【正文】 2023年 3月 下午 5時 44分 :44March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:44:1317:44:1317:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 44分 13秒 下午 5時 44分 17:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 44分 13秒 17:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:44:1317:44:1317:443/7/2023 5:44:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 44分 :44March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:44:1317:44:1317:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 簽單只是銷售的開始 ? 防止反攻倒算 ? 把中立者變成支持者 ,把敵對者變成中立者 ? 增值銷售 (一般不超過成交金額的 15%) 成交后的后續(xù)服務(wù) ? 提供更完美的客戶體驗 ? 經(jīng)常與客戶聯(lián)系 ? 定期調(diào)查走訪銷售后的狀況 ? 提供最新的情報 ? 培養(yǎng)影響力中心 未成交的后續(xù)動作 ? 客戶永遠(yuǎn)是對的 ? 立即拜訪客戶 ,表達(dá)期待再次的良好愿望 ? 關(guān)注下一個定單 客戶滿意與客戶忠誠 客戶資源管理 ?客戶滿意 =客戶忠誠 ? ?客戶忠誠度的衡量指標(biāo) ?市場區(qū)格三環(huán)模型 客戶忠誠度的衡量指標(biāo) ? 客戶的重復(fù)購買 ? 客戶的相關(guān)購買 ? 客戶的推薦購買 ? 轉(zhuǎn)向競爭對手的抵抗力 市場區(qū)隔三環(huán)模型 客戶資源管理 以銷售為導(dǎo)向的客戶資源管理 : ?完善的客戶檔案的建立 ?客戶經(jīng)營 ?客戶關(guān)懷 謝 謝 :44:1317:4417::44 17:4417:44::44:13 2023年 3月 7日星期二 5時 44分 13秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。 拖延策略 : ? 如果銷售代表確實(shí)沒有機(jī)會現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段時間采購，客戶可以得到更多的利益。 ? 銷售代表要為支持我方的客戶準(zhǔn)備充分的“炮彈”，讓其可以在內(nèi)部的會議上使用提供的資料說服對方，以理服人。 …… 事實(shí)上，當(dāng)我才到公司的時候，也和你有過一樣的想法，但后來我逐漸了解到， …… ，因此，您的擔(dān)心是大可不必的。 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。 ? 報價 ：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。 后期介入項目 : ? 小心“陪太子讀書” ? 看客戶的購買流程已經(jīng)進(jìn)入到哪個階段 ? 如果是購買決策的后期，用戶會不會購買我們的產(chǎn)品，我們的的產(chǎn)品是否有獨(dú)到的客戶價值 ? 最后分析是否能夠贏得這個項目（重點(diǎn)在于能夠重建采購愿景） 后期介入的 PPVVC評估工具 ? Power：能夠在最短的時間內(nèi)找到關(guān)鍵 ? Pain:找到關(guān)鍵人物或者客戶的痛 ? Vision:重新構(gòu)建客戶的目標(biāo)愿景 ? Value:向客戶證明我們的價值 ? Control:控制客戶的購買階段 方案應(yīng)包括的內(nèi)容 : ? 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。 關(guān)于采購指標(biāo) ： ? 客戶的需求在采購的系統(tǒng)設(shè)計階段將演變成為采購指標(biāo) ? 采購指標(biāo)是指客戶 對采購產(chǎn)品的規(guī)格、配置、數(shù)量和服務(wù)的精確的要求 ? 采購指標(biāo)是經(jīng)過發(fā)現(xiàn)采購需求、項目的的醞釀和方案設(shè)計三個階段產(chǎn)生的 ? 客戶在搭建解決方案時需要知道構(gòu)成方案的產(chǎn)品能否滿足客戶的要求，因此客戶需要與供應(yīng)商接觸 思考 : ? 在需求分析階段即將結(jié)束的時候 ,我們還需要做好哪些后續(xù)工作 ? 需求分析階段必不可少的后續(xù)工作： ? 在需求分析階段成功的影響客戶采購指標(biāo)后，銷售代表還要充分了解客戶的計劃并根據(jù)客戶的計劃確定下一步的行動方案。 客戶意識到的需求才是需求 ! 通過提問幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 狀況性詢問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn) ? 問題性詢問：將客戶的問題引向深入 ? 暗示性提問：讓客戶了解到現(xiàn)在的問題可能導(dǎo)致的更嚴(yán)重的后果 ? 需求確認(rèn)提問：讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的解決方案能夠帶給客戶的收益和問題的解決 問題研討： ? 銷售代表在了解了客戶的需求之后，危機(jī)同時也出現(xiàn)了。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。