【正文】 ?投資適中 ,人員及場地的要求一般 。 ?投資低 ,場地及人員要求也不高 。 ?占地少 ,投資低 ,多為臨時經(jīng)營性質(zhì) 。 ?機制不夠靈活 。 外圓內(nèi)方，士魂商道 汽車后市場的巨大蛋糕 ?汽車后市場是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，占總利潤 6070%； ?2023年，國內(nèi)汽車用品行業(yè)產(chǎn)值將達到 420億元，維修行業(yè)產(chǎn)值 400億元； ?2023年，總規(guī)模預測超過 1900億元； ?國內(nèi)正式注冊的汽車維修廠家 30余萬家，經(jīng)營汽車美容 9000多家，不包括路邊店 外圓內(nèi)方，士魂商道 汽車市場銷售額比例構(gòu)成 051015202530354045配件 制造商 零售 服務國外國內(nèi)外圓內(nèi)方，士魂商道 國際、國內(nèi)市場對比分析 ?國際市場上汽車單純銷售收入只占到產(chǎn)業(yè)鏈的 1/5， 而國內(nèi)占到近 1/2； ?國際市場上汽車服務占到 1/3，而國內(nèi)目前的水平只有 1/10； ?國際、國內(nèi)市場上配件、零售份額是接近的； 汽車服務將是汽車后市場發(fā)展的最大機遇 外圓內(nèi)方，士魂商道 得渠道者得天下 最終客戶 汽車產(chǎn)品供貨商 渠道 外圓內(nèi)方，士魂商道 主要渠道 傳統(tǒng)大型修理企業(yè) 新興 4S店 品牌快修連鎖 路邊店 外圓內(nèi)方，士魂商道 4S店 ?整體形象好、服務系統(tǒng)、周到、專業(yè)； ?投資成本高； ?服務費用昂貴，維修車型單一，除大修外，留住?？陀须y度； ?人員素質(zhì)高； ?管理系統(tǒng)流程化； ?維修、配件質(zhì)量有保證； ?有廠家的支持和監(jiān)督 。 ? 目前在華企業(yè)達到 11家 外圓內(nèi)方，士魂商道 MAGNETIMARELLI簡介 ? 世界一級汽車零配件供應商 ? 主要產(chǎn)品包括照明、懸掛、電子、發(fā)動機控制及排放系統(tǒng) ? 遍布 16個國家，雇傭 19879名員工，年收入在 32億歐元左右 外圓內(nèi)方，士魂商道 MAGNETIMARELLI全球主要客戶 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2023菲亞特 大眾 戴克 標致雪鐵龍 通用 寶馬 雷諾 福特 其他外圓內(nèi)方，士魂商道 MAGNETIMARELLI銷售流向 0510152025303540意大利德國法國北美南美西班牙英國其他國家外圓內(nèi)方，士魂商道 MAGNETIMARELLI業(yè)績 02023 2023 2023202320232023外圓內(nèi)方，士魂商道 MAGNETIMARELLI中國 ?馬瑞利布局上海、蕪湖、廣州 ?主要焦點電子系統(tǒng)、發(fā)動機系統(tǒng) ?與一汽、東風等均有配套關(guān)系 外圓內(nèi)方，士魂商道 汽車銷售行業(yè) 外圓內(nèi)方，士魂商道 汽車銷售服務企業(yè)基本認識 ?汽車銷售服務企業(yè)處于汽車價值鏈的中端，面對客戶，背托生產(chǎn)企業(yè)，是橋梁也是價值傳遞者 ?汽車銷售服務同家電銷售有相似之處，也有其獨特性 ?國家汽車產(chǎn)業(yè)政策注定一部分汽車銷售服務企業(yè)要退出市場 ?發(fā)達國家汽車銷售服務企業(yè)的現(xiàn)狀對國內(nèi)汽車銷售服務企業(yè)有一定啟示作用 外圓內(nèi)方，士魂商道 汽車公司價值創(chuàng)造 ?在真實市場，價值創(chuàng)造是通過獲取高于資本機會成本的投資收益實現(xiàn)的 ?圍繞客戶開展汽車相關(guān)服務是汽車公司戰(zhàn)略延伸的主脈 ?從暴利到短期虧損，汽車產(chǎn)業(yè)投資熱的理性化正是價值規(guī)律的體現(xiàn) 外圓內(nèi)方，士魂商道 傳統(tǒng)的汽車銷售服務企業(yè)業(yè)績衡量方法 ? 不能提供財務業(yè)績方面的信息 ? 可能會產(chǎn)生誤導；在虧損的情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值 ? 凈利潤 ? 銷售回報率 (ROS) ? 銷量 ? 市場份額 ? 可能會產(chǎn)生誤導，只注重利潤 ? 忽略了資本需求和資本成本 衡量標準 缺陷 ? 銷售收入 ? 收入增長 ? 忽略了銷售成本、銷售費用及其它管理費用 外圓內(nèi)方，士魂商道 以價值為導向的戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)常強調(diào)銷售收入及利潤增長 資源 (資金，優(yōu)秀人才 ) 稀缺 缺乏管理流程 /系統(tǒng) 信息不足 /不完整 /不精確 將管理集中于推動獲利增長的驅(qū)動因素 ? 對遠景目標的適宜性進行評估 ? 明確制定實現(xiàn)遠大目標的途徑，產(chǎn)生公司持續(xù)增長所需的現(xiàn)金 ? 