【正文】 2023年 2月 下午 11時 32分 :32February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:32:4623:32:4623:32Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 32分 46秒 下午 11時 32分 23:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時 32分 46秒 23:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:32:4623:32:4623:322/25/2023 11:32:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時 32分 :32February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:32:4623:32:4623:32Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?表現(xiàn)型。 ?生理的需求？ ?保障和安全的需要？ ?歸屬和認(rèn)可的需要？ ?尊重的需要？ ?自我實現(xiàn)的需要？ ? 第二步：明確客戶決策人的性格特點。 ?統(tǒng)一價格。 ?偷梁換柱 ?協(xié)助客戶現(xiàn)場驗貨后，再付款。 ?同意交易條件，但改換供貨渠道，或換代理，或總代理直接供貨。 ?行政干預(yù)，向客戶說明我們對惡性競爭者的行為不負(fù)責(zé)。 ?暗渡陳倉 用我們做托兒，實際上賣競爭對手的產(chǎn)品 。 ?先斬后奏 未經(jīng)交流，在價格等方面給客戶不能兌現(xiàn)的承諾。 ?主動影響客戶，有功必賞。 ?保持客觀、信任、合作的態(tài)度。 ?核實情況 ?行政干預(yù) 三。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。前提是，自己的 產(chǎn)品剛好能滿足客戶必須要有的需求。 三。 ?條件交換策略。 ?行政干預(yù)，承諾條件，更換代理，殺一儆百。 技巧六 報價及投標(biāo)的技巧 (Cont’) ?阻止低價惡性競爭策略。 二。 ?與代理商親兄弟明算帳，給出合理利潤。 ?突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢為客戶帶來的利益。任何人都是幾種性格類型的符合體，人們的性格中不 同的特質(zhì)會在不同的時間和地點下各占主導(dǎo)地位，因此，你必須根據(jù)環(huán)境的 變化來適時調(diào)整你的方法和技巧。 來自公司內(nèi)部的各種支持是你達(dá)成交易不可或缺的工具。如：客戶處于決策循環(huán)中的哪個階段？你認(rèn)為 開場技巧中的哪個因素對客戶更重要？針對不同類型的客戶，你如何調(diào)整開場利 益陳述？你必須精心準(zhǔn)備。表現(xiàn)型人不但喜歡聽你的意見，而且易于受到意見的影響。 ? 你必須在研究階段多花費一些時間。 具有文學(xué)和藝術(shù)的教育背景或性格特長，經(jīng)常從事銷售工作。社交 型人不喜歡過多的技巧和動機(jī)，這會使他們有消極的反應(yīng)。你要比平時多花一點時間來建立良好關(guān) 系。說話隨和、溫文爾雅、待人周到。尤其要格外關(guān) 注尋求階段和細(xì)化階段。不但要準(zhǔn)備好詢問對方的問題，而且要準(zhǔn)備好回答 對方的問題。 處理事情更講究方法。 ? 你必須做好一次成功的準(zhǔn)備。 ? 你必須充分準(zhǔn)備，盡快切入主題。 喜歡單刀直入，并且總是最后拍板。 （五）。 首先，你必須找出客戶喜歡競爭對手的原因，然后對你自己的相對劣勢制定彌 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 補(bǔ)策略，你甚至可能要應(yīng)用偷梁換柱（再命名）技巧來減小不利影響。你甚至可以在分析階段就 準(zhǔn)備一些問題誘導(dǎo)客戶如果他們擁有體現(xiàn)你們優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的話，該有多 好啊！ 其次，你也必須弄清對于客戶來講你的弱勢。 （三）。應(yīng)該提出什么樣的問題？ 客戶在作出最終決定之前，在決策循環(huán)過程中會作出三個重要決定： ? 我真的想改變當(dāng)前不適的情況嗎？ ? 為了完成這種改變，我需要什么？ ? 我應(yīng)該把訂單交給誰？ 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 當(dāng)你確定了客戶所處的決策循環(huán)的特定階段時，根據(jù)你所掌握的有關(guān)信息，很 重要的一點是弄清什么樣的提示性誘導(dǎo)是合理的?？