【正文】 ?組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力結(jié)構(gòu)、派系結(jié)構(gòu)、決策流程、誰(shuí)支持我們、誰(shuí)反對(duì)我們、誰(shuí)中立。 ? 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表： 1. 西裝：深藍(lán)色高級(jí)西服。 9. 嘴：不要有異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 6. 嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣清香。 ?銷售代表的基本素質(zhì)： ?智 先見(jiàn)而不惑，能謀慮，通權(quán)變也。 第八章 銷售代表行動(dòng)前的自我激勵(lì) ?標(biāo)簽效應(yīng)和自我暗示： ?你給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，你就成為什么樣的人。 ? 幸運(yùn)的是，處于這一階段的客戶遠(yuǎn)比人們想象的要少得多，大約只占 5%。 ?大約有 80%的客戶處于認(rèn)識(shí)階段，并長(zhǎng)期處于這一階段而不能自拔。 第三階段 決定改變階段 第一個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn) ?很難確切地說(shuō)發(fā)生了什么事，但確實(shí)是有事發(fā)生了。 ?一旦客戶經(jīng)過(guò)這第一個(gè)決策點(diǎn)，他們很快就會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段 制定 標(biāo)準(zhǔn)階段。 ?如果客戶將質(zhì)量作為第一標(biāo)準(zhǔn)的話，意味客戶以前買的東西經(jīng)常壞。 ?當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)階段后，客戶會(huì)保持理性的購(gòu)買決策和內(nèi)心的寧?kù)o。 ?客戶在這一階段所做的第一項(xiàng)工作是，系統(tǒng)地對(duì)照制定的并經(jīng)過(guò)客觀 評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)一一檢查他們所考慮的產(chǎn)品。此時(shí)客戶急 于完成購(gòu)買工作從而獲得一種解脫感和滿足感。因此售后跟蹤是十分 重要的。 ?坐下來(lái)與客戶進(jìn)行良好的交談和對(duì)話是這一階段最首要的工作。保持問(wèn)題的開(kāi)放性，讓客戶說(shuō)話是得到客 戶信任的第一步。而要做到這一點(diǎn)，最好的辦法是用正確的問(wèn)題 引導(dǎo)客戶。 ?靈活性。 ?更普遍的情況是，許多客戶不重視問(wèn)題是因?yàn)樗麄儚牟蛔聛?lái)仔細(xì)分析。放大問(wèn)題的方法是繼續(xù)圍繞這一問(wèn)題發(fā)問(wèn)。對(duì)銷 售人員有兩種選擇：等待問(wèn)題出現(xiàn)或討論問(wèn)題出現(xiàn)的情形。 ?問(wèn)題應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)成由客戶來(lái)回答的形式。 ?注意：整個(gè)確認(rèn)階段不會(huì)超過(guò)六十秒鐘。 ?得到客戶的第一個(gè)承諾：“我要改變，我要解決問(wèn)題。要巧妙地使客戶掌握主動(dòng)權(quán)。 ?注意你的用語(yǔ)。第 一種方式是使用開(kāi)發(fā)式問(wèn)題，讓客戶來(lái)完成這項(xiàng)工作。 ?注意事項(xiàng)： ?在銷售循環(huán)中這個(gè)階段可以耍一點(diǎn)花招的原因在于缺乏清晰的規(guī)則。 ?警惕競(jìng)爭(zhēng)。 ?在銷售循環(huán)中解決階段并不是困難的階段，只是這里需要規(guī)則?？蛻舾嬖V你沒(méi)有其他關(guān)心的問(wèn)題了，并且想解決這些問(wèn)題。不要忘了開(kāi)始提出的特征要針對(duì)客戶需求清單中最重要 的標(biāo)準(zhǔn)，在你的命名解決方案的過(guò)程中不要提到任何真正的問(wèn)題。你可 以通過(guò)利益的介紹說(shuō)明為什么你要選擇這樣的特征。這些詞能讓客戶感覺(jué)在掌握著主動(dòng)權(quán)，能使客 戶得到一種快感。這樣可使你遠(yuǎn)離拒絕 戰(zhàn)略，從而能最好地命中目標(biāo)。 ?第四步：向客戶保證。當(dāng)一個(gè)客戶表示你已經(jīng)滿足了他的所有需要時(shí)，不要再 讓客戶考慮其他事情。 ?第一步：銷售后續(xù)措施回顧。 ?