了解管理及業(yè)績差距 提供機會 ? 對現(xiàn)有業(yè)務的深層目標進行思考 (重點從產(chǎn)量 /利潤轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流量 ) ? 以價值為取向的觀念更好地理解競爭 ? 提高管理技能 傳統(tǒng)中國汽車銷售服務企業(yè) 以價值為導向的戰(zhàn)略規(guī)劃 外圓內(nèi)方，士魂商道 汽車 4S業(yè)務價值驅(qū)動舉例 財務指標 銷售量 4S業(yè)務 價值 ? 銷售業(yè)務能力的加強 ? 采購成本的進一步降低 ? 與更多的客戶建立聯(lián)系 ? 提高維修效率和品質(zhì) ? 通過置換提高銷量 ? 通過銷售二手車獲得利潤 第二層價值驅(qū)動因素 維修臺次 二手車 ?選擇好的品牌，與生產(chǎn)廠家良好的戰(zhàn)略合作甚至產(chǎn)權(quán)合作關(guān)系 第一層價值驅(qū)動因素 ?客戶意識 ?充分利用汽車市場的周期性來做適時的創(chuàng)新投資，提高投資回報率 . 延伸服務 外圓內(nèi)方，士魂商道 對于周期性強的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價值最大化來自于明智的公司買賣和財務杠桿的使用 在銷售看好時投資 4S 在整個周期中適當?shù)臄U展汽車相關(guān)業(yè)務 在周期低谷，銷售平淡時投資 4S 在周期低谷時通過購買 4S 等互補公司增加綜合能力 行業(yè)數(shù)據(jù)初測 投資回報率 百分比 外圓內(nèi)方，士魂商道 創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)增長 的 ―后勁 ‖ 需要保持此層面有充足的創(chuàng)意，才能保持長久的成長 利潤 時間 層面 1 層面 2 層面 3 創(chuàng)新性想法 汽車銷售 售后服務 汽車保險 二手車 美容配件 汽車金融 汽車超市 汽車租賃 俱樂部 外圓內(nèi)方，士魂商道 銷售服務企業(yè)必須不斷尋找新業(yè)務 通過發(fā)展新業(yè)務， 提高企業(yè)價值的關(guān)鍵 要素 準確分析市場機會 將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機遇 認識到關(guān)鍵性知識 /技能的 差距，采取階梯式發(fā)展方法 彌補差距 深刻理解公司的無形資產(chǎn) 根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務 的舉措 外圓內(nèi)方，士魂商道 分析潛在業(yè)務的市場機會 吸引力大 吸引力小 市場吸引力 弱 強 企業(yè)競爭力 1. 確定各項業(yè)務范圍 整車銷售 售后服務 美容配件 汽車租賃 二手車 汽車金融 2. 評估市場吸引力 3. 評估企業(yè)競爭實力 汽車保險 行業(yè)數(shù)據(jù)初測 外圓內(nèi)方，士魂商道 分析企業(yè)自身的特點和能力 通過資本投資實現(xiàn)市場進入 擁有所有資產(chǎn) 利潤等于或低于融資成本 財務風險相對較高 緩慢且不靈活 通過優(yōu)質(zhì)的無形資產(chǎn)價值實現(xiàn)市場進入 通過聯(lián)盟和交易體系來減少金融資本的不明智使用 利潤高于融資成本 財務風險相對較低 迅速且有巨大的靈活性 過去企業(yè)競爭主要依賴 有形資產(chǎn) 而現(xiàn)在無形資產(chǎn)的競爭 變得更為重要 外圓內(nèi)方，士魂商道 多種方式實現(xiàn)業(yè)務的階梯式增長 優(yōu)點 缺點 何時選擇 自身發(fā)展 外部并購、合資、聯(lián)盟 ? 企業(yè)保留對所有業(yè)務職能的最大限度控制 ? 發(fā)展過度相對緩慢，在成熟的市場不易建立規(guī)模 ? 發(fā)展新業(yè)務所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾 ? 行業(yè)自身發(fā)展迅速 ? 技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機會 ? 企業(yè)自身強大的能力可以在新業(yè)務領域得到發(fā)揮 ? 企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品 /服務 ? 沒有合適的收購對象 ? 迅速進入新的業(yè)務領域并獲得大規(guī)模發(fā)展 ? 風險大，需要一次性的巨額資本資源投入 ? 合資和聯(lián)盟會失去對一些業(yè)務職能的控制 ? 收購雖保留控制權(quán)，但通常付價過高 ? 涉及復雜的談判及整合過程 ? 存在有吸引力的購買機會，價格合適 ? 整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應 ? 