【正文】 月 1189。提升采購管理，打造核心競爭力 2023年 2月 22日 . Kearney Inc 2023年版權(quán)所有 此文件為科爾尼管理顧問公司準(zhǔn)備 ， 供客戶及科爾尼共組團(tuán)隊(duì)使用， 未經(jīng)科爾尼管理顧問公司事前書面同意， 本文件之任何部分不得為其它目的所使用 戰(zhàn)略采購培訓(xùn) (I) 科爾尼七部戰(zhàn)略采購法 日程安排 時(shí)間 內(nèi)容 7:30 – 7:45 am 歡迎，自我介紹 7:45 – 8:00 am 戰(zhàn)略采購方法概述 8:00 – 8:30 am 戰(zhàn)略采購第一步 8:30 – 8:45 am 分組練習(xí) 1 8:45 – 9:30 am 戰(zhàn)略采購第二，三步 9:30 – 10:00 am 分組練習(xí) 2 9:30 – 10:00 am 中途休息 10:00 – 10:30 am 戰(zhàn)略采購第四，五步 10:30– 10:45 am 分組練習(xí) 3 10:45 – 11:15 am 戰(zhàn)略采購第六，七步 11:15 – 11:30 am 總結(jié)，課后作業(yè) 歡迎和自我介紹 ? 自我介紹 ? 現(xiàn)在的崗位和職責(zé) ? 以前的戰(zhàn)略采購經(jīng)驗(yàn) 今天培訓(xùn)的的主要目的是幫助大家理解戰(zhàn)略采購的概念及其詳細(xì)步驟 ? 對(duì)戰(zhàn)略采購方式進(jìn)行完整介紹，并介紹各種工具和技術(shù) ? 運(yùn)用戰(zhàn)略采購方法和流程分析現(xiàn)有采購品類 ? 了解戰(zhàn)略采購方法的價(jià)值及所要求的工作和需要付出的努力 培訓(xùn)目的 戰(zhàn)略采購方法概述 物流和供應(yīng)鏈管理是目前的一門熱門學(xué)科，也是許多發(fā)達(dá)國家企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn) 成本型 服務(wù)型 主要特點(diǎn)舉例 ? 在供應(yīng)商選擇上更注重成本 ? 在供應(yīng)商選擇上更注重服務(wù)，例如送貨頻率，送貨提前期 ? 集中的大型成品倉庫，靠近生產(chǎn)基地 ? 分散的小型成品倉庫，靠近市場和顧客 ? 生產(chǎn)批量大，生產(chǎn)周期長 ? … ? 生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)周期短 ? … 物流（供應(yīng)鏈）管理部門 參與原材料和成品的規(guī)格的制定 參與供應(yīng)商的選擇和合同的制定 庫存管理 參與廠址的選定和生產(chǎn)安排 庫存管理 參與運(yùn)輸路線的確立和運(yùn)輸方式的選擇 參與銷售渠道的管理 公司 顧客 物流（供應(yīng)鏈）管理部門主要職能 ? 采購 ? 物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) – 選址（工廠和倉庫） – 運(yùn)輸 – 庫存管理 傳統(tǒng)公司價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈的關(guān)系 物流（供應(yīng)鏈）管理的主要類型 產(chǎn)品研發(fā) 物料采購 生產(chǎn) 銷售 物料倉儲(chǔ) 成品倉儲(chǔ) 運(yùn)輸 價(jià)值鏈 今天的重點(diǎn) 信息管理 人力資源管理 采購戰(zhàn)略 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商管理 日常采購 運(yùn)作 績效考核 組織 ? 采購的戰(zhàn)略應(yīng)該與公司的整體戰(zhàn)略掛鉤。 2月 1月 持續(xù)長久地進(jìn)行 完整的戰(zhàn)略采購過程一般要經(jīng)過科爾尼獨(dú)創(chuàng)七個(gè)步驟 1. 完整定義 采購品類 ? 建立物料分類 ? 確定所采購物料的標(biāo)準(zhǔn) ? 了解物料市場 ? 尋找可能的供應(yīng)商 ? 了解可能的供應(yīng)商的能力 ? 建立供應(yīng)商檔案 ? 評(píng)估自身的購買、談判的實(shí)力 ? 權(quán)衡不同的策略 ? 選擇可行的方案 ? 制定策略執(zhí)行方案 ? 論證并調(diào)整采購策略 ? 制定與供應(yīng)商交流的方案 ? 制定談判策略 ? 進(jìn)行多輪談判 ? 最終選定供應(yīng)商 ? 計(jì)劃并開始實(shí)施新供應(yīng)商的引進(jìn) ? 開始實(shí)施新的價(jià)格和服務(wù)條款 ? 與供應(yīng)商共同探討流程的改進(jìn) ? 