【正文】 3:24:58 2023/1/21213:24一月 一月 21一月 2115:24:5815:24:58JanuaryJanuary3:24:58January 3:24:58 2023/1/21213:2420233:24:5821,January3:24:58January 3:24:58 2023/1/21213:2420233:24:5821,January3:24:58January欣然接受挑戰(zhàn)與改變，但不要摒棄你的個人理念2023年，我們一定會贏！因此我們需要比他們更靈巧 我們需要速度，但只需要策略之下的速度n 我們在創(chuàng)業(yè)，做重復的事是運營而不能稱為創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)出新的滿足和價值才是創(chuàng)業(yè)，我們需要尋求差異n 我們的競爭者同樣是伙伴，伙伴天下同時是我們的合作觀和競爭觀管理觀n 創(chuàng)業(yè)需要嶄新的思維和開放的管理，需要整合資源最大化創(chuàng)造價值，否則將難以與時間賽跑，達成我們的使命n 專業(yè)化素養(yǎng)的營銷隊伍，是實現組織扁平和充分授權的基礎nTCL最大化解放渠道生產力的管理模式是我們純熟運用的可充分張揚的優(yōu)勢，也是我們核心的渠道競爭優(yōu)勢光揚 TCL營銷模式，在網絡產業(yè)展延風采n 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營銷體制n 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷隊伍n 我們要達成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結果n 我們要立志成為行業(yè)智慧營銷的表帥我們的周圍是誰？n 我們生存在一個速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結構的巨大重組n 我們的對手擁有強大的品牌力，產品的同質化已是短期內不可更改的事實。第四部分營 銷 人 員 MI4. 精神激勵（表彰和禮品）5. 切實實施銷售政策列舉的獎勵政策激勵渠道成員累計違反 3次，取消分銷資格。渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認同 TCL的營銷模式和理念，唯一分銷 或主推 TCL網絡產品2. 具有網絡產品批發(fā)銷售經驗3. 具有承擔銷售任務的足夠資金4. 具備經銷商管理和支持的管理團隊和能力5. 具有較強的物流配送能力6. 具有網絡產品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽良好素質第一原則 分銷商擔負著物流配送和經銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團隊整體素質。充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力。渠道規(guī)劃原則1. 掌握一定區(qū)域原則2. 有限發(fā)展原則3. 素質第一原則4. 優(yōu)勝劣汰原則 （ 2）運輸及保險規(guī)定 公司只承擔與發(fā)貨相關的鐵路或公路運費，其它運輸費用（航空、 EMS等）由訂貨方承擔。 無法翻新的產品則不予退換并退回申請方。退換貨政策（ 2）換貨 對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產品，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產品的申請，經銷售部經理審核批準后方允許做換貨處理。退換貨政策（ 1）退貨 原則上，公司售出的產品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時方準許退貨。廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當地的分銷商。財務部審核通過帳期的審批程序是：公司原則上實行 “款到發(fā)貨 ”的原則，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務關系的合作伙伴，經公司銷售部經理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內付清全額貨款。銷售達成獎勵政策（ 3） 對經銷商 當其月銷售到款總額達到其平均月承諾量時給予返利 1%，該經銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達到其年承諾量時給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔，公司監(jiān)督執(zhí)行）。代理商銷售額承諾書 銷售達成獎勵政策（ 2） 對代理商 代理商享受季度和年度返利。 注：在與分銷商簽訂分銷協議時應經協商附上月度及年度銷售任務以便考核經銷商應在調價通知公布 7天內向公司及相關分銷商回復價保申請，否則按自動放棄處理。樣品、促銷用品及其它特價產品不享受價格保護。 在全國范圍內，按照合作伙伴的不同類型按相應的統一價格供貨 各省市針對不同行業(yè)設立代理商，年任務不低于 80萬元4. 分銷商向經銷商供貨與結算，并承擔公司銷售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實施。各類商家經營方式及與 TCL網絡公司的相互關系4.3.東北 7%；西北 6%。