企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務領域得到發(fā)揮 外圓內(nèi)方，士魂商道 “五種力量”理論 1. 決定汽車廠商力量大小的主要因素 ? 所供應汽車 /服務與競爭對手的差別程度 ? 廠家變更成本 ? 存在替代品 ? 廠家的市場份額 ? 購買量對于廠家非常重要 ? 該汽車產(chǎn)品在本地的影響力 ? 行業(yè)供應鏈上豎向一體化的趨勢 4. 決定替代威脅性的主要因素 ? 替代品的價格 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 買家對替代品的接受程度 2. 決定進入壁壘強弱的主要因素 ? 規(guī)模經(jīng)濟 ? 技術(shù)專長的多少 ? 汽車品牌的強弱 ? 顧客轉(zhuǎn)變成本 ? 資本密集 ? 獲得分銷渠道的難易 ? 成本優(yōu)勢的堅固程度 3. 決定買方力量大小的主要因素 ? 討價還價能力 – 品牌號召力量 – 數(shù)量 – 轉(zhuǎn)換成本 – 信息 – 豎向一體化的能力 – 替代產(chǎn)品 ? 價格敏感性 – 采購總量 – 產(chǎn)品差異性 – 品牌 – 對質(zhì)量感受的影響 – 買方的價值 – 決策者的動機 5. 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素 ? 行業(yè)增長速度 ? 固定成本 /附加價值 ? 能力利用率 ? 產(chǎn)品差異程度 ? 企業(yè)品牌認知度 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 市場份額的集中與平衡 ? 信息復雜度 ? 競爭者的背景 ? 退出成本 其他銷售渠道轉(zhuǎn)化和新競爭對手 顧客 進口車 /汽車租賃 /二手車 汽車生產(chǎn)廠家 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度 … 外圓內(nèi)方，士魂商道 內(nèi)部競爭力分析 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 ?汽車行業(yè)銷售服務經(jīng)驗 ?擁有眾多知名品牌 ?大量的客戶 ?汽車消費習慣初步形成 ?汽車后市場大有前景 ?汽車流通行業(yè)品牌有待打造 ?銷售利潤下降明顯 ?高層管理人員素質(zhì)待提高 ?國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整 ?汽車廠家渠道政策變化 ?新的銷售業(yè)態(tài)：汽車超市、網(wǎng)絡銷售 ?新的消費習慣：車友會 /租賃 /進口車 舉例 外圓內(nèi)方，士魂商道 明確公司的使命和遠景目標 給客戶提供可信、及時、增值的服務 成為國內(nèi)知名的以汽車銷售服務為主業(yè)的集團公司 實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展 使命 遠景目標 價值 宗旨 外圓內(nèi)方，士魂商道 汽車銷售價值服務定位舉例 私人購車者 公司 /政府 出租公司 租賃公司 4S/快修店 /二手車 /汽車租賃 客戶群 產(chǎn)品和服務 價值定位 個性服務 VIP定位 改裝 美容 俱樂部 養(yǎng)護 銷量 低價產(chǎn)品 戰(zhàn)略合作 車輛回購 外圓內(nèi)方，士魂商道 價值實現(xiàn) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 設計 營運 銷售 服務 ?我們應當涉足價值鏈的其中的某些部分 —設計與服務 ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力 —設計 ,我們提供什么樣的產(chǎn)品 ? 價值 鏈重點 采購 /培訓 設計公司產(chǎn)品服務 汽車銷售服務業(yè)根本上是流通服務業(yè) 成本核算 根據(jù)客戶不同性質(zhì)營銷 增值點 外圓內(nèi)方，士魂商道 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 能力平臺 營運能力 實現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產(chǎn)運用效率 技術(shù)專利、人力資本 品牌 政府關(guān)系 伙伴聯(lián)盟的互補關(guān)系 研發(fā) 銷售 服務 外圓內(nèi)方，士魂商道 價值實現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 方案 舉例 : A: 謀求上游汽車廠家參股公司 (今后法律對此點可能會有約束 ) 上游零配件生產(chǎn)商參股公司 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 B: 投資加盟知名品牌的汽車后市場服務 投資汽車美容服務連鎖品牌加盟 C: 購買現(xiàn)有的汽車服務店 購買出租、租賃公司 外圓內(nèi)方，士魂商道