【正文】 ?組織結構、權力結構、派系結構、決策流程、誰支持我們、誰反對我們、誰中立。 ? 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表： 1. 西裝：深藍色高級西服。 9. 嘴：不要有異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 6. 嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣清香。 ?銷售代表的基本素質： ?智 先見而不惑，能謀慮，通權變也。 第八章 銷售代表行動前的自我激勵 ?標簽效應和自我暗示： ?你給自己貼上什么樣的標簽，你就成為什么樣的人。 ? 幸運的是，處于這一階段的客戶遠比人們想象的要少得多，大約只占 5%。 ?大約有 80%的客戶處于認識階段，并長期處于這一階段而不能自拔。 第三階段 決定改變階段 第一個關鍵決策點 ?很難確切地說發(fā)生了什么事，但確實是有事發(fā)生了。 ?一旦客戶經過這第一個決策點，他們很快就會進入下一個階段 制定 標準階段。 ?如果客戶將質量作為第一標準的話，意味客戶以前買的東西經常壞。 ?當客戶經過評價階段后，客戶會保持理性的購買決策和內心的寧靜。 ?客戶在這一階段所做的第一項工作是，系統(tǒng)地對照制定的并經過客觀 評價的標準一一檢查他們所考慮的產品。此時客戶急 于完成購買工作從而獲得一種解脫感和滿足感。因此售后跟蹤是十分 重要的。 ?坐下來與客戶進行良好的交談和對話是這一階段最首要的工作。保持問題的開放性，讓客戶說話是得到客 戶信任的第一步。而要做到這一點，最好的辦法是用正確的問題 引導客戶。 ?靈活性。 ?更普遍的情況是，許多客戶不重視問題是因為他們從不坐下來仔細分析。放大問題的方法是繼續(xù)圍繞這一問題發(fā)問。對銷 售人員有兩種選擇：等待問題出現或討論問題出現的情形。 ?問題應當設計成由客戶來回答的形式。 ?注意：整個確認階段不會超過六十秒鐘。 ?得到客戶的第一個承諾：“我要改變，我要解決問題。要巧妙地使客戶掌握主動權。 ?注意你的用語。第 一種方式是使用開發(fā)式問題，讓客戶來完成這項工作。 ?注意事項： ?在銷售循環(huán)中這個階段可以耍一點花招的原因在于缺乏清晰的規(guī)則。 ?警惕競爭。 ?在銷售循環(huán)中解決階段并不是困難的階段，只是這里需要規(guī)則。客戶告訴你沒有其他關心的問題了，并且想解決這些問題。不要忘了開始提出的特征要針對客戶需求清單中最重要 的標準，在你的命名解決方案的過程中不要提到任何真正的問題。你可 以通過利益的介紹說明為什么你要選擇這樣的特征。這些詞能讓客戶感覺在掌握著主動權，能使客 戶得到一種快感。這樣可使你遠離拒絕 戰(zhàn)略，從而能最好地命中目標。 ?第四步：向客戶保證。當一個客戶表示你已經滿足了他的所有需要時，不要再 讓客戶考慮其他事情。 ?第一步：銷售后續(xù)措施回顧。 ?和客戶交談時，你必須進行詳細的需求調查，一定要遵守同客戶之間的約 定。 ?其次，為客戶提供周到的服務，哪怕對客戶而言是微不足道的事情，都 不要放過。 ?遵守承諾，勿墨守成規(guī)、格守慣例。 ?第一步：介紹。如果你能喚起人們貪婪的感覺，你就可以成功。 ?推進過程就是讓你“告訴客戶你將要告訴他什么”。 ?注意事項： ?考慮客戶的決策地位。因此，你在開場利益陳述中必 須提及決策影響者們最關心的事情 提高個人業(yè)績。 ?精心修飾成文。 而且，人們常常對付對變革的恐懼的另一個方式是得過且過。 當需要足夠重要的時候，人們都可以找得到錢。 ?第一步：澄清拒絕的真相。世上沒有完美的東西。多準備幾分鐘，你可以找出更加合適的言辭來對付客戶。 當客戶產生誤解時，問題不在于你說什么，而在于你如何說。 2。這種拒絕最難化 解。也就是說，為了獲得某些東西，你必須做好準 備放棄某些東西。 ?把客戶的問題同樣看作是拒絕。高質量的公司只是盡快可能地彌補錯誤， 通過合理的過程使客戶達到滿意。 ?使用開放式問題的好處之二是往往可以發(fā)動保守的客戶。記住，你要的是 對話，而不是審問！ ?避免關閉你的開放式問題 即避免猜測和先入為主。“客戶說的越多，他就會越喜歡他談話的 對象。 ?對客戶所說的話，不要表現防衛(wèi)的態(tài)度。 