【正文】 通過(guò)一場(chǎng)重大的調(diào)整，即從濃縮液制造商和廣告商（１９８０年的企業(yè)設(shè)計(jì)）向價(jià)值鏈管理人（１９９７年的企業(yè)設(shè)計(jì)）的轉(zhuǎn)換，使可口可樂(lè)抓住了飲料行業(yè)最具盈利性的利潤(rùn)區(qū)。 ? 這種企業(yè)設(shè)計(jì)不僅保護(hù)了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，而且為美登通訊公司增加了其它方面的價(jià)值，使公司完全改變了自己的定位。 ? 他們勇于接納別人的創(chuàng)新 .結(jié)果 ,他們贏得了第一次成功 . 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型 ? 交叉平臺(tái)戰(zhàn)略 ? 蓋茨向計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的基本規(guī)范 讓軟件去適應(yīng)和優(yōu)化硬件平臺(tái)提出了挑戰(zhàn) .通過(guò)建立在所有硬件平臺(tái)上都能運(yùn)行的軟件標(biāo)準(zhǔn) ,蓋茨過(guò)到了這一點(diǎn) . ? 要說(shuō)服一大群挑剔的硬件制造商去采納微軟開(kāi)發(fā)的語(yǔ)言 ,說(shuō)來(lái)容易 ,做來(lái)難 .微軟走向市場(chǎng)的戰(zhàn)略依賴(lài)于銳意進(jìn)取的營(yíng)銷(xiāo)努力 . 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型 ? 作為微軟的”首席推銷(xiāo)員” ,蓋茨本人的著名格言是 :”得到生意，得到生意，得到生意” ? 他的方式是，按需要以盡可能低的價(jià)格和盡可能多的承諾來(lái)得到定單． ? 為了減少客戶(hù)采用微軟產(chǎn)品的障礙，他以?xún)r(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)手段，以平價(jià)出售產(chǎn)品，鼓勵(lì)硬件制造商在每臺(tái)售出的機(jī)器中裝入微軟的程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言． 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型 ? WINDOWS ? 在一個(gè)快速引進(jìn)和采納新技術(shù)的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)贏利能力的不斷反思是十分重要的 ? 面對(duì) VisiOn公司的威脅，微軟向后來(lái)許多標(biāo)準(zhǔn)持有者應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)樹(shù)立了榜樣． ? 即使沒(méi)有一個(gè)成品，微軟也必須建立它的產(chǎn)品獨(dú)特性． ? 它推出了 WINDOWS界面管理軟件． ? 在１９８３年的 Comdex大會(huì)上，微軟不擇手段，力求從心理上和精神上贏得客戶(hù)． 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型 ? WINDOWS的成功來(lái)源于蓋茨的戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)中的兩個(gè)核心要素 ? 最大限度的推銷(xiāo)， ? 完美地適應(yīng)客戶(hù)偏好． ? WINDOWS擁有一個(gè)巨大的銷(xiāo)售渠道． ? WINDOWS迎合了用戶(hù)對(duì)簡(jiǎn)易性的新偏好 ? （圖 微軟的企業(yè)設(shè)計(jì)：創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn) P298） 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型 ? 我們公司該怎么設(shè)計(jì)（針對(duì)下述問(wèn)題結(jié)合公司情況研討 15分鐘） ? 建立一個(gè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)設(shè)計(jì) —— 問(wèn)題清單： ? 我是否與所有重要的設(shè)備制造商都開(kāi)展業(yè)務(wù)？ ? 對(duì)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商，我是否已經(jīng)做出了最大限度的投資？為使我的技術(shù)對(duì)客戶(hù)最有價(jià)值，我是否提供了足夠的支持？ ? 我是否已經(jīng)壓低了產(chǎn)品的價(jià)格，降低了用戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本？ ? 為了使我的標(biāo)準(zhǔn)具有更大的價(jià)值，我是否開(kāi)發(fā)出一套核心應(yīng)用程序和相應(yīng)得服務(wù)？ ? 為了給我的所有客戶(hù)不斷帶來(lái)價(jià)值，我是否已經(jīng)為我的產(chǎn)品構(gòu)思了， ， ？ ? —— 最終用戶(hù) ? —— 應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商 ? —— 設(shè)備制造商 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 平凡人物型 ? 問(wèn)題思考： ? 即使我不是首席執(zhí)行官、業(yè)主或高層管理者，我也能進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)嗎？ ? 在一個(gè)以產(chǎn)品為中心的公司里，我能制定一種向客戶(hù)提供解決方案的企業(yè)設(shè)計(jì)嗎？ ? 如果成功地做到了，我能夠得到回報(bào)嗎？ 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 平凡人物型 ? 創(chuàng)新并不是行業(yè) 巨人、大型上市公司的首席執(zhí)行官和高級(jí)管理者的事。 ? 企業(yè)的銷(xiāo)售在增加，盈利卻在下降。米奇、美妮等角色出現(xiàn)在電影、影視、書(shū)籍、服裝、手表、午餐盒、主題公園、專(zhuān)賣(mài)店。隨后仿效者跟進(jìn)，創(chuàng)新者的利潤(rùn)開(kāi)始受到侵蝕。