【正文】 但我們不在一個(gè)起跑線上，也不屬一個(gè)量級(jí)。并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)資歷 ……n 但同時(shí)，我們恰遇集團(tuán)的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢(shì)，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。4. 精神激勵(lì)（表彰和禮品）5. 切實(shí)實(shí)施銷售政策列舉的獎(jiǎng)勵(lì)政策定期評(píng)估渠道成員激勵(lì)渠道成員2. 區(qū)域分銷規(guī)范：規(guī)定分銷商的分貨區(qū)域范圍對(duì)向跨區(qū)域的經(jīng)銷商沖貨者，違規(guī)部分的銷售量不計(jì)返利。渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認(rèn)同 TCL的營(yíng)銷模式和理念，唯一分銷 或主推 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗(yàn)3. 具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金4. 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團(tuán)隊(duì)和能力5. 具有較強(qiáng)的物流配送能力6. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽(yù)良好渠道資格和審批程序（ 2）代理商任職資格1. 認(rèn)同 TCL的營(yíng)銷模式和理念，主推 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強(qiáng)3. 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)能力4. 信譽(yù)良好分銷商（代理商）審批程序 由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評(píng)審；實(shí)地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；如能通過評(píng)審，即將其列為目標(biāo)成員；經(jīng)過洽談雙方簽定合同；進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理?xiàng)l例充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力。銷售支持政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)入主 TCL渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得TCL網(wǎng)絡(luò)公司銷售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。訂貨方在收到貨后應(yīng)向公司出具其收貨人簽字的《 TCL先行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品收貨回執(zhí)單》，若七天內(nèi)收不到貨，應(yīng)及時(shí)通知公司，否則視為其已收到該貨物。換貨申請(qǐng)獲準(zhǔn)后，申請(qǐng)方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫(kù)。 “ 到貨即損 ” 的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起 2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為 “ 到貨即損 ” 。廣告支持政策 公司的廣告分全國(guó)性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商。營(yíng)銷副總審批分銷商提出申請(qǐng)銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 2） 對(duì)代理商 代理商享受季度和年度返利。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報(bào)表及庫(kù)存情況，核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款。樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。特價(jià)政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨，但以特價(jià)形式購(gòu)入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。價(jià)格體系買方類型 買入價(jià)=========================== 分銷商 分銷價(jià) 代理商 代理價(jià) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價(jià) 用 戶 建議媒體價(jià) 價(jià)格政策外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商，年任務(wù)不低于 60萬元3.渠道成員規(guī)劃 1.代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。分銷商：作為公司在區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)資金、物流、服務(wù)和推廣的平臺(tái)，是公司重要的合作伙伴。東北 7%；西北 6%?！癟CL信息產(chǎn)業(yè)華中研究開發(fā)中心 ”， 并將與 清華大學(xué)和西安交大等高校合作n 公司成立的時(shí)間不長(zhǎng)，但到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入達(dá) 300萬元， 2023年計(jì)劃投入研發(fā)資金 1000萬元，以后還將逐年增加 通 路 體 系合作策略與渠道伙伴共同成長(zhǎng)以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理n 戰(zhàn)略性多種渠道構(gòu)建 TCL網(wǎng)絡(luò)通路圈n 以最快的速度滲透市場(chǎng)，提升銷量與知名度，通過激勵(lì)、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠(chéng)度高的渠道成員， 研發(fā)實(shí)力 —— 科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 習(xí)江濤博士 ——TCL 信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總工程師 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品決策委員會(huì)成員 習(xí)江濤先生是通信和信息技術(shù)方面國(guó)際知名專家，在信號(hào)處理、無線通訊、數(shù)據(jù)通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)多媒體等領(lǐng)域都有建樹，在朗訊科技貝爾實(shí)驗(yàn)室工作期間內(nèi)，曾主持研發(fā) 56K調(diào)制解調(diào)器。