第三部分：操作篇兩者互補交替進行以提升全年銷售的基本域值達到與渠道伙伴共同成長，建立一個健康的，不斷成長壯大的銷售網絡n 整合資源，根據市場形式的變化及時調整現有渠道結構n 整合用戶信息，建立 CRM系統實現扁平化、數據庫管理，以實踐 TCL網絡 “為用戶提供最好的網絡應用 ”的莊嚴承諾“TCL信息產業(yè)華中研究開發(fā)中心 ”， 并將與 清華大學和西安交大等高校合作n 公司成立的時間不長，但到目前為止，公司在技術開發(fā)方面的資金總投入達 300萬元， 2023年計劃投入研發(fā)資金 1000萬元，以后還將逐年增加 —— TCL信息產業(yè) (集團 )有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師、 TCL網絡設備有限公司產品 決策委員會委員 謝治軍先生是中國光網絡領域知名專家，曾 從事過中國科學院 “微小光學 ”項目、光纖通訊、數據通信和 ASIC設計、 ATM交換機主機板的設計和EMC、信號串擾分析等方面的研究工作，先后主持過 12個項目的研究工作，并具有多項上述方面的研究成果。研發(fā)實力 —— 科研隊伍領袖 謝治軍博士 ——TCL 網絡設備有限公司副總經理產品研發(fā)方向n 公司重點開發(fā)的技術和產品：多模塊接入路由器、 Cable–onDemand）:用戶可以點播各種卡拉 OK節(jié)目。并可實時改卷子，給出正確答案及評分。廣電網用戶產品系列（ 3）教育信息點播服務（ EOD， Eductionon –和應用軟件的增多 QoS保障網絡易于管理，減少運行、維護、管理成本的應用軟件和技術網絡絕對安全，以確保系統和數據在正常、保密范圍接入 MRP/ERP管理 面向數據 /語音 /視頻 “ 三網合一 ” 全國各地大力發(fā)展教育網建設，因此教育網市場是非常龐大的。教育網產品系列（ 1）社區(qū)停車庫管理系統 社區(qū) CATV系統社區(qū)對講系統 社區(qū)電視監(jiān)控；防盜報警；巡更、周界報警系統；出入口報警；消防緊急報警；煤氣泄漏報警等 針對教育網的產品系列；216。 Modem、 ADSL產品定位娛樂 遠程教育 數字信息顯示終端電腦空調冰箱增值信息 TCL網絡產品網絡產品 在集團戰(zhàn)略中的定位—— 起聯接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）基于以上觀點，我們提出獨特的 2for1攻略營銷策略——2for1 攻略公司主營業(yè)務據 “天地人家，伙伴天下 ”的企業(yè)戰(zhàn)略指導，公司產品線主要定位于 —— 家庭、社區(qū)的網絡接入設備，為客戶提供端到端的解決方案，根據連接方式和功能劃分，產品線分為以下四個部分： ① 有線網絡產品 ② 無線網絡產品 ③ 接入終端產品 ④ 軟件產品—— 公司目前的主營業(yè)務：有線網絡中低端產品如網卡、路由器、交換機、集線器、 Cable Moden等 5大產品類 22個產品系列的研發(fā)和銷售。我們提出高質量、高性價比、高兼容性、高擴展性 “四高 ”的網絡產品，在對消費者利益的滿足面也是第一，體現了以消費者需求為主導的產品價值觀和營銷觀點。擬建立的優(yōu)勢n 為適應網絡主流供應商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達成下列優(yōu)勢：n 技術 研制最佳網絡應用的好產品 /方案n 質量 保證最好的產品 /方案配合已有優(yōu)勢，形成新的 TCL網絡形象品牌延展分析 年少可拿云n TCL網絡品牌的現有個性，如同少年，既有不足，也是優(yōu)勢u 個性基本近于空白，有一定提示知名度，美譽度不足，傳統意義上的行業(yè)感不強（具有較強的發(fā)展空間）n 行業(yè)領先品牌共性u 科技感 /體現在技術、質量方面以廣告質感表現u 專業(yè)感 /體現在技術面以產品及營銷手段表現u 人文感 /體現在產品的應用面以廣告的內容表現本公司成立 1年多以來便成為行業(yè)市場知名品牌，是TCL母品牌優(yōu)勢的有利證明n —— 市場營銷能力。n 產品應用的環(huán)境特點決定了服務在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達成的差別化策略品牌的差異化策略（二）品牌的差異化策略（二）品牌解構 —— 品牌輔助概念 “ 為用戶提供最佳網絡應用 ” 是品牌理念的實施內核，同時也是貫穿營銷全過程的內在概念，形成 2for1攻略n 產品研發(fā)過程強調 “ 最好的網絡產品 ” ，在產品上主要推端到端的解決方案、針對不同應用對象形成產品系列n 行銷過程強調策略下的速度， 以行銷速度滿足消費者對網絡產品應用主流的需求n 服務過程強調 “ 服務快人一步 ” ，以服務的專業(yè)快捷尊重客戶的網絡產品應用的完整性品 牌 講 解實施策略 (一 )n 充分依托和借重 TCL集團內部現有資源 —— 在消費者中享有盛譽的 TCL品牌、覆蓋全中國的強大的營銷網絡、高素質的職業(yè)團隊和 TCL在電子、通訊和信息產品領域的技術積累和整合能力n 建立在互聯網時代有競爭力的公司組織結構和現代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應鏈系統，嚴格控制成本，對急劇變化的內外部環(huán)境做出快速反應，在競爭中保持創(chuàng)新和領先躋身國內同行業(yè)前三甲，成為國內優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國網絡設備主流供應商，成為中國著名的網絡品牌 公司使命為用戶提供最好的網絡產品，提供最好的技術支持增值服務公 司 戰(zhàn) 略消費者喜好n 分類u 專業(yè)技術人士u 渠道（經銷商及系統集成商）銷售人員u 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部n 愛好排序為 1上網、游戲 2體育欣賞n 對圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞n 對媒體的敏感度排列為u 1專業(yè)媒體（ 1計算機世界 2中計報）u 2網絡（ 1新浪 2華軍軟件網）u 3戶外燈箱u 4少量紙媒體（ 1參考消息 2體