渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理-wenkub.com
2025-01-20 06:36 本頁面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 5時 43分 4秒 05:43:049 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :43:0405:43Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 9日星期四 5時 43分 4秒 05:43:049 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :43:0405:43:04February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。進駐商鋪的經(jīng)營方式陳列位：1 ，店中店如 xx 電器園 , zz 鞋屋， yy 服裝屋2 ，陳列專柜3 ，陳列墻合作方式：各有千秋。如松下、富士、樂凱。2 ． 4 企業(yè)的控制能力2 ． 5 分銷能力與產(chǎn)量質(zhì)量等支持系統(tǒng)匹配的原則 3 密度設(shè)計策略3 ． 1 多子多福策略：即多家分銷，密集分銷。布點太稀，不利用充分占領(lǐng)市場；布點太密，加劇銷售網(wǎng)點間的沖突，銷售成本加大，銷售效率可能降低。2 客戶服務(wù)表： 客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題、信用態(tài)勢等。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售商，在地圖上以不同符號明確標出來，并編號，同客戶檔案號對應(yīng)。3 定線 走訪路線明確清晰，根據(jù)對終端的了解，按著劃定的工作路線逐個拜訪，一般是先遠后近，克服惰性。銷售通路診斷序 號 項 目 指 標1銷售管理組織有效性1. 1 是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊伍 ?從事銷售工作 3 年以上且學歷為?？埔陨系慕?jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例 .1. 2 自控終端零售能力 ?地區(qū) ( 地級 ) 辦事處自控零售商銷售額占地區(qū)銷售額比例 .2建立完善的客戶檔案 地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶數(shù)量的比例 . 地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例 .3客戶鋪貨管理制度AAA 級客戶占全部客戶的比例體現(xiàn)客戶質(zhì)量4與客戶的溝通管理狀態(tài) 參加培訓的客戶數(shù)量占客戶總量的比例 . 接受公司 V1 的客戶比例 . 參加公司員工活動的客戶數(shù)量占總數(shù)的比例5促銷活動的有效性及持續(xù)性 企業(yè)促銷活動持續(xù)天數(shù)占全年 365 天的比例 . 企業(yè)萬元促銷費用實現(xiàn)的銷售額 .內(nèi)部管理 銷售通路深耕細作標準化 1? 唯有零銷點的銷售才是真正的銷售。 竄貨性質(zhì)： （ 1 ）良性竄貨 （ 2 ）自然性竄貨 （ 3 ）惡性竄貨賬款風險控制環(huán)節(jié) （ 80% ） 不合格 合格 內(nèi)部，下游，同行 上級 審核 或 復審 最低價格 最高賒銷額度 結(jié)帳期限 擔保條件 （ 70% ） 銷售目標 達標折扣 責任人 票據(jù)管理 發(fā)貨量控制 客戶動態(tài)跟蹤 商流與物流分開操作 電話催收、現(xiàn)場催收 發(fā)貨限制、品種控制 備件控制、服務(wù)控制 緊逼盯人 貨源圍困、取消經(jīng)銷權(quán) 樹立競爭對手 法律訴訟客戶信用調(diào)查 簽定合同合同執(zhí)行過程控制貨 款 提 前催收 （ 30% ）貨款逾期追討 （ 40% ）信 用 管 理1 制定信用評價標準；2 確定信用申請、審批程序；3 建立應(yīng)收貨款管理系統(tǒng)； 信用額度，信用時間 （賬齡）。片面追求出廠銷量而非終端銷量。2 ． 賒銷額度大，結(jié)算期過長。8 ．市場報復。4 搶奪地盤，搶奪更多的市場，形成更大的銷售量。 2. 充當帶貨載體。經(jīng)銷商類分 2 觀念成長性1 破落——懷舊型；2 自滿——守舊型；3 追隨——接受型；4 創(chuàng)新——前瞻型；經(jīng)銷商類分 3經(jīng)營性質(zhì)1 國有企業(yè)；2 中外合資；3 民營股份制； 親戚，朋友，同事4 私有公司或店鋪經(jīng)銷商類分 4管理風格對待權(quán)力：對待員工： 對專業(yè) 業(yè)務(wù)經(jīng)銷商的甄選 制造商或總代理商對經(jīng)銷商的期望經(jīng)銷商對制造商或總代理的期望1 ， 廠方有一定的規(guī)模
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