【正文】 帶給中國家庭和個人消費者n ——“ 地 ”，指把覆蓋全國的家電及其他產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)改造為電子化、網(wǎng)絡(luò)化的面向全社會的電子商務(wù)專業(yè)物流配送系統(tǒng)，形成支撐連接互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)之間的社會公用平臺n ——“ 人家 ”，是指以全線互聯(lián)網(wǎng)接入終端設(shè)備服務(wù)于最廣泛的中國人和中國家庭戰(zhàn)略背景（二）集團集團 2023年工作主題年工作主題 ————變革創(chuàng)新，知行合一變革創(chuàng)新，知行合一集團競爭策略 ——研制最好的產(chǎn)品研制最好的產(chǎn)品提供最好的服務(wù)提供最好的服務(wù)創(chuàng)建最好的品牌創(chuàng)建最好的品牌戰(zhàn)略背景（三）質(zhì)量 2利潤 3服務(wù)n 決策者u 1上兩種人士的意見 2價格 3品牌力n 即 購買決策的影響因素排序為u 1性能 2價格 博達是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭奪分銷商的資源。 16和GES1024 2023年，實達宣布成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，其主要業(yè)務(wù)將涉及三個方向：通訊領(lǐng)域，包括普通 Modem、 Cable競爭對手產(chǎn)品分析（ 聯(lián)想 ）n 聯(lián)想作為國內(nèi)最大的電腦廠商， 1999年推出網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達到 2億元。目前實達可列為阻擊對象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對象。u 網(wǎng)卡市場會在未來三年里穩(wěn)步增長，增長速度為每年 25%左右。n 集線器 2023年為 18萬臺， 2023年為 ， 2023年為 27萬臺。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場將 持續(xù)高速增長， 2023年銷售額總數(shù)為 125億元， 2023年為 153億元， 2023年為 183億元。 n 金融行業(yè) 2023年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大，新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè)，大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場。2023年市場容量 —— 結(jié)構(gòu)分析 n 在 2023年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中，交換機和路由器仍然占據(jù)著市場的主要份額。n 發(fā)展速度u 我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和1999年的增長速度分別達到了 %和 %,宏觀環(huán)境分析 —— 金融環(huán)境 宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (2)n 由于低端交換機價格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素，市場正在萎縮，趨于淘汰。 宏觀環(huán)境分析 —— 經(jīng)濟環(huán)境 n2023年我國國民經(jīng)濟較快增長，工業(yè)生產(chǎn)增長較快，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運行 ,經(jīng)濟效益明顯回升。2023年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團在信息網(wǎng)絡(luò)時代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。 TCL集團已成為著名的中國企業(yè)， 2023年實現(xiàn)銷售收入 225億元， TCL品牌價值達 。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關(guān)簡介u 市場背景分析u 公司戰(zhàn)略u 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營銷策略 —2for1 攻略u 產(chǎn)品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營銷人員 MI第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡 介TCL字解nTODAY CHINA LIONn今日中國雄獅TCL集團有限公司n 創(chuàng)立于 1981年，注冊地 —— 中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。TCL網(wǎng)絡(luò)營銷人員手冊市場推廣部2023年 3月密 級： 一 般（謹(jǐn)慎傳播） 適用對象：區(qū)域營銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因為有夢想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 97年起整合品牌、市場和資本運營優(yōu)勢全面向信息產(chǎn)業(yè)進軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。1999年 10月 TCL集團有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司。TCL網(wǎng)絡(luò)在集團位置n 一級結(jié)構(gòu) TCL信息產(chǎn)業(yè)集團n 三級結(jié)構(gòu) 我們慶幸公司的先行者在國內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性，并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長目前企業(yè)周期位置成長期 快速成長期 穩(wěn)步成長期TCL網(wǎng)絡(luò)所處位置成熟期市場背景分析行業(yè)特征n 目前我國電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識生產(chǎn)，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)結(jié)構(gòu)，運行機制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。n10M交換機市場萎縮， 100M交換機成為市場的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機技術(shù)市場在培育中。Modem和 ADSL設(shè)備目前都受運營商政策的影響較大，市場目前具有不確定性。