【正文】 要把這個(gè)秀做好： 你一定要在平時(shí)工作中積累素材，不要埋沒(méi)自己的“功勞”?！? ? 動(dòng)作八：“做秀”，讓經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“多虧有了你” 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商也要做秀： 神機(jī)妙算大師秀 —— 我對(duì)你（經(jīng)銷(xiāo)商）的人、車(chē)、貨、錢(qián)各種資源了如指掌，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)也很熟悉。業(yè)務(wù)人員的管理制度 要做好鋪貨率 ? 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)動(dòng)作流程 動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)，整經(jīng)銷(xiāo)商的“黑材料” 情景一： 業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車(chē)，立刻去找經(jīng)銷(xiāo)商，這次經(jīng)歷 和他同行 情景二： 業(yè)務(wù)人員在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商之前已經(jīng)作了市場(chǎng)走訪(fǎng)， 掌握了經(jīng)銷(xiāo)商的疏漏之處 ? 動(dòng)作二：上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本分 上傳：傳達(dá)公司最新政策 下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷(xiāo)商最近有沒(méi)有什麼意見(jiàn)和建議 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，就是盡好產(chǎn)品供 應(yīng)商代表的本分，做好售后服務(wù) 供應(yīng)商應(yīng)盡常規(guī)售后服務(wù)職責(zé)：及時(shí)處理客訴、及時(shí) 對(duì)帳、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)換即期品和破損品 ? 專(zhuān)業(yè)風(fēng)范 謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度 不要做超出自己職權(quán)之完的許諾，事事有回音 必要的書(shū)面溝通 重視經(jīng)銷(xiāo)商的短期利益 業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行這一步驟時(shí)要注意五點(diǎn)： ? 動(dòng)作三：庫(kù)存管理 庫(kù)存管理的基本動(dòng)作包括： 庫(kù)存清點(diǎn)： 警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字，做到先進(jìn)先出 ? 動(dòng)作四：庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo) 不管經(jīng)銷(xiāo)商有多麼不屑，不要緊，沒(méi)關(guān)系，你每 次清點(diǎn)完庫(kù)存，回到經(jīng)銷(xiāo)商店面，就給他“念經(jīng)”： “上存 /上進(jìn) /本存 /實(shí)銷(xiāo) /安全庫(kù)存 ?? ”你每念一次 他的印象就會(huì)加深一次。 根據(jù)你的行業(yè)和企業(yè)實(shí)際情況，列出經(jīng)銷(xiāo)商常問(wèn)的十大問(wèn)題，并寫(xiě)出你的應(yīng)答話(huà)術(shù)。 回答 2： 我們產(chǎn)品銷(xiāo)量大，總利潤(rùn)不低 回答 3：知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷(xiāo)商的不僅僅是利潤(rùn) ? 回去召集所有的銷(xiāo)售人員坐下來(lái)，集思廣益，共 同商討，得到的標(biāo)準(zhǔn)答案一定會(huì)比書(shū)講的精彩，更適 合企業(yè)。 回答 2： 價(jià)格高，但是并不貴。兩種心態(tài)： 刁難你，慢慢要條件 想做，對(duì)一兩個(gè)問(wèn)題放心不下。 零售店提前贈(zèng)送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)券：廠(chǎng)家印制折價(jià)券，發(fā)給零銷(xiāo)店，零銷(xiāo)店持券進(jìn)貨可享受折扣或者反一定數(shù)量的禮金。 ? 跨國(guó)公司的“神秘”促銷(xiāo)方法 批發(fā)渠道壓貨 零售店鋪貨 超市渠道促銷(xiāo) ? 批發(fā)渠道壓貨 批發(fā)商訂貨會(huì)： 在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店堆放產(chǎn)品、禮品，布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請(qǐng)批發(fā)商參加現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)。在三四類(lèi)市場(chǎng)把貨壓給 通路。 ? 理由十：有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的合理解釋 強(qiáng)調(diào)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的合同保障會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全，但 實(shí)現(xiàn)對(duì)有影響力的品牌，不要在沒(méi)有對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一段 時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，就簽長(zhǎng)期的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同。 ? 理由七：前期進(jìn)貨快就可以消化 讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他一次進(jìn)貨量不大，還要讓他相信 第一批貨廠(chǎng)家會(huì)配合他很快銷(xiāo)出去。 ? 理由二：廠(chǎng)家跟我合作很有誠(chéng)意 業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷(xiāo)商知道“我對(duì)你的人、車(chē)、 貨、資金、運(yùn)力一切資源了如指掌”會(huì)起到這樣的作 用。 還要跟我請(qǐng)教，這小伙子挺虛心，但是絕對(duì)不“菜狗”，跟我和作比較有誠(chéng)意。 思 考 ? 新經(jīng)銷(xiāo)商談判具體“ 套路 ” 第一步 —— 業(yè)務(wù)員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象 第二步 —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全 第三步 —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺到錢(qián) 第四步 —— 經(jīng)銷(xiāo)商談判殘局破解 ? 第一步 —— 業(yè)務(wù)員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象 隱藏的技術(shù)套路第 1招： 業(yè)務(wù)人員保持良好個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象，守時(shí)守諾 隱藏的技術(shù)套路第 2招： 提前看市場(chǎng)，并且讓經(jīng)銷(xiāo)商知道我不是外行，業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到廠(chǎng)家的實(shí)力 ? 隱藏的技術(shù)套路第 3招： 從經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題談起 隱藏的技術(shù)套路第 4招： 施加壓力讓經(jīng)銷(xiāo)商簽約打款進(jìn)貨，自己又不要顯得太著急 ? 