比如“長(zhǎng)線產(chǎn)業(yè)”的航空引擎部門(mén)和動(dòng)力部門(mén)的利潤(rùn)率低但相對(duì)穩(wěn)定，而“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的金融部門(mén)利潤(rùn)率高但是風(fēng)險(xiǎn)大，ＧＥ的戰(zhàn)略非常清楚，就是穩(wěn)住“長(zhǎng)線產(chǎn)業(yè)”，大力發(fā)展金融服務(wù)業(yè)和利潤(rùn)率高的新興產(chǎn)業(yè)，六西格碼和電子商務(wù)事實(shí)上是一種提升業(yè)務(wù)能力的戰(zhàn)略 —— 管理戰(zhàn)略和信息化戰(zhàn)略。這一系統(tǒng)有兩大功能：第一，它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證將總部制定的任何戰(zhàn)略舉措，都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；第二，它是一個(gè)開(kāi)放的制度化平臺(tái)，來(lái)自ＧＥ和各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距，交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。在規(guī)模收益遞增的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)被吸引到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有者的“引力場(chǎng)”。這種專(zhuān)長(zhǎng)表現(xiàn)為擁有該方面的專(zhuān)業(yè)人才 ? 隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)往往超出自己的專(zhuān)長(zhǎng)之外。與創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)相比，公司不再具有競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 當(dāng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本固定（通常較高），開(kāi)發(fā)之后的邊際制造成本較低時(shí)，提高利潤(rùn)的最好方式是增加產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量 ? 根據(jù)這種理論，最好在幾個(gè)產(chǎn)品上成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場(chǎng)地位。在速度模型中，創(chuàng)新者得到了獨(dú)一無(wú)二的利潤(rùn)。參與交易的買(mǎi)家、賣(mài)家越多，這個(gè)模型就越有價(jià)值。通常，這種情況會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介服務(wù)。 ? １９２０年過(guò)后的幾年，福特公司的市場(chǎng)份額從５５％暴跌到１２％。事實(shí)上我愿意超出支付能力花錢(qián)，所以請(qǐng)向我提供貸款。而且，他建立了一個(gè)縱向超級(jí)一體化的企業(yè)設(shè)計(jì)，這個(gè)設(shè)計(jì)導(dǎo)致了 T型車(chē)的批量生產(chǎn)、高可靠性和低成本?！苯Y(jié)果，在很多行業(yè)，客戶(hù)的反應(yīng)不是厭倦、氣憤就是麻木不仁 ? 整個(gè)行業(yè)使用類(lèi)似的企業(yè)設(shè)計(jì)，用同樣的方式競(jìng)爭(zhēng)，都以產(chǎn)品為中心，而非以客戶(hù)為中心 ? 這種狀況為創(chuàng)業(yè)者和新來(lái)者提供了巨大的進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)遇。客戶(hù)群里的客戶(hù)很多，他們分散在客戶(hù)群金字塔中的不同層次。 ? 管理者應(yīng)當(dāng)思考： ? ？ ? ？ ? ？ ? 么？ ? 核心能力是什么？ 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶(hù)為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 分組演練 :(10分鐘準(zhǔn)備 ) ? 模擬公司高層經(jīng)理 ? 為其安排一周中的兩個(gè)上午的工作日程表 ? 每組選一位代表將日程安排寫(xiě)在黑板上 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶(hù)為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? ? 客戶(hù)偏好是指客戶(hù)認(rèn)為重要的物品，他愿意為之付出溢價(jià)，當(dāng)不能在此處得到這種物品時(shí)，他將轉(zhuǎn)向別的供應(yīng)商。一個(gè)小型企業(yè)必須強(qiáng)烈關(guān)注客戶(hù)，否則就會(huì)失敗 ? 成長(zhǎng)階段 重心就開(kāi)始轉(zhuǎn)移。 ? 成功的企業(yè)家對(duì)客戶(hù)的研究是活生生的、有節(jié)奏的、交互式的。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí) ? ？ ? 增長(zhǎng)的危險(xiǎn)： ? 在錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)下的高速增長(zhǎng)可更快的侵蝕公司價(jià)值：增長(zhǎng)吸引人但增長(zhǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn) ? 高速增長(zhǎng)更加難與管理： p7一位航天業(yè)企業(yè)管理人的解釋。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí) ? 企業(yè)事實(shí)： ? IBM ? GE ? 福特汽車(chē) ? 柯達(dá) …… ? 在市場(chǎng)份額上處于領(lǐng)先地位，在本行業(yè)中數(shù)一二 ? 80年代發(fā)現(xiàn)： 利潤(rùn)開(kāi)始下降， 19851995年，市場(chǎng)份額領(lǐng)先者的業(yè)績(jī)明顯低于 s＆ p500股票指數(shù) 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí) ? 討論的問(wèn)題： ? ？ ? 典型的觀念： ? “要進(jìn)入高增長(zhǎng)的市場(chǎng)。 發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū) 主講 杜蘭英教授 個(gè)人資料 ? 華中科技大學(xué)管理學(xué)院教授 博士生導(dǎo)師 ? 