【正文】 :32:4623:32:46February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 11時 32分 :32February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 32分 46秒 下午 11時 32分 23:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:32:4623:32:4623:322/25/2023 11:32:46 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?理智型。 ?加強最終客戶的覆蓋力度。 ?先斬后奏。 ?偷梁換柱 賣假配件。 ?開發(fā)解決方案。平衡代理商的基本游戲規(guī)則： ?圈地原則 ChannelMap給予特定代理商特定地域的特許經(jīng)銷權(quán)。 ?釜底抽薪 扔一個對手意想不到的低價。 ?削減客戶不需要 (Need not to have)的功能。 ?明跑：讓主選代理找陪跑人，或由銷售人員安排陪跑。 ?如何壓低渠道利潤？ ?列舉和分析渠道成本。注意事項： ? 不要讓各種步驟、程序和其它技巧掩蓋了決策過程中最重要的工具：你的直 覺！你的直覺是你在多年以來展示自己的個性、運用自己的方法和技巧過程 中，經(jīng)過無數(shù)次失敗和磨練而沉積形成的，這是你智慧中最有力的部分。 （七）。 ? 你不要使談話的節(jié)奏過快。給客戶更多的機會來談論具有積極 影響的事情，這會使客戶與你相處時感覺更舒服。 ? 社交型。具有良好的科技教育背景，衣著比較莊重。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) ? 你必須對你所提出的建議都要有確切的證據(jù)。 （六）。 （四）。也就是說，你必須根據(jù)客戶所處的決策循環(huán)的特定階段來確認你 應該應用什么樣的測試性問題。影響戰(zhàn)略決策的八個因素。 ?提議暫時調(diào)整一下步調(diào)?？偨Y(jié)經(jīng)過修訂的新的提案。 6。 2?？偨Y(jié)到目前為止已談的事項。 4。根據(jù)客戶和銷售代表的滿意程度，評估可行的方案。注意客戶“必須滿足的需求 Must Have”和 “希望能滿足的需求 Would like to have”之間的區(qū)別。 ? 談判的策劃。 折衷分歧不是用來解決重要分歧的好法子，因為所達成的協(xié)議對你和客戶 都不是最理想的結(jié)果。 ? 解決分歧的辦法： ?條件交換。 ?讓客戶把話說完，并記下重點?！白? 火自己著，使他可以控制，每次加一點，這樣你可以從一個樹枝中獲得最 大的能量”。 ? 問問題的策略。 技巧三 提問和傾聽的技巧 ? 開放式問題。 ?不要抱歉。注意，時間 和形象等東西都可以折算為 TCO中的一部分。 ? 此時，你必須通過問問題向客戶要求確認，你可以從客戶的反應判斷，他 對你的回答和解釋是否滿意。 ? 真正的阻礙。目的在于撫慰客戶的自我。 ?誤解。因此，你只有一種辦法避免這種對抗意識，那就 是首先澄清你所聽到的拒絕的真相。有時你會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過一系列提問之 后，幾乎不需要你回答什么，客戶拒絕已經(jīng)在不知不覺之中化解了。 當你不僅理解了客戶的需求，而且公司可以滿足這些需求，那么你贏得了 客戶的信任。因此，你不僅要運用探究客戶的技巧，而且要特別注 意在客戶許諾成交時運用誘導式問題。 如果客戶現(xiàn)有的問題或不便很小或不重要，那客戶對變革的需求也就很微弱， 此時，即使你提供最優(yōu)惠的條件，對變革的恐懼也會阻止他與你達成交易?？傊械臅娑紤斒紫雀嬖V客戶 這次會談對客戶有什么好處。他們經(jīng)常與決策者接觸，向決策者提建議，但是事實上卻不做最后的 決策。 ?如果時間一到，你必須離開或再征詢客戶的意見是否需要延長會談的時間。 ?如果說開場利益陳述是開場技巧中最關(guān)鍵的步驟，那么，推進過程則是第二 重要的。 ?第二步：開場利益陳述。當你開始銷售洽談的時候，這種 機會將在四十五秒鐘內(nèi)稍縱即逝。 一旦失去信任將幾乎無法挽回。 