【正文】 ?依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。?你對目前銀行的服務效率感覺如何？? 2。你對目前的狀況滿意嗎？ 2。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價值 6。凡事持否定態(tài)度 2?？蛻粲杏绊懥Φ暮诵? 6。對你的產(chǎn)品和服務有迫切的需求 2。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應） 銷售的關鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵因素和非激勵因素 (赫茲堡的動機心理學） 低級銷售者的“鸚鵡”答案 （價格與服務） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。感謝 5。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關系的 7個關鍵步驟 1。這是所有銷售技巧訓練中最難養(yǎng)成的習慣，它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心！！ 2。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行 30/70法則 5。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯誤 不會聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風格 掌控型 A 結果目標 影響型 C 感覺認同 寒暄關懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹慎欣 B 證據(jù)事實 提供證據(jù) 吹噓無據(jù) 焦點 方法 明確扼要 避免 繁文細節(jié) 行為風格與溝通 情 境 銷 售 174。模仿及配合客戶的肢體語言 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的傾聽能力如何？ IBM公司為什么要買彼德公司的產(chǎn)品？ 為什么只有一個烏龜爬上了金字塔？ 傾聽的全部含義是什么？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。建立期待的心理 3。擬出理想的目標?；叵氤晒Φ陌咐?。一個優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的?利他傾向? 3。姿勢和位置 情 境 銷 售 174。為你自己的形象定位 4。 情 境 銷 售 174。 4。一般人不喜歡改變，他們害怕 改變 2。未來客戶沒有任何的義務） 開發(fā)客戶的心理演習 （ 充分的背景資料準備，提前 10分鐘到達，想象你是代表銀行的專家，自我宣布成功的結果） 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 客戶的來源在哪里？ （ 朋友，報紙，電話號薄，雜志，商會，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析） 電話開發(fā)技巧 （ 1。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 舊的銷售模式 新的銷售模式 和諧關系 10% 資格判斷 20% 展示產(chǎn)品 30% 成交 40% 建立信任 40% 定義客戶需求 30% 展示產(chǎn)品 20% 獲得確定及承諾購買 10% 建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關系 社會在變化，我們也必須變化！ 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 專業(yè)的銷售流程 專業(yè)是表示一種擁有特殊方法和流程的高尚職業(yè)。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 世界銷售思想的演變趨勢 4P理論： 產(chǎn)品，價格，渠道，促銷 4C理論： 需求，花費，方便，傳播 情 境 銷 售 174。廣東城市居民人均年消費支出是多少？ 3。面對上下的壓力，如何評估自己的管理績效？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 部門管理者的苦惱 1?；鶎訂T工流失的代價為其工資的 4。工作滿意度是 11倍的差別 3。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 什么是通往公司價值持續(xù)增長的捷徑？ 從此進入 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 因才適用 優(yōu)秀經(jīng)理 敬業(yè)員工 忠實顧客 穩(wěn)定市場 可持續(xù)發(fā)展 實際利潤增長 公司股票增值 情 境 銷 售 174。優(yōu)秀業(yè)績是企業(yè)技術進步的結果 8。在銷售中行業(yè)經(jīng)驗特別重要 4。你所敬佩的銷售者，他們具有那些基本特質(zhì)？ 情 境 銷 售 174。 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 我事業(yè)的任務聲明： 我對我的金融產(chǎn)品，服務和客戶的處境極為了解，而且每次拜訪客戶都會先做充分的準備。積極人物 5。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 達成心理健康的 7 種練習 1。相信法則（ 我相信的任何事，一定實現(xiàn)！ ） 5。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 成功銷售的 7項心理法則 1。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 6。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 4。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 2。獎勵自己 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 猴子與香蕉 華倫達定律 運用帕夫洛夫定律克服恐懼 1。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 清除你組織中的 定時炸彈 ！ 20： 60： 20定律 你的 成功 來自于前 20， 你的 失敗 來自于后 20， 你的