產(chǎn)品研發(fā)方向n 公司重點(diǎn)開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、 CableVideo–on –Demand） :提供各種小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的教育輔導(dǎo)信息，測(cè)試題等，以供用戶點(diǎn)播。demand）:股票大盤實(shí)時(shí)更新，提供各個(gè)股日走勢(shì)圖和 K線圖，用戶不但可以瀏覽各種股票信息，還可以編輯自己的個(gè)人股頁(yè)。2．股票信息點(diǎn)播服務(wù)（ SOD， Stock 接入 MRP/ERP管理 面向數(shù)據(jù) /語(yǔ)音 /視頻 “ 三網(wǎng)合一 ” 增值服務(wù)系統(tǒng) 社區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng) 住戶端口帶寬大于等于 100Mbps，提供與公共信息網(wǎng)的接口： ISDN、 ADSL、 DDN、 FrameRelay、ATM、 ….. 智能社區(qū)主要完成功能： 針對(duì)教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列；216。提供最好的產(chǎn)品n 行銷體系：u 通路體系u 市場(chǎng)推廣體系u 服務(wù)體系產(chǎn) 品 策 略產(chǎn)品定位娛樂 遠(yuǎn)程教育 數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位—— 起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品n高質(zhì)量n高性價(jià)比n高兼容性n高擴(kuò)展性產(chǎn)品定位分析n 立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品n 立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國(guó)家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端無線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件NIC、 HUB、 Switch、 Router、Cable快人一步的服務(wù)策略，體現(xiàn)出服務(wù)的成本觀（消費(fèi)者的時(shí)間價(jià)值和產(chǎn)品的存在價(jià)值），表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用完整性的盡力尊重第二部分：策略篇公司主營(yíng)業(yè)務(wù)據(jù) “天地人家，伙伴天下 ”的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)，公司產(chǎn)品線主要定位于 —— 家庭、社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備，為客戶提供端到端的解決方案，根據(jù)連接方式和功能劃分，產(chǎn)品線分為以下四個(gè)部分： ① 有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ② 無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ③ 接入終端產(chǎn)品 ④ 軟件產(chǎn)品—— 公司目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)中低端產(chǎn)品如網(wǎng)卡、路由器、交換機(jī)、集線器、 Cable Moden等 5大產(chǎn)品類 22個(gè)產(chǎn)品系列的研發(fā)和銷售。以 2for1攻略成就 TCL網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)和品牌形象，形成 TCL集團(tuán)在 IT業(yè)的第二輪沖擊波，呼應(yīng) “天地人家 ”戰(zhàn)略我們將以 IT行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā)應(yīng)用型的產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的 TCL特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能的需求n 平民化，為中國(guó)普通大眾生活提供信息化服務(wù)的具親和力的企業(yè)形象。本公司成立 1年多以來便成為行業(yè)市場(chǎng)知名品牌，是TCL母品牌優(yōu)勢(shì)的有利證明n —— 市場(chǎng)營(yíng)銷能力。現(xiàn)有位置本年度目標(biāo)位置品牌主元素n產(chǎn)品品牌名稱 ——TCL 網(wǎng)絡(luò)n品牌理念 —— 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美好生活n品牌核心概念 —— 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用品牌解構(gòu) —— 品牌輔助概念 “ 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ” 是品牌理念的實(shí)施內(nèi)核，同時(shí)也是貫穿營(yíng)銷全過程的內(nèi)在概念，形成 2for1攻略n 產(chǎn)品研發(fā)過程強(qiáng)調(diào) “ 最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ，在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成產(chǎn)品系列n 行銷過程強(qiáng)調(diào)策略下的速度， 以行銷速度滿足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用主流的需求n 服務(wù)過程強(qiáng)調(diào) “ 服務(wù)快人一步 ” ，以服務(wù)的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性品牌的差異化策略（一）n 本行業(yè)內(nèi)生存及基礎(chǔ)地位的建立取決于競(jìng)爭(zhēng)的差異化策略， 2023年企業(yè)處于迅速積累階段，應(yīng)暫時(shí)避開高新技術(shù)面及行業(yè)背景的競(jìng)爭(zhēng)。習(xí)慣購(gòu)買者習(xí)慣購(gòu)買者滿意購(gòu)買者滿意購(gòu)買者情感購(gòu)買者情感購(gòu)買者承諾消費(fèi)者承諾消費(fèi)者無知名度無知名度提示知名度提示知名度　　 躋身國(guó)內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商，成為中國(guó)著名的網(wǎng)絡(luò)品牌 3品牌力 n 實(shí)達(dá)是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實(shí)行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。24　 10BASET/100BASETXModem、 ADSL 2023年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。目前，華為在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域已經(jīng)擁有接入服務(wù)器、ATM、 IP遠(yuǎn)在高端的陣營(yíng)對(duì)手可以適機(jī)合作借重n 戰(zhàn)略對(duì)手 聯(lián)想n