業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-06 10:47 本頁面
【正文】 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 53分 20秒 19:53:2026 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :53:2023:53Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 53分 20秒 19:53:2026 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :53:2023:53:20February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這一任務(wù)的人 目標(biāo)的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標(biāo)是否達(dá) 成。已經(jīng)。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢(shì) 對(duì)使用者利弊 證明 FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對(duì)接 我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。證據(jù)，回答了 “怎么證明你講的好處？ ” 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。好處，回答了 “它能為顧客帶來什么好處？ ” ? （ 4）證據(jù)（ Evidenc）： “你看 …… ” ? 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； ? 職業(yè)化 ：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。 小偷是一種職業(yè)嗎？ 為什么需要職業(yè)化的銷售人員 市場競爭 客戶需求 公司競爭力提高 職業(yè)化客戶經(jīng)理 職業(yè)化的“核心概念” 結(jié)果導(dǎo)向 重視“細(xì)微” 個(gè)性要先適應(yīng)共性 以此為生就要精于此道 職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題 發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明 受挫后心態(tài)扭曲和情緒化 為分清掌控、影響、失控三要素的比重 短視的投入和產(chǎn)出 伴隨企業(yè)成長 伴隨崗位成長 自我創(chuàng)業(yè) 抓住商業(yè)機(jī)遇 攀龍附鳳 個(gè)人的成長方式： 成功道路上的九只“攔路虎” 挫折感 恐懼感 飄飄然 得過且過 不自信 疲憊感 不耐煩 茫然感 氣憤抱怨 怎么打哪？ “驅(qū)虎”才能“上山” 恐懼感 不斷嘗試、準(zhǔn)備充分 挫折感 指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期 疲憊感 調(diào)整三法、每晚三問 不自信 對(duì)比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲 不耐煩 辨證思考、廣泛撒網(wǎng) 氣憤抱怨 感恩的心、自我反省 得過且過 立即行動(dòng)、樹立危機(jī)感 飄飄然 空杯心態(tài)、回憶失敗 茫然感 樹立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人 依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴！ 大客戶營銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧 大客戶采購心理的變化 決策更加理性 在優(yōu)點(diǎn)中找缺點(diǎn) 對(duì)客戶經(jīng)理的要求 人際關(guān)系 產(chǎn)品知識(shí) 哥們 顧問 混混 學(xué)者 與客戶關(guān)系的分析 客 戶 需 求 長期相處的人 個(gè)性匹配 自 我 成 長 做客戶的顧問 計(jì)劃下行動(dòng) 造成客戶遲疑的原因 客戶是否覺得這個(gè)有必要 你們真的能做到嗎 這個(gè)東西到底怎么回事 以后會(huì)出現(xiàn)什么問題 貨比三家，那里更合適 客戶采購的五個(gè)階段 客戶 感覺良好 確定需求 評(píng)估比較 決定購買 使用感受 客戶經(jīng)理的兩種心態(tài) 沒有時(shí)間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說 敷衍了事 談話不著邊際 鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過程 廣泛接觸 了解競爭環(huán)境 了解背景 電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn) 轉(zhuǎn)呈 贊美 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 邀約
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