產(chǎn)品促銷(xiāo)全攻略-wenkub.com
2025-01-25 01:44 本頁(yè)面
【正文】 ? 銷(xiāo)售代表可以按照區(qū)域－產(chǎn)品、區(qū)域－顧客、產(chǎn)品－顧客、區(qū)域－產(chǎn)品－顧客等方式進(jìn)行分工。 消退 ? 刺激泛化 ? 刺激辨別 ? 反應(yīng)環(huán)境 36 促銷(xiāo)形式的確定 ? 確定促銷(xiāo)形式的原則 法規(guī)與政策 目的與概念 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 37 促銷(xiāo)形式的確定方法 ? 專(zhuān)家判斷法 ? 有限測(cè)試法 ? 可控模擬法 ? 有效性圈定法 38 常見(jiàn)的促銷(xiāo)分類(lèi)及使用原則 ? 買(mǎi) +贈(zèng) 百事“奇多” 實(shí)用 ,有意義 ,品牌 ? 捆綁 (聯(lián)合 ) 麥當(dāng)勞 就高不就低 ,品牌 ? 降價(jià) 惠普筆記本 品類(lèi) ,品牌 39 促銷(xiāo)對(duì)象的分類(lèi) ? 消極型 ? 廉價(jià)型 ? 挑釁型 ? 忠誠(chéng)型 消極型 忠誠(chéng)型 廉價(jià)型 挑釁型 要求 風(fēng)險(xiǎn) 40 促銷(xiāo)目的的分類(lèi) ? 渠道 ? 消費(fèi)者 輔助提高知名度 ???? 捆綁 ,試用 輔助提高嘗試率 ????. 試用 ,相關(guān)捆綁 輔助提升占有率 ????. 折價(jià) ,試用 ,捆綁 輔助提升品牌 ?????.. 聯(lián)合促銷(xiāo) 改變決策態(tài)度 ?????. 概念促銷(xiāo) +使用 (感受 ) ? 產(chǎn)品 清庫(kù)存 41 產(chǎn)品周期與促銷(xiāo)的時(shí)機(jī) 0246810121416181 2 3 4 5 6 7 8 8 9 10 11 12產(chǎn)品１新產(chǎn)品促銷(xiāo) 42 產(chǎn)品不同周期常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式 ? 進(jìn)入期 ???. 試用 ,買(mǎi)贈(zèng) ? 成長(zhǎng)期 ???. 復(fù)合形式 ? 平穩(wěn)期 ???. 捆綁，聯(lián)合 ? 衰退期 ???. 概念促銷(xiāo)，折價(jià) 當(dāng)產(chǎn)品下滑才想到促銷(xiāo)可能已經(jīng)晚了 43 態(tài)度改變（二） ? 感知因素的管理： ? 硬因素：陳列、包裝 ? 陳列原則－消費(fèi)者視線(xiàn)等高的地方；客流量最大的地方；出口、入口處 ? 包裝原則－別出心裁；與眾不同；好的包裝自己會(huì)說(shuō)話(huà) ? 軟因素：服務(wù) ? 熱情、體貼、細(xì)致、周到 ? 不理不睬、愛(ài)理不理 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 44 態(tài)度改變（三） ? 認(rèn)知因素的管理： ? 目的：向消費(fèi)者講道理，介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的好處 ? 手段：可以向消費(fèi)者提供的所有書(shū)面說(shuō)明材料 ? 海報(bào)、吊旗、促銷(xiāo)單張、標(biāo)簽牌、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。 重要性 187。 ? 生活方式是一個(gè)人自我概念的外在表述 ? 文化與價(jià)值觀決定了是否平衡 ? 價(jià)值觀分為自我導(dǎo)向，他人導(dǎo)向，環(huán)境導(dǎo)向三種 認(rèn)識(shí)“營(yíng)銷(xiāo)” —— 認(rèn)識(shí) “我” 子女 配偶 父母 親戚 朋友 … 別人眼中的我 事實(shí)中的我 26 自我 行為 個(gè)性 情緒 態(tài)度 需求 情景 環(huán)境 動(dòng)機(jī) 知覺(jué) 記憶 學(xué)習(xí) 心理行為分析工具圖 1 自我的表達(dá) 行為 27 消費(fèi)者交易過(guò)程分析 購(gòu)物前狀態(tài) 場(chǎng)所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 28 購(gòu)物前狀態(tài)分析 ? 影響消費(fèi)者購(gòu)物前狀態(tài)的影響因素： ?
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