根據(jù)問題出現(xiàn)的順序就可以推斷出你的銷售方案效果如何。 ?第二步：銷售方案的回顧。 第八階段 維護階段 獲得客戶對你的良好評價 ?重視維護階段中的工作將使你在新的銷售過程中遇到更多的商機。以這種方式開始你的收場可以使你在問題中重述客戶的利益， 還可以使你把列舉利益和總體確認放到一句話中。余下唯一要做的事情是 實施你剛剛得到的銷售的后續(xù)措施 發(fā)貨、培訓、售后服務等項目。 ?收場階段的第一步是對客戶的最后一次檢查。你所要做的就是提問?？蛻魶Q策的依據(jù)是 利益而不是特征。 ?第二步：建議解決方案。 接著你在分析階段問了一些更難的問題，但是你注意讓客戶來掌握大局，并 且讓客戶了解客戶的許多問題的影響。 第六階段 解決階段 展示你的產(chǎn)品知識 ?解決階段是銷售人員炫耀他一直認為很重要的產(chǎn)品知識的第一個機會。這種人常容易被冒犯，此時你必須放慢速度，不要匆匆 而過。問這些問題是 為了查出客戶可能會有的拒絕理由，排除你的客戶以后想推遲購買的時 候增加一些標準的可能性。 ?銷售人員必須讓客戶描述他尋找的事物。 ?按優(yōu)先次序排列需求會給銷售人員帶來很大的收益。你必須盡力不要讓客戶感 到是你認為他需要。 ?如果客戶回答“ YES”， 你就可以進行下一步工作了。 ?一次只談一件事，鍥而不舍。你應該通過對話使客戶覺得你是一個可愛的人。 ?事實上，客戶經(jīng)常存在僥幸心理，希望問題不會變得更糟。 ?這是分析階段最重要的一步。即使有，他們也不會如實告訴你問題 有多麻煩。 根據(jù)研究，大部分客戶在他們真正采取措施之前存在三個問題。不要告訴客戶你能提供的所有解決方案然后 希望客戶會對其中一兩個感興趣，你必須通過問問題向客戶介紹最和 適的方案。 不管你有多么了解客戶的現(xiàn)狀，讓客戶自己說出來。 ?“人們從相投的人那里購物”，這表明人們常常從他們喜歡的人那里買 東西。 ?這一階段的嚴重程度常常和交易金額直接相關(guān)。 第七階段 選擇階段 最后一個關(guān)鍵決策點 ?客戶經(jīng)過長時期的徘徊和反復，最終為交易做好了準備。 第六階段 調(diào)查階段 第三個關(guān)鍵決策點 ?經(jīng)過評價階段，客戶明確知道自己該買的東西，于是客戶進入調(diào)查 階段。 ?一個有道德的目光長遠的銷售代表應該協(xié)助客戶對客戶制定的標準進行 客觀的評價，使客戶從模糊認識到明確對象。需求越強烈，客戶愿意為此付出的越多。很少有客戶長時間處于這一階段，但幾 乎沒有人不經(jīng)過這一階段。 ?所有人都害怕變革。在這一階段，客戶確實發(fā)現(xiàn)他所擁 有的并非完美，他確實有些問題需要解決。 《孫子兵法》 第一階段 滿意階段 短暫的蜜月期 ? 當客戶真的處于此階段時，客戶確信自己不但沒有需求 ,也沒有問題，在他們的思想中，一切都是很完美的。敢于面對和超越失敗。 ?恒心 忍耐、一貫、堅持和意志堅強。 4. 身體：無異味，選擇高品味香水。 7. 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 2. 按 T(時間 )、 P(場合 )、 O(事件 )的不同，來分別穿著不同的服裝。 ?C類用戶 未來潛力客戶 每 兩月一次拜訪。目 錄 ?第一部分 銷售準備工作 ?第二部分 客戶決策循環(huán) ?第三部分 銷售循環(huán) ?第四部分 銷售技巧 第一部分 銷售準備工作 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；夫戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 0 購買密度 購買頻度 100K 每季度一次 300K 每個月一次 Star Volcano Cow Dog 第二章 搜集目標客戶信息 制定目標客戶清單 Named Account List 目標客戶描述 PROFILE ?特征信息 ?客戶名稱、地址、電話、傳真、電子信箱、網(wǎng)址。 3. 無論怎樣著裝，你的著裝目的要清楚，即讓客戶喜歡而不是反感你。 8. 眼睛：沒有眼屎、黑眼圈和紅血絲。 5. 眼睛：不要有滲出的眼線和睫毛液，沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。 ?熱忱心 熱情使銷售工作不會顯得那么辛苦和單調(diào)；熱忱能夠鼓 舞和激勵銷售代表采取積極行動；熱忱會使銷售代表充 滿活力；熱忱使銷售代表不論遇到多少困難、面臨多少 壓力，都始終會用不急不躁的態(tài)度去展開工作。 ?嚴 嚴以律己，嚴以待物，嚴以履事也。 ? 非常明顯，處于滿意階段的客戶非常難以說服。不幸的是，他只是做好了準 備，但此時他并不想做什么。 ?從認識階段推進到下一階段需要有至少一個誘因，可能是內(nèi)發(fā)的也可能 是來自外界的。達到這一階段可能需要幾年的起伏，可是一 旦達到，決策點一閃而過，事情就決定了。 ?如果客戶將價格作為第一 標準的話，意味客戶認為以前買的東西的價格 不合理不特別或該價格超出客戶現(xiàn)有的支付能力。這樣做有三個好處，其一 可以消除很多客戶和銷售代表之間不必要的爭論；其二銷售代表可以在 客戶心目中建立顧問的地位從而與客戶建立長久的牢不可破的友情；其 三可以大大縮短客戶的購買周期。 ?第三個決策點：“我應該相信誰？”。此時客戶往往 有一種迫不及待的購買沖動，這種沖動是一種理性的沖動。 ?客戶常常可以向 11到 20個客戶訴說他們的不滿。做好研究階段的工作就是你第一個、也可能是最重要的使客戶 喜歡你的機會?！翱蛻粽f的越 多，他就會越喜歡你”。 銷售人員的成功不在于讓客戶接受哪些特殊之處，而是要讓客戶感覺 到這是他自己的意思。因此 當銷售人員聽到客戶提到第一個難題時不要急于就該難題發(fā)問，即使 這是一個很重要的問題，現(xiàn)在也還不是機會，請將此難題先記錄下來， 請約束自己，保持鎮(zhèn)靜，繼續(xù)了解你的客戶。這是因為他們害怕銷售人員向他們推銷東西。為了說服客戶并售出產(chǎn)品，銷售人員必須放 大難題。當他們無法忍 受時，他們就會來找銷售人員，有時這意味著他們輸?shù)袅诉@場賭博。因此“永 遠不要說客戶的孩子丑！”。 第三階段 確認階段 幫助用戶做決定 ?如果你的分析階段工作做得好，現(xiàn)在你就會發(fā)現(xiàn)你的客戶有一種緊 迫感。 ?如果客戶回答“ NO”， 就是拒絕，你必須運用化解拒絕的技巧，在完 全了解客戶不愿改變的原因之后，你將不得不重新回到分析階段。 ?你要使用封閉式問題巧妙地引導客戶。 ?引導客戶讓客戶自己來按優(yōu)先次序排列他們的需求。這可以通過兩種途徑做到。 ?得到客戶的第二個承諾：“這就是我想找的！”。如果你在這里做好工作，沒有受到善于分析的客戶的挑剔，你作為 銷售人員的形象會在他腦中大大提升。 現(xiàn)在，你可以充分展示你在產(chǎn)品方面的知識了。 接著你在確認階段表現(xiàn)出了良好的傾聽的習慣，及時記錄并總結(jié)客戶說的內(nèi) 容。 ?Feature特征?？蛻舨粫樘卣鞫徺I，他們是為利益而購買。 ? 注意事項： ?在解決階段盡可能使用“您說”、“您提到”、“您告訴我”、“您告訴過我”等詞語，尤其在陳述利益時。不要簡單地問客戶買不買，而 是詢問客戶你的解決方案是否滿足了他所想做的一切。 ?你證明實施能力的工作做得越好，你的客戶作出承諾時會感覺越好。 ?沒有其他問題了。要 知道，假如你不去對客戶進行跟蹤服務，你的競爭對手就會去做。 ?在后續(xù)措施回顧之后，接下來應該觀察你所采取的銷售方案是否有效？希 望這個銷售方案會象你向客戶推薦它時介紹的那樣好，并且在維護階段中 的工作能夠順利的進行。對客戶面臨 的問題及時處理將減少你因此而造成的客戶損失。 ?征詢客戶想同行推薦你。你必須牢牢把握這寶貴的 45秒鐘。 ?世人是貪婪的。在會談的前 45秒鐘，你應該讓你的客戶了解你將如何推進你銷售進 程，這也就是推進過程在開場中的真正目的。 遵守時間是你對客戶做的第一個承諾，你必須兌現(xiàn)你的承諾，否則，你一 開始就會失去客戶的信任，一旦失去信任你將很難進行下去。對于決策影響這，刺激他們的動力和利潤沒有太大的關(guān)系，他們所關(guān) 心的是在決策者眼中他們的表現(xiàn)是好還是壞。 ?遵守對時間的承諾。 如果你所提供的產(chǎn)品或服務比客戶現(xiàn)有的僅僅強一點點，那么，對變革的恐懼 將會阻止客戶作出改變。 ?第三類拒絕：“沒錢”。 最后，如果你在不采取強制方式的情況下，準確地把你的解決方案和客戶 的需求聯(lián)系起來，你贏得了客戶的信任。