 應(yīng)用價(jià)值鏈 13 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù)