【正文】 有針對(duì)性地根據(jù)特定客戶群體的需求，策劃、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出產(chǎn)品，提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品線 特點(diǎn) 目標(biāo)客戶群 代表樓盤城市海景系列 市區(qū)高檔中密度住宅 歐陸風(fēng)情 二次置業(yè)者金領(lǐng)、香港人金地海景花園 金海灣花園 金地翠堤灣特色精品系列 特色地塊特別特色地塊 白領(lǐng)階層城市中產(chǎn)階級(jí)駐京商務(wù)代表 深圳金地翠園 深圳金地香蜜山北京金地國際花園產(chǎn)品線 特點(diǎn) 目標(biāo)客戶群 代表樓盤金地格林系列大規(guī)模中檔 郊區(qū)住宅 歐洲風(fēng)情向往郊區(qū)生活的白領(lǐng)階層等 中產(chǎn)階級(jí)北京格林小鎮(zhèn)東莞格林小城武漢格林小城上海格林春曉上海格林春岸上海格林世界尚未完全形成穩(wěn)定的主產(chǎn)品、副產(chǎn)品線，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不一致，難以形成規(guī)模效益，且不利于品牌認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化、系列化p金地產(chǎn)品系列 :金地競爭反應(yīng)策略117第一個(gè) 將 環(huán)境 設(shè)計(jì)引入小區(qū)第一個(gè) 首創(chuàng)綠化 100%架空層第一個(gè) 采用 樣板全環(huán)境 ，環(huán)境全樣板第一個(gè)做 復(fù)式 90+第一個(gè) 將 主題文化 引進(jìn)小區(qū)第一個(gè) 開發(fā) 雙層交錯(cuò) 開啟隔音窗第一個(gè) 在物業(yè)管理小區(qū)設(shè)立 “會(huì)所服務(wù) ”項(xiàng)目 ……p金地產(chǎn)品創(chuàng)新 :金地競爭反應(yīng)策略118萬科、金地企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比 對(duì)比內(nèi)容 萬 科 金 地戰(zhàn)略定位 領(lǐng)跑者 跟隨者戰(zhàn)略要求 敢闖、速度、規(guī)模 理性、穩(wěn)健、品質(zhì)戰(zhàn)略選擇 從產(chǎn)業(yè)多元化到地產(chǎn)專業(yè)化從地產(chǎn)專業(yè)化到產(chǎn)品精細(xì)化 從地產(chǎn)專業(yè)化到相關(guān)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略布局 大進(jìn)大出 步步為營戰(zhàn)略資源（政府關(guān)系）不冷不熱多從市場拍賣中獲得土地親密有間多通過政府協(xié)議獲得廉價(jià)土地萬科、金地企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比119萬科、金地產(chǎn)品開發(fā)策略對(duì)比 研究內(nèi)容 萬 科 金 地開發(fā)策略 先研究客戶需求，再找合適地塊擅長概念創(chuàng)新，把產(chǎn)品做活 先找合適地塊，再研究客戶特征擅長產(chǎn)品創(chuàng)新，把產(chǎn)品做精產(chǎn)品設(shè)計(jì)自己設(shè)計(jì)為主 → 找最合適的設(shè)計(jì)單位為主注重小區(qū)規(guī)劃和建筑風(fēng)格找最好的設(shè)計(jì)單位 → 最適合的設(shè)計(jì)單位注重景觀設(shè)計(jì)和戶型結(jié)構(gòu)建筑施工 招標(biāo)外包為主，自我監(jiān)理為輔注重產(chǎn)品形象 自我監(jiān)理為主 → 招標(biāo)外包為主注重產(chǎn)品質(zhì)量材料采購 單獨(dú)招標(biāo)采購為主 → 網(wǎng)上統(tǒng)一采購為主 自我采購為主 → 招標(biāo)采購為主產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 高檔設(shè)計(jì) ＋ 中檔材料 ＋ 中低價(jià)格 高檔設(shè)計(jì) ＋ 中上材料 ＋ 中高價(jià)格萬科、金地產(chǎn)品開發(fā)策略對(duì)比120萬科、金地市場營銷策略對(duì)比 對(duì)比內(nèi)容 萬科 金地營銷策略 先找市場，再找地塊常以社會(huì)話題搶眼球 先找地塊，再找市場常以產(chǎn)品創(chuàng)新?lián)屟矍驙I銷方式 先銷概念，再做產(chǎn)品擅長跳出產(chǎn)品說產(chǎn)品 先做產(chǎn)品，再找賣點(diǎn)擅長圍繞產(chǎn)品說產(chǎn)品銷售特點(diǎn) 注重讓客戶口碑相傳 注重讓產(chǎn)品本身說話銷售管理 集團(tuán)為主、項(xiàng)目為輔逐漸外包第三方承銷 項(xiàng)目為主，集團(tuán)為輔大多數(shù)都由自己銷售萬科、金地市場營銷策略對(duì)比121萬科和金地品牌策略對(duì)比 對(duì)比內(nèi)容 萬科 金地品牌定位建筑無限生活，即良好的品牌、卓越的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)、豐富的生活做品質(zhì)與價(jià)值認(rèn)可度最高 的中國地產(chǎn)品牌物業(yè)管理將物業(yè)管理納入客戶關(guān)系管理與企業(yè)品牌建設(shè)系統(tǒng)中，以維持創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及塑造良好的社區(qū)氛圍來提升物業(yè)附加值，打造企業(yè)及項(xiàng)目的美譽(yù)度，維護(hù)客戶忠誠度走 “ 精品服務(wù)、真情關(guān)愛 ” 路線，追求物業(yè)管理服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)提升品牌宣傳企業(yè)內(nèi)部宣傳和外部宣傳，內(nèi)部通過內(nèi)定講師、外聘講師、內(nèi)部刊物等培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)品牌文化理解力。環(huán)境 價(jià)位人口密度交通位置風(fēng)格 景觀設(shè)計(jì)面積 戶型 配套設(shè)施客戶需求一般客戶研究：對(duì)住宅功能特點(diǎn)的 共性需求目標(biāo)客戶研究： 特殊需求 、生活情趣、個(gè)人愛好等背景資料老客戶動(dòng)態(tài)跟蹤 調(diào)查：對(duì)過去公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢評(píng)價(jià)，及對(duì)產(chǎn)品需求變化的新特點(diǎn)客戶研究p金地產(chǎn)品開發(fā)策略：金地競爭反應(yīng)策略114陽臺(tái) 采光通風(fēng)設(shè)施設(shè)計(jì)六大準(zhǔn)則結(jié)構(gòu)朝向進(jìn)門關(guān)分工關(guān)監(jiān)督關(guān)獎(jiǎng)懲關(guān)p金地產(chǎn)品開發(fā)策略 :產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量管理 — 金地制造 “六四版 ”金地競爭反應(yīng)策略115市場營銷物業(yè)管理產(chǎn)品定位環(huán)境營造工程設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶需求 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)專業(yè)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) ??過程 效 果目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃管理體系管理體系三方技術(shù)三方技術(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟ISO9001質(zhì)量保證體系質(zhì)量保證體系? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：策劃、施工、銷售、售后服務(wù)? 原材料采購數(shù)據(jù)庫? 金地建筑設(shè)計(jì)中心? 外部專家顧問團(tuán)? 國際一流合作團(tuán)隊(duì)? 運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)網(wǎng)絡(luò)圖控制項(xiàng)目開發(fā)各環(huán)節(jié)的 實(shí)施進(jìn)度q 工程優(yōu)良率 100%q 開發(fā)成本低于行業(yè)平均 水平 10% q 行業(yè)內(nèi)處于技術(shù)領(lǐng) 先q 4年工期 的項(xiàng)目，目標(biāo) 可準(zhǔn)確控制到一周之內(nèi)q 計(jì)劃完成率達(dá) 97%p金地產(chǎn)品開發(fā)策略 :產(chǎn)品開發(fā)理念： “專業(yè)之道、惟精惟一 ”質(zhì)量保證體系金地競爭反應(yīng)策略116真正形成了穩(wěn)定的產(chǎn)品生產(chǎn)線v 推崇 “ 精品地產(chǎn) ” 的 “ 產(chǎn)品主義 ”167。 2023年一季度，金地累計(jì)實(shí)現(xiàn)簽約面積 ，同比下降 %；累計(jì)簽約金額 ，同比下降% 金地銷售情況 金地銷售情況105216。萬科提倡 “ 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性 ” 管理，理念是在設(shè)計(jì)前與設(shè)計(jì)過程中完成對(duì)設(shè)計(jì)結(jié)果的前置管理，保證出圖后或設(shè)計(jì)成果形成后的經(jīng)濟(jì)性，不產(chǎn)生反復(fù)。萬科的核心資源集中在技術(shù)、工程、管理與物業(yè)101一線公司管理層成本管理部 工程管理部 營銷管理部綜合部萬科：成本控制在一線220。推動(dòng)住宅制造的產(chǎn)業(yè)化，也大大降低依賴自身資源所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是資本與人力更集中，顯著提高綜合利潤率大量環(huán)節(jié)由社會(huì)分工承擔(dān)，這些環(huán)節(jié)會(huì)自己尋找融資渠道，萬科能逐漸減少資本需求。萬 科曾是是 一 家 以 經(jīng)營 房 地 產(chǎn)業(yè)務(wù) 為 主， 并 涉及 商業(yè) 零售 及工 業(yè) 制造 的 大 型 股 份 制 企業(yè)20232023年，公司確定了房地產(chǎn)作為主營業(yè)務(wù)，接著逐步通過減少產(chǎn)品線、區(qū)域集約、內(nèi)部各環(huán)節(jié)的整合和標(biāo)準(zhǔn)化來降低成本萬科房地產(chǎn)開發(fā) 商業(yè)零售 工業(yè)制造p在 國 內(nèi) 地產(chǎn) 界 樹立了 “ 萬 科 ” 品牌 的 精品 形象p在深圳、 上海、 北京、 天津、 沈陽、 成都 等 大 城市 進(jìn)行 房 地產(chǎn) 業(yè)務(wù) 開發(fā)， 控 股 18家 房產(chǎn) 開發(fā) 公司p控 股 深圳 市 萬 佳百 貨 股 份 公司p在深圳 以 超 級(jí) 市場 與 傳統(tǒng) 百 貨 相 結(jié)合 的 模 式 從 事 商 業(yè)零 售 業(yè)務(wù)p控 股 深圳萬 科 精品 制 造 有限 公司p主 要 生產(chǎn) 經(jīng)營禮品、 紀(jì)念 品模 型、樣 品、 工藝 品第二個(gè) 10戰(zhàn)略 萬科的內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略以 “ 減法 ” 為核心思想98解決之道 —— 集最核心環(huán)節(jié)，用社會(huì)杠桿提高產(chǎn)業(yè)效率地產(chǎn)業(yè)務(wù)非地產(chǎn)業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)非核心業(yè)務(wù)220。集團(tuán)本部為投資決策中心，從事戰(zhàn)略高度事宜220。銷售面積 ，同比 09年同期下降 %，而銷售金額 ，同比 09年同期增長 % 萬科銷售情況91萬科業(yè)績區(qū)域分布 216。 附送面積在爭取住宅用地的同時(shí)也加強(qiáng)了商業(yè)用地的力度。 作為經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展都相對(duì)較慢的萌芽市場，鑒于目前成長性較低，房企進(jìn)入時(shí)需審慎考慮，不過可在資金充裕時(shí)拿地提前進(jìn)入布局85Ⅲ 知名房企經(jīng)營策略分析 216。處于增長市場的 16個(gè)城市大部分都是各區(qū)域經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。 0309年人均可支配收入增速 /房價(jià)增速排名前三位的為沈陽、濟(jì)南、哈爾濱79　 人均 GDP增速 /房價(jià)增速 人均 GDP增速 /房價(jià)增速沈陽 200 長沙 銀川 西寧 濟(jì)南 烏魯木齊 哈爾濱 太原 中山 西安 房地產(chǎn)指標(biāo) ——0309 年人均 GDP增速 /房價(jià)增速人均 GDP增速 /房價(jià)增速排名前十及分值人均 GDP增速 /房價(jià)增速排名前十216。 