條件交換可以用來解決任何種類的分歧，它同時也是達成雙贏的最佳途徑。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?讓步。 1。 1。 1。 5。確認客戶拒絕的原因。 3。 7。總結利益。戰(zhàn)略決策的原則?？蛻籼幵跊Q策循環(huán)的哪個階段？ 如果你不知道客戶處在決策循環(huán)的哪個階段，你就根本不可能作出任何戰(zhàn)略決 策。 （三）。 首先，你必須找出客戶喜歡競爭對手的原因，然后對你自己的相對劣勢制定彌 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 補策略，你甚至可能要應用偷梁換柱（再命名）技巧來減小不利影響。 喜歡單刀直入，并且總是最后拍板。 ? 你必須做好一次成功的準備。不但要準備好詢問對方的問題，而且要準備好回答 對方的問題。說話隨和、溫文爾雅、待人周到。社交 型人不喜歡過多的技巧和動機，這會使他們有消極的反應。 ? 你必須在研究階段多花費一些時間。如：客戶處于決策循環(huán)中的哪個階段？你認為 開場技巧中的哪個因素對客戶更重要？針對不同類型的客戶，你如何調整開場利 益陳述？你必須精心準備。任何人都是幾種性格類型的符合體，人們的性格中不 同的特質會在不同的時間和地點下各占主導地位，因此，你必須根據環(huán)境的 變化來適時調整你的方法和技巧。 ?與代理商親兄弟明算帳，給出合理利潤。 技巧六 報價及投標的技巧 (Cont’) ?阻止低價惡性競爭策略。 ?條件交換策略。前提是，自己的 產品剛好能滿足客戶必須要有的需求。 ?核實情況 ?行政干預 三。 ?主動影響客戶，有功必賞。 ?暗渡陳倉 用我們做托兒，實際上賣競爭對手的產品 。 ?同意交易條件，但改換供貨渠道，或換代理，或總代理直接供貨。 ?統(tǒng)一價格。 ?表現型。 23:32:4623:32:4623:32Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:32:4623:32:4623:322/25/2023 11:32:46 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 32分 46秒 下午 11時 32分 23:32: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時 32分 :32February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:32:4623:32:4623:32Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時 32分 46秒 23:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時 32分 :32February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?生理的需求？ ?保障和安全的需要？ ?歸屬和認可的需要？ ?尊重的需要？ ?自我實現的需要？ ? 第二步：明確客戶決策人的性格特點。 ?偷梁換柱 ?協(xié)助客戶現場驗貨后，再付款。 ?行政干預，向客戶說明我們對惡性競爭者的行為不負責。 ?先斬后奏 未經交流，在價格等方面給客戶不能兌現的承諾。 ?保持客觀、信任、合作的態(tài)度。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。 三。 ?行政干預，承諾條件，更換代理，殺一儆百。 二。 ?突出強調產品或服務的優(yōu)勢為客戶帶來的利益。 來自公司內部的各種支持是你達成交易不可或缺的工具。表現型人不但喜歡聽你的意見，而且易于受到意見的影響。 具有文學和藝術的教育背景或性格特長，經常從事銷售工作。你要比平時多花一點時間來建立良好關 系。尤其要格外關 注尋求階段和細化階段。 處理事情更講究方法。 ? 你必須充分準備，盡快切入主題。 （五）。你甚至可以在分析階段就 準備一些問題誘導客戶如果他們擁有體現你們優(yōu)勢的產品或服務的話，該有多 好??！ 其次，你也必須弄清對于客戶來講你的弱勢。應該提出什么樣的問題？ 