和客戶交談時(shí)，你必須進(jìn)行詳細(xì)的需求調(diào)查，一定要遵守同客戶之間的約 定。 ?其次，為客戶提供周到的服務(wù)，哪怕對(duì)客戶而言是微不足道的事情，都 不要放過(guò)。 ?遵守承諾，勿墨守成規(guī)、格守慣例。 ?第一步：介紹。如果你能喚起人們貪婪的感覺(jué)，你就可以成功。 ?推進(jìn)過(guò)程就是讓你“告訴客戶你將要告訴他什么”。 ?注意事項(xiàng)： ?考慮客戶的決策地位。因此，你在開(kāi)場(chǎng)利益陳述中必 須提及決策影響者們最關(guān)心的事情 提高個(gè)人業(yè)績(jī)。 ?精心修飾成文。 而且，人們常常對(duì)付對(duì)變革的恐懼的另一個(gè)方式是得過(guò)且過(guò)。 當(dāng)需要足夠重要的時(shí)候，人們都可以找得到錢。 ?第一步：澄清拒絕的真相。世上沒(méi)有完美的東西。多準(zhǔn)備幾分鐘，你可以找出更加合適的言辭來(lái)對(duì)付客戶。 當(dāng)客戶產(chǎn)生誤解時(shí)，問(wèn)題不在于你說(shuō)什么，而在于你如何說(shuō)。 2。這種拒絕最難化 解。也就是說(shuō)，為了獲得某些東西，你必須做好準(zhǔn) 備放棄某些東西。 ?把客戶的問(wèn)題同樣看作是拒絕。高質(zhì)量的公司只是盡快可能地彌補(bǔ)錯(cuò)誤， 通過(guò)合理的過(guò)程使客戶達(dá)到滿意。 ?使用開(kāi)放式問(wèn)題的好處之二是往往可以發(fā)動(dòng)保守的客戶。記住，你要的是 對(duì)話，而不是審問(wèn)！ ?避免關(guān)閉你的開(kāi)放式問(wèn)題 即避免猜測(cè)和先入為主?！翱蛻粽f(shuō)的越多，他就會(huì)越喜歡他談話的 對(duì)象。 ?對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。 條件交換可以用來(lái)解決任何種類的分歧，它同時(shí)也是達(dá)成雙贏的最佳途徑。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?讓步。 1。 1。 1。 5。確認(rèn)客戶拒絕的原因。 3。 7?？偨Y(jié)利益。戰(zhàn)略決策的原則。客戶處在決策循環(huán)的哪個(gè)階段？ 如果你不知道客戶處在決策循環(huán)的哪個(gè)階段，你就根本不可能作出任何戰(zhàn)略決 策。 （三）。 首先，你必須找出客戶喜歡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，然后對(duì)你自己的相對(duì)劣勢(shì)制定彌 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 補(bǔ)策略，你甚至可能要應(yīng)用偷梁換柱（再命名）技巧來(lái)減小不利影響。 喜歡單刀直入，并且總是最后拍板。 ? 你必須做好一次成功的準(zhǔn)備。不但要準(zhǔn)備好詢問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題，而且要準(zhǔn)備好回答 對(duì)方的問(wèn)題。說(shuō)話隨和、溫文爾雅、待人周到。社交 型人不喜歡過(guò)多的技巧和動(dòng)機(jī)，這會(huì)使他們有消極的反應(yīng)。 ? 你必須在研究階段多花費(fèi)一些時(shí)間。如：客戶處于決策循環(huán)中的哪個(gè)階段？你認(rèn)為 開(kāi)場(chǎng)技巧中的哪個(gè)因素對(duì)客戶更重要？針對(duì)不同類型的客戶，你如何調(diào)整開(kāi)場(chǎng)利 益陳述？你必須精心準(zhǔn)備。任何人都是幾種性格類型的符合體，人們的性格中不 同的特質(zhì)會(huì)在不同的時(shí)間和地點(diǎn)下各占主導(dǎo)地位，因此，你必須根據(jù)環(huán)境的 變化來(lái)適時(shí)調(diào)整你的方法和技巧。 ?與代理商親兄弟明算帳，給出合理利潤(rùn)。 技巧六 報(bào)價(jià)及投標(biāo)的技巧 (Cont’) ?阻止低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)策略。 ?條件交換策略。前提是，自己的 產(chǎn)品剛好能滿足客戶必須要有的需求。 ?核實(shí)情況 ?行政干預(yù) 三。 ?主動(dòng)影響客戶，有功必賞。 ?暗渡陳倉(cāng) 用我們做托兒，實(shí)際上賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 。 ?同意交易條件，但改換供貨渠道，或換代理，或總代理直接供貨。 ?統(tǒng)一價(jià)格。 ?表現(xiàn)型。 