隱藏的技術(shù)套路第 5招： 虛心求教，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商極力贊揚(yáng)，誘 導(dǎo)他說(shuō)出“哪里哪里，不敢當(dāng)”之類(lèi)的 話(huà)。 真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想 說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話(huà)從對(duì)方嘴里講來(lái)。 厚而不憨 ? 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷(xiāo) 商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。 最好把經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜 的聊。你同意這種觀點(diǎn)嗎？ 課前自我測(cè)試題 ? 苦苦哀求沒(méi)有用 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是拿來(lái)賣(mài)的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這 個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢(qián)。 ? 思 考 市場(chǎng)調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對(duì)比本品和競(jìng)品的哪些指標(biāo)？ 降低失望率是什麼意思？用什麼動(dòng)作來(lái)完成？ 在對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度訪(fǎng)談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商談判： 激勵(lì)合作意愿 第二篇 ? 跟新經(jīng)銷(xiāo)商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店談好不好？為什麼？ 你相信談判又可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？ 寫(xiě)出能讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全（不賠錢(qián)）的“一千歌”理由。 業(yè)代要想在客戶(hù)面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。 d、 需要經(jīng)銷(xiāo)商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂(yōu)的服務(wù) 政策保障（如：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，退換貨承諾等）。 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷(xiāo)商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠 錢(qián)，而且銷(xiāo)量和利潤(rùn)有保障。尋找在 幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶(hù)，得出經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)候 選人名單，然后進(jìn)一步深度訪(fǎng)談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷(xiāo) 商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例 第一步 業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境” 知己 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷(xiāo)售（是指廠(chǎng)家在某地還沒(méi)有設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，而當(dāng)?shù)? 已經(jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠(chǎng)家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候選人目 標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合 作意愿。 有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話(huà)，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)? 市場(chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： a) 經(jīng)銷(xiāo)商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難 度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。（預(yù)設(shè) 立場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶(hù)中篩選）。產(chǎn)品剛上市，影響力小，在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家被逼得沒(méi)辦法，就有誰(shuí)自己的熟人、朋友、當(dāng)?shù)卮迕?、送貨司機(jī)、員工家屬在外地開(kāi)荒 —— 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商（當(dāng)然廠(chǎng)家要給予一些賒銷(xiāo)墊底的支持） 考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入行業(yè)。 找“名門(mén)之后”。 大品牌的批發(fā)商實(shí)力不小，而且早已不想甘心“寄人籬下” —— 永遠(yuǎn)做一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)，早就憋足了勁要當(dāng)總代理。 經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿低，而廠(chǎng)家一定要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，不妨先派廠(chǎng)車(chē)、業(yè)務(wù)代表在該市場(chǎng)直接做終端，放風(fēng)出去“廠(chǎng)家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商”，讓這些客戶(hù)看到“這個(gè)廠(chǎng)家有市場(chǎng)運(yùn)作能力” —— 很快就有經(jīng)銷(xiāo)商找上門(mén)來(lái)。選擇其他城市去做。 提前簽訂好協(xié)議 詳細(xì)調(diào)查他的渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)分布，對(duì)他們做不了的渠道另找經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。 ? 五、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商是實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？ 對(duì)國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商如何合作，建議如下： 國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，一定慎重選用。