蛻籼幵跊Q策循環(huán)的哪個階段？ 如果你不知道客戶處在決策循環(huán)的哪個階段，你就根本不可能作出任何戰(zhàn)略決 策。對任何銷售過程的最終檢驗標(biāo)準(zhǔn)是它根據(jù)不同銷售環(huán)境擴(kuò)張或收縮的能 力。戰(zhàn)略決策的原則。 ?坦率承認(rèn)僵局。總結(jié)利益。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?擬定協(xié)議，結(jié)束談判。 7。 5。 3。 1。確認(rèn)客戶拒絕的原因。 ?談判引言。 5。 3。 1。配合前面的四種解決 分歧的辦法（條件交換、附加利益、折衷分歧、做讓步）來考慮。 1。 3。 1。 ?放棄。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?讓步。 當(dāng)你無法應(yīng)客戶更該提案時，附加利益或許是個解決分歧的恰當(dāng)辦法。 條件交換可以用來解決任何種類的分歧，它同時也是達(dá)成雙贏的最佳途徑。 ?你的客戶對你的提案提出了拒絕或反對意見，而你無法用產(chǎn)品的利益去說 服你的客戶。 ?對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。 ?要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。“客戶說的越多，他就會越喜歡他談話的 對象。 技巧三 提問和傾聽的技巧 (Cont’) ?注意問題的長度，把問題縮短一點。記住，你要的是 對話，而不是審問！ ?避免關(guān)閉你的開放式問題 即避免猜測和先入為主。 ?封閉式問題還可以對客戶提供的信息加以限定。 ?使用開放式問題的好處之二是往往可以發(fā)動保守的客戶。 ?問客戶：“你們的產(chǎn)品最便宜嗎？”。高質(zhì)量的公司只是盡快可能地彌補(bǔ)錯誤， 通過合理的過程使客戶達(dá)到滿意。真正成為阻礙的拒絕是非常難以化解的。 ?把客戶的問題同樣看作是拒絕。 解決這種拒絕最好的辦法是：一一列舉總擁有成本 TCO。也就是說，為了獲得某些東西，你必須做好準(zhǔn) 備放棄某些東西。然而，即使這個需要是客戶標(biāo)準(zhǔn)的組成部分，你也總可以說服客戶它 不是最關(guān)鍵的需要，經(jīng)過排序，這個標(biāo)準(zhǔn)被排在了比較靠后的地方。這種拒絕最難化 解。 解決方式的技巧。 2。 1。 當(dāng)客戶產(chǎn)生誤解時，問題不在于你說什么，而在于你如何說。 ?向客戶證實你對客戶關(guān)注點的理解，你所要做的就是向客戶復(fù)述你對客戶拒絕 的理解，然后獲取客戶的回答。多準(zhǔn)備幾分鐘，你可以找出更加合適的言辭來對付客戶。當(dāng)客戶提出拒絕的時候，如果銷售人員馬上就對客戶拒絕 作出辯駁，那么就被客戶理解為對抗，從而造成棘手局面。世上沒有完美的東西。如果你不向客戶詢問更多的問題，那么客戶 的拒絕也許聽起來很奇怪。 ?第一步：澄清拒絕的真相。 當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時候，你在贏得客戶的信任。 當(dāng)需要足夠重要的時候，人們都可以找得到錢。 ?第二類拒絕：“不著急”。 而且，人們常常對付對變革的恐懼的另一個方式是得過且過。而且這種對變革的恐懼常常被掩藏 于各種各樣的借口之下。 ?精心修飾成文。 ?考慮你所處的銷售循環(huán)階段。因此，你在開場利益陳述中必 須提及決策影響者們最關(guān)心的事情 提高個人業(yè)績。因此，對這種客戶進(jìn)行開場利益陳述，你就應(yīng)該抓 主創(chuàng)造利潤這一點。 ?注意事項： ?考慮客戶的決策地位。 ?第四步：把握時間。 ?推進(jìn)過程就是讓你“告訴客戶你將要告訴他什么”。 ?用措辭得體的 WIFM引誘客戶有時需要相當(dāng)有創(chuàng)造力的平衡技巧。如果你能喚起人們貪婪的感覺，你就可以成功。 ?因為以客戶為中心的銷售概念將告訴你：最大的利益應(yīng)當(dāng)讓客戶自己發(fā)現(xiàn)。 ?第一步：介紹。 佚名 技巧一 開場的技巧 ?如果你不能順利通過開場這一關(guān)，那么，以客戶為中心的銷售過程的 其他步驟就會毫無用武之地。 ?遵守承諾，勿墨守成規(guī)、格守慣例。同時要注 意以下事項： ?嚴(yán)肅對待維護(hù)階段。 ?其次，為客戶提供周到的服務(wù)，哪怕對客戶而言是微不足道的事情，都 不要放過。 ?首先，不斷地跟蹤觀察客戶的情況，隨時處理可能出現(xiàn)的問題。 ?和客戶交談時，你必須進(jìn)行詳細(xì)的需求調(diào)查，一定要遵守同客戶之間的約 定。 ?