不斷跟蹤材料市場的動(dòng)向 ? 評(píng)估新技術(shù)和新方法 ? 確定重新采購的時(shí)機(jī) 主要活動(dòng) 具體步驟 各步驟的時(shí)間長短不是一成不變的，可以根據(jù)市場和所采購物料的復(fù)雜程度進(jìn)行調(diào)整 科爾尼的七個(gè)步驟會(huì)根據(jù)公司采購材料以及供應(yīng)市場的實(shí)際情況進(jìn)行定制調(diào)整 機(jī)會(huì)評(píng)估 持續(xù)跟蹤 執(zhí)行采購 交易 選定 供應(yīng)商 確定實(shí)施 路線 制定采購 策略 建立供應(yīng)商 資料庫 完整定義 采購品類 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)驗(yàn)證 實(shí)地考察 采購優(yōu)先級(jí)排序 1 2 3 4 5 6 7 ?收集工廠信息 ?進(jìn)行前期工廠的實(shí)地考察，驗(yàn)證基本信息 ?收集潛在供應(yīng)商的物料以及產(chǎn)品規(guī)格 ?制定初步執(zhí)行方案 ?發(fā)現(xiàn)快速成本節(jié)省的機(jī)會(huì) ?研究現(xiàn)有的成本節(jié)省方案 ?在全球范圍內(nèi)，尋找可能的供應(yīng)商 ?充分利用科爾尼的供應(yīng)商庫制定供應(yīng)商長名單 ?建立供應(yīng)商的能力檔案（包括信息征詢函的回饋以及運(yùn)營評(píng)估的結(jié)果等） ?研究供應(yīng)商的技術(shù)表現(xiàn) ?列出供應(yīng)商的篩選標(biāo)準(zhǔn) ?確定最終的篩選標(biāo)準(zhǔn) ?建立供應(yīng)商的短名單 ?論證并調(diào)整完善采購策略 ?確定供應(yīng)商篩選與發(fā)展的實(shí)施路線 ?確定談判戰(zhàn)略 ?制定與供應(yīng)商的交流溝通方案 ?舉行供應(yīng)商會(huì)議 ?執(zhí)行招標(biāo)流程，進(jìn)行價(jià)格征詢 ?根據(jù)修改的篩選標(biāo)準(zhǔn)分析供應(yīng)商的招標(biāo)回執(zhí) ?進(jìn)行實(shí)地供應(yīng)商考察 ?完成成本分析 ?評(píng)估可能節(jié)省的成本 ?最終確定談判戰(zhàn)略 ?與供應(yīng)商進(jìn)行多輪談判 ?與供應(yīng)商達(dá)成最終合作意向 ?供應(yīng)市場分析 ?建立公司采購物料的價(jià)格、采購量以及供應(yīng)商檔案 ?建立公司的采購流程、政策規(guī)定的檔案 ?研究總成本 ?明確公司的采購物料的要求以及具體規(guī)格標(biāo)準(zhǔn) ?研究現(xiàn)有的采購方案 ?將采購物料進(jìn)行分類 ?研究供應(yīng)市場的情況 ?制定最初的成本節(jié)省目標(biāo) ?執(zhí)行快速成本節(jié)省的方案 ? 制定并執(zhí)行供應(yīng)商的跟蹤流程 ? 不斷跟蹤物料供應(yīng)市場的動(dòng)向 ? 定期重新評(píng)估供應(yīng)商的能力以及表現(xiàn) ? 執(zhí)行供應(yīng)商評(píng)估方法以及定期數(shù)據(jù)采集流程 ? 記錄戰(zhàn)略采購的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ?制定采購執(zhí)行以及逐步過渡方案 ?評(píng)估模具質(zhì)量 ?測試供應(yīng)商產(chǎn)品以及服務(wù) ?計(jì)劃并開始實(shí)施新供應(yīng)商交易 ?開始實(shí)施新的價(jià)格和服務(wù)條款 ?研究采購戰(zhàn)略策略的業(yè)務(wù)影響以及市場的復(fù)雜度 ?研究現(xiàn)有的方案以及其與目標(biāo)的差距 ?評(píng)估全球的供應(yīng)市場的情況 ?與供應(yīng)商開展其產(chǎn)品質(zhì)量以及成本改進(jìn)機(jī)會(huì)的研討會(huì) ?確定網(wǎng)上 /電子采購的方法 ?修改成本節(jié)本節(jié)省目標(biāo) ?制定不同采購物料的采購策略 (一 )完整定義 采購品類 完整定義采購品類分為定義采購品類，確定采購品類特性以及了解采購品類市場三大步驟 對(duì)采購品類的了解 對(duì)采購品類 市場的了解 ?我們能買什么 ? ?可否以不同的方式購買 ? 采購品類的基本特性 ?我們現(xiàn)在買什么，怎么買 ? 定義 采購品類 ?各品類之間有何相關(guān) ? 采購品類 細(xì)分采購品類的三大步驟 完整定義 采購品類 完整定義 采購品類 建立采購品類的要素 概念 我們第一步需確認(rèn)采購品類的定義 ?