雙贏談判策略-大師版-wenkub.com
2025-01-21 21:35 本頁面
【正文】 我不是來度假的。 ’ ?‘ 我愛聽大喜大悲的故事。 ? 專家的力量－客戶相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ ? 情境的力量－因?yàn)榄h(huán)境不同客戶處于劣勢嗎？ ? 資訊的力量－客戶認(rèn)為你掌握很多有價值的信息嗎？ 了解買主的個性 果斷性 情感 高 低 低 高 外向型 友善型 分析型 務(wù)實(shí)型 務(wù)實(shí)型 ? 樂于學(xué)習(xí) ? 以結(jié)果為導(dǎo)向。 提高價格的效應(yīng) 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 45％ 50％ 2％ 9％ 7％ 6％ 5％ 5％ 4％ 4％ 4％ 17％ 14％ 12％ 10％ 9％ 8％ 7％ 6％ 23％ 19％ 17％ 15％ 13％ 12％ 11％ 8％ 29％ 24％ 21％ 19％ 17％ 15％ 14％ 10％ 33％ 29％ 25％ 22％ 20％ 18％ 17％ 12％ 38％ 32％ 29％ 26％ 23％ 27％ 19％ 14％ 41％ 36％ 32％ 29％ 26％ 24％ 22％ 16％ 44％ 39％ 35％ 31％ 29％ 26％ 24％ 18％ 47％ 42％ 38％ 34％ 31％ 29％ 26％ 20％ 50％ 44％ 40％ 36％ 33％ 31％ 29％ 25％ 56％ 50％ 45％ 42％ 38％ 36％ 33％ 邊際毛利為 30％，價格只提高 10％，即使?fàn)I業(yè)額下跌 25％，也可以維持相同的盈利。 階段二 ? 收集敵情 ? 摸清對手的來路 ? 你可能會發(fā)現(xiàn)其他問題 階段三 ? 尋求妥協(xié) ? ‘ 我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？ ’ 反悔 ? 反悔是種賭博，只有買主對你軟磨硬泡的時候使用 ? 你可以反悔你做的上一個讓步 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實(shí)體，繼續(xù)站在買主一方 ? 反制：堅持讓對方解決好他自己的內(nèi)部問題，等確定誰有權(quán)做決定后再恢復(fù)談判 小恩小惠的安慰 ? 如果買主過于相信自己的談判能力，他的自尊心可能妨礙達(dá)成協(xié)議 ? 用最后時刻小小讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺 ? 時機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小，但十分有效 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大優(yōu)勢 ? 談判時記好筆記，標(biāo)記好必須寫進(jìn)合同的內(nèi)容 ? 如果是談判團(tuán)讓其他同事過目你的筆記 ? 簽合同前必須從頭到尾閱讀當(dāng)前文本，以防對方改動 合約規(guī)定 ?仔細(xì)讀完每一份合約。 ? 干活之前談好價格 切勿提出折中 ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情 ? 折中不意味著從中間分開，你可以分幾次進(jìn)行 ? 不要首先提出，但要鼓勵對方折中 ? 對策 ：當(dāng)對方試圖讓你折中的時候，使用請示上級或黑臉 /白臉策略 燙手山芋 ?不要讓別人把問題丟給你 ?馬上測試真?zhèn)? ?不要陷入他們的流程，流程只是人為的東西，組織中某個人有權(quán)利改變或者忽略它 ?不要遇到什么問題都考慮降價，價格也許根本不是問題 禮尚往來 ? 當(dāng)對方索要一些小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報 ? 你可能馬上得到回報 ? 可以提升讓步的價值 ? 阻止了沒完沒了的要求 ? 對策 ：問他要什么，如果合理就給他；告訴他已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格，把責(zé)任推給上級；拒絕要求，象征性讓步 第四部分 談判的后期策略 黑臉白臉 ? 對手有兩個人時，務(wù)必提高警惕。 第三部分 談判的中期策略 上級領(lǐng)導(dǎo) ? 可以就此向你施加壓力而不用反駁你 ? 使你失去平衡，讓你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪 ? 通過臆造一個上級領(lǐng)導(dǎo)，把拋開決策的壓力 ? 使用老虎鉗策略咬住不放，逼你先出價 ? 他們會給你一些建議而并不意味著是他們自己的決定 ? 如果再降20％老板會同意的 ? 上級領(lǐng)導(dǎo) ? 可以迫使你進(jìn)行價格戰(zhàn) ? 老板讓我拿到三家報價，好像準(zhǔn)備接收最低價 ? ? 買主壓你降價而不直接說出他們的要求 ? 董事會明天開會決定，他們已經(jīng)有最低價，你這報價沒戲了；如果你價格最低還是有可能的 ? ? 買家會用黑臉 /白臉策略：我當(dāng)然愿意買你們的，但董事會只考慮最低價 – 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定 – 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體而不是具體的個人 – 即使你是老板，也可以用這個策略抬出你的組織 – 談判是不要太故及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)利 – 對于買家使用此策略要先下手為強(qiáng)，否
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