【正文】 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 41分 28秒 07:41:288 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :41:2807:41Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 41分 28秒 07:41:288 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :41:2807:41:28March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 計(jì)劃問(wèn)題 ? 客戶(hù)問(wèn)題 ? 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ? 終端問(wèn)題 ? 策略問(wèn)題 ? 促銷(xiāo)問(wèn)題 ? 自己?jiǎn)栴} ? 產(chǎn)品問(wèn)題 ?渠道管理 : 業(yè)績(jī)管理 通 路企劃 小結(jié) : 在業(yè)績(jī)管理的工作中，首先要有明確、實(shí)際又可行的目標(biāo)。 ?結(jié)合客戶(hù)管理及路線(xiàn)安排等。 ?今年預(yù)定成長(zhǎng)幅度。 P— D— C— A是管理的基本循環(huán)，首先是訂目標(biāo)做計(jì)劃，然后做看看，再經(jīng)研究改善后，再修正試試看，如此必能找出最佳方法。 ?渠道管理 : 客戶(hù)管理 通 路企劃 小結(jié)： 好的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的利潤(rùn)，而一個(gè)差的經(jīng)銷(xiāo)商則給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因而在經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)上要認(rèn)真考察，慎重選擇，選對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售工作就成功了一半。 ?渠道管理 : 客戶(hù)管理 通 路企劃 三、社會(huì)關(guān)系： 社會(huì)關(guān)系是影響經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況的主要因素。 、車(chē)輛、人員的多少： 這也是衡量經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，尤其是今后銷(xiāo)售工作向細(xì)的方向，扎實(shí)的方向發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就更為重要。 通 路企劃 ： 好的經(jīng)銷(xiāo)商往往很有經(jīng)營(yíng)頭腦，管理組織很有章法，而不是一味跟著別人走。 銷(xiāo)售月報(bào) : 檢視每月品牌目標(biāo)達(dá)成情況 ,清楚追蹤表現(xiàn)不 佳組別或業(yè)務(wù)。簽6 5 4 3 2 1章經(jīng) 課 組 業(yè) 客 經(jīng)流務(wù) 辦程理 長(zhǎng) 長(zhǎng) 員 戶(hù) 人大寫(xiě)人民幣 萬(wàn) 仟 佰 拾 元 角 分 合計(jì)促 銷(xiāo) 補(bǔ) 貼 明 細(xì) 補(bǔ)貼代號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)?渠道管理的基本表單 通 路企劃 X X 統(tǒng)一 銷(xiāo)售部 2 月份 X X 分公司 促銷(xiāo)申補(bǔ)表表單編號(hào)： 0202323客戶(hù)代號(hào)簽呈代號(hào) 金額2 0 0 1 1 2 f y 0 0 8 24452 0 0 1 1 2 f y 0 0 8 一1362 財(cái)2 0 0 1 1 2 f y 0 1 3 務(wù)聯(lián)贈(zèng)補(bǔ)總計(jì) 憑（一）補(bǔ)貼分類(lèi)代號(hào)：整體SP 2 、全省SP案 滯銷(xiāo)品（即期品） 學(xué)校特殊配合 證備 特通市場(chǎng)配合（包括：價(jià)差及利潤(rùn)保障、合約金、上架費(fèi)） 其它（二）本表每月10日前填寫(xiě)，并送至相關(guān)主管審核，務(wù)必每月結(jié)清。 案例分享 通 路企劃 渠道管理的基本表單 通 路企劃 客戶(hù)資料表 : 業(yè)務(wù)員最基本表格、應(yīng)定期整理、調(diào)整、汰舊換新。在產(chǎn)品到消費(fèi)者行銷(xiāo)過(guò)程中層次越少越能確保二個(gè)結(jié)果 : 一是時(shí)間短、產(chǎn)品品質(zhì)高。 渠道的布局方法 通 路企劃 娃哈哈 —蜘蛛戰(zhàn)役 : 2023年宗慶后構(gòu)筑起一個(gè)全封閉式的全國(guó)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、把目前國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的縣域級(jí)飲料經(jīng)銷(xiāo)商都聚結(jié)到自己的旗下 ,娃哈哈在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一個(gè)批發(fā)商、該批發(fā)商只賣(mài)貨給自己的二批、由其在劃定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售終端。 