當(dāng)后續(xù)措施存在問題時，你要讓客戶感到你特別重視他的問題，那么你就 會很容易地同他交流。 ?第一步：銷售后續(xù)措施回顧。最后問客戶在一定時間內(nèi)是否可以給他打電話，聽 聽他的理由和看法。當(dāng)一個客戶表示你已經(jīng)滿足了他的所有需要時，不要再 讓客戶考慮其他事情。當(dāng)客戶作出最后決定時，其中包括很多情緒問題， 而這在很大程度上受你說話方式的影響。 ?第四步：向客戶保證。 ?第三步：討論后續(xù)措施。這樣可使你遠(yuǎn)離拒絕 戰(zhàn)略，從而能最好地命中目標(biāo)。 ?使用收場檢驗。這些詞能讓客戶感覺在掌握著主動權(quán)，能使客 戶得到一種快感。 ?Confirmation確認(rèn)。你可 以通過利益的介紹說明為什么你要選擇這樣的特征。利益是指 對客戶的特定的價值。不要忘了開始提出的特征要針對客戶需求清單中最重要 的標(biāo)準(zhǔn)，在你的命名解決方案的過程中不要提到任何真正的問題。 有時不是那句話冒犯了客戶，而是說這句話的時機(jī)不對?？蛻舾嬖V你沒有其他關(guān)心的問題了，并且想解決這些問題。 ?不要害羞也不要害怕。 ?在銷售循環(huán)中解決階段并不是困難的階段，只是這里需要規(guī)則。如果你在這一階段和分析階段的一系列探察過 中都做得很好，那么你將不會遇到由于價格引起的拒絕。 ?警惕競爭。 第五階段 細(xì)化階段 細(xì)化標(biāo)準(zhǔn) (Cont’) ?注意善于分析的客戶。 ?注意事項： ?在銷售循環(huán)中這個階段可以耍一點花招的原因在于缺乏清晰的規(guī)則?，F(xiàn)在是客戶事實行動的時候了。第 一種方式是使用開發(fā)式問題，讓客戶來完成這項工作。 ?客戶不會因為不能清楚地向銷售人員說明自己的需求而責(zé)備自己。 ?注意你的用語。其實， 有時我甚至可以改變這些需求；有時我可以通過一系列的探查問題了解這些 信息；有時我可以把它放在一邊，記在清單上，以后再處理；我還可以把它 當(dāng)做一次拒絕來處理。要巧妙地使客戶掌握主動權(quán)。 ?銷售需要一種觀念，把它灌輸?shù)娇蛻舻哪X中，使他們感覺到好象是自己想到 的。 ?得到客戶的第一個承諾：“我要改變，我要解決問題。 ?第三步：實施變革。 ?注意：整個確認(rèn)階段不會超過六十秒鐘。 ?嘗試用“還有嗎”方法。 ?問題應(yīng)當(dāng)設(shè)計成由客戶來回答的形式。因為封閉式問題容易導(dǎo)致誘導(dǎo)證詞的情況。對銷 售人員有兩種選擇：等待問題出現(xiàn)或討論問題出現(xiàn)的情形。 ?發(fā)展試探用于使客戶了解問題。放大問題的方法是繼續(xù)圍繞這一問題發(fā)問。 ?切忌急于求成。 ?更普遍的情況是，許多客戶不重視問題是因為他們從不坐下來仔細(xì)分析。 ?在客戶尚未認(rèn)同某個問題之前，就設(shè)法解決它是不可能的。 ?靈活性。 ?判斷研究階段是否已經(jīng)充分的最好辦法仍舊是問問題： “我感覺我已經(jīng)比較了解你們的業(yè)務(wù)了，您看還有什么其他可以談的 嗎？”等等。而要做到這一點，最好的辦法是用正確的問題 引導(dǎo)客戶。 ?顯示你的優(yōu)勢。保持問題的開放性，讓客戶說話是得到客 戶信任的第一步。主要是用來獲得有關(guān)客戶當(dāng)前狀況的真實的基本 信息。 ?坐下來與客戶進(jìn)行良好的交談和對話是這一階段最首要的工作。 中國諺語 第一階段 研究階段 客戶真的滿意嗎 ? ?花時間了解客戶的思想不僅是一件好事，而且是今天做生意必不可少 的首要事情。因此售后跟蹤是十分 重要的。 第八階段 再評價階段 購買者的后悔 ?這是一個不可避免的階段。此時客戶急 于完成購買工作從而獲得一種解脫感和滿足感。 ?客戶相信，調(diào)查階段工作做得越好，購買后后悔的可能性越小。 ?客戶在這一階段所做的第一項工作是，系統(tǒng)地對照制定的并經(jīng)過客觀 評價的標(biāo)準(zhǔn)一一檢查他們所考慮的產(chǎn)品。這種拙劣卑鄙的所謂 技巧只能得逞于一時，而不能得逞于一世。 ?當(dāng)客戶經(jīng)過評價階段后，客戶會保持理性的購買決策和內(nèi)心的寧靜。 第五階段 評價階段 第二個關(guān)鍵決策點 ?客戶雖然制定了一些標(biāo)準(zhǔn)，但客戶制定的標(biāo)準(zhǔn)可能不是最客觀的、最正 確的、最有效率的、最切合現(xiàn)存問題的，客戶可能存在一些誤解。 ?如果客戶將質(zhì)量作為第一標(biāo)準(zhǔn)的話，意味客戶以前買的東西經(jīng)常壞。 ?客戶不是根據(jù)需要做出決定，而是根據(jù)問題做出決定。 ?一旦客戶經(jīng)過這第一個決策點，他們很快就會進(jìn)入下一個階段 制定 標(biāo)準(zhǔn)階段。 ?決定改變階段是客戶決策循環(huán)中最關(guān)鍵最重要的一環(huán)。 第三階段 決定