銷售人員必須全面、完整、深入和 有共識 地掌握客戶需求和 需求背后的需求 。 178。 178。 異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動。 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運(yùn)動、比賽、娛樂等等。 178。 178。 階段 定義 標(biāo)志活動和描述 約會 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段。 178。 ? 客戶如在聽你說話時忽然身體前傾并目光直視，以手扯耳朵，表示他想插話進(jìn)來 ? 以手支著頭，或用手捂著臉，視線朝下，表示厭倦 ? 客戶講話時低頭揉眼，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí) ? 在商談中，客戶忽然把雙腳疊合起來 (右腳放在左腳上或相反 )，那是拒絕或否定的意思 ? 客戶緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決狀態(tài) ?認(rèn)識 ?約會 ?信賴 ?同盟 階段 定義 標(biāo)志活動和描述 認(rèn)識 客戶關(guān)系的第一個階段 ，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字 。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊關(guān)系。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。評估者將根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標(biāo)比較各個服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。 設(shè)計者 是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。 決策者 客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是 客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 角色 定義和描述 發(fā)起者 提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？ 職能 定義和描述 使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們 雖然不能決策，往往具有否決權(quán) 。 操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額 。 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 178。 興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 178。 客戶最近的采購計劃以及要解決的問題 組織機(jī)構(gòu)資料 178。 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 178。 ? 在此階段，銷售代表最應(yīng)該關(guān)注 決策者 。 評估比較階段的特征： ? 客戶開始比較各個供應(yīng)商提供的不同方案。 ? 客戶設(shè)計方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。 客戶內(nèi)部醞釀階段的特征： ? 每個客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。 ? 當(dāng)客戶意識到需要 解決某個問題 時，客戶已經(jīng)進(jìn)入采購的第一個階段。 ? 客戶不是每次都要通過采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶就不愿意花錢采購。 ? 在此階段 ,客戶將確定預(yù)算、采購時間、采購形式和采購負(fù)責(zé)人 ,決定下一步的采購計劃。客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料。評估的核心是 各方案對客戶的采購指標(biāo) 的滿足程度。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者 購買承諾階段的特征： ? 談判，客戶通常選擇多個廠家進(jìn)行談判以獲得最優(yōu)惠的價格 ,最好的技術(shù)和商務(wù)承諾 安裝實(shí)施階段的特征： ? 客戶對供應(yīng)商的態(tài)度將大為好變。 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 178。 與采購相關(guān)的部門的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者 178。 行程：度假計劃和行程 178。 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 客戶 姓名 昵稱 職稱 公司名稱地址 住址 電話（公） 宅 移 出生年月日 出生地 身高 體重 身體五官特征 高中學(xué)校名稱就讀時間 大學(xué)名稱 畢業(yè)時間 學(xué)位 大學(xué)時代得獎記錄 研究成果 大學(xué)時代所屬團(tuán)體組織 擅長運(yùn)動 課外活動社團(tuán) 1如果客戶未上過大學(xué)，是否在意學(xué)位 其他教育背景 1兵役軍種 軍階 家庭 1婚姻狀況 配偶姓名 1配偶教育程度 1配偶興趣 /活動 /社團(tuán) 1結(jié)婚紀(jì)念日 1子女姓名 /年齡