管理科學(xué)與工程博士 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)博士 ? 中華人民共和國(guó)海事局 顧問(wèn) ? 企業(yè)戰(zhàn)略策劃研究咨詢(xún)中心 主任 ? 智源企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 高級(jí)培訓(xùn)師 ? ISO9000國(guó)際注冊(cè)高級(jí)審核員 ? 國(guó)家職業(yè)安全健康管理體系注冊(cè)審核員 主要業(yè)績(jī) ? 作為首席顧問(wèn)，曾為 80余家企事業(yè)單位進(jìn)行管理咨詢(xún) ? 項(xiàng)目所涉及的范圍包括：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略、質(zhì)量管理體系、績(jī)效考評(píng)體系等 ? 項(xiàng)目所涉及的行業(yè)主要包括：通訊、 IT、汽車(chē)、裝飾、航務(wù)管理、醫(yī)院、房地產(chǎn)、物業(yè)管理、證券、銀行業(yè)等 ? 主要客戶(hù)包括：中華人民共和國(guó)海事局、中石油華北公司、湘泉集團(tuán)、長(zhǎng)煉集團(tuán)、浙江省港航局、廣西船檢局、陽(yáng)谷電纜集團(tuán)、廣西移動(dòng)通信公司、湖北移動(dòng)通信公司、柳州市中醫(yī)院、湖北省工程咨詢(xún)公司、中建三局二公司、廣發(fā)銀行、湖北航管局等 聯(lián)系方式 ? 小靈通： 62583786 ? 手機(jī)： 13807182613 ? 電郵： 《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》 ? 影響中國(guó)商務(wù)人士的 20部著作之一 ? 《商務(wù)周刊》經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū) ? 營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普 .科特勒隆重推薦 ? 作者：美國(guó) ? 亞德里安 . 大衛(wèi) . 勞倫斯 . 保羅 . 書(shū)的定位？ ？ 2. 企業(yè)如何產(chǎn)生高額利潤(rùn)？為何會(huì)產(chǎn)生？ 3. 如何進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)才能進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)？ ？ 目錄 ? 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)靠什么？ ? ？ ? ？ ? ？ 目錄 ? 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 ? ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的成功方案？ ? ? ? ? ? 1 ? 目錄 ? 第三講 利潤(rùn)區(qū)手冊(cè) ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的困難和挑戰(zhàn)？ ? ? ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)靠什么？ ? 各小組討論 10分鐘 ? 給出 13條答案 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)靠什么？ ? ？ ？ ？ 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 ? 一 .市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí) ? 我們思考的問(wèn)題： 在我們所處的行業(yè)中，哪里能讓我們賺錢(qián)？ 當(dāng)今的利潤(rùn)取得在何處？ 明天的利潤(rùn)取得又在何處？ 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí) ? 傳統(tǒng)觀點(diǎn)： ? “獲得很高的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)就會(huì)接踵而來(lái)?！? ? “數(shù)量增長(zhǎng)能夠解決所有的管理問(wèn)題。 ? 為了抓住新的客戶(hù)群，企業(yè)被迫降低價(jià)格，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到自己不具有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，減少了贏利。 ? 以客戶(hù)為中心的思維并非一個(gè)沒(méi)有色彩、沒(méi)有味道、沒(méi)有生氣的過(guò)程。一點(diǎn)一點(diǎn)、很微小的漸變過(guò)程。 ? ? 決定客戶(hù)偏好的各種因素 ? ? 銷(xiāo)售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶(hù)偏好 投入 、原材料 資產(chǎn) /核心能力 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 客戶(hù)喜好 客戶(hù)權(quán)力 決策程序 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)行為 功能性需求 客戶(hù)情緒 客戶(hù)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) 現(xiàn)代價(jià)值鏈 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶(hù)為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 當(dāng)考慮一個(gè)供應(yīng)商時(shí)，上圖中左側(cè)的每一個(gè)要素都會(huì)影響客戶(hù)偏好。 ? 對(duì)于戰(zhàn)略性的客戶(hù)分析來(lái)說(shuō)，其難度不僅在于認(rèn)識(shí)客戶(hù)群的不同層次，而且在于使用各種方法將現(xiàn)實(shí)的情況匯總在一起。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶(hù)為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 新的企業(yè)設(shè)計(jì)（案例） ? 從 1900年至 1920年，對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者來(lái)