有效構(gòu)建采購計(jì)劃 ?促成最有效采購方法的建立 ?采用同樣作法、向同一組供應(yīng)商采購的物料種類集合 ?類似的供應(yīng)商 ?類似的生產(chǎn)流程 ?類似的內(nèi)部使用 ?類似的物料內(nèi)容 /復(fù)雜度 ?類似的規(guī)格 ?類似的科技 ?在哪一層次定義采購品類 ? 主要問題 對(duì)采購品類 市場的了解 ?我們能買什么 ? ?可否以不同的方式購買 ? 采購品類的 基本特性 ?我們現(xiàn)在買什么，怎么買 ? 定義 采購品類 ?各品類之間有何相關(guān) ? 完整定義 采購品類 從三個(gè)維度了解和分類外部支出，對(duì)制定合理的杠桿最大化的采購戰(zhàn)略至關(guān)重要 “支出立方” 從哪家購買 ? 誰采購 /使用這些物料 ? 買了什么 ? 業(yè)務(wù)/地點(diǎn) 1 2 3 全面從這三個(gè)維度了解支出情況是戰(zhàn)略采購以及接下來的品類管理流程的關(guān)鍵的第一步 完整定義 采購品類 建立采購支出魔方的關(guān)鍵一步是用品類樹對(duì)支出進(jìn)行分類 支出檔案 整體支出分析 ?整體支出是多少 ? 直接采購和間接采購分別是多少？ ?按采購品類的支出細(xì)分？ 按供應(yīng)商的支出細(xì)分 ?就整體和各品類而言，誰是主要供應(yīng)商？ ?哪些供應(yīng)商提供了多個(gè)品類的產(chǎn)品？ 交易系統(tǒng) AP 系統(tǒng) PO 系統(tǒng) 提取 驗(yàn)證 品類 樹 檢查 分析 詳細(xì)的發(fā)票和采購訂單數(shù)據(jù) 支出概略 地點(diǎn) 品類 支出立方 機(jī)會(huì)評(píng)估 整體成本節(jié)省機(jī)會(huì) ?哪些品類存在重大采購成本節(jié)省機(jī)會(huì)？ 品類特別機(jī)會(huì) ?單個(gè)品類中供應(yīng)商的分散程度？ ?哪些品類存在最大的成本節(jié)省潛能 ? ?通過采購加速可以從那些品類中創(chuàng)造額外成本節(jié)??？ 完整定義 采購品類 很多公司因從使用者角度出發(fā)，過度分散了品類數(shù)量，從而限制了杠桿作用 潛在缺陷 ?采用業(yè)務(wù)單元觀念 ― 沒有抓住機(jī)遇利用各事業(yè)部的支出 ?采用過度分散的觀念 ― 獨(dú)立了原本擁有共同供應(yīng)市場的品類 ?采用過度集中的觀念（將支出 /關(guān)鍵多數(shù)作為指標(biāo)） ― 試圖將不相關(guān)的品類集中起來以發(fā)揮效力 ?用過去的實(shí)踐預(yù)測未來工作 ― “我們不整合 ,我們僅僅采購其中的一部分” 運(yùn)作物料 金屬材料 板材 鋅版 敷鋁鋅板 *2500*1250 讓供應(yīng)商市場預(yù)示結(jié)果 ——一些品類會(huì)很大，另一些會(huì)很小 示例 —在哪個(gè)層級(jí)上有共同供應(yīng)市場 ? 采購品類 子品類 商品 子商品 規(guī)格 ?采購組織結(jié)構(gòu)不需要完全復(fù)制支出品類 ?一些品類需要多個(gè)品類經(jīng)理，另一些則不需要 集合 /系列 通過一系列標(biāo)準(zhǔn)確定一個(gè)采購品類 完整定義 采購品類 概念 , 標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵問題 定義 ?整合具有以下特點(diǎn)的采購物料 — 從同一組供應(yīng)商采購 — 用同樣的途徑采購 確定品類的標(biāo)準(zhǔn) ?相似的供應(yīng)商來源 ?相似的生產(chǎn)流程 ?相似的內(nèi)部用途 ?相似的原料內(nèi)容 /復(fù)雜度 ?相似的規(guī)格 /技術(shù)組合 ?相似的技術(shù) 關(guān)鍵問題 ?在哪個(gè)層級(jí)上定義一個(gè)品類？ 合同工 非技術(shù)人員 技術(shù) / 專業(yè)人員 會(huì)計(jì) 程序員 行政人員 輕工 電話銷售 抄表員 工程師 示例 — 在哪個(gè)層級(jí)上有共同供應(yīng)市場 ? 支出樹考量 將一個(gè)品類組細(xì)分的方法 ? 供應(yīng)商特點(diǎn) ? 相似供應(yīng)商 – 地點(diǎn) – 能力 – 運(yùn)營類型（生產(chǎn)商 vs. 渠道商 ) (產(chǎn)品 ) ? 提供此服務(wù)的競爭力 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 相似生產(chǎn)流程 – 按照生產(chǎn)流程細(xì)分品類 ? 按照生產(chǎn)復(fù)雜度細(xì)分 ? 詳細(xì)的材料內(nèi)容和復(fù)雜度 ? 相似的規(guī)格