第一章渠道管理概論-wenkub.com
2025-01-10 02:21 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 28日星期六 6時(shí) 46分 17秒 18:46:1728 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :46:1718:46Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 28日星期六 6時(shí) 46分 17秒 18:46:1728 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:1718:46:17January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2 營(yíng)銷渠道功能與作用 功能 ? 主要功能有 : 收集與傳送信息 促銷 組配 物流 專業(yè)化 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 融資 2 營(yíng)銷渠道功能與作用 功能 功能流 :營(yíng)銷渠道的功能在營(yíng)銷渠道中表現(xiàn)為各種各樣的流程 ? （從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶） 實(shí)體流：產(chǎn)品的實(shí)體與服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者和用戶的活動(dòng)和過(guò)程 所有權(quán)流： 促銷流： 2 營(yíng)銷渠道功能與作用 功能 ? （雙向流動(dòng)） 洽談流： 融資流： 風(fēng)險(xiǎn)流： 信息流： 2 營(yíng)銷渠道功能與作用 功能 ? （從消費(fèi)者流向制造商） 支付流： （還有訂貨程序） ? 營(yíng)銷渠道的一個(gè)基本原理就是 各種不同的渠道功能可有不同的成員完成 2 營(yíng)銷渠道功能與作用 作用 ? 保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 與中間商協(xié)作共贏 ? 節(jié)約流通費(fèi)用 ? 維持效益可持續(xù)增長(zhǎng) ? 互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)了渠道變革 案例：神州筆記本電腦公司 ? 神舟電腦將筆記本電腦的普及潮流稱為“中國(guó) IT 20年來(lái)最令人激動(dòng)的機(jī)遇”在過(guò)去20多年里，中國(guó)渠道商有過(guò)兩次突破性增長(zhǎng)：最初，中國(guó)第一代渠道商通過(guò)代理國(guó)外品牌成為了中國(guó) IT界的先鋒，成長(zhǎng)出了聯(lián)想這樣的業(yè)界旗幟企業(yè)；大約 10年之后，出現(xiàn)了第 2個(gè)機(jī)遇，通過(guò)參與代理聯(lián)想等國(guó)內(nèi)品牌的臺(tái)式電腦打敗國(guó)際品牌退出中國(guó)市場(chǎng)，讓很多優(yōu)秀的區(qū)域分銷商成為了中國(guó)渠道的中堅(jiān)力量； 神舟電腦采用的加盟方式主要有 3個(gè)層次：一加盟神舟筆記本體驗(yàn)展示中心、二加盟神舟專賣店、三任何品牌經(jīng)銷商均可無(wú)門檻成為神舟電腦的銷售代理，直接向神舟電腦分公司提貨進(jìn)行銷售。另外，小天鵝在市場(chǎng)的劃分方面也進(jìn)行了全面的細(xì)分。 1 營(yíng)銷渠道概述 分類 ? 其他形式的營(yíng)銷渠道 上門推銷 購(gòu)買者合作采購(gòu) 機(jī)器自動(dòng)售貨或提供服務(wù) 第三方發(fā)起購(gòu)銷渠道 目錄與技術(shù)支持渠道 1 營(yíng)銷渠道概述 營(yíng)銷渠道的參與者及結(jié)構(gòu) ? 參與者 成員性參與者 非成員性參與者 結(jié)構(gòu) 參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造商向消費(fèi) 者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式 1 營(yíng)銷渠道概述 營(yíng)銷渠道的重要性 ? 產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本 ? 得渠道者得天下
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