客戶在作出最終決定之前，在決策循環(huán)過程中會作出三個重要決定： ? 我真的想改變當前不適的情況嗎？ ? 為了完成這種改變，我需要什么？ ? 我應該把訂單交給誰？ 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 當你確定了客戶所處的決策循環(huán)的特定階段時，根據你所掌握的有關信息，很 重要的一點是弄清什么樣的提示性誘導是合理的。對任何銷售過程的最終檢驗標準是它根據不同銷售環(huán)境擴張或收縮的能 力。 ?坦率承認僵局。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?擬定協(xié)議，結束談判。 5。 1。 ?談判引言。 3。配合前面的四種解決 分歧的辦法（條件交換、附加利益、折衷分歧、做讓步）來考慮。 3。 ?放棄。 當你無法應客戶更該提案時，附加利益或許是個解決分歧的恰當辦法。 ?你的客戶對你的提案提出了拒絕或反對意見，而你無法用產品的利益去說 服你的客戶。 ?要能表現誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 技巧三 提問和傾聽的技巧 (Cont’) ?注意問題的長度，把問題縮短一點。 ?封閉式問題還可以對客戶提供的信息加以限定。 ?問客戶：“你們的產品最便宜嗎？”。真正成為阻礙的拒絕是非常難以化解的。 解決這種拒絕最好的辦法是：一一列舉總擁有成本 TCO。然而，即使這個需要是客戶標準的組成部分，你也總可以說服客戶它 不是最關鍵的需要，經過排序，這個標準被排在了比較靠后的地方。 解決方式的技巧。 1。 ?向客戶證實你對客戶關注點的理解，你所要做的就是向客戶復述你對客戶拒絕 的理解，然后獲取客戶的回答。當客戶提出拒絕的時候，如果銷售人員馬上就對客戶拒絕 作出辯駁，那么就被客戶理解為對抗，從而造成棘手局面。如果你不向客戶詢問更多的問題，那么客戶 的拒絕也許聽起來很奇怪。 當你仔細研究客戶業(yè)務的時候，你在贏得客戶的信任。 ?第二類拒絕：“不著急”。而且這種對變革的恐懼常常被掩藏 于各種各樣的借口之下。 ?考慮你所處的銷售循環(huán)階段。因此，對這種客戶進行開場利益陳述，你就應該抓 主創(chuàng)造利潤這一點。 ?第四步：把握時間。 ?用措辭得體的 WIFM引誘客戶有時需要相當有創(chuàng)造力的平衡技巧。 ?因為以客戶為中心的銷售概念將告訴你：最大的利益應當讓客戶自己發(fā)現。 佚名 技巧一 開場的技巧 ?如果你不能順利通過開場這一關，那么，以客戶為中心的銷售過程的 其他步驟就會毫無用武之地。同時要注 意以下事項： ?嚴肅對待維護階段。 ?首先，不斷地跟蹤觀察客戶的情況，隨時處理可能出現的問題。 ?當后續(xù)措施存在問題時，你要讓客戶感到你特別重視他的問題，那么你就 會很容易地同他交流。最后問客戶在一定時間內是否可以給他打電話，聽 聽他的理由和看法。當客戶作出最后決定時，其中包括很多情緒問題， 而這在很大程度上受你說話方式的影響。 ?第三步：討論后續(xù)措施。 ?使用收場檢驗。 ?Confirmation確認。利益是指 對客戶的特定的價值。 有時不是那句話冒犯了客戶，而是說這句話的時機不對。 ?不要害羞也不要害怕。如果你在這一階段和分析階段的一系列探察過 中都做得很好，那么你將不會遇到由于價格引起的拒絕。 第五階段 細化階段 細化標準 (Cont’) ?注意善于分析的客戶?，F在是客戶事實行動的時候了。 ?客戶不會因為不能清楚地向銷售人員說明自己的需求而責備自己。其實， 有時我甚至可以改變這些需求；有時我可以通過一系列的探查問題了解這些 信息；有時我可以把它放在一邊，記在清單上，以后再處理；我還可以把它 當做一次拒絕來處理。 ?銷售需要一種觀念，把它灌輸到客戶的腦中，使他們感覺到好象是自己想到 的。 ?第三步：實施變革。 ?嘗試用“還有嗎”方法。因為封閉式問題容易導致誘導證詞的情況。 ?發(fā)展試探用于使客戶了解問題。 ?切忌急于求成。 ?在客戶尚未認同某個問題之前，就設法解決它是不可能的。 ?判斷研究階段是否已經充分的最好辦法仍舊是問問題： “我感覺我已經比較了解你們的業(yè)務了，您看還有什么其他可以談的 嗎？”等等。 ?顯示你的優(yōu)勢。主要是用來獲得有關客戶當前狀