相反，產(chǎn)品線(xiàn)太短（甚至專(zhuān)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品） 的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注度足夠，但卻又難免實(shí)力較小，網(wǎng)絡(luò)不全面。 ? 三、與新經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)“不好”怎麼辦？ 在與新經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入 時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷(xiāo)意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立 斷，考慮馬上更換。 實(shí)力并非越大越好 —— 在經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力能夠覆蓋廠(chǎng)家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商越小越好。 ? 思 考 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其 24個(gè)動(dòng)作，你同意這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作嗎？他們跟你現(xiàn)在所處行業(yè)和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有什麼差異？把這些動(dòng)作篩選一遍，將不適合的刪掉或者進(jìn)行更改，自己做一套經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)。合作意愿不佳的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄 厚也不能為廠(chǎng)家所用。 （所謂經(jīng)銷(xiāo)商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)、貨款結(jié)算等 問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷(xiāo)商的老婆）。 ? 動(dòng)作分解 檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn) 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線(xiàn)制度 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料 ? 口 碑 選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解該經(jīng)銷(xiāo)商在同行（其他批發(fā)戶(hù)）同業(yè)（其他 合作廠(chǎng)家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)道德準(zhǔn)。如果新選的經(jīng)銷(xiāo)商和 KA一 直有密切的生意往來(lái)，則廠(chǎng)家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超 市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷(xiāo)商客情取得陳列、促銷(xiāo)方面 的優(yōu)惠條件）。 b、 走訪(fǎng)終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況 ——驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商如果只有 短網(wǎng)絡(luò) ，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷(xiāo)量 （經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷(xiāo)商如果只有 長(zhǎng)網(wǎng) 絡(luò) ，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn) 象。 d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶(hù)有無(wú)惡性欠 款歷史。 經(jīng)銷(xiāo)商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)是專(zhuān)做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車(chē)、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場(chǎng)，而廠(chǎng)家是想要通過(guò)他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶(hù)雖然在各市、縣大戶(hù)中赫赫有名，但在廠(chǎng)家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。 動(dòng)作分解 ? 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 *根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨、電話(huà)訂單 *不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員 騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶(hù)只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 ? 第二句：?jiǎn)柦?jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 話(huà)術(shù)： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”。 ? 具體動(dòng)作： 三句問(wèn)話(huà)，兩小時(shí)觀察 第一句：?jiǎn)柦?jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況 話(huà)術(shù)： 您現(xiàn)在代理的 A產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？ B產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？ A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？ C產(chǎn)品在超市渠道賣(mài)多少 ?? ？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答“我這里一天大約能賣(mài) 3萬(wàn)元，一年大約賣(mài) 1千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。 ? 為什么新型經(jīng)銷(xiāo)商這幾年發(fā)展迅速？ 年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。 可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠(chǎng)家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠(chǎng)家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的 ? 思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清 晰？有什麼收獲？把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。 課前自我測(cè)試題 ? 思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出 要慎重行事，全面調(diào)查，經(jīng)銷(xiāo)商一旦選定，就要盡可能地通過(guò) 銷(xiāo)售證詞、促銷(xiāo)支持、廠(chǎng)方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更 好地徑行合作。