23:32:4623:32:4623:32Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:32:4623:32:4623:322/25/2023 11:32:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 32分 46秒 下午 11時(shí) 32分 23:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時(shí) 32分 :32February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:32:4623:32:4623:32Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時(shí) 32分 46秒 23:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時(shí) 32分 :32February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?生理的需求？ ?保障和安全的需要？ ?歸屬和認(rèn)可的需要？ ?尊重的需要？ ?自我實(shí)現(xiàn)的需要？ ? 第二步：明確客戶決策人的性格特點(diǎn)。 ?偷梁換柱 ?協(xié)助客戶現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨后，再付款。 ?行政干預(yù)，向客戶說(shuō)明我們對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)者的行為不負(fù)責(zé)。 ?先斬后奏 未經(jīng)交流，在價(jià)格等方面給客戶不能兌現(xiàn)的承諾。 ?保持客觀、信任、合作的態(tài)度。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。 三。 ?行政干預(yù)，承諾條件，更換代理，殺一儆百。 二。 ?突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)為客戶帶來(lái)的利益。 來(lái)自公司內(nèi)部的各種支持是你達(dá)成交易不可或缺的工具。表現(xiàn)型人不但喜歡聽(tīng)你的意見(jiàn)，而且易于受到意見(jiàn)的影響。 具有文學(xué)和藝術(shù)的教育背景或性格特長(zhǎng)，經(jīng)常從事銷售工作。你要比平時(shí)多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)建立良好關(guān) 系。尤其要格外關(guān) 注尋求階段和細(xì)化階段。 處理事情更講究方法。 ? 你必須充分準(zhǔn)備，盡快切入主題。 （五）。你甚至可以在分析階段就 準(zhǔn)備一些問(wèn)題誘導(dǎo)客戶如果他們擁有體現(xiàn)你們優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的話，該有多 好??！ 其次，你也必須弄清對(duì)于客戶來(lái)講你的弱勢(shì)。應(yīng)該提出什么樣的問(wèn)題？ 客戶在作出最終決定之前，在決策循環(huán)過(guò)程中會(huì)作出三個(gè)重要決定： ? 我真的想改變當(dāng)前不適的情況嗎？ ? 為了完成這種改變，我需要什么？ ? 我應(yīng)該把訂單交給誰(shuí)？ 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 當(dāng)你確定了客戶所處的決策循環(huán)的特定階段時(shí)，根據(jù)你所掌握的有關(guān)信息，很 重要的一點(diǎn)是弄清什么樣的提示性誘導(dǎo)是合理的。對(duì)任何銷售過(guò)程的最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是它根據(jù)不同銷售環(huán)境擴(kuò)張或收縮的能 力。 ?坦率承認(rèn)僵局。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?擬定協(xié)議，結(jié)束談判。 5。 1。 ?談判引言。 3。配合前面的四種解決 分歧的辦法（條件交換、附加利益、折衷分歧、做讓步）來(lái)考慮。 3。 ?放棄。 當(dāng)你無(wú)法應(yīng)客戶更該提案時(shí)，附加利益或許是個(gè)解決分歧的恰當(dāng)辦法。 ?你的客戶對(duì)你的提案提出了拒絕或反對(duì)意見(jiàn)，而你無(wú)法用產(chǎn)品的利益去說(shuō) 服你的客戶。 ?要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。 技巧三 提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧 (Cont’) ?注意問(wèn)題的長(zhǎng)度，把問(wèn)題縮短一點(diǎn)。 ?封閉式問(wèn)題還可以對(duì)客戶提供的信息加以限定。 ?問(wèn)客戶：“你們的產(chǎn)品最便宜嗎？”。真正成為阻礙的拒絕是非常難以化解的。 解決這種拒絕最好的辦法是：一一列舉總擁有成本 TCO。然而，即使這個(gè)需要是客戶標(biāo)準(zhǔn)的組成部分，你也總可以說(shuō)服客戶它 不是最關(guān)鍵的需要，經(jīng)過(guò)排序，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)被排在了比較靠后的地方。 解決方式的技巧。 1。 ?向客戶證實(shí)你對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的理解，你所要做的就是向客戶復(fù)述你對(duì)客戶拒絕 的理解，然后獲取客戶的回答。當(dāng)客戶提出拒絕的時(shí)候，如果銷售人員馬上就對(duì)客戶拒絕 作出辯駁，那么就被客戶理解為對(duì)抗，從而造成棘手局面。如果你不向客戶詢問(wèn)更多的問(wèn)題，那么客戶 的拒絕也許聽(tīng)起來(lái)很奇怪。 當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候，你在贏得客戶的信任。 ?第二類拒絕：“不著急”。而且這種對(duì)變革的恐懼常常被掩藏 于各種各樣的借口之下。 ?考慮你所處的銷售循環(huán)階段。因此，對(duì)這種客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)利益陳述，你就應(yīng)該抓 主創(chuàng)造利潤(rùn)這一點(diǎn)。 ?第四步：把握時(shí)間。 ?用措辭得體的 WIFM引誘客戶有時(shí)需要相當(dāng)有創(chuàng)造力的平衡技巧。 ?因?yàn)橐钥蛻魹橹行牡匿N售概念將告訴你：最大的利益應(yīng)當(dāng)讓客戶自己發(fā)現(xiàn)。 佚名 技巧一 開(kāi)場(chǎng)的技巧 ?如果你不能順利通過(guò)開(kāi)場(chǎng)這一關(guān)，那么，以客戶為中心的銷售過(guò)程的 其他步驟就會(huì)毫無(wú)用武之地。同時(shí)要注 意以下事項(xiàng)： ?嚴(yán)肅對(duì)待維護(hù)階段。 ?首先，不斷地跟蹤觀察客戶的情況，隨時(shí)處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 ?當(dāng)后續(xù)措施存在問(wèn)題時(shí)，你要讓客戶感到你特別重視他的問(wèn)題，那么你就 會(huì)很容易地同他交流。最后問(wèn)客戶在一定時(shí)間內(nèi)是否可以給他打電話，聽(tīng) 聽(tīng)他的理由和看法。當(dāng)客戶作出最后決定時(shí)，其中包括很多情緒問(wèn)題， 而這在很大程度上受你說(shuō)話方式的影響。 ?第三步：討論后續(xù)措施。 ?使用收?qǐng)鰴z驗(yàn)。 ?Confirmation確認(rèn)。利益是指 對(duì)客戶的特定的價(jià)值。 有時(shí)不是那句話冒犯了客戶，而是說(shuō)這句話的時(shí)機(jī)不對(duì)。 ?不要害羞也不要害怕。如果你在這一階段和分析階段的一系列探察過(guò) 中都做得很好，那么你將不會(huì)遇到由于價(jià)格引起的拒絕。 第五階段 細(xì)化階段 細(xì)化標(biāo)準(zhǔn) (Cont’) ?注意善于分析的客戶?，F(xiàn)在是客戶事實(shí)行動(dòng)的時(shí)候了。 ?客戶不會(huì)因?yàn)椴荒芮宄叵蜾N售人員說(shuō)明自己的需求而責(zé)備自己。其實(shí)， 有時(shí)我甚至可以改變這些需求；有時(shí)我可以通過(guò)一系列的探查問(wèn)題了解這些 信息；有時(shí)我可以把它放在一邊，記在清單上，以后再處理；我還可以把它 當(dāng)做一次拒絕來(lái)處理。 ?銷售需要一種觀念，把它灌輸?shù)娇蛻舻哪X中，使他們感覺(jué)到好象是自己想到 的。 ?第三步：實(shí)施變革。 ?嘗試用“還有嗎”方法。因?yàn)榉忾]式問(wèn)題容易導(dǎo)致誘導(dǎo)證詞的情況。 ?發(fā)展試探用于使客戶了解問(wèn)題。 ?切忌急于求成。 ?在客戶尚未認(rèn)同某個(gè)問(wèn)題之前，就設(shè)法解決它是不可能的。 ?判斷研究階段是否已經(jīng)充分的最好辦法仍舊是問(wèn)問(wèn)題： “我感覺(jué)我已經(jīng)比較了解你們的業(yè)務(wù)了，您看還有什么其他可以談的 嗎？”等等。 ?顯示你的優(yōu)勢(shì)。主要是用來(lái)獲得有關(guān)客戶當(dāng)前狀