09年受多方因素的利好，溫州和杭州的商品房均價(jià)一路走高，達(dá)到了萬元行列，廈門、寧波、珠海分別位居 35位商品房均價(jià)排名前十及分值商品房均價(jià)排名前十城市75　 房價(jià)漲幅 房價(jià)漲幅分值溫州 % 100廈門 % 福州 % 呼和浩特 % 天津 % 無錫 % 金華 % 湖州 % 寧波 % 杭州 % 房地產(chǎn)指標(biāo) ——0309 年商品房均價(jià)年均漲幅0309年商品房均價(jià)漲幅排名前十及分值0309年商品房均價(jià)漲幅排名前十216。 由于天津?yàn)I海新區(qū)的發(fā)展很快，居民收入大幅提高，使得儲(chǔ)蓄余額大大高于其他城市71　 人均可支配收入 人均可支配收入分值東莞 33045 200 溫州 28021 寧波 27358 紹興 26874 杭州 26864 蘇州 26320 廈門 26131 南京 25504 無錫 25027 嘉興 24693 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ——09 年人均可支配收入216。 地區(qū)生產(chǎn)總值天津和蘇州成為領(lǐng)頭羊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他城市　 地區(qū)生產(chǎn)總值（億元） GDP分值天 津 7501 200 蘇州 7400 重慶 6528 杭州 5098 無錫 4992 青島 4890 佛山 4814 武漢 4560 成都 4502 大連 4417 67　 第三產(chǎn)業(yè)增加值（億元） 第三產(chǎn)業(yè)天津 3259 100 蘇州 2833 重慶 2474 杭州 2473 武漢 2269 成都 2233 青島 2210 南京 2170 無錫 2114 東莞 1976 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ——09 年第三產(chǎn)業(yè)增加值第三產(chǎn)業(yè)增加值前十城市及分值第三產(chǎn)業(yè)增加值前十城市216。 作為 09年中國銷售額排行第二的綠城集團(tuán)，其在二三線城市的銷售額份額從 07年的 %猛增為 09年的 %一線城市 2023 一線城市 2023 一線城市 2023上海 % 上海 % 上海 %北京 % 北京 % 北京 %銷售額占比匯總 % 銷售額占比匯總 % 銷售額占比匯總 %一線城市 2023 一線城市 2023 一線城市 2023溫州 % 杭州 % 杭州 %杭州 % 寧波、舟山、上虞 % 舟山、上虞 %濟(jì)南 % 合肥 % 合肥 %海寧、紹興 % 長沙 % 長沙 %鄭州 % 南京 % 新疆 %其他 % 新疆 %銷售額占比匯總 % 銷售額占比匯總 % 銷售額占比匯總 %0709年綠城在二三線城市銷售面積占比變化 0709年綠城在一線及二三線城市銷售額占比變化知名房企戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)移62知名房企 —— 恒大地產(chǎn) 恒大全國布局示意圖二三線城市 09年銷售額占比（ %） 09年銷售面積占比（ %）重慶 長沙 武漢 潘陽 成都 西安 昆明 太原 天津 南京 合肥 3 洛陽 貴陽 1 包頭 占比匯總 216。 萬科二三線城市銷售面積占公司總銷售面積比值從 07年的 %上升為 09年的 %，主營業(yè)務(wù)區(qū)域明顯從一線城市轉(zhuǎn)移至二三線城市轉(zhuǎn)變的傾向。 對(duì) 0309年商品房銷售面積數(shù)據(jù)進(jìn)行平穩(wěn)性分析，發(fā)現(xiàn)一線城市歷年銷售面積波動(dòng)幅度比較大，均值為 ，而二三線城市相對(duì)來說較小，均值為 。另外由于目前我國將進(jìn)入人民幣升值周期，本幣升值往往會(huì)推高資產(chǎn)價(jià)格，而資產(chǎn)價(jià)格的持續(xù)上漲所帶來的誘人收益又會(huì)帶來本幣持續(xù)升值的壓力，日本在 20世紀(jì) 70至 90年代伴隨著日元升值的房價(jià)持續(xù)快速上漲便可證明這一規(guī)律216。216。 但我們同時(shí)看到，由于新政和季節(jié)性因素的雙重影響，此次調(diào)整的幅度要較我們之前預(yù)計(jì)的大。下跌幅度4月大連零九年預(yù)測二零零九年八月預(yù)測結(jié)果4710/03 09/07 216。07/11 07/04 下跌幅度3月0909大連零