日化行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案分析-wenkub.com
2025-02-17 10:49 本頁面
【正文】 用榜樣來激勵自己 選擇 who、 what、 how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的 …... 榜樣的力量是無窮的！ 讓我們?nèi)ナ“?! ? “失敗乃成功之母”不是老生常談 ! ? 如何面對失敗 : ? ? ? ? 選擇 who、 what、 how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的 …... FEAR （ False Evidence Appearing Real） 失敗是正常的 要準備充分 ， 不后悔 失敗是沒有借口的 銷售人員的通病 不做任何計劃 過分依靠價格 不太了解客戶 不耐心去等待 過早進行推銷 不做售后隨訪 迅速成為成功的銷售人員 熱情，從小事情體現(xiàn) 努力，讓客戶感覺到 隨時提隨地提供服務 成為各行業(yè)的 “專家” 了解客戶業(yè)務、對手 傾聽：知道用戶想？ 幽默感（被）開玩笑 樹立目標：富爸爸！ 堅持做到售后的隨訪 不斷地拓展新的業(yè)務 1 不斷學習對手和技術 1不要經(jīng)常地咄咄逼人 銷售拓展 堅持才能勝利！ 提高質(zhì)量 建立關系 正確對待拒絕 從失敗中學習 100%相信產(chǎn)品與服務 當斷則斷 +請教別人 每次如何結(jié)束拜訪 如何建立自己的客戶關系網(wǎng) 目的是建立聯(lián)系，不是銷售 保持經(jīng)常聯(lián)系 為你的客戶鼓掌 不放棄沒有成功的客戶 惦記著你的用戶 鏡子效應 客戶不是上帝，除非你認為客戶付了錢后，你就是他的上帝！ 最健康的買賣關系是朋友關系，是共生關系，是寄生的關系！ 推銷 傾聽的藝術 ? 觀察形體語言（聽） ? 表現(xiàn)出興趣（看） ? 不打斷別人，也機智地 ? 不讓別人打斷 ? 不強求 ? 聽話聽“因 音” 推銷的 5點忌諱 說話多 不準備 不記錄 無邊際 不提問 怕拒絕 推銷如何才能生動？ 熱情是最好的吸引力 小故事、小技巧 用眼睛、心傾聽 語言生動、例子 語速不快不慢、不帶口頭語 成功引導話題、主題 如何做演示？ 提前做綜述 中間答問題 熟練去操作 總結(jié)再強調(diào) 針對性演示 各種演示方式的分析 全自動 半自動 標準 有組織演示隨機演示電腦 , 電影銷售人員參與設計通用系統(tǒng)產(chǎn)品信息表達很充分 充分 一般 充分 很低說服性 低 一般 低 很高 很高人員素質(zhì)高 高 低 很高 很高管理要求低 高 適中 很高 低占用顧客時間適中 適中 少 多 少如何 6種難纏者打交道？ 拒絕者 :尋找其它方向的突破口 話多者 :直接建議購買 抱怨者 :同情 ,找到共同的感覺 百事通 :認真聽 ,不直接反對 ,消除意見 沉默者 :主動提出具體問題引起興趣 6. 懷疑者 :了解客戶的背景 ,穩(wěn)健說服用戶 銷售人員的提升 連長要做營長的事情，有團長的境界，但是也不要做司令或班長的工作。 每天太陽一出來，羚羊和獅子的賽跑就開始了！ 合作銷售 ? ? ? (調(diào)查 .分享 .分析 .行動 ) ? ? 建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 信息類型 ? 客戶類型 ? 動態(tài)信息 ? 客戶關懷 ? 統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 工作提醒 溝通的藝術 :電話 自我介紹 曉之以利 約會收尾 不和客戶爭論 反饋 6. 快速準確找到負責人 溝通的實例 :你回答電話嗎 ? 溝通的藝術 :面對面 ? ? ? ? ? ? ? ? 如果客戶拒絕你 ,怎么辦 ? ? IBM和微軟的笑話 ! ? 介紹你自己銷售的例子 溝通的藝術 :書面溝通 ? ? ? ? ? 幸福的家庭是類似的 ,不幸的家庭各有各的不幸! ? 失敗的銷售是類似的 ,成功的銷售各有各的特色! 溝通層次 ? 了解客戶的決策層次 ? 定位正確的溝通層次 ? IBM在中國的例子 顧問式銷售的關鍵 ? 保持良好的心態(tài) :高峰和低谷 ? 成為客戶全方位的專家和顧問 ? 個性化的溝通和推銷 ? 以客戶為核心的銷售過程和決策 ? 商務禮儀和企業(yè)識別 ? 開發(fā)新客戶和維持老客戶 保持正常心態(tài) ? 相信自己，平常心態(tài) ? 不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹！ ? 不相信別人的高談闊論 ? 他們也是打掉牙往肚子里咽！ ? 溝通，同事、同行、上級、家人 ? 孤獨的人是可恥的！ 我們不是“三陪
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