渠道的布局方法 通 路企劃 一、“ 點(diǎn)、線(xiàn)、面 ”布局法 “面”的覆蓋 : 是指在一區(qū)域內(nèi)將“點(diǎn)”、連成、“線(xiàn)”、形成“面”、并在區(qū)域中建立消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段、提高競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入門(mén)坎。 價(jià)格的訂立須符合中間商各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、否則會(huì)嚴(yán)重傷害各渠道的積極性、并導(dǎo)致中間商沖貨現(xiàn)象、造成渠道間相互矛盾和價(jià)格混亂、而形成拒售狀況。 渠道的建立原則 通 路企劃 找尋積極主動(dòng)配合的渠道商、而不被渠道所控制。 渠道的建立原則 通 路企劃 盡量縮短渠道分銷(xiāo)的長(zhǎng)度。 渠道的發(fā)展演變銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響 通 路企劃 ? 觀念轉(zhuǎn)變 贏利能力 = 服務(wù)能力 ? 行為轉(zhuǎn)變 貼近末端，提高服務(wù)水平 ? 角色轉(zhuǎn)變 成為分銷(xiāo)價(jià)值鏈中的重要一環(huán)。 ?對(duì)零售格局的改變 干雜和批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)量數(shù)目持續(xù)萎縮 渠道的發(fā)展演變對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響 通 路企劃 對(duì)現(xiàn)在、未來(lái)銷(xiāo)售體系的影響 ?優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商不再是廠(chǎng)商的聽(tīng)從者，強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力和分銷(xiāo)能力增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商的談判能力，使得廠(chǎng)商自建分銷(xiāo)渠道的成本相對(duì)提高。 事業(yè)部 營(yíng)業(yè)所 設(shè)立 輔銷(xiāo)所 分銷(xiāo)商 渠道規(guī)劃的不同階段和優(yōu)缺點(diǎn) 分銷(xiāo)商 通 路企劃 經(jīng)銷(xiāo)商 分公司 第五階段 : 結(jié)合社會(huì)資源 優(yōu)勢(shì) : 結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商力量、減少庫(kù)房租金、等相關(guān)費(fèi)用 缺點(diǎn) : 易受經(jīng)銷(xiāo)商左右、如溝通不良、公司政策無(wú)法 落實(shí)等。 缺點(diǎn) : 人力、物力相對(duì)成長(zhǎng)、費(fèi)用增加、管理成本增 加、等其它因素。 以上四種模式皆可依運(yùn)作需求而組合使用。 渠道運(yùn)作 四種基本模式 通 路企劃 可口可樂(lè)的平臺(tái)式銷(xiāo)售： 在中國(guó)因地域廣大、交通受限、多數(shù)末端點(diǎn)規(guī)模小、進(jìn)貨少、配送不便、物流條件不佳，如直接配送、成本將過(guò)高、在此情況下他們開(kāi)發(fā)了一個(gè) 配送商體系，稱(chēng)為 “供水點(diǎn)” 、由公司直接供貨、由其將產(chǎn)品配送到零售終端。 ?協(xié)助特約分銷(xiāo)商開(kāi)拓終端，開(kāi)拓縣鄉(xiāng)，及現(xiàn)代化通路單店。 ?非百?gòu)?qiáng)縣則相鄰 23個(gè)縣配置 1名業(yè)務(wù)服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商 ,其 06年”升級(jí)”行動(dòng)即針對(duì)此類(lèi)市場(chǎng)。 渠道運(yùn)作 四種基本模式 通 路企劃 華龍用 ABC法，選出 600家分銷(xiāo)商 1997年 5月華龍營(yíng)銷(xiāo)公司下設(shè) 14個(gè)營(yíng)銷(xiāo)處、 182名人員分赴 20多個(gè)省市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、以縣為單位、在地區(qū)、人口、飲食習(xí)慣、消費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、通路、進(jìn)行 50多天詳細(xì)調(diào)查、并依此將經(jīng)銷(xiāo)商劃分出 ABC三等、確定出 600家分銷(xiāo)商。 通 路企劃 二、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 : 以經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商為主 ,康師父、華龍為代表。 通 路企劃 渠道的運(yùn)作模式與方法。 大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 有多種口味可選 經(jīng)常看到廣告 到處都可買(mǎi)到 味道鮮香 價(jià)格適中 35% 33%