n“十五 ”期間，我國將加大對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時也是資本密集和高風(fēng)險的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場產(chǎn)業(yè)前景看好，國內(nèi)金融機構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場投融資容 量 分 析2023年市場容量 —— 總量分析n 規(guī)模u 2023年中國計算機網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模達到 100億元人民幣， 1999年市場規(guī)模為 ， 2023年同比增長率為 %。2023年市場容量 —— 行業(yè)分布n 電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶，在整個行業(yè)市場中占到 40%。n 預(yù)計，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增加需要升級與改造，以及一些原有項目的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。u 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長。 2023年為 35萬臺， 2023年為 49萬臺， 2023年為 。n 網(wǎng)卡 u 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進取方向n 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向u 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化n 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺階性上升三端市場的兩大陣營Cisco3AcctonIntel華為博達聯(lián)想實達TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國外及臺灣品牌 國產(chǎn)品牌遠交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競爭應(yīng)主要集中在各陣營內(nèi)部競爭， 3年內(nèi)可能形成陣營間的競爭n 對手的設(shè)置直接決定差別化營銷策略。競爭對手產(chǎn)品分析（ 華為 ）n 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。n 由于進人數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的時間尚短，華為技術(shù)研發(fā)活動主要采取跟蹤世界最新技術(shù)、在領(lǐng)先的成熟技術(shù)上推出自有技術(shù)產(chǎn)品的思路，以此來縮短與世界先進水平之間的差距。競爭對手產(chǎn)品分析（實達）n 實達 1997年開始生產(chǎn) Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。n 實達的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 GES1016競爭對手通路分析n 聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細分產(chǎn)品，在高端部分產(chǎn)品實行全國總代策略。n 金長城、同方、新太陽、桑達等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎(chǔ)上去爭奪系統(tǒng)集成商的資源。n 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖n 技術(shù)人士u 1性能 2品牌力 3渠道推薦n 渠道推薦u 1市場格局逐步走向成熟。TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司是在 TCL集團產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計劃下發(fā)展起來的作為 “ 天地人家、伙伴天下 ” 戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的 Inter網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備供應(yīng)實體公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商 公司使命為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，提供最好的技術(shù)支持增值服務(wù)戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用n 核心是堅持為用戶提供高質(zhì)量、高性價比、高兼容性、高擴展性 “四高 ”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ——“ 三好四高 ”產(chǎn)品n 以最好的通路和營銷將最好的產(chǎn)品最快提供給用戶n 以最好的服務(wù)為用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用保駕護航n 它是貫穿營銷全過程的內(nèi)核n 體現(xiàn)了 TCL集團一直以來所秉持 “為顧客創(chuàng)造價值 ”的最核心理念，順應(yīng)了 TCL母品牌一貫 “以消費者需求為導(dǎo)向 ”的平民化形象，同時也是 TCL集團的競爭策略 “三個最好 ”在 IT業(yè)界的有效延展戰(zhàn)略目標(biāo)n 短期目標(biāo)（ 2023年）實施策略 (一 )n 充分依托和借重 TCL集團內(nèi)部現(xiàn)有資源 —— 在消費者中享有盛譽的 TCL品牌、覆蓋全中國的強大的營銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的職業(yè)團隊和 TCL在電子、通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網(wǎng)時代有競爭力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，嚴(yán)格控制成本，對急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng)，在競爭中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先實施策略 （二）n 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對不同應(yīng)用對象形成關(guān)于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側(cè)重于技術(shù)含量較高、市場潛力巨大、高利潤的產(chǎn)品，除公司建立一支高素質(zhì)的研發(fā)隊伍之外，還將與華中理工大學(xué)、清華大學(xué)和西安交大等高校合作，迅速擁有產(chǎn)品的核心能力n